GHI ÂM GIỌNG NÓI CỦA BẠN

Nếu muốn thành công toàn diện trong nghề bán hàng, bạn cần phải làm được điều mà 95% người bán hàng còn lại chưa làm được – đó là học cách thay đổi ngữ điệu để giọng nói của bạn trở nên truyền cảm hơn. Bạn có thể tự luyện giọng nhờ một chiếc máy cassette hoặc máy ghi âm để ghi âm lại phần trình bày của mình, cách bạn ứng phó với sự do dự hay từ chối của khách hàng và cả cách bạn hoàn tất một thương vụ. Ngoài việc biết lắng nghe, người bán hàng cần phải hiểu rằng mình phải biết cách nói và nói sao cho thật tốt.

Khi nghe lại, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi phát hiện ra rằng cách nói chuyện của bạn không tạo ra hiệu quả cho công việc, đa phần những lời bạn nói thực sự không cần thiết (bạn nói quá nhiều) và giọng của bạn nghe rất “chán”. Nếu có thể, bạn nên ghi âm lại các cuộc trao đổi với một khách hàng “thực sự”. Có thể bạn sẽ bị “sốc” khi nghe những câu trả lời rất vô nghĩa của mình trước các câu hỏi thông thường hay trước sự phản bác của khách hàng. Cũng có lúc bạn chỉ nghe nhưng lại không tập trung vào những điều họ đang nói. Qua việc ghi âm lại, bạn có thể sửa chữa được những sai lầm này.

VAI TRÒ CỦA NGỮ ĐIỆU TRONG GIỌNG NÓI

Tôi sẽ lấy một ví dụ điển hình để giúp bạn hiểu được vai trò của ngữ điệu trong giọng nói. Chẳng hạn có một câu như sau: (1) “Tôi không hề nói anh ta lấy trộm số tiền đó”. Đây chỉ là một câu trần thuật đơn giản.

Nhưng nếu nhấn mạnh từ “tôi” trong câu đó (2) “ TÔI không hề nói anh ta lấy trộm số tiền đó”, ý nghĩa câu này trở thành: ai đó đã nói điều đó chứ không phải bạn.

Còn nếu bạn nhấn mạnh từ “không hề”, (3) “Tôi KHÔNG HỀ nói anh ta lấy trộm số tiền đó”, thì chính là bạn đang phủ định hoàn toàn việc người khác cho rằng bạn đã nói điều đó.

Nếu nhấn mạnh từ “nói”: (4) “Tôi không hề NÓI anh ta lấy trộm số tiền đó”, bạn đang ám chỉ rằng bạn có ý định nói nhưng thực sự đã không nói.

Nếu câu nói đó được nhấn mạnh ở từ “anh ta”: (5) “Tôi không hề nói ANH TA lấy trộm số tiền đó”, nó sẽ được hiểu là một người nào khác đã làm điều đó chứ không phải là anh ta.

Bạn cũng có thể nhấn giọng ở từ “lấy trộm”, (6) “Tôi không hề nói anh ta LẤY TRỘM khoản tiền đó”, câu này hàm ý là có thể anh ta chỉ “mượn” số tiền đó chứ không phải lấy trộm nó.

Còn nếu nhấn giọng ở từ “số tiền”, (7) “Tôi không hề nói anh ta lấy trộm SỐ TIỀN đó”, có nghĩa là có thể anh ta đã lấy một thứ gì khác chứ không phải là tiền.

Ý nghĩa của câu sẽ thay đổi khi nhấn mạnh ở từ “đó”, (8) “Tôi không hề nói anh ta lấy trộm số tiền ĐÓ”, tức là có thể anh ta đã lấy một số tiền nào đó nhưng không phải là số tiền này.

Bạn thấy đấy, với cùng một câu, nhưng nếu bạn biết cách nhấn giọng hợp lý thì sẽ tạo nên những câu nói với ý nghĩa rất khác nhau.

