Quan điểm thứ nhất: Trước đây, bây giờ và kể cả sau này, bất kỳ người bán hàng xuất sắc nào, người có thể đạt được thành công đỉnh cao hay người có thể phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng luôn là người có niềm tin mạnh mẽ vào sản phẩm hay dịch vụ mà mình chào bán. Bởi họ đã đặt tất cả niềm tin và lòng nhiệt tình vào sản phẩm nên họ tin chắc mình có thể thuyết phục được rất nhiều người đưa ra quyết định mua hàng.

Tuy nhiên, cho dù có đầy lòng nhiệt huyết, sự nhiệt tình và niềm tin mạnh mẽ như thế, họ vẫn không thể tránh khỏi những khách hàng bảo thủ, không hề tin tưởng vào sản phẩm và luôn nói không. Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý của người bán hàng. Niềm tin đó choán tất cả suy nghĩ khiến anh ta tự cho rằng không một khách hàng nào có thể nói không nếu như họ hiểu và tin tưởng vào những gì người bán hàng nói về sản phẩm. Theo anh ta, không phải khách hàng đang nói không với sản phẩm mà họ đang nói không với chính người bán hàng. Chính suy nghĩ đó làm cho người bán hàng dễ dàng có suy nghĩ rằng bản thân mình đang bị từ chối.

Quan điểm thứ hai: Người bán hàng cần phải hiểu rõ sự khác biệt giữa lời từ chối và lời cự tuyệt nếu muốn bảo vệ lòng tự trọng của bản thân và tìm thấy động lực bán hàng. Khi khách hàng nói không, bạn vẫn phải tỏ ra thật tử tế với họ. Hãy tạo cho khách hàng cơ hội cảm nhận giá trị của sự hồ nghi để từ đó thay đổi quyết định sai lầm của mình.

Quan điểm thứ ba: Không ai sinh ra đã có sẵn năng khiếu bán hàng, do vậy hãy biết rằng người chiến thắng trong mỗi cuộc giao dịch luôn là người được đào tạo tốt nhất.

Quan điểm thứ tư: Khi đã thực sự hiểu và tin rằng khách hàng mới chính là người được hưởng lợi nhiều nhất thì bạn sẽ kết thúc thương vụ bằng những lời lẽ đầy sức thuyết phục cùng với lòng nhiệt huyết cao độ bởi bạn hiểu rằng quá trình bán hàng, cùng với sự trung thực, là một việc gì đó bạn làm cho người.

HÃY GẮN KẾT LÝ TRÍ VÀ CẢM XÚC

Bất cứ phương pháp kết thúc thương vụ nào cũng hiếm khi chỉ áp dụng một nguyên tắc hay một cách thức duy nhất. Hãy nhớ rằng khi ai đó đưa ra một phản đối mang tính chất lý trí, hãy giải quyết vấn đề bằng tình cảm, còn khi anh ta đưa ra một phản đối mang tính tình cảm, hãy dùng lý trí để giải quyết vấn đề. Sau đây là một tình huống minh họa cho sự gắn kết giữa tính lô-gíc và cảm xúc:

Trước đây, có lần tôi phụ trách một lớp đào tạo bán hàng cho một công ty sản xuất xe đạp. Một trong những trở ngại chính yếu là vấn đề giá cả. Sản phẩm của công ty có giá cao hơn những chiếc xe có chất lượng tương tự khác khoảng 20 đô la, nhưng bộ phận kỹ thuật cam đoan là xe của họ có bộ phanh tốt nhất trong tất cả các loại xe.

Mỗi khi khách hàng than phiền về vấn đề giá, chúng tôi hướng dẫn các nhân viên bán hàng nên tập trung vào chiếc phanh, giải thích mức độ hiệu quả, sức bền và trên hết là sự đáng tin cậy của chúng. Mặc dầu vậy, khách hàng vẫn tiếp tục than phiền rằng giá đó quá cao. Trong trường hợp đó, nhân viên bán hàng nên trao đổi theo chiều hướng sau:

Người bán hàng: “Theo ông, con của ông sẽ đi chiếc xe này trong bao lâu?”

Khách hàng: “Tôi không biết. Vài năm, có lẽ là 5 năm hoặc lâu hơn thế.”

