CHIẾN THUẬT “LẶP ĐI LẶP LẠI”

Tôi vẫn tiếp tục nói với các bạn rằng việc dùng ngôn từ để vẽ nên các bức tranh miêu tả lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm do bạn cung cấp sẽ đem lại rất nhiều thuận lợi cho thương vụ của bạn. Sau đây là hai bức tranh giới thiệu hai loại sản phẩm khác nhau, các bạn hãy viết tên sản phẩm trước khi nhìn vào câu trả lời bên dưới.

Bức tranh thứ nhất: Một nhóm bạn trẻ đang chơi đùa, cười nói, chạy nhảy. Các bạn ấy đang có một khoảng thời gian thật tuyệt vời. Theo các bạn, họ thuộc thế hệ nào?____.

Bức tranh thứ hai: Trước mắt chúng ta các vận động viên đang thi đấu, sau khi trận đấu vừa kết thúc, họ ngồi lại và dùng “bữa sáng dành cho nhà vô địch”. Đó là loại ngũ cốc nào vậy? ____.

Trong mỗi ví dụ trên, thông qua việc sử dụng ngôn từ để lặp đi lặp lại những bức tranh miêu tả, mỗi công ty hoặc sản phẩm đã xây dựng được tên tuổi của mình, bởi vì họ khơi dậy trong chúng ta niềm hy vọng về những ích lợi tốt đẹp mà họ sẽ nhận được khi mua các sản phẩm đó. Sự lặp đi lặp lại và những “bức tranh” đó chính là lời mời hết sức mạnh mẽ kêu gọi chúng ta mua một chai Coke, Pepsi hay một bát Wheaties.

Nếu bài thuyết trình hay minh họa của bạn dài mười lăm phút hoặc lâu hơn, bạn cần lặp đi lặp lại những cụm từ diễn tả lợi ích sản phẩm. Những cụm từ đó sẽ giúp khách hàng thấy được những lợi ích mà những người không mua sản phẩm không bao giờ có được. Những cụm từ này phải có tính liên tục, chẳng hạn như “Sản phẩm không có một vết rạn nứt nào cả”; “Nó có khả năng giữ lạnh tuyệt vời”; “Nó giúp tiết kiệm điện năng một cách đáng kể”; “Số tiền tiết kiệm được là của bạn, chứ chẳng phải là lợi ích của công ty”; “Đầu tư cho khoản tiết kiệm của bạn trong tương lai”.

Từ những người thợ sửa máy cho đến các bác sĩ tận tâm cũng đều thường xuyên làm công việc này. Các bác sĩ thông thường sẽ nói rằng: “Đây không phải là triệu chứng của bệnh ung thư, nhưng…” Người thợ máy thông thường sẽ nói: “Theo tôi, xe anh không cần phải đại tu lại, nhưng…”. Chính từ nhưngđó tạo cảm giác lo sợ trong tâm trí của khách hàng.

Câu hỏi đặt ra là liệu bạn có muốn vị bác sĩ đó nói điều gì khác để bạn không phải lo sợ như thế, để rồi khối u lành tính đó sẽ chuyển thành ung thư bởi vì bạn chẳng làm một phác đồ điều trị nào? Liệu bạn có muốn người thợ sửa máy đó không cho bạn biết rằng nếu bạn không thay chân phanh sớm thì cuối cùng bạn sẽ phải tốn gấp năm lần số tiền phải bỏ ra để thay nó hay không?

Bạn nghĩ sao về một người bán hàng không hề quan tâm đến khách hàng của mình, tư vấn cho họ về những lựa chọn khác nữa nhằm làm tăng hiệu quả cũng như lợi ích đã có từ thương vụ trước đó. Tất cả đều khởi nguồn từ động cơ của người bán hàng. Nếu lời đề nghị đó xuất phát từ ý muốn kiếm được nhiều tiền hơn thì người bán hàng đó là một “kẻ thủ đoạn”. Còn nếu lời đề xuất đó là để phục vụ cho chính lợi ích của khách hàng thì đó mới là một người bán hàng chuyên nghiệp.

