Như tôi đã đề cập trong chương trước, yếu tố quan trọng nhất trong quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng. Vậy nên, tôi sẽ nói rõ hơn về vai trò của người bán hàng cũng như tại sao và làm thế nào bạn cần phải tích lũy sức mạnh thể chất, một trong những yếu tố quan trọng đem lại thành công trong sự nghiệp bán hàng của bạn.

RÈN LUYỆN SỨC MẠNH THỂ CHẤT

Nếu muốn dồn tâm sức cho bất cứ công việc nào, bao gồm cả việc bán hàng, trước tiên bạn cần phải có một thể lực thật tốt. Một nhà tâm lý học đã nói với tôi rằng việc nói chuyện liên tục suốt một giờ đồng hồ sẽ đốt cháy nhiều năng lượng hơn so với một người công nhân lao động tám tiếng một ngày. Trước mỗi buổi thuyết trình, tôi luôn chuẩn bị sức khỏe thật tốt bởi khán giả (khách hàng) luôn mong đợi nhìn thấy tôi hăng say và đầy nhiệt huyết cho đến phút cuối cùng của buổi nói chuyện. Họ dành thời gian và tiền bạc để đến nghe tôi nói, do đó tôi cảm thấy mình có nghĩa vụ phải chuẩn bị sẵn sàng về thể chất để có thể thể hiện tinh thần và cảm xúc một cách tốt nhất. Đó cũng chính là lúc tôi “bán” cho họ các ý tưởng, kỹ năng hay quy trình cần thiết nhằm đạt được hiệu quả cao hơn trong công việc bán hàng và trong cuộc sống nói chung.

Bạn đọc thân mến, không riêng gì tôi mà cả bạn cũng phải có nghĩa vụ tương tự như vậy đối với khách hàng của mình. (Chúng ta đã nhất trí với nhau rằng khách hàng là thượng đế, là người được hưởng lợi nhiều nhất vì vậy chúng ta phải luôn đặt mình trong trạng thái tốt nhất để có thể mang lại lợi ích cho họ). Bạn cần phải thể hiện sự nhiệt tình của mình, không chỉ với khách hàng đầu tiên mà với cả những khách hàng cuối cùng trong ngày, cho dù đó là khi bạn chủ động tìm đến khách hàng hay khi họ tự tìm đến bạn. Mỗi khách hàng đều xứng đáng được bạn “phục vụ” hết mình. Bạn nên nhớ rằng người khách hàng cuối cùng trong ngày gọi điện cho bạn cũng có những nhu cầu tương tự như vị khách đầu tiên. Tất nhiên, tuổi tác và những hạn chế về sức khỏe là các nhân tố quan trọng, nhưng bạn nên cố gắng làm quen với khả năng làm việc ở cường độ cao. Chỉ khi đó, bạn mới có thể đem đến cho họ những bài thuyết trình đầy tâm huyết và thông qua đó, họ mới có đủ thông tin để tự đưa ra quyết định cho riêng mình.

Bên cạnh việc thường xuyên luyện tập thể dục, chúng ta cũng cần tuân thủ một chế độ ăn uống cân bằng dinh dưỡng và thời gian ngủ hợp lý. Khi ở trong trạng thái khỏe mạnh, bạn sẽ có đầy đủ năng lượng và động lực để thực hiện nhiều cuộc gọi hơn cho khách hàng cho đến tận cuối ngày làm việc. Đây chính là điều tạo nên sự khác biệt đáng kể cho sự nghiệp của bạn.

Bạn cần lưu ý rằng, thuốc lá và rượu bia ngoài việc có hại cho sức khỏe còn tiêu tốn của bạn một khoản tiền đáng kể. Đa phần khách hàng ngày nay đều không muốn tiếp xúc với một người bán hàng trên tay cầm một điếu thuốc hay một ly rượu. Đơn giản là vì khói thuốc có thể gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe của họ (nhất là những người mắc chứng hen suyễn mãn tính, những người mẫn cảm với sự thay đổi của môi trường xung quanh) và ly rượu trên tay bạn không đem lại cho họ cảm giác yên tâm, tin tưởng ở bạn và sản phẩm mà bạn đang chào bán. Giả sử, bạn đang phải đối mặt với một ca phẫu thuật quan trọng và bạn muốn bác sĩ làm hết sức mình, liệu bạn có khăng khăng rằng bác sĩ của bạn nên uống một ít rượu để tỉnh táo trong khi phẫu thuật cho bạn không? Vậy, tôi khuyên bạn đừng uống rượu khi đang cố thuyết phục một ai đó thực hiện thương vụ mua bán với bạn.