CHIẾN THUẬT “THAY ĐỔI NGỮ ĐIỆU”

Luyện giọng là một kỹ năng mà bạn hoàn toàn có thể học được. Chỉ cần dành ra khoảng mười lăm phút mỗi ngày và áp dụng liên tục trong mười ngày là bạn có thể thành thạo những bước cơ bản.

Bạn hãy bắt đầu việc luyện giọng bằng cách nói lại câu trong ví dụ trên theo tám nghĩa khác nhau và ghi âm lại giọng nói của mình. Đừng ngần ngại thử lại cho đến khi bạn cảm thấy hài lòng thực sự.

Sau khi tự tập luyện thành công, bạn nên tham khảo ý kiến nhận xét của một người bạn hay đồng nghiệp, đóng vai trò là một người nghe, để kiểm tra lại mức độ chính xác của việc truyền đạt thông tin. Cứ tiếp tục làm như vậy cho đến khi họ hiểu chính xác điều bạn muốn nói. Việc thay đổi ngữ điệu đúng cách sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp họ thu thập được thông tin cần thiết để ra quyết định đồng ý mua hàng. Đó cũng chính là mục tiêu mà bạn muốn hướng đến.

Nếu bạn thực sự mong muốn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp, tôi khuyên bạn hãy làm theo các chỉ dẫn trên. Đừng nghĩ rằng bạn chỉ đang thử làm theo, bởi thực tế đã có rất nhiều người áp dụng và đạt được hiệu quả cao.

GIẢI QUYẾT TRỞ NGẠI VỀ “GIÁ”

Trong quá trình tác nghiệp, hầu hết các nhân viên bán hàng đều gặp phải một vấn đề, đó chính là việc khách hàng, trực tiếp hay gián tiếp, đưa ra những biểu hiện cho thấy sản phẩm bạn đang chào bán có giá hơi cao hay cao đến mức bất hợp lý. Trong trường hợp đó, việc sử dụng ngữ điệu thích hợp thường tỏ ra hữu ích một cách bất ngờ.

BẠN SẼ BIỆN MINH HAY KHÁCH HÀNG SẼ BIỆN HỘ?

Đối với những khách hàng thốt lên câu “Giá cả gì mà nực cười vậy?”, bạn nên nhắc lại gần như nguyên văn những gì họ vừa nói, “Mức giá này… (ngưng lại một chút) mà nực cười sao?” (Bạn hãy lên giọng để cho thấy đó là một câu hỏi). Khi làm như vậy, bạn sẽ tạo nên một tình thế khiến người khách đó phải biện hộ cho lời nói của mình thay vì bạn phải biện minh cho mức giá mình đã đưa ra. Sự khác nhau ở đây là một cách đẩy bạn vào tình thế phải biện minh, còn cách kia thì đưa bạn vào thế tấn công. Dĩ nhiên kết quả sau cùng sẽ rất khác nhau.

Đối với những khách hàng nói với bạn rằng: “Tôi thấy mức giá này hơi cao”, điều đầu tiên bạn nên làm là đặt ra những câu hỏi nhằm cân nhắc xem liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất cần phải giải quyết hay không? Thông qua những câu hỏi, John Hammond – một chuyên gia đào tạo bán hàng – đã rất thành công khi giải quyết các tình huống như thế này, “Thưa ông/bà, nếu nhận thấy rằng mức giá này là hoàn toàn hợp lý và rằng sản phẩm của chúng tôi tương xứng với giá đó thì tôi rất mong quý ông/bà xem xét lại lời đề nghị của chúng tôi”.

Cách này sẽ giúp bạn nhận diện được nguyên nhân khiến khách hàng phản đối (màu sắc, kiểu dáng… của sản phẩm) đồng thời có được sự chấp thuận của họ về vấn đề giá cả. Nếu khách hàng tiếp tục trả lời “Tôi cũng không chắc nữa” thì bạn nên hỏi tiếp “Vậy chắc là còn một lý do nào khác khiến ông/bà do dự như vậy. Liệu tôi có thể biết được lý do đó không?”. Đây chính là một trong những kỹ thuật vô cùng hữu hiệu, có tác dụng xóa bỏ trở ngại từ phía khách hàng.

