KHI KHẢ NĂNG TỰ NHẬN THỨC KÉM…

Nếu bạn thực sự tâm huyết với công việc bán hàng hay với bất kỳ lĩnh vực nào khác thì bạn phải bắt đầu bằng việc xây dựng một nhận thức thật đúng đắn về bản thân mình. Giáo sư Emol Fails, một trong những người thầy đầu tiên của tôi từng nói rằng không phải bạn đang xây dựng sự nghiệp cho riêng mình mà chính là bạn đang xây dựng lòng tin của con người. Sau cùng, chính họ mới là người tạo nên sự nghiệp cho bạn.

Khi bàn về các chiến thuật hoàn tất một thương vụ, chúng ta phải đối mặt với một thực tế là có rất nhiều nhân viên bán hàng sử dụng nhiều cách bán hàng khá màu mè. Họ không ngừng nói về các đặc tính, ưu điểm, giá cả, sự khác biệt… của sản phẩm nhưng lại không dám thẳng thắn đề nghị khách hàng mua sản phẩm đó bởi họ sợ bị từ chối. Chris Hegarty, một chuyên gia huấn luyện bán hàng có tiếng đã chỉ ra rằng 63% các cuộc gặp gỡ với khách hàng đành phải kết thúc trong thất bại mà không hề có một sự hỗ trợ nào từ phía người bán.

Khả năng tự nhận thức góp phần rất lớn trong việc cải thiện kỹ năng cũng như hiệu quả làm việc của bạn. Khả năng thể hiện trước đám đông là một trong những yếu tố giúp xây dựng lòng tự tin hay việc tham dự các khóa thuyết trình cũng là một trong những bước bạn nên thực hiện nhằm xây dựng một nhận thức đúng đắn về bản thân.

Bước tiếp theo là hãy trở thành một chuyên gia về các chiến thuật bán hàng phù hợp với ngành nghề kinh doanh của bạn. Những chiến thuật này chỉ trở thành một phần của con người bạn khi bạn thực sự hiểu và sống với chúng. Bạn sẽ cảm nhận một niềm tin đang lớn dần trong bạn, theo đó nhận thức về bản thân cũng được cải thiện. Với nhận thức mới đó, bạn hiểu rằng dù trong bất kỳ một thương vụ nào, khi thời cơ đã chín muồi, bạn sẽ đủ tự tin để kết thúc thành công thương vụ đó.

Có lẽ ví dụ tôi trình bày dưới đây sẽ giúp bạn hiểu được việc xây dựng khả năng tự nhận thức cần thiết như thế nào nếu bạn thực sự mong muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng rực rỡ. Ở đây, tôi lấy bất động sản làm ví dụ nhưng bạn có thể áp dụng cho trường hợp của mình, bất kể sản phẩm mà bạn đang chào bán là gì.

Một buổi sáng, trên đường đi làm bạn chợt nhìn thấy một tấm biển đề: “Bán nhà chính chủ, miễn trung gian”. Bạn rụt rè gõ cửa. Khi người chủ nhà vừa xuất hiện, bạn sửa lại tư thế và chuẩn bị bắt đầu bài nói của mình. Nhưng bà ấy đã nhanh chóng ngắt lời bạn: “Từ từ đã nào. Để tôi hỏi anh câu này. Anh kinh doanh bất động sản phải không? Anh chỉ cần trả lời “có” hoặc “không” thôi”.

Ngay khi bạn vừa thú nhận xong thì bà chủ nhà nói: “Tôi sẽ nói với anh điều mà tôi đã nói với hai nhân viên kinh doanh bất động sản từng tới đây. Tự tôi sẽ bán ngôi nhà này. Chính tay tôi trồng từng bụi cây, ngọn cỏ trong cái sân này nên tôi không việc gì phải trả cho anh hàng ngàn đô la hoa hồng chỉ để anh bán hộ tôi một ngôi nhà mà tôi biết rõ hơn anh từng ngóc ngách của nó. Tôi cũng không muốn nghe thêm bất cứ điều gì về chuyện này nữa!”. Và bà ấy đóng sầm cửa ngay trước mặt bạn.