Người bán hàng: “Chúng ta cứ cho là 5 năm nhé. Vậy nếu chiếc xe này đắt hơn 20 đô la, có nghĩa là mỗi năm ông chỉ phải bỏ ra thêm 4 đô la, nhưng đổi lại ông có được chiếc phanh an toàn nhất.” (Chúng tôi cũng hướng dẫn các nhân viên bán hàng nên sử dụng giấy và viết để khách hàng có thể nhìn thấy khoảng chi phí thêm vào 4 đô la/ năm.) “Như thế, ông chỉ phải bỏ ra hơn 1 cent/ngày là đã có được chiếc phanh tốt nhất cho chiếc xe của con trai mình rồi, thưa ông.” Ngừng lại trong giây lát rồi nói tiếp: “Nếu chiếc phanh này có thể giúp con ông dừng lại ngay khi có một chiếc ô tô lùi ngay trước mặt cậu bé dù chỉ một lần trong suốt 5 năm đó thì nó cũng xứng đáng với 20 đô la thêm đó, phải không thưa ông?”

Phương pháp này vô cùng hiệu quả bởi người bán hàng hoàn toàn tin tưởng vào tính chân thực của những điều mình đang nói đến. Quả thật những tác động về mặt cảm xúc lớn hơn rất nhiều so với việc phải tốn thêm 1 cent/ngày. Lúc này, trong tâm trí của vị khách hàng, con trai ông luôn được an toànbởi cậu bé luôn có thể dừng chiếc xe đạp kịp lúc để tránh nguy hiểm.

CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CHO NHỮNG NGƯỜI LÀM CÔNG VIỆC BÁN HÀNG

Có mười một chiếc chìa khóa mở ra những cánh cửa đưa bạn đến thế giới của những người làm việc chuyên nghiệp và thành công. Những chiếc chìa khóa đó liên quan đến thái độ, các phương pháp và bí quyết. Trong một vài trường hợp, người bán hàng cần phải biết kết hợp cả ba yếu tố này và hiếm có trường hợp nào cả ba yếu tố trên lại không thể ứng dụng phù hợp với tình huống của bạn.

Chiếc chìa khóa đầu tiên mà chúng ta bàn đến là “Dự đoán tích cực”. Tôi muốn nhấn mạnh rằng việc kinh doanh của bạn không bao giờ là tốt hoặc xấu cả, tất cả đều tùy thuộc suy nghĩ của bạn. Bạn nên hình dung về thương vụ trước khi gặp gỡ và trao đổi với khách hàng. Bất kể là khách hàng chủ động tìm đến bạn hay bạn là người đầu tiên tìm đến họ thì trong tâm trí bạn,bạn phải nghĩ rằng mình sẽ bán được cho khách hàng trước khi bạn có thể thực sự làm được điều đó. Mười một chìa khóa đó là:

1. Dự đoán tích cực

2. Giả định

3. Ấn tượng bề ngoài

4. Sự nhiệt tình

5. Đặt câu hỏi tiếp theo

6. Lắng nghe

7. Sự việc sắp xảy ra

8. Kiên trì

9. Sự khích lệ

10. Sự chân thành

11. Sự kiện tường thuật

LÀM GÌ KHI KHÁCH HÀNG NÓI “TÔI CHỈ XEM QUA THÔI!”

Nếu bạn đang làm việc trong một cửa hàng bán lẻ, rất có thể bạn sẽ gặp một khách hàng bước vào cửa hàng, chậm rãi quan sát các sản phẩm được trưng bày, rồi khi bạn đến gần anh ta và bắt chuyện, anh ta sẽ nói: “Ồ, tôi chỉ xem qua thôi!”. Câu hỏi đặt ra ở đây là bạn có tin anh ta “chỉ xem thôi” không?

Trong nhiều năm liền, tôi không tin rằng khi đó khách hàng đang nói sự thật cho đến năm 1973, Julie, con gái út của tôi tốt nghiệp trung học. Trước đó, chúng tôi hứa sẽ mua cho Julie một chiếc xe hơi nhân ngày trọng đại của cháu và đó quả là một sự kiện đáng ghi nhớ.