Nếu như giá cả chính là điều khiến khách hàng phải bận tâm thì bạn hãy hỏi “Cho phép tôi hỏi quý ông/bà một câu, ông/bà có thích sản phẩm này không? Cảm giác của ông/bà ra sao khi phải trả nhiều tiền để mua một món hàng mà mình thực sự thích?” (Lúc này bạn đã giành được ưu thế rồi đấy!).

CHIẾN THUẬT GIẢI TỎA TÂM LÝ “SỢ BỊ MUA HỚ” CỦA KHÁCH HÀNG

Thông thường, cảm giác sợ bị mua hớ thường lấn át mong muốn sở hữu nên bạn cần phải khéo léo làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ hoàn toàn an tâm (cả về vấn đề giá cả và thể diện) khi làm việc hay mua hàng của bạn. Không những thế, họ cũng cần phải hiểu rằng bản thân họ sẽ không nhận được các lợi ích do sản phẩm đem lại nếu quyết định không mua nó. Hãy nói với họ “Có lẽ hiện giờ ông/bà vẫn còn băn khoăn về chuyện giá cả, nhưng chắc chắn về lâu về dài, ông/bà sẽ chú trọng đến vấn đề chất lượng hơn, có phải vậy không? Nếu đúng như vậy, ông/bà có cho rằng việc đầu tư nhiều hơn một chút vào thứ mà ông/bà tin là sau này sẽ hữu dụng thì tốt hơn là trả ít tiền hơn cho những món không thực sự cần thiết? (Hãy chờ câu trả lời của khách hàng).

Nếu như bạn là một người phụ nữ hoặc bạn là người đàn ông đã có vợ hay có chị/em gái,… thì bạn có thể tham gia vào ví dụ này. Câu hỏi dành cho bạn:

Hỏi:Theo bạn, có ai trong số những người nói trên đang sở hữu các món mỹ phẩm này nhưng chưa hề được sử dụng không?

Có Không

(Tôi cược rằng bạn sẽ trả lời có)

Rất có thể các món mỹ phẩm đó vẫn còn trong tình trạng tốt và sử dụng được, nhưng tạm thời người phụ nữ của bạn chưa dùng đến và sau này cũng vậy, song họ lại không muốn vứt bỏ vì chúng chẳng bị hư hỏng gì cả. Có thể họ muốn giữ chúng thêm một thời gian nữa trước khi biết chắc là mình thực sự không cần đến chúng.

Câu hỏi đặt ra là: Có phải sẽ tốt hơn nếu bạn chấp nhận trả nhiều hơn một chút để có được chính xác thứ mà bạn muốn có và thực sự cần phải có? Nếu xét đến mức độ hài lòng của bản thân thì bạn sẽ thấy rằng mình chẳng hề phung phí chút nào khi mua một món hàng có chất lượng tốt.

“ĐÓ CÓ PHẢI LÀ MỘT MÓN HỜI KHÔNG?”

Tôi tin rằng tất cả chúng ta (tất nhiên là có cả bạn nữa) từng có lúc cảm thấy hối tiếc vì đã mua một món hàng nào đó với giá quá rẻ, chẳng hạn như mua trong một lần quảng cáo đại hạ giá giày cho phụ nữ: “Lần hạ giá lớn nhất chưa từng có! Giảm giá đặc biệt cho giày Bruno Magli từng có giá 250 đô la. Giảm giá một lần duy nhất trong năm”.

Rõ ràng là khó người phụ nữ nào có thể “cưỡng lại” một lời mời chào hấp dẫn đến vậy. Bạn sẽ ngay lập tức tìm đến cửa hàng đó và thử ngay một đôi giày Bruno Magli tuyệt đẹp; khi nhận ra đôi giày hạ giá này có cỡ là 6AA trong khi cỡ giày bạn thường mang là 6 – 1/2B, bạn sẽ bắt đầu tìm đủ mọi lý lẽ để chứng minh rằng nó phù hợp với mình. Nào là chúng sẽ giãn ra theo thời gian, nào là màu sắc của đôi giày cực kỳ hợp với chiếc váy bạn đang mặc hay chiếc túi bạn đang đeo, và bất chấp cả cảm giác khó chịu xuất hiện khi bạn mới đi một vài bước trong cửa hàng, bạn vẫn không thể vượt qua được sức cám dỗ của món hời giúp bạn tiết kiệm hơn 100 đô la. (Xét về mặt lý trí, bạn biết mình không nên mua một đôi giày không đúng cỡ, nhưng cảm xúc lại mách bảo bạn không nên bỏ qua một món hời như thế!)

