Khi tôi còn là CEO của một công ty kinh doanh trên Internet mới thành lập, tôi phải đi công tác thường xuyên, không bao giờ ngừng nghỉ công việc buôn bán với bộ phận marketing các công ty lớn. Tôi cảm nhận được thành công của công ty, hay thậm chí là sự sống còn của công ty, đang đè nặng lên vai mình. Bởi vì nếu có thứ gì mà một công ty mới thành lập không thể thiếu, thì đó là doanh thu. Dĩ nhiên, chất lượng sản phẩm là điều quan trọng, nhưng những lỗi kỹ thuật còn chỉnh sửa được theo thời gian. Trong khi đó, bất kể chuyện gì xảy ra, bạn cũng cần có tiền trang trải chứ.

Tôi còn nhớ những đêm tôi đến Detroit, thuê một chiếc xe hơi, lái vào trụ sở chính của Chrysler, và thuê phòng trong một khách sạn đối diện bên đường. Một buổi tối trời đổ tuyết và lạnh lẽo, cả khách sạn vắng ngắt. Phục vụ phòng cũng không còn, quầy bar cũng đóng cửa. Tôi rất mệt và không thể ngắt dòng suy nghĩ về những gì đang lệ thuộc vào những cuộc chào hàng mà tôi đã lên kế hoạch cho sáng hôm sau. Khả năng bán hàng dưới áp lực sẽ quyết định số nhân viên công ty có thể giữ lại hoặc phải sa thải.

Tôi cảm thấy rất, rất đơn độc.

Vì vậy bạn cứ tin là tôi hiểu được cảm giác đơn độc của nghề bán hàng như thế nào. Và đó cũng chính là lý do vì sao tôi nghĩ mô hình bán hàng truyền thống – một anh chàng đơn độc, tay xách túi, lê bước trên đường hoặc gọi điện thoại để tìm doanh thu – thật sự không còn thích hợp trong môi trường kinh doanh toàn cầu đầy cạnh tranh hiện nay; và nói thật, mô hình này chưa bao giờ mang lại hiệu quả.

Bạn thấy đấy, bán hàng không chỉ khó khăn vì sự đơn độc. Trong những ngày tại Deloitte của tôi, tôi dẫn dắt một dự án tái cấu trúc lại quy trình bán hàng cho một công ty cung cấp dịch vụ y tế lớn. Một phần của công việc buộc tôi phải đi theo một số nhân viên bán hàng đến các vùng họ chịu trách nhiệm. Họ sống trên xe hơi và ngủ trong những khách sạn còn tồi tàn hơn cái khách sạn đối diện Chrysler của tôi. Tôi nhớ một lần đi chung với một nhân viên bán hàng tên George trong chiếc xe Chrysler LeBaron của anh ta. Anh chàng này thật sự là một chiến binh đường phố. Anh chàng có một cái thùng đá chứa nước và soda sau xe và một túi khăn ướt để vừa ăn trưa vừa lái xe và rồi thu xếp sạch sẽ trước khi gặp khách hàng. Anh chàng rất hào hứng có người làm bạn trong những ngày này. Những lúc không trò chuyện, anh ta bắt tôi nghe cuộn băng của Tony Robbins (đây là lần đầu tiên tôi nghe những bài giảng của Tony), và đến cuối ngày, tôi thật sự kính trọng George. Dĩ nhiên anh chàng không phải là nhân viên bán hàng giỏi nhất, nhưng tôi kính trọng khả năng anh đi công tác như vậy, ngày này qua ngày khác, chỉ có một mình.

Trong những ngày tiếp sau đó, sau khi đi cùng với chừng bốn anh chàng George như vậy, tôi nhận thấy mỗi người có những kỹ năng bán hàng riêng. Anh chàng George – Mối quan hệ là người bạn không thể không yêu quý; anh ta biết cách nhanh chóng biến khách hàng thành bạn bè và mở cửa vào. Anh ta là bậc thầy khi quan tâm đến con cái của khách hàng, thậm chí còn đề nghị giúp tìm chỗ thực tập. Còn anh chàng George – Giải pháp là chuyên gia hàng đầu về giới thiệu chiến lược. Anh ta thắng những hợp đồng lớn bằng cách trình bày giá trị về một giải pháp hoàn hảo thậm chí vượt xa khả năng cung cấp của công ty. George – Sản phẩm là người đã dành cả sự nghiệp chỉ để bán một dòng sản phẩm duy nhất, nhưng anh ta biết rõ về nó hơn hẳn bất cứ ai khác trong công ty, từ trong ra ngoài. George – Thân thiện là người tuyệt vời có bất cứ chiến thuật bán hàng nào mà bạn từng biết. Anh ta có thể viết cả một quyển cẩm nang hướng dẫn. Anh ta có giác quan thứ sáu để lên tiếng gút hợp đồng, khi nào thì bàn về giá cả, và khi nào thì nên im lặng.