Quả thật tôi chưa bao giờ làm nghề bán xe hơi, nhưng tôi có thể mô tả một khách hàng đang tìm một chiếc xe “đầy tiềm năng” như sau: Một ông bố đi cùng cô con gái vừa mới tốt nghiệp trung học. Ông ta đã tuyên bố là sẽ mua cho cô một chiếc xe hơi và muốn thể hiện rằng mình có đủ khả năng làm việc đó. Từ cương vị của tôi, tôi có thể nói đó quả là một khách hàng “siêu tốt”!

HÃY LÀ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG, ĐỪNG LÀM KẺ BAN ƠN CHO KHÁCH HÀNG

Chúng tôi đi xem xe trong giờ làm việc nên tôi mặc bộ vét công sở. Con gái tôi thậm chí không thể ngủ được đêm trước sự kiện trọng đại đó. Đây là chiếc xe đầu tiên của cô bé và cô diện bộ đồ đẹp nhất của mình. Tôi lái chiếc Oldsmobile 98 còn khá mới, vì thế trông hai chúng tôi khá sang trọng và giàu có! Khi Julie bước ra khỏi xe, không phải nó đi – mà là đang chạy như bay về phía cửa hàng đó.

Đáng buồn là cậu nhân viên bán hàng ở đó đón tiếp chúng tôi theo kiểu ban ơn. Anh ta hỏi:

– Tôi có thể giúp gì cho ông?

Nhưng chúng tôi đang vội, nên tôi không vòng vo mà đi thẳng vào vấn đề. Tôi đáp:

– Con gái tôi vừa mới tốt nghiệp trung học và tôi muốn tìm một chiếc xe để tặng cháu như một món quà mừng. Tôi thề danh dự là lúc đó cậu ta nhìn chúng tôi và nói:

– Ồ, vậy ông cứ xem đi và thích chiếc nào thì bảo tôi nhé! Rồi anh ta quay đi mất.

Tôi không biết là anh ta có còn làm nghề này thêm ngày nào nữa không. Nhưng tôi biết là dù có làm nghề này bao lâu nữa thì anh ta cũng chẳng bao giờ gặp được một khách hàng tiềm năng hơn tôi cả. Cũng giống như những khách hàng khác, chúng tôi đã đến cửa hàng có bán chiếc xe mà con gái tôi thích đầu tiên.

Vậy mà chàng trai trẻ đó lại chẳng thèm để ý đến cơ hội đó. Anh chàng nhân viên ở cửa hàng thứ hai cũng cư xử tương tự như vậy. Cửa hàng thứ ba cũng chẳng khác gì mấy. Nhưng đến cửa hàng thứ tư, chúng tôi đã gặp may.

“Chúng tôi đã gặp may” nghĩa là sao? Rất đơn giản, con gái tôi có quen với anh chàng nhân viên đó, nên mối quan hệ giữa chúng tôi cũng tốt hơn. Tất nhiên, chúng tôi đã mua được một chiếc xe hơi. Câu chuyện này đã giúp tôi hiểu ra hai điều mà trước đây tôi không thể nào hiểu được: Đầu tiên, tôi hiểu rằng tại sao chúng tôi lại chấp nhận mua chiếc xe nhanh như vậy, đó là bởi chúng tôi không thể chờ đợi thêm nữa! Và điều thứ hai là khi một người khách hàng bước vào và nói: “Chúng tôi chỉ xem thôi” thì quả thực họ đang rất nóng lòng tìm kiếm một món hàng nào đó! Lúc này vai trò của người bán hàng chính là giới thiệu cho họ món hàng như họ mong muốn để họ không phải xem và tìm kiếm lâu hơn.

HÃY ĐẶT MÌNH VÀO CẢ VỊ TRÍ CỦA CẢ NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA

Tôi muốn nói thêm về sự đồng cảm và đồng tình. Bạn hãy lắng nghe những điều khách hàng đang nói và cả những gì họ muốn ám chỉ. Hãy đặt mình vào vị trí của cả người bán lẫn người mua hàng. Người mua thường muốn quan sát thật kỹ và có nhiều so sánh khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng và bạn cũng vậy, phải không? Là một người bán hàng, nếu lần tới có ai đó bước vào cửa hàng và nói anh ta “chỉ xem thôi”, bạn hãy mỉm cười thay vì tỏ ra nghiêm nghị.

