NIỀM TIN CỦA BẠN

Trước đây, khi chúng tôi sống tại Columbia, South Carolina, tôi là nhân viên bán hàng cừ nhất của Tập đoàn Saladmaster, chuyên cung cấp các vật dụng nhà bếp cao cấp. Trong một lần trò chuyện với một đồng nghiệp đang lâm vào tình trạng ế ẩm, tôi hiểu thêm nhiều điều về anh ta. Cuộc đối thoại giữa chúng tôi diễn ra như sau:

Zig: Bill, tớ biết cậu đang gặp phải vấn đề gì rồi!

Bill: Theo cậu thì vấn đề của tớ là gì?

Zig: Chuyện của cậu rất đơn giản. Cậu đang cố gắng làm điều mà về mặt tâm lý là bất khả thi.

Bill: Là sao?

Zig: Ý tớ là cậu đang cố gắng bán những thứ mà cậu không hề tin tưởng hay hứng thú.

Bill: Cậu nói gì thế? Chúng ta đang chào bán những mặt hàng có chất lượng tốt nhất. Cậu biết không, tớ bỏ công ty mà tớ đã làm việc hơn bốn năm để xin vào làm tại Saladmaster bởi vì họ có những sản phẩm tốt hơn. Không những vậy, cậu cũng biết tớ từng làm quản lý
ở công ty cũ nhưng tớ lại chọn công việc của một nhân viên bán hàng bình thường bởi tớ có lòng tin vào những sản phẩm này.

Zig: Thôi nào, Bill! Cậu chỉ có thể lừa gạt được người ngoài thôi. Cả cậu và tớ đều biết rằng cậu chẳng tin những gì mình vừa nói đâu.

Bill: Cậu nghĩ sao cũng được, nhưng tớ biếtlà mình luôn đặt niềm tin vào sản phẩm đang chào bán.

Zig: Bill này, tớ cược là tớ có thể chứng minh điều ngược lại.

Bill: Hừmmmmmm, ý cậu là nhà tớ đang dùng bộ xoong nồi của đối thủ?

Zig: Chứ còn gì nữa!

Bill: Cậu không được nghĩ như vậy. Tớ dự định sẽ mua một bộ xoong nồi của công ty chúng ta, nhưng cậu biết đấy, dạo này công việc của tớ chẳng mấy suôn sẻ. Xe của bọn tớ bị hỏng và bọn tớ phải mượn xe đi làm, có lúc tớ còn phải đi xe buýt hay taxi nữa. Cậu biết rõ là người bán hàng phải có phương tiện đi lại của riêng mình thì mới làm tốt công việc được.

Họa vô đơn chí, vợ tớ phải nằm viện suốt hai tuần liền nên tớ không làm được gì nhiều. Chuyện đó cũng khiến tớ phải tốn khá nhiều tiền vì bọn tớ không có bảo hiểm y tế. Giờ thì chắc là cậu đã hiểu tình hình bế tắc của tớ rồi chứ?

BÁN HÀNG CHÍNH LÀ TRUYỀN TẢI CẢM XÚC

Zig: Bill, tớ hỏi cậu một câu nhé. Cậu đã làm việc cho công ty này bao lâu rồi?

Bill: Khoảng 5 năm.

Zig: Vậy cậu lý giải như thế nào cho kết quả bán hàng năm ngoái, năm kia, năm trước nữa của cậu? Để tớ nói cho cậu biết chính xác điều gì đã khiến cậu lâm vào ngõ cụt như hiện tại nhé. Khi cậu đặt ra cho khách hàng một câu hỏi để buộc anh ta phải đưa ra quyết định mua hàng, anh ta sẽ “suy nghĩ”. Đồng xu quyết định được tung lên; có – nghĩa là cậu nhận được khoản tiền hoa hồng, còn không- cậu chẳng có đồng nào hết.

Cậu thử hình dung xem, sau khi suy nghĩ xong, vị khách hàng đó sẽ nói rằng: “Tôi không biết mình có nên mua không. Đúng là chúng tôi cần có một bộ xoong nồi tốt. Tôi không hiểu tại sao vợ tôi có thể nấu nướng bằng mấy cái xoong cũ kỹ kia được, nhưng hình như bây giờ không phải là lúc. Vợ tôi đang phải nằm viện, xe của chúng tôi bị hỏng và chưa sửa xong, con tôi cần phải cắt amiđan và thậm chí chúng tôi còn không có bảo hiểm y tế nữa!”.