Tôi nhận thấy rõ ràng rằng nếu bốn anh chàng George này cùng hợp tác chuẩn bị tấn công một khách hàng, họ có thể giúp nhau thực hiện những hợp đồng lớn hơn nhiều, và nhanh hơn nhiều.

Từ những anh chàng George và kinh nghiệm bán hàng của bản thân, tôi bắt đầu nhận thấy hai điểm yếu khi làm người bán hàng đơn độc – thứ nhất là kỹ năng hạn chế, và thứ hai là rào cản tinh thần. Dĩ nhiên, chúng ta luôn có những người ngồi ở văn phòng hỗ trợ – các chuyên gia công nghệ, ví dụ vậy. Nhưng chúng ta gần như là những anh chàng cao bồi ngoài mặt trận, và chúng ta thích thú được như thế. Chúng ta cũng có thể vượt qua tương đối thành công – những sản phẩm hay giải pháp chúng ta đang chào bán cũng đơn giản, và mặc dù công việc có đơn độc, chúng ta luôn tụ tập tại các văn phòng đại diện của vùng hay ở một địa điểm quen thuộc để chia sẻ những câu chuyện kể hoặc chòng ghẹo nhau. Khu vực lấy đồ uống trong công ty là nơi để huấn luyện cách bán hàng không chính thức, nơi chúng ta hướng dẫn lẫn nhau, chia sẻ lời khuyên, và cảm thấy phấn khởi vì điều này.

Tất cả những thứ này giờ đây đã thay đổi. Nhân viên linh động, văn phòng làm việc tại nhà, hội thảo qua điện thoại, tin nhắn bằng giọng nói, email, tin nhắn văn bản đã thế chỗ cho các văn phòng đại diện tại vùng. Chỗ lấy đồ uống đã cạn nguồn, những khu tụ tập đã đóng cửa, và chúng ta chưa tìm ra được thứ gì để thay thế. Mặc dù chúng ta cảm thấy nhớ những lúc tụ tập và cộng đồng những văn phòng đại diện nay đã biến mất, tôi không chắc chúng ta thật sự đã nhận ra những biến đổi của thế giới mới hay chưa. Nhưng chắc chắn rằng bạn đã cảm thấy khang khác.

Đồng thời, ngày càng có nhiều sản phẩm trở thành hàng hóa chung; mặc cho người ta có nói gì đi nữa, sự khác biệt trên thị trường là rất nhỏ. Và trong khi bạn cố gắng trình bày chút khác biệt ít ỏi này, đôi mắt khách hàng lờ đờ nhìn bạn như thể họ đang lắng nghe giọng nói của thầy giáo trong mấy bộ phim hoạt hình Peanuts thời xưa. Nói tóm lại, nhân viên bán hàng ngày nay được yêu cầu phải là một nhà chiến lược cấp cao biết trình bày trước mọi mắc xích trong chuỗi thức ăn với cùng một sự vững vàng.

Đối với nhiều người, điều này biến họ thành một loài động vật hoàn toàn mới. (Tôi biết được điều này là vì FG liên tục được mời đến huấn luyện để giúp đội ngũ bán hàng tạo ra những ADN mới nhằm đáp ứng thế giới mới này).

Lộ trình tạo nhóm cho đội ngũ bán hàng

Chúng tôi tìm kiếm ví dụ về bán hàng theo nhóm và nhận thấy có hàng trăm nhân viên bán hàng lặng lẽ bắt tay nhau làm việc theo cách này. Họ là những người đã chung sức nhau để tạo ra một điều lớn hơn tổng thể khả năng của họ nếu thực hiện đơn lẻ – bất kể những người khác trong tổ chức có làm theo cách này hay không. Nhưng tôi vẫn phải gãi đầu và tự hỏi tại sao, mặc dù đã có kết quả tuyệt vời làm bằng chứng, chúng ta vẫn chưa thấy khái niệm bán hàng theo nhóm được thể chế hóa.