Nếu vị khách hàng đó có vẻ rụt rè, nhút nhát, bạn hãy cười và lùi lại một bước (bạn phải tỏ ra không có ý thúc ép gì họ cả) và nói:

– Chúng tôi rất vui khi được phục vụ ông. Ông cứ tự nhiên xem. [Và như kiểu sực nhớ ra] À, mà nếu chúng tôi không có đúng những gì ông muốn, tôi có thể chỉ cho ông chỗ để mua nó. Như thế có được không, thưa ông?

Còn nếu khách hàng là người sôi nổi và có vẻ dễ gần gũi, bạn nên cười thật tươi và nói:

– Dường như ông đã tìm được đúng người có thể giúp ông tìm món hàng mà ông mong muốn. Nếu chúng tôi không có thứ đó, tôi sẽ giới thiệu với ông nơi và người có thể đáp ứng nhu cầu của ông. Như thế có được không, thưa ông?

Như thế có được không, thưa ông? là một câu hỏi rất cần thiết. Bản năng tự nhiên của chúng ta là mong muốn các nhu cầu của mình được đáp ứng một cách thỏa đáng. Và câu hỏi này thường dẫn đến câu trả lời có, điều đó đồng nghĩa với việc bạn đã ghi những điểm đầu tiên trong một trò chơi được thiết kế để cả hai người: bạn và khách hàng cùng thắng. Tôi nhắc lại lần nữa, khi khách hàng nói “chỉ xem thôi”, bạn nên vui vẻ cười với họ nhé.

CHIẾN THUẬT “THƯƠNG VỤ CHẮC CHẮN”

Câu chuyện sau đây minh chứng cho sức mạnh của những dự đoán tích cực.

Vài năm trước, một công ty in ấn nhỏ ở bờ Tây (nước Mỹ) bắt đầu chiến dịch mở rộng hoạt động của mình. Cứ sau mỗi sáu tháng lại có một nhân viên bán hàng mới được thuê và được đào tạo đầy đủ về phương pháp bán hàng cũng như kiến thức về sản phẩm. Sau đó, anh ta được làm việc cùng với người bán hàng đầy kinh nghiệm, người đã hướng dẫn anh mọi kỹ năng và cách thức bán hàng. Cuối cùng, sau buổi phỏng vấn với giám đốc công ty cùng một vài lời động viên, khích lệ của ông, người nhân viên mới đã thực sự “đủ lông đủ cánh”.

Một lần, công ty này phỏng vấn một anh nhân viên bán hàng đặc biệt nhút nhát và thiếu tự tin. Thực tế là anh ta lo sợ đến nỗi vị giám đốc nhận thấy rằng có lẽ phải tìm cách giúp đỡ anh ta một chút. Sau những lời động viên thông thường, ông ấy nói: “Tôi sẽ nói với anh công việc sắp tới. Tôi sẽ cho anh đi thực tế để nhìn thấy tận mắt một khách hàng tiềm năng là như thế nào. Đó là nơi tôi vẫn thường cử các nhân viên bán hàng trẻ tuổi tới bởi một lý do vô cùng đơn giản – người khách đó sẽ mua hàng. Ông ta luôn mua một thứ gì đó. Nhưng, tôi cảnh báo cậu một điều. Vị khách hàng này vô cùng keo kiệt, bủn xỉn, tính tình khó chịu và ăn nói thô lỗ. Cậu sẽ có cảm giác như mình sắp bị xé ra thành từng mảnh. Nhưng cậu hãy cứ yên tâm, ông ta không làm gì cậu đâu. Bất kể ông ta nói gì đi nữa, tôi muốn cậu vẫn kiên định và nói rằng: ‘Vâng, thưa ông, tôi hiểu, nhưng tôi cam đoan rằng bản chào giá của tôi rất cạnh tranh và ông không nên bỏ lỡ cơ hội này’. Dù ông ta có nói gì, cậu hãy giữ vững lập trường. Hãy nhớ – ông ta luônđặt hàng cho những nhân viên bán hàng mới của chúng ta”.

