MỤC TIÊU

I. “Bán” cho bạn lợi ích của những trở ngại và hướng dẫn bạn cách tận dụng chúng trong công việc.

II. Giúp bạn phân biệt những kiểu khách hàng khác nhau và làm thế nào để làm việc với từng kiểu khách hàng một.

III. Giới thiệu kỹ thuật đặt câu hỏi trong các tình huống bán hàng và cung cấp cho bạn một số câu hỏi cụ thể.

IV. Khuyến khích bạn nên táo bạo một chút – thậm chí là liều lĩnh – trong một vài tình huống nhất định.

CÁC CHIẾN THUẬT VÀ TRÌNH TỰ

Chiến thuật “giả định”

Chiến thuật “thử nghiệm”

Chiến thuật “bốn câu hỏi”

Chiến thuật “Cuốn sổ tay biết nói”

Chiến thuật “van an toàn”

Trở lại chiến thuật “lựa chọn thay thế”

Chiến thuật “Wheeler Which”

Chiến thuật “bắt buộc”

Chiến thuật “sản phẩm tương tự”

Chiến thuật “xứng đáng được hưởng thụ”

Áp dụng chiến thuật “lý do và cái cớ”

Chiến thuật “đưa ra sự lựa chọn”

Trở lại chiến thuật “ràng buộc”

Chiến thuật “khách hàng thân thiết”

Chiến thuật “công bố thông tin”

Chiến thuật đưa ra “quyết định thứ yếu”

Chiến thuật “vợt tennis”

Chiến thuật “Ben Franklin”

Chiến thuật “thần tượng hóa”

Chiến thuật “cầm mũ trong tay”

Chiến thuật “mẹ tôi nói rằng”

Chiến thuật “chấp nhận áp lực”