Cho đến một hôm, tại Florida, tôi gặp các nhóm thuộc công ty Thrivent Financial.

Thrivent Financial for Lutherans cung cấp dịch vụ hoạch định tài chính chi tiết cho các cá nhân. Nhưng như một trong những nhà tư vấn và truyền bá tư tưởng bán hàng theo nhóm, Jason Owens, cho biết: “Nói một cách lý tưởng, sản phẩm của chúng tôi là sự thanh thản trong tâm hồn”. Họ mang đến sự thanh thản tâm hồn này thông qua những lời khuyên đầu tư, hoạch định có trả phí, hoạch định địa ốc, quỹ hỗ tương, tiền góp hàng năm, và nhiều hình thức bảo hiểm nhân thọ khác.

Mối quan hệ của tôi với Thrivent bắt đầu khi tôi gặp Nikki Sorum, một trong những phó giám đốc cấp cao. Một vài tháng sau đó Nikki mời tôi đến diễn thuyết tại hội nghị bán hàng của Thrivent Financial tại Florida. Tôi ngồi cuối phòng lắng nghe chăm chú để hiểu thêm về công ty. Tôi cảm thấy thích thú với những gì mình được nghe. Thứ nhất, Thriven là một tổ chức dựa trên niềm tin của thành viên, họ theo đuổi văn hóa quảng đại và chấp nhận tổn thương. Trên thực tế, cốt lõi sứ mệnh của họ chú trọng rất lớn đến giá trị – nâng cao chất lượng cuộc sống của thành viên, gia đình, và cộng đồng thông qua việc cung cấp các giải pháp tập trung vào vấn đề an toàn tài chính, sự thịnh vượng, và sự quan tâm đến người khác.

Nhưng ngoài ra, tôi còn được nghe một điều tại Thrivent khiến tôi đặc biệt hứng thú: Họ đang nói đến bán hàng theo nhóm. Khi tôi chia sẻ sự hào hứng này với Nikki, bà ngay lập tức giới thiệu tôi với Mark Dean, giám đốc phát triển và chiến lược hoạt động của Thrivent, người ủng hộ không ngừng nghỉ sức mạnh của cách làm việc nhóm trong Thrivent và hiện đang cùng với Roger Arnold – phó chủ tịch, và nhiều người khác, chịu trách nhiệm xây dựng cấu trúc ADN cho công ty thiên về làm việc nhóm.

Công việc của Mark cũng là một sứ mệnh cho ông – tầm nhìn về một cách bán hàng theo nhóm biết tập trung mọi nguồn lực của tổ chức để mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng, cùng với sự hài lòng và thành công cá nhân lớn hơn cho các đồng nghiệp của mình. Thông qua nỗ lực này, Thrivent đã xây dựng một cấu trúc hỗ trợ bán hàng ba cấp cho phép những nhân viên bán hàng đơn độc (hay như công ty gọi, những cộng sự tài chính) hoặc tiếp tục cách bán hàng đơn độc này nếu họ muốn, hoặc tham gia vào một hiệp hội (các nhóm nhân viên bán hàng cùng chung tay hỗ trợ trong công

việc, hoặc lý tưởng hơn, hỗ trợ tinh thần), hoặc có cơ hội tham gia vào các nhóm bán hàng tổng hợp mà công ty gọi là cộng đồng (được thiết kế để tận dụng tối đa nguồn năng lực và cam kết của cách hoạt động này). Trong một cộng đồng, thành công của cá nhân là thành công của nhóm; thất bại của cá nhân là thất bại của nhóm. Cộng đồng chia sẻ với nhau tất cả mọi thứ, kể cả doanh thu!

Chỉ sau 18 tháng triển khai chương trình mới, Thrivent đã có khoảng 400 văn phòng đăng ký tham gia, trong số đó 75% hoạt động như các cộng đồng. Sau đây là những kết quả bước đầu của họ:

• Nhân viên bán hàng mới tham gia trong nhóm thường đạt năng suất cao hơn 20% so với những nhân viên bán hàng đơn độc.

• Tỉ lệ duy trì quyền thành viên của các nhóm bán hàng đạt 23% cao hơn so với của nhân viên bán hàng đơn độc.

• Giao dịch mới của nhóm bán hàng đạt 37% cao hơn so với nhóm bán hàng truyền thống hay nhân viên bán hàng đơn độc.

Lợi ích mang lại cho công ty đã hiện rõ, nhưng lợi ích của các cộng đồng đối với khách hàng của Thrivent lại càng nổi bật hơn.