Người hùng vừa được khích lệ của chúng ta bắt đầu đi gặp khách hàng, giới thiệu về bản thân và công ty. Sau đó anh ta không thể nói thêm gì được nữa, còn vị khách hàng đó thì nói không ngớt. Tuy nhiên, bởi người hùng của chúng ta đã được cảnh báo trước, vì vậy cậu vẫn đứng đó và chậm rãi trả lời: “Vâng, thưa ông, tôi hiểu, nhưng tôi cam đoan rằng bản chào giá của tôi rất cạnh tranh và ông không nên bỏ lỡ cơ hội này”. Họ cứ tiếp tục như vậy và sau khoảng ba mươi phút, cậu ta đã giành được một hợp đồng lớn nhất trong lịch sử công ty.

Tất nhiên là anh nhân viên trẻ ấy cảm thấy thực sự phấn khích vì đơn đặt hàng đó. Anh lập tức quay trở về công ty, đưa đơn đặt hàng cho giám đốc và nói: “Đúng như ông đã nói! Ông khách hàng này quả thực rất keo kiệt, bủn xỉn, tính tình khó chịu và ăn nói thô lỗ, nhưng tôi muốn bổ sung thêm vài điều về vị khách tuyệt vời này [rõ ràng là thái độ của chúng ta bị ảnh hưởng khi khách hàng mua hàng, phải không?] – ông ta đúng là một khách hàng thực sự! Nhìn xem, tôi đã có được một đơn đặt hàng lớn nhất từ trước đến giờ!”.

Vị giám đốc ngạc nhiên nhìn tờ đơn đặt hàng và nói:

– Ồ, chết thật con trai ạ, cậu gặp nhầm người rồi! Lão già đó là khách hàng keo kiệt nhất, xấu tính nhất, thô lỗ nhất của công ty này đấy! Suốt mười lăm năm nay, tất cả mọi người ở phòng kinh doanh luôn cố gắng bán cho ông ta một món hàng nào đó, vậy mà ông ta chưa bao giờ chịu chi ra dù chỉ một xu!

Câu hỏi đặt ra ở đây là: Vậy cậu ấy đã bán hàng ở đâu vậy? Các bạn hãy hiểu rằng người nhân viên bán hàng đó, trong tâm trí mình, tin là mình sẽ bán được hàng trước cả khi anh ta bước ra phố đến gặp ông khách hàng đó. Đó chính là hình thức dự đoán tích cực. Anh ta bước ra phố trong tâm trạng sẵn sàng đón nhận sự từ chối của khách hàng bởi anh ta biết sau cùng chắc chắn mình sẽ bán được hàng.

Giả sử như vị giám đốc đó bảo rằng: “Tôi muốn cậu đến gặp một khách hàng, song ta cũng muốn cậu biết điều này. Mười lăm năm qua, những nhân viên bán hàng cừ khôi nhất cũng không thể thuyết phục được ông ta mua một xu nào!”, thì theo bạn cơ hội anh ta có được thương vụ đó sẽ là bao nhiêu? Chắc chắn là rất ít! Thông điệp của chiến thuật này chính là trước khi nói chuyện với khách hàng, ngay trong tâm trí, bạn phải tin rằng mình sẽ bán được hàng.

KẾ HOẠCH THỰC HÀNH – RÈN LUYỆN – DIỄN TẬP

Mọi dự đoán và công tác chuẩn bị của bạn trước khi đến gặp khách hàng sẽ quyết định phần lớn những gì sẽ diễn ra sau khi bạn gặp khách hàng. Những sai lầm xảy ra trong khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng không chỉ gây thiệt hại về mặt doanh thu của người bán hàng lẫn công ty của anh ta mà chúng còn ảnh hưởng đến tinh thần của người bán hàng rất nhiều. Nếu điều này thường xuyên lặp đi lặp lại, nó sẽ đánh dấu chấm hết cho sự nghiệp của người bán hàng. Do vậy sự chuẩn bị cả về tinh thần và thể chất, cùng với việc rèn luyện và diễn tập thường xuyên sẽ giúp bạn luôn đặt mình trong tâm trạng sẵn sàng bán hàng cả về mặt kỹ thuật lẫn cảm xúc.

