Bán cho nhà đầu tư mới khó!

Ðược rồi, bạn đang có ý tưởng tuyệt vời về một doanh nghiệp mới mà bạn tin là sẽ tạo ra một vài đợt sóng lớn, nghiền nát đối thủ cạnh tranh và có thể khiến bạn phát tài.

Bạn đã kiểm tra đi kiểm tra lại các đối thủ cạnh tranh, hỏi ý kiến mọi thành viên trong gia đình và bạn bè, thảo ra một bản kế hoạch kinh doanh và quy tụ được một đội, bạn đã sẵn sàng để thực hiện cú nhảy.
Giờ mới đến phần khó.

Tìm vốn đầu tư cho một thương vụ kinh doanh mới là thử thách mà hầu như bất kỳ doanh nhân khởi nghiệp nào cũng phải đối mặt và phần lớn họ đều thực hiện nó với sự lo lắng cao độ. Nó bao gồm việc truyền đạt ý tưởng, tìm nhà đầu tư tiềm năng và sau đó bảo vệ luận điểm của bạn – thường là trước những người giàu kinh nghiệm trong ngành, hoặc tồi tệ hơn, trước những kẻ ngốc mặc com-lê chẳng hiểu gì về chúng.

Đây là một trong những giai đoạn thách thức nhất đối với bất kỳ doanh nhân nào. Dù không may là không có một công thức thành công chung nào để “phản biện” về ý tưởng trước các nhà đầu tư tiềm năng, nhưng vẫn có một vài mẹo nhỏ mà tôi đã tích lũy qua nhiều năm, chúng có thể giúp bạn.

Một trong những bài trình bày đầu tiên của tôi không hề diễn ra suôn sẻ. Các nhà đầu tư muốn gặp chúng tôi để hỏi về tạp chí Student, thứ mà tôi cùng những người bạn của mình đang điều hành vào thời điểm chúng tôi còn ở tuổi vị thành niên. Hứng khởi bởi thành công sớm, tôi đã ra vẻ “đao to búa lớn” với các nhà đầu tư tiềm năng về những ý tưởng mở rộng thương hiệu Virgin của mình. Nó sẽ càn quét thế giới, vượt xa khỏi lĩnh vực xuất bản và lao vào các ngành du lịch, khách sạn và âm nhạc… Tôi nghĩ họ đã cảm thấy kinh hãi trước người thanh niên sớm trưởng thành này… nhưng dù gì đi nữa, cuối cùng họ vẫn không đầu tư cho tạp chí của chúng tôi.

20 năm sau, khi đang cố thành lập Virgin Atlantic Airways, tôi đã biết hòa hợp hơn với các nhà đầu tư. Tôi đã trình bày ý tưởng trước các thành viên hội đồng quản trị tại Virgin và sau đó là một vị giám đốc điều hành tại Boeing. Mặc dù tập đoàn của chúng tôi không có kinh nghiệm trong ngành hàng không, nhưng đến thời điểm đó, chúng tôi đã học được chiến lược “KISS” vô cùng giá trị: “Đơn giản thôi,đồ ngốc. (Keep it simple, stupid.)” Việc trình bày một kế hoạch súc tích, rõ ràng để nhà đầu tư có thể dễ dàng nắm rõ và truyền đạt lại với người của họ là điều vô cùng quan trọng. Trong cuộc gặp đầu tiên, hãy tránh những bài trình bày đặc những con số quá phức tạp. Hãy cho họ thấy tính khả thi của ý tưởng, bạn có thể đưa ra các chi tiết trong buổi gặp mặt sau. Tôi đã đưa ra một kế hoạch với ý tưởng đánh cắp thị phần của các hãng hàng không hàng đầu bằng cách cung cấp những chuyến bay được thiết kế riêng phù hợp với nhu cầu của các hành khách hạng thương gia cũng như cung cấp một dịch vụ vừa túi tiền để thu hút những hành khách đi nghỉ lễ. Nhà điều hành của Boeing hẳn đã rất ấn tượng với việc chúng tôi tập trung vào cải thiện dịch vụ, mang sự vui vẻ và mê hoặc trở lại với ngành hàng không, cũng như với thành tích trong ngành âm nhạc của chúng tôi, nên đã nhanh chóng đồng ý cho chúng tôi thuê một chiếc 747 đã qua sử dụng. Và đến giai đoạn này thì những đồng nghiệp có đôi chút cẩn trọng của tôi cũng đã trở nên hào hứng.