Khách hàng được các nhóm phục vụ có mức độ hài lòng cao hơn 53% so với những khách hàng thuộc các nhân viên bán hàng đơn độc. “Khách hàng muốn làm việc với một người hiểu rõ tất cả các dịch vụ của công ty để có thể đưa ra lời khuyên thích hợp, cho dù là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế dài hạn, hay đầu tư,” Mark nói. “Họ cũng muốn một người hiểu được tình hình và phù hợp với phong cách làm việc của họ. Thế giới của chúng ta ngày càng phức tạp và những nhu cầu này không thể chỉ do một người giải quyết – mà có lẽ cũng chưa bao giờ một người có thể làm được tất cả”.

Khách hàng nhắn nhủ là họ thích mô hình nhóm bán hàng hơn: “Tôi rất lo lắng về giai đoạn về hưu. Tôi biết mình không thể tin tưởng rằng chỉ cần một người là biết được tất cả mọi thứ để cho tôi lời khuyên tốt nhất. Thay vào đó chúng tôi làm việc với nhiều hơn một người, và chúng tôi thật sự hiểu được những gì họ đưa ra,” Dianne, một khách hàng của Thrivent, nói với chúng tôi.

“Chính những người đang chạy ngoài thị trường – đội ngũ bán hàng – là người tạo nên

sự thay đổi,” Mark nói. “Họ là người mang ý tưởng đến cho chúng tôi. Chúng tôi chỉ chạy theo họ và bắt đầu chuẩn hóa mọi thứ để đáp ứng nhu cầu phát triển của các cộng sự tài chính của công ty”.

Tôi phải bắt đầu như thế nào?

Đối với những nhân viên bán hàng quan tâm muốn tìm hiểu thêm về cách bán hàng theo nhóm, chúng tôi có cho đăng một phiên bản mở rộng của chương này trên mạng. Hãy ghé qua KeithFerrazzi.com để đọc thêm. Trong quyển sách này chúng tôi chỉ đưa ra những điều căn bản giúp bạn khởi đầu.

Cấp độ 1. Nếu bạn là một nhân viên bán hàng đơn độc muốn bắt đầu làm việc với các bạn đồng nghiệp bán hàng khác, hay một nhà quản lý muốn tìm cách chuyển sang bán hàng theo nhóm, một chiến lược để bắt đầu là thành lập Greenlight Group, như đã trình bày ở phần trước. Mức độ trịnh trọng của nhóm tùy bạn quyết định; điều quan trọng là bạn phải xây dựng nhóm dựa trên Bốn Đặc điểm tư duy. Đặt ra một mục tiêu cụ thể cho nhóm – ví dụ, tăng doanh số (dĩ nhiên bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm đến vấn đề phát triển cá nhân và nghề nghiệp của mình). Khi nhóm dần trưởng thành, bạn có thể bắt đầu đưa thêm những mục tiêu chung khác, ví dụ như hợp tác khi chào hàng, lập kế hoạch khách hàng, v.v.

Chọn những người có điểm mạnh và điểm yếu bổ sung cho bạn vào trong nhóm. Để giúp bạn nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của mình, hãy làm một bài tập “kiểm kê tài sản” cho mình – bạn có thể phải cần đến một người khác giúp bạn chọn người phù hợp vào nhóm.

Hãy lấy một trang giấy và kẻ đôi thành hai cột. Cột bên trái hãy viết ra tất cả những yêu cầu công việc – gọi điện thoại, xin cuộc hẹn, viết bài trình bày, chốt cuộc giao dịch, giữ liên lạc, kiến thức sản phẩm, và nhiều thứ khác. (Chỉ cần liệt kê danh sách cũng là một bài tập hữu ích khi làm chung với các đồng nghiệp bán hàng khác và sẽ mở ra cho bạn nhiều điều bổ ích). Cột bên phải hãy liệt kê mức độ kinh nghiệm, kiến thức, và nguyện vọng tương ứng với mỗi công việc (cao, trung bình, hay thấp). Danh

sách này cho thấy những điều bạn làm rất tốt, và những điều bạn thích làm. Nên nhớ, mục tiêu là tận dụng những gì bạn làm tốt nhất (thông thường, đây cũng là những gì bạn thích làm nhất), và danh sách này sẽ là người bạn đường định hướng cho bạn.