Dưới đây là một bài tập đơn giản và sẽ không chiếm nhiều thời gian của bạn. Để thực hiện bài tập này, bạn cần phải xây dựng một kế hoạch bán hàng trong tâm trí mình trước khi đến gặp khách hàng. Tiến sĩ Maxwell Maltz từng nói rằng thật kỳ diệu khi khám phá ra rằng chúng ta ngày càng hoàn thiện hơn nhờ vào việc tập luyện tinh thần mỗi ngày. Hãy hình dung thương vụ thật chi tiết, giải đáp mọi câu hỏi bằng câu trả lời tốt nhất, giải quyết những trở ngại theo cách tốt nhất, chắc chắn bạn sẽ giành được thương vụ. Trong tâm trí bạn phải hiện rõ hình ảnh bản thân giành được đơn đặt hàng trước khi bạn thực sự làm được điều đó. Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn quan sát, suy nghĩ và bán hàng mọi lúc mọi nơi. Trước bất kỳ cuộc gặp gỡ khách hàng nào, anh ta cũng dự đoán kết quả thành công.

Kết quả nghiên cứu của Tổ chức Các nhà quản lý Bán hàng và Marketing Quốc tế (Sales and Marketing Executives International – S.M.E.I.) cho thấy nguyên do đầu tiên khiến các nhân viên bán hàng thất bại chính là việc họ tự cho rằng khách hàng đó có thể, thậm chí là sẽ không mua hàng. Như tôi đã nói từ trước, bạn nên đánh giá khách hàng, tìm ra điểm yếu của họ và tin rằng họ chắc chắn sẽ mua hàng trước khibạn đến gặp họ.

CHIẾN THUẬT “NEIMAN – MARCUS”

Nhiều năm trước, khi tôi cùng Tóc Đỏ yêu quý đi mua sắm để chuẩn bị cho lễ Giáng sinh, chúng tôi tình cờ nhìn thấy một chiếc áo khoác lông thú tuyệt đẹp. Tôi nhìn chiếc áo và nhìn Tóc Đỏ. Cô ấy cũng nhìn chiếc áo rồi lại nhìn tôi. Mặc dù không ai nói một lời nào những cả hai chúng tôi đều biết rằng chúng tôi đang nhìn chiếc áo của cô ấy. Chúng tôi cùng dừng lại và quan sát chiếc áo thật kỹ. Tôi xem xét chỗ này, còn cô ấy xem xét chỗ kia. Tôi cược là hầu hết các bạn, những độc giả của tôi, đều có thể biết chúng tôi đang xem xét những gì. Vợ tôi cầm ngay lấy tay áo và nhìn vào mác giá của chiếc áo. Tôi mở cúc, xem xét đường may, chất liệu lông và nói: “Em này, chiếc áo này thật tuyệt!”. Rồi cô ấy nhìn giá của nó và nói: “Nó xứng đáng với mức giá này!” và cô quay chân dợm bước đi.

Nhưng khi quay đầu lại, cô ấy tình cờ gặp một trong những người bán hàng sắc sảo nhất mà tôi từng thấy. Cô ấy có vóc người nhỏ bé, vui vẻ, phúc hậu, kiểu người mà bạn sẽ thích và tin tưởng ngay lập tức. Cô ấy nhìn vợ tôi bằng đôi mắt long lanh và nói:

– Đó đúng là một cái áo rất đẹp, phải không thưa bà? Vợ tôi xác nhận:

– Đúng vậy!

– Ồ, vậy là bà mới chỉ nhìn vào mức giá của nó thôi. Để tôi giới thiệu thêm cho bà nhé.

Rất nhanh chóng, cô ấy sử dụng ngay chiến thuật “ấn tượng bề ngoài” (tôi sẽ đề cập đến

Sức mạnh của ấn tượng bề ngoài ở chương 31), cô ấy mở chiếc áo ra và nói:

– Bà hãy nhìn mác Eliot này. Bà không phải bận tâm gì đến chất lượng sản phẩm hay dịch vụ cung cấp khi sử dụng sản phẩm của thương hiệu này, nhất là khi đi cùng với danh tiếng của cửa hàng chúng tôi. Chiếc áo này có thể dùng trong nhiều dịp khác nhau và nó sẽ vẫn đẹp theo thời gian.

Rồi cô ấy nhẹ nhàng cởi chiếc áo ra khỏi ma-nơ-canh và nói:

– Nào bà thử xem nó có vừa không? (Lúc đó, cô ấy đã thực sự kéo được vợ tôi vào cuộc rồi.)