Một chuyên gia bán hàng thành công luôn tâm niệm rằng: không có gì giúp bạn khởi đầu một ngày mới hứng khởi hơn cảm giác thành công khi bán được hàng cho khách hàng cuối cùng vào ngày hôm trước. Thông thường, thương vụ cuối cùng trong ngày làm cho bạn cảm thấy tự hào “gấp đôi”, bởi điều đó cho thấy những “nỗ lực thêm một chút nữa” của bạn đã được đền đáp. Và xét về mặt cảm xúc, nó tiếp thêm năng lượng để bạn có thể sẵn sàng bắt tay vào công việc tiếp theo. Vậy nên, bạn sẽ bắt đầu ngày mới như một con “mãnh hổ”, tràn đầy sức lực – chứ không phải là một sự bắt đầu uể oải đầy miễn cưỡng.

Theo tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William James, thành công đó không chỉ giúp chúng ta lấy lại tâm trạng hào hứng ở lần khởi đầu thứ hai, mà còn phải đến lần thứ ba, lần thứ tư, thứ năm, thứ sáu và thậm chí là cả lần thứ bảy nữa. Đôi khi bạn nghĩ rằng mình đã cố gắng hết sức, nhưng khi thực hiện cuộc gọi cuối cùng bằng tất cả sự hào hứng, bạn sẽ cảm thấy nguồn năng lượng của mình như “hồi sinh”. Thế là cuộc gọi cuối cùng lại đạt được kết quả tốt như mong đợi.

BẠN ĐANG KIỂM SOÁT HAY LÃNG PHÍ THỜI GIAN?

Một nghiên cứu của tổ chức quốc tế S.M.E phát hiện ra rằng một trong những nguyên nhân khiến người bán hàng không thể kết thúc thành công thương vụ là do họ sử dụng thời gian bất hợp lý. Dựa trên những kinh nghiệm thu thập được khi làm trợ lý của phó chủ tịch tập đoàn E. F. Hutton, Mark Gardner cho rằng mỗi ngày, một nhân viên môi giới chứng khoán dành chưa đến hai giờ đồng hồ để bán các chứng khoán mới hay thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Trước hết, họ đã “xem nhẹ” hoặc thiếu chuyên nghiệp trong việc quản lý thời gian. Bên cạnh đó, do thiếu năng lượng, người bán hàng bắt đầu công việc muộn và kết thúc sớm hơn so với quy định. Kết quả là họ không đạt được hiệu quả tốt nhất trong ngày hay trong tuần làm việc. Chúng ta cũng cần phải xét đến những trường hợp “không tự nguyện” làm việc do thiếu tự tin, nhận thức không chuẩn xác về năng lực bản thân… Hầu hết các vấn đề liên quan đến việc quản lý thời gian thường xuất phát từ các thói quen không tốt hay sự thiếu định hướng. Và những lý do còn lại là do thiếu hiểu biết và thiếu chuyên nghiệp trong khi giải quyết vấn đề và chúng ta có thể giải quyết chúng thông qua những giải pháp tích cực.

Quả không sai khi nói rằng người biết hoàn tất thương vụ một cách chuyên nghiệp thường “keo kiệt” về thời gian và điều này dường như không có ngoại lệ. Anh ta biết rằng mình chỉ có thể “kiếm tiền” trong những lúc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, vậy nên anh ta luôn cố gắng giải quyết các chi tiết cần thiết cho công việc của mình trong những lúc anh ta không “đứng trước” khách hàng. Thu nhặt những kiến thức cần thiết và duy trì một ngoại hình ưa nhìn sẽ tăng cường hiệu quả của buổi gặp mặt với khách hàng. Và chắc chắn hiệu quả tăng thêm đó sẽ tác động đến mức thu nhập cơ bản của bạn.

Thành công cũng sẽ đến sau những “cú hích”. Một tuần tạo “cú hích” là tuần làm việc hết mình, bắt đầu vào đầu giờ sáng và kết thúc vào tối muộn, liên tục như thế suốt một tuần. Tuần tạo “cú hích” đó sẽ hiệu quả hơn nếu bạn đã lên kế hoạch trước nhằm đảm bảo không có bất cứ điều gì xen ngang các dự định tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn. Tôi sẽ không bao giờ quên tuần tạo “cú hích” đầu tiên sau khi tôi thực sự bắt đầu công việc bán các bộ đồ nấu bếp. Thật tình cờ, trước đó sáu tháng công ty cũng triển khai một chương trình quảng bá sản phẩm và doanh số của tôi đã tăng vọt tạo “đà” cho rất nhiều hoạt động tiếp theo.