Giờ hãy nhìn vào những mục bạn cho điểm thấp nhất trong danh sách. Đây là những yếu tố công việc bạn cần được giúp đỡ và hỗ trợ. Khi liếc qua danh sách những yếu tố bạn làm chưa tốt, hãy tự hỏi: Danh sách này tương thích nhất với ai? Thông thường, bạn sẽ không mấy khó khăn tìm ra người phù hợp danh sách này.

Bí quyết thành lập đội ngũ bán hàng ảo

1. Cố gắng khởi đầu bằng một cuộc gặp mặt trực tiếp nếu có thể – sau này mọi thứ sẽ dễ dàng chuyển sang họp qua điện thoại.

2. Bắt đầu với một nhóm nhỏ – từ ba đến bốn người. Trong một nhóm lớn, người ta dễ dàng “biến mất” khi thực hiện họp qua điện thoại, hoặc trở thành một cuộc khẩu chiến giành được nói. Một nhóm nhỏ sẽ tránh được hai rắc rối này.

3. Đừng mất kiên nhẫn trước những cuộc gọi lâu. Nhóm ảo cần phải họp nhiều hơn những nhóm gặp trực tiếp bởi vì kênh giao tiếp này không được vững mạnh như họp mặt. Hãy dành hết chú ý vào cuộc gọi. Nếu bạn cố gắng vừa họp qua điện thoại vừa gửi email hay làm việc khác, bạn sẽ không đạt hiệu quả.

4. Đừng để những hạn chế của nhóm ảo cản đường bạn tìm hiểu thêm về các thành viên trong nhóm. Hãy nhớ chia sẻ những kinh nghiệm gia đình và cá nhân trong các buổi thảo luận nhóm. Những nhóm giỏi hơn có thể mạnh dạn đưa vào một số trò chơi ảo, trong đó các thành viên cùng “chơi” và giao tiếp với nhau về một điều gì đó không phải là công việc. (Nếu bạn không phải là người giỏi công nghệ, hãy nhờ con bạn giúp đỡ!)

5. Hãy sáng tạo. Nếu các cuộc họp qua điện thoại không hiệu quả hay không đủ, thử sử dụng công cụ chat hay các diễn đàn mạng khác mà người tham gia có thể viết bài ngay bên cạnh hình của mình. Một số công ty, ví dụ như ông khổng lồ phần mềm

Oracle, đang thử nghiệm thực hiện họp hành trên mạng như Second Life để tìm cách tăng mức độ giao tiếp và tính thân thiện.

Cấp độ 2. Một khi các mối quan hệ đã được củng cố vững chắc dựa trên Bốn Đặc điểm tư duy, nghĩa là bạn đã sẵn sàng chuyển sang bước tiếp theo – hợp tác để cùng chào hàng, lấy danh nghĩa nhóm khi gọi điện thoại chào hàng, chia sẻ các đầu mối khách hàng, và v.v. Khi bạn tụ tập thành nhóm, đừng quên bốn anh chàng George mà tôi đã đề cập ở đầu chương. Đảm bảo rằng những kỹ năng của nhóm thỏa mãn mọi yêu cầu để bán được hàng.

Jeremy Hofer, nhà tư vấn của Thrivent tại Thousand Oaks, California, đã nói: “Mỗi thành viên trong nhóm biết rằng mình giỏi, rất giỏi về một số thứ, và có những thứ khác phải nhường lại cho người khác, bởi vì họ có thể làm tốt không kém, hoặc thậm chí còn tốt hơn”.

Tại giai đoạn này, hãy quyết định các bạn chia sẻ trách nhiệm như thế nào. Xác định rõ vai trò từng người. Lý tưởng nhất là bạn chuyển dần từ mục tiêu và trách nhiệm dựa trên mục tiêu cá nhân sang mục tiêu chung của toàn nhóm.

Nên nhớ, trong một nhóm thực thụ không có cấp trên hay người lãnh đạo – vai trò lãnh đạo được chia đều, và mỗi thành viên nhận phần mình bằng cách đóng góp những gì mình làm tốt nhất để hỗ trợ cho nỗ lực của nhóm. Một lợi ích thực sự của bán hàng theo nhóm là nó có thể lấp khoảng trống quản lý cấp trung mà nhiều nhân viên bán hàng hay than phiền. Mỗi thành viên thúc đẩy nhau đạt năng suất tối đa, và nhóm tự chịu trách nhiệm cho mình. Thành lập nhóm dĩ nhiên vẫn cần đến giám đốc kinh doanh. Nhưng những nhà quản lý kinh doanh thông minh nên khuyến khích xây dựng nhóm vững mạnh bằng cách đề nghị tập huấn và tư vấn, thay vì ra lệnh và áp đặt. Nếu nhóm không được phép giải quyết vấn đề theo cách riêng của mình, họ sẽ không bao giờ có cơ hội học hỏi và phát triển. Thay vào đó, nhóm chỉ làm tốt nếu có người đứng ngoài bảo họ phải làm gì, đó là nhà quản lý.