CHIẾN THUẬT “THỰC ĐƠN”

Một trong những trường hợp sử dụng ngôn từ để tạo hình ảnh tài tình nhất mà tôi từng được thấy là ở thực đơn của khách sạn Hyatt. Cách họ miêu tả các món ăn do nhà hàng phục vụ thực sự khiến bạn không chỉ gọi các món ăn mà còn chọn thêm nhiều sản phẩm khác nữa. Dưới đây là một số ví dụ:

Tên của món ăn là “Món Sa Lát Cuốn Hút.Rất phù hợp với khẩu vị của các họa sĩ California. Món ăn là sự tổng hòa của các màu sắc, đó là màu hồng của dâu, vàng tươi của chuối, xanh của dưa, vàng đậm đà của dứa, tím của nho. Trên cùng là lớp phủ trắng mịn của loại nước xốt làm từ sữa chua mát lạnh hòa quyện cùng với loại pho-mát không béo có vị dưa hấu rất đặc trưng”.

Một món khác có tên là “Món Rau Bina Trộn Trên cả Tuyệt Vời. Lá rau bina tươi trộn với nấm enok, thịt hun khói thái lát giòn tan, những lát cà chua chín mọng cùng với loại mật ong cay nồng đặc biệt của khách sạn”.

Hay món “Dành cho những người thích protein. Đó là món Nhạc trưởng Thăn Bò Thái Mỏng với dàn đồng ca gồm nhiều loại rau tươi, hoa quả và trứng và khán giả là những lá xà lách cùng với sự trợ giúp của sữa chua mát lạnh và pho mát không béo”.

Đó còn là món “Bối Rối. Một khu vườn sandwich nướng mật ong sum sê những chồi lê tàu, pho mát Thụy Sĩ, cà chua và xà lách giữa khúc giao hưởng của nhiều loại rau tươi khác cùng với loại nước xốt Esquire của khách sạn”.

Vâng, họ quả thực là những chuyên gia về ngôn ngữ!

CHIẾN THUẬT “ÔÔÔ VÀ AAA”

Trong thời gian làm việc với Bernie Lofchick và công ty phân phối toàn cầu, tôi đã có cơ hội chứng kiến những sự việc hiếm có. Tôi không bao giờ quên được thời điểm công ty bắt đầu bán những bộ đồ sứ vùng Bavaria rất đẹp. Bernie đã sang Đức và đàm phán hợp đồng với một nhà sản xuất đồ sứ Bavaria. Anh ấy được phép tự lựa chọn các hoa văn và thậm chí còn được họ đặc biệt thiết kế một số chi tiết chỉ dành riêng cho công ty của chúng tôi. Đó chính là cơ hội có một không hai để sử dụng trí tưởng tượng và những bức tranh bằng lời.

Ví dụ như khi bán những món đồ dùng cho đám cưới của các cô gái trẻ thì sự “lãng mạn” hay “câu chuyện” trên những món đồ đó thực sự là điều rất quan trọng. Những bộ đồ sứ đều rất tuyệt, tuy vậy có một thứ, một sản phẩm rất độc đáo và đẹp mắt nhưng lại không được giới thiệu một cách thích hợp, và Bernie cảm thấy có thể chúng sẽ không được thị trường chấp nhận.

Lúc mười một giờ tối trước buổi hội nghị giới thiệu bộ đồ sứ mới, Bernie và tôi chợt nảy ra một ý tưởng. Sau đó, chúng tôi giới thiệu bộ đồ sứ cho những người bán hàng và tất cả họ đều hài lòng về chất lượng và vẻ đẹp của sản phầm, cũng như chi tiết mà chỉ những sản phẩm thực sự có chất lượng mới có. Từng chi tiết khác nhau của bộ sản phẩm lần lượt được giới thiệu, và bởi khiếu thẩm mỹ của mọi người là khác nhau nên mỗi người bán hàng lại có phản ứng khác nhau trước cùng một sản phẩm.