Tất nhiên khách hàng sẽ không nói với cậu những lý do giống y như vậy nhưng tôi cam đoan là họ sẽ đưa ra vô số lý do khác, như cậu đã tự bào chữa với bản thân mình trong suốt năm năm qua. Bill à, cậu đã làm việc đó nhiều lần đến nỗi mỗi khi khách hàng đưa ra lý do viện dẫn cho sự từ chối không mua hàng của mình thì cậu lại rất thông cảm với những lời ngụy biện của họ.

Nếu tớ (người bán hàng) có thể làm cho cậu (khách hàng) cảm nhận về sản phẩm của tớ theo cách tớ đang cảm nhận về chúng, chắc chắn cậu sẽ đồng ý mua.

Để truyền tải một cảm xúc, trước tiên cậu phải có cảm xúc đó. Khi cậu cố thuyết phục khách hàng làm một việc mà bản thân cậu cũng chưa từng làm, họ sẽ nhận ra ngay. Dĩ nhiên, một số người bán hàng thỉnh thoảng có thể mồi chài khách hàng mua một thứ gì đó mà bản thân họ cũng không tin vào chất lượng của nó. Nhưng nếu muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp thì cậu phải tận tâm với sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi niềm tin của cậu hơn bất cứ bằng chứng nào do cậu đưa ra để quảng cáo cho công dụng của sản phẩm.

Một người bán hàng tự tin, suy nghĩ tích cực, làm việc trên cơ sở trung thực và thẳng thắn chính là người trấn an mọi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất.

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO “NIỀM TIN”

Để kết thúc câu chuyện dài kể trên, Bill đồng ý mua bộ xoong nồi của tôi. Mọi chuyện còn thú vị hơn khi Bill bán được khá nhiều hàng hóa sau khi mua bộ xoong nồi. Anh ấy thành công như vậy là vì anh ấy nói chuyện với họ bằng sự đồng cảm chứ không chỉ là đồng tình. (Chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết về sự khác nhau giữa hai thuật ngữ này trong chương tiếp theo.)

Bill hiểu khách hàng đang suy nghĩ điều gì nhưng điều đó không có nghĩa là anh cũng nghĩ giống như họ. Anh ấy có thể tự tin nhìn vào mắt khách hàng và nói, “Tôi hiểu cảm giác hiện giờ của ông/bà nhưng từ kinh nghiệm của riêng tôi, tôi tin ông/bà sẽ không phải hối tiếc đâu”.

Chắc hẳn từng có ai đó thốt lên rằng: “Không hiểu sao tôi lại nhờ anh bán hộ ngôi nhà này.

Đã có rất nhiều người tìm đến, muốn giới thiệu giúp nhưng tôi từ chối tất cả”. Chính uy tín mà bạn đã gầy dựng cho sự nghiệp của mình và niềm tin tuyệt đối của bạn vào bản thân cũng như vào sản phẩm đang chào bán làm cho họ “cảm nhận” rằng họ có thể tin tưởng vào sự chính trực và công tâm của bạn.

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO “QUYỀN SỞ HỮU” CỦA KHÁCH HÀNG

Rất nhiều người làm công việc bán hàng (bất kể sản phẩm chào bán là bảo hiểm, ô tô hay mỹ phẩm, xà phòng…) đều thể hiện niềm tin của mình mạnh mẽ đến mức tự mua một sản phẩm cho riêng mình hoặc nóng lòng được sở hữu chúng. Bạn đang tiến gần đến đỉnh cao của sự nghiệp bán hàng khi thực sự cảm thấy khách hàng là người chịu nhiều thiệt thòi nhất nếu không mua sản phẩm của bạn. Cảm giác đó chỉ xuất hiện khi bạn đã là khách hàng của chính mình và bạn rất hài lòng vì những lợi ích mà sản phẩm đem lại.

Bạn không chỉ tin tưởng vào sản phẩm bạn đang chào bán mà bạn cũng nên đặt niềm tin vào công ty mà bạn đại diện. Cảm nhận của bạn đối với cấp trên và công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả công việc của bạn. Việc ca ngợi và xây dựng tiếng tăm cho công ty của bạn cũng có tác dụng như các chiến thuật bán hàng khác. Nó bồi đắp thêm cho uy tín của bạn, giúp bạn bán được nhiều hàng hơn, có được nhiều khách hàng mới. Đó chính là xây dựng sự nghiệp bán hàng.