Thế rồi bạn vui vẻ trả 119,95 đô la cho đôi giày có giá 250 đô la! Và, do chúng quá đẹp nên bạn quyết định sẽ mang nó trong dịp đi lễ nhà thờ vào Chủ nhật tới. Hôm đó, đôi chân của bạn sưng tấy và bạn nhận ra rằng có lẽ tốt hơn là không nên đi đôi giày này nữa. Rồi bạn cố gắng chịu đựng suốt cả buổi lễ, đơn giản bởi vì chúng quá đẹp và quá rẻ! Chỉ khi về đến nhà, bạn mới thề với lòng rằng đây là lần đầu tiên và cũng là lần cuối cùng bạn mang chúng. Nếu phải trả 119,95 đô la chỉ để sử dụng một lần như thế thì quả thật là quá đắt!

Câu hỏi đặt ra là: Có phải sẽ tốt hơn không nếu chúng ta chấp nhận chi trả ở mức giá thông thường để có được một đôi giày đúng kích cỡ của mình và mang được trong một thời gian dài hơn?

CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”

Mỗi khi khách hàng có những thắc mắc về giá, bạn nên hỏi thế này: “Thưa ông/bà, nếu bản thân ông/bà nhận thấy rằng mức giá đưa ra là phải chăng thì liệu ông/bà có cân nhắc đến chuyện mua hàng hay không?” (Chúng ta không nên nói với khách hàng rằng “Thưa ông/bà, nếu tôi có thể thuyết phục ông/bà…” vì tâm lý chung của khách hàng là họ không thích nghe ai đó nói rằng mình đang bị người khác thuyết phục mua hàng.)

Nếu khách hàng trả lời “Có”, bạn tiếp tục hỏi câu hỏi quan trọng sau: “Để thực sự hiểu nhau, ông/bà có thể cho tôi biết điều ông/bà đang quan tâm là giá cả hay là giá phí?” Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nghe khách hàng trả lời “Tôi chưa hiểu. Việc tôi quan tâm đến giá cả hay giá phí thì có gì khác nhau kia chứ?”.

Đây là lúc bạn cần phải giải thích cho khách hàng hiểu chi tiết của vấn đề (hãy miêu tả cụ thể bằng giấy viết để khách hàng dễ hiểu hơn). Để phân biệt giá cả và giá phí, chúng ta cùng xem xét ví dụ sau (bạn nên lấy ví dụ của chính mình – chỉ cần nó hợp lý và phù hợp với hoàn cảnh).

“Nào, chúng ta hãy quay trở lại năm 1971, lúc đó tôi đang cùng đứa con trai 6 tuổi đi mua một chiếc xe đạp ở đại lý của nhãn hiệu Schwinn. Tôi thực sự “choáng” khi nhìn thấy biển giá đề là 64,95 đô la (vào thời đó, ít có ông bố, bà mẹ nào dám bỏ ra một khoản tiền lớn như vậy để mua cho một đứa trẻ mới 6 tuổi một chiếc xe đạp). Chúng tôi bước đến khu hàng giảm giá bởi tôi nghĩ rằng với một đứa trẻ mới tập đi xe đạp chỉ cần một chiếc xe đạp “đơn giản nhất” mà thôi. Vì vậy tôi quyết định chọn chiếc có giá 34,95 đô la.