Đến khi sắp sửa giới thiệu một sản phẩm mà Bernie dự đoán là ít có khả năng được mọi người đánh giá cao, tôi ngừng lại một lát, nhìn khắp lượt khán giả, mỉm cười và nói: “Nào, mọi người, trước khi các bạn lấy sản phẩm này ra khỏi hộp hàng mẫu và giới thiệu cho một cô gái, đây là những gì bạn cần làm. Hãy nhìn cô ấy, cười thật tươi và bảo: “Mary à, bây giờ sẽ là sản phẩm mà chúng tôi gọi là “Ôôô và Aaa”. Chúng tôi gọi nó như vậy bởi khi một cô gái nhìn thấy nó, cô ta sẽ thốt lên “Ôôô” hoặc “Aaa,” và đó cũng chính là những gì các vị khách đến chơi gia đình nhà cô sẽ thốt lên khi nhìn thấy cô sử dụng sản phẩm này”.

Khi nói đến đó, tôi lấy chiếc đĩa ăn ra khỏi hộp hàng mẫu, giơ cao lên trước mặt khán giả, và chắc chắn là bất kỳ ai cũng thốt lên “Ôôô” hoặc là “Aaa”, không hề có trường hợp ngoại lệ nào. Chiếc đĩa độc đáo đó trở thành sản phẩm bán chạy nhất và công ty đã bán được số lượng nhiều gấp đôi so với mọi sản phẩm khác của công ty. Điều đó có thể xảy ra trong bất cứ sự kiện giới thiệu sản phẩm nào, nhưng Bernie Lofchick tin rằng chính cách giới thiệu có một không hai đó đã tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm.

BẠN CŨNG CÓ THỂ ÁP DỤNG CÁCH NÀY

Một lần nữa, tôi khuyến khích các bạn linh hoạt áp dụng chiến thuật này vào tình huống của riêng mình. Ví dụ như trong trường hợp bạn đang làm việc ở một cửa hàng quần áo chuyên dành cho các quý bà và khách hàng của bạn đang do dự không biết nên chọn bộ váy nào cho thích hợp,. Nếu bạn là người nhạy cảm thì chỉ trong một vài phút tiếp xúc với khách hàng, bạn sẽ biết được sở thích của họ là gì. Hầu hết các cửa hàng đều có sẵn những bộ trang phục độc đáo chỉ để dành cho những khách hàng có sở thích khác biệt. Đối với những khách hàng còn đang lưỡng lự, và phải vào thời điểm thích hợp – chắc chắn không phải là lúc bạn vừa mới giới thiệu với họ ba hay bốn bộ trang phục nào đó – bạn nên nói với họ: “Tôi nhớ ra một thứ mà tôi tin chắc đó là thứ mà bà/cô đang tìm. Tôi cam đoan là khi chồng [hoặc bạn trai] của bà/cô nhìn thấy bà/cô trong bộ trang phục này, họ sẽ phải thốt lên ‘Ôôô’ hoặc ‘Aaa’. Và đây chính là bộ trang phục ‘Ôôô’ hoặc ‘Aaa’ của chúng tôi”. Chắc chắn chiến thuật này sẽ có hiệu quả đối với một số khách hàng.

Bạn cũng có thể áp dụng chiến thuật này nếu muốn giới thiệu một ngôi nhà thực sự lộng lẫy hay đang chào bán một chiếc ô tô với vẻ ngoài có một không hai. Cách này còn rất hiệu quả khi giới thiệu các bộ trang sức rực rỡ, những bức tranh truyền cảm và rất nhiều thứ khác nữa.

Các từ ngữ thể hiện sự ấm áp, có sức miêu tả sẽ tạo nên những hình ảnh và âm thanh có tác động đáng kể đối với quyết định của khách hàng. Vâng, từ ngữ thực sự góp phần rất quan trọng tạo nên sự khác biệt và bạn cũng cần phải trở thành những “chuyên gia về ngôn ngữ”. Bạn phải học cách sử dụng chúng sao cho thật hiệu quả để có thể tận dụng mọi khả năng của mình để đạt được những thành công đỉnh cao trong sự nghiệp bán hàng.