Cấp độ 3. Chia sẻ doanh thu là bước nhảy lớn tiếp theo của nhóm bán hàng. Và dĩ

nhiên, nếu bạn làm việc cho một công ty, bạn cần được hỗ trợ của công ty để đưa nhóm đến cấp độ này.

Tại Thrivent, các nhóm bán hàng không chia sẻ doanh thu cho đến khi:

• Các thành viên hiểu rõ nhau, và họ làm việc với nhau nhịp nhàng ăn ý.

• Các thành viên hoàn toàn tin tưởng nhau, đặc tính này có thể nhìn thấy qua cách họ giao tiếp – trao đổi thẳng thắn, không e ngại.

• Nhóm có lịch sử họp mặt định kỳ để thảo luận về chiến lược bán hàng và hoạch định chiến thuật.

• Các nhóm đều hiểu rõ vai trò của từng thành viên và tôn trọng cách họ đóng góp vào quy trình chung.

Tiền bạc có thể là cạm bẫy đặc biệt, ngay cả đối với những nhóm bán hàng giỏi nhất. Trừ khi nhóm bắt đầu nhận được phần thưởng lớn do bán hàng theo nhóm, bạn sẽ nhiều khả năng phải đối mặt với vấn đề “cái gì của tôi thuộc về tôi” đến khi nào bạn chứng minh được rằng “cái gì của chúng ta đều lớn hơn hay tốt hơn”. Chìa khóa đạt được điều này là bạn phải sẵn lòng tin tưởng, chia sẻ, và đầu tư, thay vì cắt nhỏ từng đồng xu – suy nghĩ theo kiểu dư dả, chứ không phải thiếu thốn. Nhóm có thể chọn cách hòa giải nếu có người nào trong nhóm cảm thấy mọi việc không được chia sẻ công bằng.

Trước khi cam kết chia sẻ doanh thu, mọi thành viên phải ước tính khả năng kiếm tiền của họ khi làm việc đơn độc, để làm nền so sánh. Khi đó nhóm như một chủ thể phải thu về tương đương với tổng của những cá nhân trong nó. Nhờ vào việc mở rộng khả năng của nhóm, bạn đặt ra mục tiêu giúp cho mọi người đều thành công hơn.

Jim Elvestrom, một thành viên cộng đồng tại Thrivent, nói về sự do dự ban đầu phải chia sẻ khách hàng. “Một trong những thách thức lớn về phía tôi là từ bỏ quyền kiểm soát danh sách khách hàng và chia sẻ với các thành viên khác trong nhóm,” ông nói. “Nhưng một khi tôi đã vượt qua được điều này, bạn có thể cảm nhận thấy ngọn đèn được bật lên và chúng tôi gần như ngay lập tức tìm được sự hợp tác và cơ cấu mới hoạt động như một nhóm. Khi biết rằng mình không nhất thiết phải lo ngại ai sẽ được tính công khi ký được hợp đồng, chúng tôi có thể tập trung đảm bảo rằng chúng tôi nghĩ cho khách hàng thay vì chỉ nghĩ về sản phẩm”.

Thông tin là rất quan trọng

Chia sẻ bằng lời và viết ra những mục tiêu hay giá trị chung ngay từ ban đầu, xây dựng niềm tin, và tìm ra những cam kết phù hợp nhau để cùng hợp tác là điều rất quan trọng đối với thành công của nhóm. Nhưng phần thưởng mang về cho công ty cũng sẽ rất lớn.

Khi bán hàng theo nhóm, bạn phải từ bỏ lối suy nghĩ rằng thời gian họp hành là thời gian lãng phí, đáng lẽ phải dành cho việc bán hàng. Giáo sư Harvard và bậc thầy về lãnh đạo John P. Kotter đã từng khuyên các nhà lãnh đạo ước tính lượng giao tiếp họ cần phải thực hiện để mang lại hiệu quả – và sau đó gia tăng mức độ giao tiếp thêm 10%. Nguyên tắc này cũng đúng đối với giao tiếp trong các nhóm bán hàng.