Khoảng sáu tuần sau, tôi quay lại để mua một cái ghi-đông mới. Chúng có giá là 4,50 đô la nhưng vì chiếc xe đang trong thời hạn bảo hành nên tôi không phải trả tiền. Sau tám tuần, tôi lại phải trở lại để mua thêm một cái ghi-đông nữa. Lần này, thời hạn bảo hành đã hết nên tôi phải trả 4,50 đô la. Và sáu tuần sau đó, tôi lại phải quay trở lại cửa hàng một lần nữa do toàn bộ xích và líp bị hỏng nặng (hình như mất hết 15 đô la). Không lâu sau đó, vòng bi của chiếc xe lại bị hư và tôi phải tốn thêm 6 đô la nữa. Đến lúc này thì tôi quyết định mua một chiếc Schwinn mới với giá 64,95 đô la.

Nếu xét về giá cả thì giá của chiếc xe trước là 34,95 đô la, còn chiếc Schwinn mua sau là 64,95 đô la. Nếu xét về giá phí thì chiếc xe trước là 60,45 đô la (= 34,95 + 4,5 + 15 + 6), còn chiếc Schwinn mới là 64,95 đô la và nó có thể dùng được trong vòng 10 năm, trong khi chiếc xe “giá rẻ” mua trước sử dụng được trong vòng 6 tháng. Với chiếc xe “rẻ”, trung bình mỗi thángcon trai tôi phải tốn một khoản chi phí 10 đô la, còn với chiếc Schwinn mới, một năm thằng bé chỉ mất 6,5 đô la, tức chỉ 0,54 đô la một tháng. Thậm chí, cháu còn có thể để lại chiếc Schwinn cho em của cháu dùng tiếp”.

“Vậy, tôi xin nhấn mạnh để ông/bà thấy rằng giá cả của chiếc xe thứ nhất (34,95 đô la) thấp hơn nhiều so với chiếc Schwinn (64,95 đô la) và giá phí của chúng còn cách biệt nhiều hơn nữa (10 đô la/tháng so với 6,50 đô la/năm). Cho phép tôi hỏi lại lần nữa: bây giờ ông/bà sẽ quan tâm đến giá cả hay giá phí của món hàng này? Trong khi mua hàng, ai trong chúng ta cũng quan tâm đến chuyện giá cả, nhưng sau khi mua xong, chúng ta luôn chú ý đến giá phí (hay chi phí sử dụng) món hàng đó. (Nếu câu sau đây là đúng thì bạn nên hoàn tất thương vụ này đi thôi.) Nếu chỉ xét đến giá cả thì chúng tôi không thể cạnh tranh với một số công ty khác nhưng chắc chắn họ không thể nào địch lại chúng tôi về mặt giá phí. Tôi nhận thấy ông/bà rất chú trọng đến điều này, liệu ông/bà nghĩ như thế nào khi chọn mua một món hàng có chi phí sử dụng thấp như vậy?”

Bạn có thể lập bảng tính như sau:

Tóm lại, bạn nên tìm một ví dụ nào đó có liên quan đến sản phẩm của bạn để việc giải thích đạt hiệu quả tốt nhất.

TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”

Bill Egan, nhà phân phối của hãng xe hơi Buick-Datsun ở Bradley, Illinois thừa nhận rằng cách làm này thực sự đem lại hiệu quả. Chuyện xảy ra khi Bill vừa rời khỏi cuộc họp thì được người quản lý cho biết có một đôi vợ chồng lớn tuổi đang chờ trong phòng khách. Đây là lần thứ ba họ đến viếng cửa hàng nên có thể nói rằng họ rất muốn mua hàng nhưng còn chút do dự và những người bán hàng trước đó vẫn chưa thuyết phục được họ. Đã có hai người bán hàng thử trao đổi với họ nhưng không thành công. Sau khi nghe nội dung trao đổi được ghi âm lại, Bill quyết định gặp họ.

Bill: Ông bà chỉ mất 9.600 đô la là có thể mua được chiếc xe này rồi. Người phụ nữ: Tôi thấy giá đó cao quá!

Bill (hạ thấp giọng và chuyển ngữ điệu vào cuối câu để thể hiện đó là một câu hỏi): Thưa bà, mức giá như vậy mà quá cao ư? Người phụ nữ: Đúng vậy.

