Phần mở đầu

Chúng ta đã đề cập đến kỹ năng lắng nghe ở hai chương trước, vậy bạn thường sử dụng cách thức diễn đạt nào? Làm sao đề trình bày điều gì đó theo hướng dễ hiều hơn hoặc làm nó trở nên thuyết phục hơn? Chúng ta sẽ xem xét tám ví dụ khác nhau về cách thức sử dụng ngôn ngữ sao cho thuyết phục.

LƯU Ý! – Bạn phải suy xét cẩn thận và hãy nhớ đến quy tắc 3R đề việc thuyết phục không trở thành hành động lôi kéo.

Ví dụ 1 – Liên kết các ý tưởng

Khả năng liên kết dược hai ý tưởng với nhau một cách liền mạch có thể là một công cụ thuyết phục mạnh mẽ. Sự liền lạc dó xuất phát từ ngôn từ bạn sử dụng, cũng như cách nói của bạn. Tám kỹ thuật diễn dạt này sẽ phát huy hiệu quả hơn khi bạn chú ý dến âm diệu của giọng nói – nhỏ nhẹ và từ tốn sẽ tạo bước khởi dầu tốt dẹp.

Ví dụ 2 – Khéo léo đưa ra yêu cầu

Ở đây, mệnh lệnh hoặc lời hướng dẫn được đưa ra ở mức có thề chấp nhận bằng cách sử dụng dạng câu hỏi. Thậm chí bạn có thề nói gián tiếp như “Ở đây gió quá’.”. Có rất nhiều cách sử dụng ngôn ngữ một cách khéo léo đề chuyền câu mệnh lệnh thành lời yêu cầu lịch sự.

Ví dụ 3 – Đặt câu hỏi một cách khôn khéo

Việc đặt câu hỏi một cách khôn khéo có thể thật sự hữu ích trong giao tiếp. Đối với tôi, đây là một trong những công cụ có lợi ích thực tiễn nhất của NLP. Tôi đặc biệt sử dụng nó trong các khóa đào tạo của tôi.

Bạn hãy tự mình thử nghiệm trước; đồng thời lưu ý đến sự khác biệt giữa việc nói “Cho tôi biết…” (thường được nói với giọng điệu gay gắt hoặc ra lệnh) và “Tôi thật sự rất muốn biết.”, “Tôi muốn biết…” hay “Tôi muốn hiểu. ” (có xu hướng được sử dụng với âm điệu nhẹ nhàng hơn). Cụm từ “Cho tôi biết” hoặc “Hãy cho tôi biết” có thể khiến họ tức giận và gây ra tác động hoàn toàn trái ngược với những gì bạn muốn nói. Bên cạnh đó, cũng cần để ý đến hướng di chuyển của đầu khi bạn nói những lời này. Chẳng hạn như khi nói “Hãy cho tôi biết.”, đầu hơi đưa ra đằng trước; còn khi nói “Tôi thấy hiếu kỳ…”, đầu hơi ngửa ra sau, có khi nghiêng sang một bên một chút, và mặt hơi hất lên.

Ví dụ 4 – Hiểu và vận dụng hợp lý lời nói phủ định

Một trong những bài học lớn mà tôi đúc kết được từ quá trình nghiên cứu NLP là bộ não con người không “nghe” những điều mang tính phủ định (“Không…”, “Đừng…”, “Chớ.”, v.v.). Thoạt đầu nghe qua thì có vẻ như không đúng. Nhưng hãy nghĩ về việc nói với đứa trẻ “Đừng chạm vào đó!” thì điều gì sẽ xảy ra? Nhiều khả năng là chúng sẽ chạm vào.

Một ví dụ khác là trong lĩnh vực thề thao, như bộ môn tennis chẳng hạn, bạn đánh đôi và khi bạn sắp thực hiện một cú giao bóng thì người cùng chơi với bạn căn dặn “Làm gì thì làm nhung cậu đừng để sai sót đến lân thứ hai đấy nhé!”. Lập tức bạn sẽ nghĩ ngay đến điều gì – “sai sót lần thứ hai”. Như thế có nghĩa là tâm trí bạn bị hút vào khía cạnh khẳng định – “sai sót” – trong lời nói của người kia và do đó gây ra tác động ngược lại với kết quả mong muốn.