Nếu khả năng tự nhận thức của bạn kém, bạn chẳng hề tôn trọng bản thân mình và dĩ nhiên người chủ nhà đó cũng không tôn trọng bạn. Tôi cược là bạn sẽ than thở:”Số mình xui xẻo thật! Chẳng ai muốn tiếp mình cả!” và chán nản tìm đến một quán cà phê để gặm nhấm nỗi buồn. Sau đó bạn nhận ra rằng mình nên sớm quay trở lại với công việc, giải quyết mớ thư từ đang bị ùn tắc và thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng bởi rốt cuộc thì bạn chẳng thể bán được gì nếu một mớ lộn xộn như vậy cứ vây lấy bạn. Bạn tự nhủ sáng thứ Hai mình sẽ lại tiếp tục công việc với một tâm trạng hoàn toàn mới. Còn bây giờ đã là thứ Tư rồi còn gì.

Nếu phản ứng của bạn là đúng như vậy thì tôi chắc chắn một điều là 98% những người luôn chần chừ trong mọi việc thường là những người gặp vấn đề trong việc nhận thức bản thân. Họ không muốn phải đối mặt với những lời từ chối mà bất cứ một nhân viên bán hàng nào cũng sẽ gặp phải khi anh ta thực hiện một cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng. Thế là các nhân viên bán hàng thường chọn giải pháp an toàn là “nấp đằng sau” những chiếc bàn làm việc hay bận bịu tham dự các buổi họp để bàn kế hoạch sắp tới. Nếu bạn đang quá chú trọng đến việc ghi chép và chuẩn bị quá nhiều tài liệu không cần thiết cho một số ít thương vụ thì đã đến lúc bạn phải hành động để thay đổi tình hình…

NHẬN THỨC TỐT VỀ BẢN THÂN CHÍNH LÀ GIẢI PHÁP

Giờ chúng ta cùng quay trở lại ví dụ trên nhưng có một thay đổi quan trọng, đó là bạn là người rất tự tin. Sau một vài trao đổi không mấy dễ chịu với người chủ nhà, bà ấy đóng sầm cửa ngay trước mặt bạn.

Tuy nhiên, lần này vì biết nhận thức đúng đắn về bản thân nên bạn đáp lại bằng một thái độ khác. Bạn hiểu rằng chính người phụ nữ đó mới là người đang có vấn đề, chứ không phải bạn. Vì lẽ đó, bạn lại vui vẻ tìm một khách hàng khác không gặp vấn đề như bà ấy.

Tôi tin rằng bạn từng nghe – thậm chí từng thốt lên câu này: “Anh ta/Cô talàm tôi phát điên lên!”. Tôi mong bạn ngẫm lại mà xem, như các nhà tâm lý học vẫn thường nói, “Bạn không thể khuấy súp nếu nó không có ở trong nồi”. Mọi người không thể trút “cơn tức giận” của họ lên bạn mà họ chỉ có thể khơi nó lên nếu được bạn cho phép.

TỪ KINH NGHIỆM BÁN HÀNG CỦA BẢN THÂN TÔI

Tôi muốn chia sẻ với các bạn một số kinh nghiệm của cá nhân tôi nhằm nhấn mạnh một điều là khả năng tự nhận thức của một nhân viên bán hàng có tác động trực tiếp đến sự nghiệp của anh ta. Khi còn là một nhân viên bán hàng mới tập tễnh vào nghề, mỗi khi gõ cửa một ngôi nhà nào đó, tôi biết rằng mình sẽ có một khách hàng tiềm năng và một khách hàng tiềm năng khác ở ngôi nhà bên cạnh và một người khác nữa ở cách đó hai mươi dặm. Tôi sẽ “thăm viếng” ngôi nhà đầu tiên và nếu người khách hàng đó từ chối mua hàng thì tôi sẽ sử dụng khả năng phán đoán của mình. Nghĩa là, tôi sẽ quan sát bên ngoài ngôi nhà của khách hàng kế tiếp tiên đoán xem liệu đây có phải là “thời điểm thích hợp về tâm lý” để gặp gỡ họ hay không. Có thể họ đang dùng bữa trưa hay đang chợp mắt một lát hoặc đang cãi nhau dữ dội… và 101 lý do khác nữa giúp tôi biết rằng mình không nên gõ cửa nhà họ vào lúc đó.

Vậy tôi sẽ làm gì? Rất đơn giản. Tôi sẽ tới ngôi nhà ở cách đó hai mươi dặm để gặp vị khách hàng còn lại. Tại sao tôi lại chọn giải pháp này? Bởi tôi sẽ dùng thời gian lái xe để chuẩn bị nội dung sẽ nói chuyện với khách hàng. (Vậy là người khách hàng đầu tiên từ chối mua hàng của tôi vì tôi đã không “chuẩn bị” tốt). Tôi đang cố gắng chứng minh với bản thân mình rằng tôi vẫn đang “làm việc” trong suốt quãng đường hai mươi dặm đó.