Bill: Cho phép tôi được hỏi bà đang nói đến giá cả hay giá phí của chiếc xe này?

Cả hai vợ chồng đều tròn mắt nhìn Bill, rồi người phụ nữ lên tiếng: Ý anh là sao?

Lúc này Bill biết rằng anh có thể tiến thêm một bước nữa. Bill: Thưa bà, bà có phiền không nếu tôi kể cho bà một câu chuyện nhằm làm rõ hơn vấn đề này?

Người phụ nữ: Vâng, anh cứ nói.

Bill: Vài tháng trước, tôi cần mua một khối lượng lớn nhựa đường để cán khoảnh sân của gia đình. Cũng giống như ông bà đây, tôi muốn chắc chắn rằng mình không bị mua hớ. Tôi nghĩ khi mua hàng ai cũng sẽ như vậy, đúng không ạ?

Người phụ nữ gật đầu.

Bill tiếp tục: Thú thực, tôi không biết nhiều về ngành xây dựng nhưng tôi biết rằng bề dày của lớp sỏi bên dưới lớp nhựa đường sẽ quyết định tổng số tiền tôi phải bỏ ra. Cũng như nhiều người khác, tôi chọn mức giá phù hợp nhất với túi tiền của mình. Chưa đầy hai tháng sau, tôi phát hiện thấy một số vết rạn xuất hiện trên bề mặt lớp nhựa đường. Và chỉ trong vòng một năm, lớp nhựa đường bị hỏng gần như hoàn toàn và tôi phải tốn thêm 6.000 đô la để sửa chữa lại toàn bộ. Tôi kể câu chuyện này nhằm nói rằng giá cả là yếu tố cần xét đến ngay tại thời điểm mua hàng, còn giá phí của món hàng mới là điều chúng ta cần quan tâm cho đến khi món hàng đó không còn sử dụng được nữa. Tôi chỉ muốn hỏi ông bà rằng: “Ông bà nghĩ sao giữa việc bỏ ra một khoản tiền hợp lý, một lần để mua một sản phẩm vừa ý so với việc phải trả thêm nhiều khoản nhỏ kéo theo cho một sản phẩm mà chất lượng không lấy gì làm đảm bảo?”.

Nói đến đây Bill ngừng lại.

Cả hai vợ chồng quay lại nhìn nhau. Người vợ nói: Chúng tôi sẽ mua chiếc xe này.

Có rất nhiều yếu tố tạo nên thành công của thương vụ này. Thứ nhất, rõ ràng là đôi vợ chồng rất thích chiếc xe đó, nếu không họ sẽ không bao giờ quay lại đến lần thứ ba. Thứ hai, Bill biết cách sử dụng ngữ điệu đúng lúc và ghi ra giấy những gì mình nói. Thứ ba, Bill đã phân tích vấn đề để khách hàng hiểu rõ hơn. Thứ tư, Bill đã đặt một câu hỏi rất quan trọng khiến cho đôi vợ chồng nọ đưa ra quyết định mua chiếc xe đó. Nếu như Bill không có kỹ năng bán hàng hiệu quả và khả năng thuyết phục thì thương vụ tiềm năng này rất khó thành công, phải không các bạn?

LÀM GÌ KHI KHÁCH HÀNG CHO RẰNG “GIÁ QUÁ CAO”

Trong quá trình xử lý những tình huống liên quan đến giá cả, bạn cần nhớ rằng rất nhiều khách hàng thuộc nằm lòng câu “mắc quá!” bất kể họ đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm hay chưa. Họ thường xuyên dùng cách này vì nghĩ rằng điều đó khiến bạn đưa ra một mức giá thấp hơn.

Trong những trường hợp như thế, bạn có thể nói: “Thưa ông/bà, quả thực tôi rất mừng khi ông/bà quan tâm đến vấn đề giá cả bởi đó cũng là một trong ưu điểm của sản phẩm chúng tôi. Ông/bà có thấy rằng giá trị của một sản phẩm thể hiện qua mức độ hữu dụng của nó, chứ không phải qua số tiền mà chúng ta bỏ ra để mua nó? (Ngừng lại một chút). Để chứng minh cho điều mình vừa nói, tôi xin liệt kê công dụng của sản phẩm mà ông/bà đang cân nhắc lúc này”.