Sự khác biệt quan trọng nhất giữa hai bài trình bày đó là ở bài thứ hai, tôi đã đặt mình vào vị trí người nghe. Trước khi bạn gặp một nhà đầu tư, hãy thực hiện một vài nghiên cứu: Công ty đó đã bao giờ thực hiện các vụ đầu tư tương tự chưa? Họ có hiểu biết về lĩnh vực của bạn hay có kinh nghiệm với những doanh nghiệp tương tự không? Nếu bạn thiết kế bài trình bày của mình sao cho phù hợp với hiểu biết của họ về lĩnh vực của bạn thì nhiều khả năng họ sẽ hứng thú.

Hãy chú ý đến từng chi tiết. Hãy dành một khoảng thời gian dài trước ngày trình bày để xem lại mọi câu cần nói, mọi thống kê và dự đoán trong bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Hãy kiểm tra chúng thật kỹ lưỡng, rồi sau đó lại kiểm tra lại và ghi nhớ chúng. Hãy nắm rõ các thị trường bạn định nhắm tới, đối thủ cạnh tranh của bạn, cũng như cách để tạo dựng dấu ấn trong kế hoạch của bạn và sẵn sàng bảo vệ quan điểm của mình. Các điểm yếu của bản kế hoạch là gì và chúng tôi sẽ vượt qua chúng như thế nào?

Trước khi trình bày, hãy làm thử một hai lần trước các cố vấn và đồng nghiệp đáng tin cậy. Đề nghị mỗi người đóng vai nhà đầu tư “quỷ dữ” và chỉ ra những điểm nổi cộm mà bạn không thể thấy hoặc vẫn chưa chú ý đến. Hãy đề nghị họ nhập vai tốt nhất có thể và bỏ qua mọi rào cản về cấp bậc. Liệu những người nghe bạn có bị thuyết phục không? Họ thấy điểm gì đáng nhớ? Họ có thể nói lại với bạn về thông điệp của bạn không? Hãy ghi chép lại những điều cần thiết và hành động dựa trên chúng – những nhà đầu tư thật sự sẽ không “tốt” đến vậy đâu!

Nếu bạn đang chuẩn bị cho một cuộc gặp ngắn, hãy chọn ra ba điểm quan trọng có khả năng thu hút các nhà đầu tư tiềm năng gồm:Điều gì khiến dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn trở nên khác biệt? Nó có cải thiện đời sống khách hàng không? Tại sao mọi người mua nó? Viết những điểm này ra một mảnh giấy cỡ nhỏ hay thậm chí là cánh tay bạn và bảo đảm rằng thông điệp của bạn tập trung vào chúng. Với một chút may mắn, nhà đầu tư tương lai của bạn sẽ hứng thú đủ để gọi lại cho bạn và sắp xếp cuộc gặp thứ hai.

Hãy mặc sao cho tạo được ấn tượng tốt đẹp trước các nhà đầu tư tiềm năng trong lần gặp đầu tiên. Thành công của các công ty như Google, Facebook hay Twitter chứng minh một điều rằng không phải mọi nhà đầu tư tiềm năng đều cần – hoặc cảm thấy ấn tượng trước việc – bạn mặc com-lê và đeo cà vạt. Tuy nhiên, việc đúng giờ và ăn mặc chỉn chu, thoải mái sẽ giúp tạo nên ấn tượng ban đầu tốt.

Khi trình bày, cách bạn lắng nghe cũng quan trọng không kém cách bạn nói. Hãy chú ý đến phản ứng của người nghe và dành thời gian để hỏi xem họ có câu hỏi nào không. Nếu có vẻ như bạn đang không kết nối được với họ, hãy điều chỉnh bài trình bày sao cho nó tập trung vào những thứ mà họ quan tâm. Và đừng mắc phải một sai lầm phổ biến là chỉ trình bày sao cho người nghe gật đầu nhiều nhất – có thể anh ta đang ngủ gật đấy!

Nếu bị từ chối, bạn cũng đừng coi đó là ngày tận thế. Hãy đề nghị họ đưa ra nhận xét. Các nhà đầu tư có thực sự hiểu ý tưởng của bạn không? Họ có lời khuyên nào để giúp bạn cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ không? Dù các nhận xét của họ có thể tiêu cực, nhưng quan trọng là bạn phải nhớ rằng những lời phê bình của họ không phải là các chỉ báo về khả năng thành công của bạn trong tương lai.

Bạn có thể sẽ mất rất nhiều thời gian và công sức mới có thể tìm được những nhà đầu tư chịu cấp vốn cho bạn khởi nghiệp. Vì vậy, hãy liên tục chỉnh sửa bài thuyết trình và đến cuộc gặp tiếp theo.

Điều quan trọng nhất là không bao giờ được quên rằng, vượt qua nghịch cảnh là phẩm chất của một doanh nhân đích thực.