Tuy nhiên, như trong hình minh họa, bạn cũng có thề sù dụng cách nói này khi muốn “kích” ai đó làm điều gì, đồng thời cũng giúp nhận ra khi nào người khác đang áp dụng nó với bạn. Một lần nữa, âm điệu và giọng nói có thề giúp bạn thề hiện rõ quan điềm “Con không phái làm nó vào lúc này.!” (với trọng âm nhấn ở chữ “phải” bằng cách nói từ đó chậm hơn và ít nhiều tạo sự khác biệt cho nó, ví dụ như nói hơi to hoặc hơi nhỏ hơn một chút so với các từ khác).

Ví dụ 5 – Sức mạnh của câu trích dẫn (Quote)

Lại một câu chuyện khác về chơi gôn. Nếu không có gì thay đổi, trận đấu của chúng tôi dự kiến sẽ diễn ra vào thứ bảy. Trong thời gian tập luyện, John, một trong những bạn chơi của tôi, nói rằng anh ấy đã nghe Colin Montgomery (một trong những tay gôn xuất sắc nhất châu Âu) đưa ra một vài lời khuyên trên kênh truyền hình Sky Sports hôm đầu tuần. Theo như lời John nói thì Colin cho rằng rắc rối thường gặp đối với các tay gôn (những kẻ nghiệp dư như tôi chứ không phải những tay gôn nhà nghề) là cầm gậy đánh gôn quá chặt, tạo ra độ căng khiến ta không thể thao tác một cách nhẹ nhàng. Bởi vì John trích lời của một nhân vật nổi tiếng nên tôi ghi nhớ lời khuyên đó một cách nghiêm túc. Thế là tôi bắt đầu tập luyện, vượt qua nhiều vòng thi đấu và cuối cùng giành chiến thắng trong trận đấu chiều thú bảy! Nếu John nói với tôi rằng “Này Phil, đừng có cầm gậy quá chặt”, tôi có thể nghe theo hoặc bỏ ngoài tai lời khuyên đó. Quả thực, có thể tôi sẽ cảm thấy bị xúc phạm khi ai đó bảo mình nên làm gì.

Bạn có thề nhận thấy ảnh hưởng của ai đó khi họ nói với bạn (hoặc với một người nào khác) “Để tôi cho cậu một vài lời khuyên.”, đặc biệt kèm theo một ngón tay chỉ trỏ. Bạn có thường đưa ra lời khuyên cho một người mà không buồn thiết lập sự hòa hợp ban đầu đề tìm hiều xem liệu họ có cần lời khuyên của bạn hay không? Bất kề bạn thề hiện theo cách nào (âm điệu, ngôn ngữ cù chỉ và nét mặt, bối cảnh), việc lên mặt hoặc ra vẻ hiều biết thường không phải là cách khôn ngoan đề giành được cảm tình của bạn bè và gây ảnh hưởng đến người khác.

Ví dụ 6 – Sử dụng các giả định (Presuppositions)

Bạn muốn người ta làm điều gì đó nhưng lại không đề họ tự do hành động, vì thế bạn đưa ra một số lựa chọn hạn chế (đề họ khỏi phải nghĩ ngợi gì thêm!). Trong hình minh họa, lời giả định “Ta nên ‘thịt’mi.?” đưa ra hai lựa chọn bắt buộc là “ngay bây giờ” hay “lát nữa”. Như vậy, những phương án lựa chọn khác, như “không ăn thịt” chẳng hạn, đã bị loại bỏ từ đầu.

Những ai từng tham gia các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng đều có thề nhận thấy cách nói giả định/ phỏng đoán này giống như cách thức “kết thúc bằng lựa chọn” (the alternative close). Người bán hàng không bao giờ hỏi bạn rằng liệu bạn có thích những sản phẩm họ đang chào bán hay không (vì có thề bạn sẽ trả lời “Không”). Thay vào đó, họ chỉ hỏi “Anh/ chị thích màu xanh hay màu đỏ?”, “Anh/chị muốn lấy ngay hay chúng tôi sẽ chuyển đến nhà cho anh/chị?”, “Anh/chị muốn mua một hộp hay hai hộp?” và cứ thế tiếp diễn.