Hoặc bạn có thể nói “Thưa ông/bà, công ty chúng tôi từng phải lựa chọn giữa việc làm ra sản phẩm giá rẻ và sản phẩm chất lượng cao. Nhưng cuối cùng, khi tự đặt mình vào vị trí của khách hàng, chúng tôi chọn con đường trở thành một công ty có uy tín, luôn đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và hữu ích nhất. Chúng tôi phục vụ vì lợi ích của khách hàng. Tôi cược rằng hầu hết mọi người, trong đó có cả ông/bà, đều hiểu rất rõ rằng những thứ tốt thì không rẻ và những thứ rẻ thì hiếm khi tốt. Ông/bà có muốn mua một món hàng mà bản thân hoàn toàn yên tâm về chất lượng và dịch vụ đi kèm về lâu về dài không?”.

CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “CHẤT LƯỢNG”

Khi chào bán hàng tiêu dùng thiết yếu, giá thấp như bàn chải đánh răng, xà phòng, dao cạo râu… có lẽ người bán hàng sẽ phải mất khá nhiều thời gian nếu muốn bao quát hết mọi thông tin để trả lời các câu hỏi có liên quan đến giá cả. Vì vậy, chúng ta hãy cùng theo dõi cách đối đáp ngắn gọn nhưng rất có hiệu quả như sau.

Người bán hàng hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào khách hàng và nói:”Thưa ông/bà, công ty tôi chủ trương rằng một lời giải thích về giá sản phẩm dễ thực hiện và dễ được chấp nhận hơn là phải đưa ra nhiều lời xin lỗi về chất lượng của sản phẩm. [Tạm ngừng trong vài giây]. Và tôi cho rằng ông/bà cũng sẽ ủng hộ với phương châm phục vụ của chúng tôi là sẽ làm ông/bà hài lòng, có đúng vậy không thưa ông/bà?”.

Bạn nên thường xuyên tập luyện cho đến khi thực sự nhuần nhuyễn. Chỉ khi đó bạn mới có cơ may nắm chắc một công cụ thuyết phục vô cùng hữu hiệu.

CHỨNG TỎ CÁI “TÔI” CỦA MÌNH – HOẶC TIẾP TỤC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ

Khi gặp trường hợp này, bạn sẽ phải đối mặt với một quyết định lớn: hoặc bạn quyết định chứng tỏ cái “tôi” của mình, hoặc tiếp tục thực hiện thương vụ. Khi khách hàng nói: “Tôi biết anh luôn có câu trả lời cho mọi thứ!”, bạn sẽ nở một nụ cười kiêu hãnh và nói: “Ồ, thật ra thì tháng trước tôi là nhân viên bán hàng số một của công ty và cả tháng trước đó nữa…”, hoặc bạn sẽ đi theo một hướng khác để hoàn tất thương vụ.

Nếu làm theo cách đầu tiên, bạn đang muốn chứng tỏ cái “tôi” của mình và đó là tất cả những gì bạn muốn. Nhưng nếu như bạn muốn tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp bán hàng, bạn cần phải hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào mắt người đó và nhẹ nhàng nói rằng: “Thưa ông/bà, tôi rất cảm ơn ông/bà đã nhận xét như vậy. Thật ra, có nhiều câu hỏi và lời phản đối của khách hàng mà tôi không thể nào trả lời được. Đó cũng là lý do tại sao tôi lại muốn bán sản phẩm này, bởi tôi không thể biết hết mọi câu trả lời, nhưng sản phẩm đó chính là câu trả lời cho mọi vấn đề của ông/bà. Ông bà cũng mong muốn điều đó, đúng không ạ?”.

Khi áp dụng biện pháp này, bạn mới thấy nó hiệu quả như thế nào! Miễn là bạn thực sự nghiêm túc và tin tưởng vào những gì mình nói. Bởi vì, người bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất trong một quy trình bán hàng.