Đối với các nhóm bán hàng, không có chỗ cho sự cơ động trong việc họp hành hàng tuần; phải đặt chúng thành ưu tiên hàng đầu – không nếu, không và, không nhưng. Ngoài ra bạn cũng cần kiểm tra hàng ngày nữa. Đúng, nó đòi hỏi bạn phải quyết tâm, và bạn phải chuyển từ một con sói săn mồi đơn độc sang một thành viên trong nhóm có trách nhiệm. Nhưng nếu bạn muốn nâng cấp cuộc chơi của mình và những người chung quanh, bạn cần phải cam kết thực hiện nỗ lực này. Bạn cần phải đặt ra câu hỏi: “Làm thế nào chúng ta thực hiện ngày càng tốt hơn?”

Jeremy House và Michael McDermott, nhân viên môi giới cho vay mua nhà tại Phoenix, cho tôi biết rằng trách nhiệm chỉ có ý nghĩa khi chúng ta có sự giao tiếp trong nhóm một cách thoải mái và thẳng thắn. “Chúng tôi tự chịu trách nhiệm về thành công của mình và của nhau”.

Bạn cần được phản hồi liên tục để biết điều gì đúng điều gì không – ví dụ, theo đuổi các cuộc gọi chào hàng theo nhóm. Tất cả mọi việc bạn làm cùng nhau là một cơ hội để phản hồi trung thực, đánh giá, và cải thiện. Áp dụng những nguyên tắc phản hồi mà chúng tôi đã nhắc đến trong phần về đấu tập, và trong mô hình Greenlight Group. Khi bạn là người không chính thức chỉ đạo các cuộc gọi, mục tiêu của bạn là mọi người chia sẻ cởi mở về những gì tốt và những gì chưa tốt.

Đội ngũ trong mơ: Frankie Valli Và Bob Gaudio

Ca sĩ nhạc pop Frankie Valli và người chuyên viết cho ông những bài nổi danh, Bob Gaudio, đã cùng nhau làm việc sau một cái bắt tay đơn giản từ năm 1962. Sau hơn bốn thập niên họ vẫn chia nhau từng đồng đô la họ kiếm được theo tỉ lệ 50-50. Điều ngạc nhiên là họ thậm chí còn chia nhau những đồng tiền họ tự kiếm riêng. (Đôi bạn này vẫn còn làm việc chung nhau trong vài dự án nhưng đồng thời cũng đi theo con đường sự nghiệp riêng).

Ví dụ, năm 1978 Valli kiếm được 2 triệu đô la với bài hát chủ đề trong bộ phim Grease. Một nửa số này được chia cho Gaudio, người không hề làm việc trong bộ phim này. Ba năm sau, Gaudio sản xuất âm nhạc cho bộ phim The Jazz Singer của Neil Diamond. Một nửa lợi nhuận từ đây cũng được chia cho Valli.

Hai người bạn, lớn lên trong khu dân lao động người Ý (Gaudio sống ở Bronx và Valli tại Newark, New Jersey), đã nghĩ ra cách chia khác thường này khi họ còn đang vất vả giới thiệu nhóm hát của mình, Four Seasons. Nhóm hát này và mối quan hệ giữa Valli và Gaudio là chủ đề của một vở nhạc kịch đoạt giải Tony gần đây, vở Jersey Boys.

Nhận thấy rằng họ có thể đạt được nhiều hơn nếu hỗ trợ lẫn nhau, hai người bạn quyết định ngay từ đầu rằng họ sẽ che lưng cho nhau – mãi mãi. Như Gaudio kể lại trên tạp chí Time, “Chúng tôi nói, ‘Không ai trong chúng ta biết tương lai của mình sẽ đi về đâu, nhưng chúng ta có thể đặt cược vào nhau. Anh nhận được 50% của tôi, và tôi nhận được 50% của anh.’”

Valli nói thêm: “Nếu bạn tin tưởng vào đối tác của mình, hợp đồng không quan trọng.

Chúng tôi chưa bao giờ phải quản lý nhau”.