Để có một tuần bán hàng thành công mỹ mãn, trước đó ba tuần, chúng tôi đã đặt một bữa tối nhằm tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm. Khách tham dự là nữ sẽ được nhận một phần quà nếu đi cùng với phu quân của mình và bánh ngọt được phục vụ ngay từ 6 giờ sáng. Tôi đã giới thiệu sản phẩm với ba mươi chín cặp vợ chồng và bán được ba mươi mốt bộ xoong nồi! Tất nhiên, tuần đó đã có những tác động hết sức to lớn đối với sự nghiệp bán hàng của tôi, giúp tôi tự tin hơn khi đặt mục tiêu cho các tuần tiếp theo.

Những tuần “dốc sức” đòi hỏi phải có sự chuẩn bị về thể chất và một lần nữa điều kiện thể chất của bạn đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bạn cũng nên cân nhắc đến yếu tố gia đình trong tuần tạo “cú hích” và những tuần sau đó. Hãy thảo luận với mọi người trong gia đình về việc bạn tạm thời không thể đảm trách những trách nhiệm cá nhân, như vậy bạn mới có thể tập trung cho công việc. Vào tuần tiếp theo, bạn có thể lên kế hoạch để làm nhiều điều cho gia đình, chẳng hạn như một kỳ nghỉ ngắn.

HƯỚNG ĐI CHO BẢN THÂN

Nếu nhìn nhận một cách đơn giản, trước hết bạn phải xác định được vấn đề bạn đang gặp phải. Tiếp đến, bạn phải hiểu không có gì là không thể nếu bạn có niềm tin. Các bạn độc giả thân mến, dù bạn là ai, đang làm gì và ở đâu tôi có thể khẳng định với bạn rằng: Những gì chưa xảy ra trong quá khứ ắt hẳn sẽ xảy đến trong tương lai. Một lúc nào đó bạn sẽ phải đối mặt với những khó khăn vượt xa khả năng chịu đựng của con người. Đó chính là lý do vì sao sức mạnh lý trí lại trở nên cần thiết, không chỉ cho sự nghiệp bán hàng mà còn cho cả cuộc sống thường nhật.

Có lẽ các bạn sẽ hỏi: “Thế còn vai trò của sức mạnh lý trí và tinh thần trong sự thành công của một thương vụ thì sao?” Nếu bạn đang đứng trước những trở ngại lớn trong cuộc sống cá nhân, gia đình, hay điều kiện tài chính… thì trước tiên bạn cần tìm giải pháp cho các vấn đề của bản thân.Tôi xin nhắc lại rằng nhân tố quan trọng nhất trong quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng. Và một người bán hàng xuất sắc là người biết cân bằng cả về thể chất, tinh thần và lý trí.

Công ty bảo hiểm nhân thọ Connecticut Mutual đã tiến hành một nghiên cứu toàn diện trên hàng ngàn người và trong 1.500.000 thông tin, đã phát hiện ra nhiều điều khá thú vị và thật ngạc nhiên là kết quả thu được cho thấy ba nhóm người có nhận thức tinh thần mạnh mẽ nhất ở Mỹ là: (1) giới tăng lữ, (2) giới doanh nhân, (3) công chúng nói chung.

Hầu hết những người này đều cho biết lòng tin, sự tận tụy và trung thành đối với lãnh đạo giúp họ làm việc hiệu quả hơn. Các học sinh đạt kết quả cao trong học tập đều tự hào nói rằng niềm tin vào Chúa giúp các em nỗ lực học tập không mệt mỏi.

Một nghiên cứu do tổ chức The Heritage Foundationthực hiện cũng cho thấy việc thường xuyên tham gia các nghi lễ tôn giáo sẽ giúp giảm thiểu các hành động tự sát, lạm dụng rượu và chất kích thích, sinh con ngoài giá thú và tình trạng ly dị. Niềm tin giúp họ trở nên vui vẻ, hạnh phúc và khỏe mạnh hơn và không còn chán nản hay tự kỷ. Những cuộc hôn nhân cũng trở nên lâu dài và hạnh phúc hơn.

Câu trả lời cho tất cả những điều này thật đơn giản: Mỗi con người đều có một thể chất, tinh thần và lý trí riêng. Nếu bạn xem nhẹ bất cứ mặt nào thì bạn không phải là một người toàn diện. Nếu bạn cảm thấy mình đang khổ sở hay yếu kém một khía cạnh nào đó của cuộc sống thì bạn khó có thể đạt được thành công trong các mặt khác.