Điểm mấu chốt ở đây rất rõ ràng. Tôi chưa nhận thức tốt về bản thân mình, ngay cả tôi còn từ chối chính mình. Trong tâm trí tôi, lời từ chối của vị khách hàng ở ngôi nhà thứ nhất khiến tôi dè dặt không dám gõ cửa ngôi nhà bên cạnh để lại nghe thêm một lời từ chối nữa. Lời khuyên của tôi là hãy cải thiện nhận thức về bản thân, tình hình kinh doanh của bạn chắc chắn sẽ cải thiện theo.

BẢN THÂN BẠN CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGUYÊN NHÂN

Eleanor Roosevelt từng nói: “Không có ai trên thế gian này có thể khiến bạn cảm thấy thấp kém nếu không có sự cho phép của bạn”. Thật vậy, nếu biết nhận thức đúng đắn về bản thân thì bạn có thể gặp gỡ liên tục nhiều khách hàng mà tâm trạng không bị ảnh hưởng bởi kết quả của buổi gặp mặt. Tôi cho rằng sức chịu đựng của con người là hữu hạn, đó là lý do tại sao tôi thường đề cập đến việc xây dựng nhận thức bản thân cũng như việc thường xuyên nghe lại những buổi nói chuyện của chính bạn, nhất là sau vài lần bạn bị từ chối một cách thẳng thừng.

Giáo sư Maxwell Maltz, một bác sĩ phẫu thuật tạo hình từng nói mục đích của mọi liệu pháp tâm lý là xây dựng lòng tự tin và nhận thức đúng đắn về bản thân của người bệnh.

Tự tin hay nhận thức đúng đắn về bản thân ở đây hoàn toàn khác với sự tự mãn thái quá, kiểu “Tôi là nhất!” (những kẻ hay vỗ ngực “Tôi là nhất!” thường nhận thức yếu kém về chính mình). Hầu hết mọi người xung quanh đều cho rằng những người này đang mắc bệnh tự cao tự đại, một căn bệnh khiến tất cả mọi người đều cảm thấy mệt mỏi – trừ chính bản thân người bệnh!

Tất cả những người bán hàng xuất sắc đều có một cái tôi tích cực (chứ không phải sự tự mãn). Nếu họ để cái tôi tự mãn chế ngự, họ sẽ không thể nào trở nên xuất sắc được.

Tôi đang nói đến khả năng tự nhận thức, nghĩa là việc chấp nhận bản thân theo đúng bản chất của nó và theo chiều hướng tích cực nhất. Khi bạn biết chấp nhận bản thân với đầy đủ những yếu kém và nhược điểm của mình thì bạn sẽ dễ dàng hiểu và giao tiếp (tôi không nói là bạn sẽ đồng ý) với mọi người xung quanh hơn bao gồm cả những khách hàng của bạn. Việc tự nhận thức đóng vai trò vô cùng quan trọng, vì vậy hãy xây dựng nó thật tốt và bạn sẽ xây dựng sự nghiệp bán hàng của mình lớn hơn, tốt hơn và nhanh hơn.

Cho dù bạn đã theo đuổi sự nghiệp bán hàng này trong thời gian dài hay chỉ mới vào nghề, cho dù khả năng nhận thức bản thân của bạn hiện giờ là tốt hay kém thì để hướng đến việc trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tôi tin rằng tôi có thể hiểu thấu bạn và đọc được những cảm nhận của bạn. Tôi không tin là bất cứ ai trong số các bạn, những người sẽ đọc cuốn sách này, nghe băng cát-sét hoặc xem những băng hình của tôi, hay từng tham dự các khóa học của tôi lại trở nên sợ sệt, lo lắng, nghi ngờ, thiếu tự tin hơn tôi trước kia. Tôi cũng không tin bất kỳ ai trong số các bạn lại có thể bị thất bại, chán nản, hay không muốn thực hiện những bước tiếp cận ban đầu với khách hàng hơn tôi khi tôi mới bước chân vào nghề. Tôi muốn nói tất cả những điều đó để đưa ra sự đảm bảo từ cá nhân tôi rằng cơ hội dành cho bạn vẫn còn.