Những cạm bẫy thường gặp khi bán hàng theo nhóm

Bán hàng theo nhóm mang lại hiệu quả cực kỳ cao, nhưng không phải là phương thuốc trị bá bệnh. Sau đây là một số rào cản cho thành công của việc bán hàng theo nhóm:

1. Thiếu cam kết từ tổ chức

Thiết kế hệ thống bán hàng theo nhóm, đưa mô hình này ra thị trường, và cung cấp sự huấn luyện hay hỗ trợ cần thiết để đưa mô hình nhóm hoạt động đòi hỏi phải có thời gian. Những tổ chức tham gia vào thế giới bán hàng theo nhóm như một trào lưu thường gặp vô vàn lý do để rồi chấm dứt nỗ lực giữa đường. Trong giai đoạn đầu, cá nhân thường dựa vào bất cứ dấu hiệu mềm yếu nào trong cam kết của tổ chức làm lý do bám víu vào những cách làm cũ. Đừng tạo cơ hội cho điều này xảy ra! Hãy thông tin về cam kết của công ty vào mô hình này một cách thường xuyên và chân thành. Nếu không, hiệu quả của bán hàng theo nhóm có thể bị ảnh hưởng.

2. Thiếu cam kết cá nhân

Không phải quá xa lạ khi những người làm tốt nhất xem mô hình bán hàng theo nhóm là một mối nguy đối với vị thế và quyền lực của họ trong tổ chức. Những người giỏi nhất cũng thường bị giảm phần lợi của mình trong giai đoạn đầu. Điều quan trọng là phải làm cho những người này hiểu rằng sự tụt giảm chỉ là tạm thời trong khi chờ đợi mô hình này phát huy hết tác dụng và mang lại nhiều cơ hội hơn giúp họ vượt qua mức doanh thu trước đây.

3. Mối quan hệ không đủ khắng khít

Thân thiện, tin cậy, và tôn trọng nhau là rất cần thiết đối với mô hình bán hàng theo nhóm. Nếu không có những mối quan hệ vững chắc, cái tôi cá nhân có thể ngăn cản sự phát triển. Michael McDermott, đối tác của Jeremy House suốt sáu năm liền, nói với chúng tôi: “Chúng tôi đã nhìn thấy nhiều người khác cố gắng đưa khái niệm ‘nhóm’ vào công việc kinh doanh của họ và mỗi lần như vậy thì chính cái tôi là thứ phá hỏng cả quá trình. Để nhóm sống sót, phải có sự giao tiếp không hạn chế. Nếu bạn để cái tôi xen ngang khi bạn chia sẻ ý tưởng hay chấp nhận ý tưởng từ người khác, nhóm sẽ thất bại”. Một thành viên khác của Thrivent nhận xét như sau: “Tôi không dám nói là có ai trong số chúng tôi lại không có cái tôi, nhưng chúng tôi giấu nó vào túi quần bởi vì điều quan trọng nhất ở đây là lợi nhuận”.

Phần thưởng khi bán hàng theo nhóm

Bạn có thể cho rằng việc chia sẻ khách hàng và doanh thu – cho dù với vài người bạn hay trong một mô hình chính thức của công ty – là một vấn đề khó khăn. Gần đây tôi gặp một nhóm bán hàng liên tục tháng nào cũng như tháng nấy, quý nào cũng như quý nấy, doanh thu liên tục tăng trưởng. Tại sao? Tổ chức của họ đã chính thức áp dụng quy trình bán hàng theo nhóm. Một vài thành viên trong nhóm thừa nhận ban đầu họ rất nghi ngờ, nhất là về những vấn đề liên quan đến lương-thưởng, sự tin tưởng, phân chia công việc – tất cả những vấn đề bạn có thể lường trước.

Và rồi không biết tự khi nào nhóm bỗng nhiên định hình. Mọi người bắt đầu hỗ trợ lẫn nhau và đoán trước nhu cầu của nhau. Kết quả bán hàng tuyệt vời không bao lâu đã xuất hiện. Tôi lắng nghe câu chuyện của họ và rồi đặt cho họ một câu hỏi: “Các bạn sẽ làm gì nếu tổ chức quyết định dẹp bỏ mô hình bán hàng theo nhóm này trong nay mai?”

Một thành viên không hề ngập ngừng. “Tôi nghĩ chúng tôi sẽ phải tìm việc khác để làm”.

“Như vậy anh sẽ thôi không làm việc cho công ty này nữa?”

“Chúng tôi sẽ tìm cách để vẫn làm việc cùng nhau trong nhóm ở đây hoặc chúng tôi sẽ mang cả nhóm đến một nơi khác. Không có việc gì chúng tôi không thể làm cùng nhau, và chúng tôi sẽ không để mất cơ hội này”.

Đối với tôi, câu trả lời này đã nói lên tất cả.