Chúng ta thường sù dụng các giả định như thế nhưng hầu như chẳng mấy khi chú ý. Những ví dụ ở đây giúp bạn nhận thức tốt hơn về những kiều mẫu ngôn ngữ khác nhau đề vận dụng chúng và nhận ra khi nào thì người khác sù dụng chúng trong khi nói chuyện với bạn.

Ví dụ 7 – Sử dụng những hình ảnh ẩn dụ (Metaphors)

Tôi thích những câu chuyện và hình ảnh ẩn dụ. Tôi nghĩ các hình ảnh ẩn dụ cũng giống như những câu chuyện cực ngắn. Chúng giúp minh họa, giải thích rõ hơn cho các ý tưởng, khái niệm. Ví dụ, bạn đang tìm cách giải thích vấn đề nào đó với một đồng nghiệp và nhận được một cái cau mày khó hiểu. Bạn có thể sù dụng hình ảnh ẩn dụ hoặc áp dụng phép ngoại suy để giúp họ – “Tôi xin nói theo cách khác, anh biết là sẽ nhu thế nào khi.”.

Tôi đã sử dụng nhiều hình ảnh ẩn dụ trong sách này, chẳng hạn như: bốn trụ cột (the four pillars), bộ công cụ cuộc sống (life toolbox), chìa khóa (key), bản đồ (map), củ hành (onion)…

Tôi cho rằng những hình ảnh ẩn dụ sẽ giúp người nói truyền đạt thông điệp theo cách thức thú vị, hấp dẫn hơn.

Ví dụ 8 – Sử dụng các câu chuyện (Stories)

Theo kinh nghiệm của cá nhân tôi, mọi người đều thích những câu chuyện kề, nhất là những câu chuyện hay, hấp dẫn. Khi bạn kề chuyện, mọi người sẽ cảm thấy thư giãn và cởi mở hơn với những ý kiến đề xuất lồng ghép trong đó; họ sân sàng tiếp nhận và học hỏi theo cách hoàn toàn vô thức. Nhưng nếu bắt gặp vẻ thẫn thờ trên khuôn mặt của ai đó, bạn có thề hiều là mình đã quá cao hứng – điều này xảy ra khi tôi cố kề những chuyện xoay quanh trò đánh gôn cho người không chơi gôn. Vì vậy, dùng câu chuyện minh họa đề truyền đạt quan điềm có thề sẽ rất hiệu quả và có khả năng được người khác nhớ đến nhiều hơn, lâu hơn. Do đó, bạn nên chuẩn bị sân ngay bây giờ một “bụng” chuyện kề và cả hình ảnh ẩn dụ thích hợp đề dùng khi cần.

Các “tình huống nghiên cứu” (case study) là một trong những ứng dụng thành công khi sù dụng các câu chuyện đề làm ví dụ minh họa. Khi đó, người nghe có quyền lựa chọn (và cả trách nhiệm) quyết định liệu quan điểm mà bạn đang trình bày (thông qua tình huống nghiên cứu hoặc câu chuyện) có áp dụng được cho hoàn cảnh của họ hay không. Một lần nữa, cũng giống như phần lớn các ví dụ trước đó, bạn đang trình bày ý tưởng của mình theo cách thức gián tiếp nhằm giúp người nghe tự lựa chọn chứ không chỉ tập trung vào việc khuyên họ nên làm gì. Đúng là trên thực tế bạn đang khuyên bảo họ nhưng theo cách tinh tế, khéo léo với thái độ hòa hợp và làm người nghe cảm thấy hứng thú.

Tất cả những kỹ thuật trên đều có sức ảnh hưởng mạnh mẽ. Nhưng cũng giống như phần lớn các kỹ thuật khác trong NLP, bạn hãy thực hành thường xuyên để hoàn thiện khả năng sử dụng những công cụ đơn giản mà thiết thực này.