Để tổng kết các chiến thuật trong cuốn sách này, tôi sẽ kể cho các bạn một câu chuyện bao gồm tất cả những chìa khóa mà chúng ta đã đề cập đến. Đó là chiếc chìa khóa “Kể chuyện”. Những câu chuyện kể là cách hữu hiệu nhất để bạn thuyết phục khách hàng mua hàng bằng cách sử dụng ảnh hưởng của một đối tượng thứ ba. Bạn hãy sử dụng những đoạn văn ngắn miêu tả hình ảnh một người hoặc một công ty đã từng gặp phải vấn đề giống như khách hàng của bạn và họ đã giải quyết được vấn đề của mình nhờ việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào. (Khách hàng sẽ hiểu ngụ ý của bạn: họ nên mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và vấn đề của họ sẽ được giải quyết.)

Mục đích của tôi khi kể câu chuyện này là để cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quát về chương này. Nó sẽ kích thích óc sáng tạo và trí nhớ của bạn để từ đó, bạn có thể nhớ lại và sử dụng những thông tin mà tôi đã chia sẻ với bạn.

Một buổi sáng ngày thứ Bảy ở Columbia, South Carolina, lúc đó con trai tôi, Tom, mới ba tuổi rưỡi, tôi nói với nó: “Này con trai, chúng ta đi siêu thị nhé. Bố cần mua một số thực phẩm”. “Vâng, mình đi bố”. Thằng bé vừa nói vừa nhảy cẩng lên. Nó vội vàng xỏ chân vào đôi giầy nhỏ và chúng tôi lái xe đến siêu thị. Khi bước vào siêu thị, tôi đi lấy một chiếc xe đẩy, còn Tom thì đã kịp nhìn thấy những quả bóng nhựa được trưng bày ở một góc. Nó đi thẳng đến đó, nhặt một quả, chạy vòng quanh và ném nó vào chiếc xe đẩy của tôi.

SỬ DỤNG BỐN CHÌA KHÓA TRONG BỐN GIÂY

Tôi chưa từng nói trước với Tom là chúng tôi sẽ đi siêu thị, nhưng khi tôi nói “Này con trai, chúng ta đi siêu thị nhé!”, một ý tưởng đã bất chợt nảy sinh trong đầu thằng bé khiến nó hào hứng. Trong đầu óc trẻ con của nó, nó nghĩ rằng nếu tôi đưa nó đến siêu thị, thế nào nó cũng được tôi mua cho một món gì đó. Có thể lúc đó nó chưa biết đó là thứ gì, nhưng nó biết là chúng tôi sẽ không rời siêu thị khi nó chưa có một món đồ nào đó. Thằng bé đã sử dụng chìa khóa “Dự đoán tích cực”. Khi đã vào trong siêu thị, nó lại tiếp tục sử dụng chìa khóa “Giả định”, cùng với chìa khóa “Sự nhiệt tình” và “Ấn tượng bề ngoài”. Nó “giả định” là chắc chắn nó sẽ có quả bóng đó, nó làm việc đó do một “ấn tượng bề ngoài” với “sự nhiệt tình” lớn. Vậy là trong vòng năm phút, thằng bé đã sử dụng bốn chìa khóa đối với tôi.

VẬY BẠN SẼ LÀM GÌ?

Tôi lấy quả bóng ra khỏi xe đẩy và nói với nó: “Con trai, con đã có hàng chục quả bóng ở nhà, và con không cần một quả bóng nào nữa, vậy hãy để nó về chỗ cũ đi”, và tôi đưa quả bóng cho thằng bé. Lúc đó, Tom nhìn thẳng vào tôi và nói: ‘Bố ạ, con có thể cầm quả bóng này một lúc được không?”.