Vợ tôi (có vẻ hơi miễn cưỡng) khoác chiếc áo lên người, cô gái bán hàng tiếp tục hỏi:

– Bà cảm thấy thế nào?

– Ồ, mặc chiếc áo này thật thích, nhưng đúng là “với mức giá này thì nó nên thế!”. (Cô ấy vẫn nghĩ về cái mác giá.)

Cô bán hàng tiếp tục nói với dáng vẻ rất duyên dáng và chuyên nghiệp:

– Ồ, vậy thì điều mà bà nên làm [cô ấy không có mảnh giấy nhỏ nào trong trường hợp này cả] là lấy con số đó chia cho mười. Bà sẽ còn mặc chiếc áo này năm hay sáu năm nữa và sau đó bà có thể sửa nó lại thành một cái jacket và tiếp tục sử dụng nó thêm bốn hay năm năm nữa. Bà biết không, như thế bà vừa có một chiếc áo khoác đẹp, lại vừa tiết kiệm được khá nhiều tiền so với việc phải mua một chiếc áo khoác mới bằng vải sau mỗi ba năm. Chiếc áo này vừa tốt lại vừa rất hợp với bà.

Cô ấy nhìn vợ tôi rồi quay ra nhìn tôi. Khi quay về phía tôi, cô ấy lén nhìn và thấy vợ tôi đang vuốt lớp lông thú. Trông thấy vậy, cô ấy nở một nụ cười thật tươi. Cô ấy biết chắc là mình đã có được thương vụ rồi. (Mặc dù bề ngoài ra sức phản đối, nhưng những cử chỉ của vợ tôi thì lại không thể nói dối được – chính chúng đã tiết lộ mọi suy nghĩ thực sự của cô ấy.)

Cô bán hàng quay lại nhìn vợ tôi và nói:

– Bà may mắn lắm đấy. Đã có rất nhiều quý bà bước vào đây và ước muốn có một chiếc áo như thế này biết bao. Nhưng thật không may là chồng của họ lại không được như chồng bà, [tôi không nói lời nào nhưng chắc chắn cử chỉ của tôi đã “nói hộ” tôi điều đó] họ không sẵn lòng mua cho vợ mình một thứ đẹp đến như thế này.

Sự hãnh diện đó khiến tôi không muốn cô bán hàng phải thất vọng. Kết quả là vợ tôi vui vẻ rời khỏi cửa hàng với chiếc áo lông thú trong tay.

Mặc dù toàn bộ cuộc mua bán chỉ diễn ra trong vòng chưa đầy 5 phút, nhưng nó đã bao hàm những nguyên tắc quan trọng nhất của việc bán hàng.

Thứ nhất, cô bán hàng ấy thật nhanh nhạy và thực sự yêu quý công việc của mình. Chỉ trong 20 giây ngắn ngủi, cô ấy đã quan sát hình ảnh vợ tôi nhìn vào giá tiền chiếc áo và tôi chăm chú xem xét lớp lông thú của nó. Có lẽ cô ấy cũng nghe được lời nhận xét của tôi về chiếc áo!

Thứ hai, ngay lập tức, cô ấy đã kéo được vợ tôi vào cuộc (cô ấy hiểu rằng tôi đã bị thuyết phục rồi và nhanh chóng chuyển hướng sang vợ tôi!).

Thứ ba, cô ấy biết vợ tôi thực sự thích chiếc áo nhưng có vẻ vợ tôi cảm thấy việc mua một chiếc áo đắt như vậy không thực tế cho lắm.

Thứ tư, cô ấy đã chia nhỏ giá của chiếc áo để chúng tôi nhận thấy rằng việc mua áo là thực sự hữu ích và chúng tôi hoàn toàn có thể chi trả cho nó.

Cô ấy đã đưa ra lý do mua hàng (nó rất có ích) và một cái cớ mua hàng (vợ tôi thực sự muốn có chiếc áo đó). Bất cứ khi nào bạn có thể mang đến cho khách hàng một cái cớ và một lý do mua hàng cũng như tạo cho họ cảm giác thoải mái khi mua hàng, chắc chắn là bạn đã giành được thương vụ ngay khi bạn yêu cầu họ mua hàng.