Vậy bạn sẽ làm gì trong trường hợp này? Hãy nhớ, lúc đó con trai của tôi chỉ ba tuổi rưỡi. Liệu có ông bố nào lại nói “Không được, con thậm chí không được đụng đến nó; hãy trả nó về chỗ cũ ngay!” Con trai tôi không muốn mua quả bóng; thằng bé chỉ muốn cầm nó một lúc, và tất cả những gì nó đã làm là hỏi tôi một “câu hỏi phụ” rất đơn giản. (Bạn không yêu cầu khách hàng mua hàng, bạn chỉ xin được hẹn gặp họ mà thôi. Và trong buổi gặp gỡ, bạn đề nghị họ mua hàng. Bạn không yêu cầu nàng hôn tạm biệt bạn; bạn chỉ hỏi liệu bạn có thể gặp nàng vào buổi kế tiếp không. Và trong buổi hẹn hò, bạn có thể đề nghị một nụ hôn.)

Thế là tôi nói: “Được thôi, con trai, con có thể cầm nó. Nhưng đừng có hy vọng là chúng ta sẽ mua nó nhé. Con đã có hàng chục quả bóng rồi, và con không cần có thêm quả này nữa”. Chúng tôi đi một vòng để chọn một số thứ trong vài phút, và sau đó quay trở lại khu vực trưng bày những quả bóng cao su. Tôi lấy quả bóng ra khỏi đôi bàn tay nhỏ bé của nó, đặt quả bóng vào chỗ cũ và nói: “Này con, thế là đủ rồi. Con sẽ chạy nhảy, làm rơi nó, và khi nó bị bẩn thì bố sẽ phải mua nó. Trong khi con đã có quá nhiều bóng ở nhà rồi”.

ĐÓ CÓ VẺ NHƯ LÀ MỘT NỤ HÔN KHÍCH LỆ

Có vẻ như thằng bé không nghe thấy những lời tôi vừa nói bởi nó vẫn chạy nhảy xung quanh tôi, nhặt quả bóng ra khỏi giá trưng bày, và ném nó vào chiếc xe đẩy hàng. Nó quả thật là một ngườibán hàng “kiên trì” nhỏ bé. Tuy vậy, tôi cũng thuộc dạng người kiên trì không kém. Tôi lại lấy quả bóng ra khỏi chiếc xe, đặt lên giá, và lặp lại những điều tôi vừa nói cách đó ít phút: “Này con trai, đây là lần cuối nhé, bố đã nói là con đã có hàng tá bóng ở nhà cơ mà, con không cần thêm quả nào nữa đâu!”. Tôi vừa đi vừa nói với nó như vậy. Và khi nhìn xuống, tôi thấy đứa con trai bé nhỏ nặng gần 18kg của tôi đang ngước lên nhìn tôi và nói với giọng nũng nịu đáng yêu nhất trên đời: “Bố ơi, bố mua cho con quả bóng đó đi. Đổi lại, con sẽ tặng bố một nụ hôn”.

Khi suy nghĩ về việc này trong giây lát, bạn sẽ nhận thấy rằng thằng bé đề nghị một hành động “Khích lệ”. Và thứ để khích lệ chính là bản thân nó. Một đứa bé ba tuổi rưỡi có thể tặng cho cha nó thứ gì ngoài chính bản thân nó? Bởi vì nó có thể tặng tôi một nụ hôn ngay lúc đó, nên đó là một “sự kiện sắp diễn ra”, đó là “sự chân thành”. Trong suốt sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chưa từng biết một người bán hàng nào chân thành hơn một đứa bé ba tuổi rưỡi cả!

Các bạn có thể đoán ra câu chuyện đó kết thúc thế nào, nhưng tôi muốn nói thêm một điều:

Sau ngày hôm đó, gia đình nhà Ziglar đã có tới mười ba quả bóng cao su!

Bây giờ, tôi cần điều chỉnh lại một điều. Ở chương 13, tôi đã nói rằng tôi chưa bao giờ thấy cảnh một người bán hàng được sinh ra như thế nào [theo đúng nghĩa đen của từ “sinh”]. Thực ra, điều đó không thực sự đúng, bởi vì ngày mùng 1 tháng 2 năm 1965, ở Columbia, South Carolina, tờ báo địa phương đã đăng một mẩu tin ngắn bằng mực đỏ như sau: Thông báo về ngày sinh của một người bán hàng. Ông bà Zig Ziglar thông báo ngày sinh của một người bán hàng, John Thomas Ziglar, được sinh ngày mùng 1 tháng 2 tại bệnh viện Providence, lúc 9 giờ 08 phút chiều. Đừng hiểu nhầm: không phải tôi đang cố gắng sắp đặt sẵn nghề nghiệp cho con trai mình. Tôi muốn nói rằng, thằng bé có thể bán được tất cả những thứ nó muốn!

Đó là thông điệp của tôi gửi đến các bạn. Nếu bạn tiếp thu được những ý tưởng và sử dụng những chiến thuật chúng tôi đã chia sẻ, tôi thực sự tin rằng bạn có thể bán được nhiều hàng hơn bao giờ hết.

ĐỂ XÂY DỰNG MỘT SỰ NGHIỆP

Tôi rất thích câu chuyện Elmer Wheeler đã kể trước khi ông ấy qua đời. Một lần khi lái xe qua vùng biên giới Mexico cũ, ông đã cắt phải ngón tay và vết cắt bị nhiễm trùng. Một người phục vụ bar rượu nhìn thấy ngón tay của ông và nói: “Này, ông nên làm gì đó để nó khỏi bị nhiễm trùng đi chứ!”. Rồi anh ta đổ một ít rượu tequila vào một cốc đã có sẵn đá, vắt thêm một ít chanh và nói: “Giờ nếu ông chịu khó ngâm ngón tay của ông vào cốc rượu này vài lần một ngày, vết thương sẽ khỏi nhanh thôi”.

Tôi chắc chắn là các bác sĩ sẽ không chấp nhận cách chữa trị này 100 phần trăm, cho dù nước chanh đúng là có tác dụng chữa lành vết thương. Một lão nông dân sẽ nói rằng: “Phải đấy, đá sẽ làm cho vết cắt đỡ sưng tấy, chắc anh ta có hiểu biết về phương pháp chữa trị dân gian này”. Một nhà thơ sẽ xác nhận rằng chiết xuất từ thảo mộc cũng có khả năng chữa trị vết thương. Một vài ngày sau đó, chỗ sưng đã hoàn toàn biến mất và ngón tay ông ấy không còn đau nữa.

Tất cả những điều trên nói lên rằng: “Hãy vận dụng những kiến thức thông thường, bổ sung những hiểu biết chuyên ngành, thêm vào một chút triết lý thơ ca, và bạn sẽ nhìn thấy kết quả khác biệt”.

Để xây dựng một sự nghiệp bán hàng, bạn cần có những kiến thức tích lũy được từ những chuyên gia đào tạo bán hàng, sách vở, những cuốn băng, và những cuộc hội thảo. Hãy kết hợp những kiến thức đó với triết lý cuộc sống “Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”.

Triết lý và kiến thức của bạn càng được củng cố hơn nếu bạn ghi nhớ lời lão nông dân nọ đã nói với Elmer Wheeler: “Này anh bạn, tôi không quan tâm đến việc anh làm gì, tôi chỉ biết rằng anh phải làm việc và nỗ lực hết mình để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới và phục vụ thật tốt những khách hàng cũ”. Bạn có nghĩa vụ phải làm việc cần cù để xây dựng sự nghiệp bán hàng và trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ. John Nevin, một anh bạn người Úc của tôi nói rằng: “Nếu mọi người thấy bạn đang đến gần và nói ‘Người bán hàng đến kia rồi!’, bạn sẽ không bao giờ làm cho họ thất vọng”.