Khi cần đồng minh giúp đỡ, đừng nhắc nhở việc hắn thụ ân ta trong quá khứ. Hắn sẽ tìm cách phớt lờ. Ngược lại, hãy cho hắn thấy những lợi ích sẽ đạt được khi hai bên liên kết, và ta hãy phóng đại khoản lợi nhuận ấy nhiều lên. Hắn sẽ nhiệt tình trợ giúp khi biết rõ có lời.

VI PHẠM NGUYÊN TẮC

Vào đầu thế kỷ XIV, chàng thanh niên Castruccio Castracani từ vị trí binh nhì trở thành người đứng đầu đô thị Lucca ở Italia. Họ Poggio, một trong những gia tộc thế lực nhất thời bấy giờ đã làm bệ phóng cho Castracani, nhưng họ cảm thấy sau khi đăng quang rồi thì anh ta quên mất tình xưa nghĩa cũ. Tham vọng ngất trời khiến chàng trai trở thành vô ơn. Năm 1325, trong khi Castracani dẫn quân chống lại địch thủ của Lucca là thành phố Florence, gia đình Poggio câu kết với các gia đình quý tộc khác để trừ khử Castracani.

Dấy lên cuộc khởi nghĩa, họ cho người tấn công và sát hại quan thống đốc mà Castracani bổ nhiệm để cai quản Lucca. Nhiều vụ bạo loạn xảy ra, cả hai phe Castracani và Poggio sẵn sàng lâm chiến. Tuy nhiên ở đỉnh cao căng thẳng, trưởng lão gia tộc Poggio là Stefano can thiệp và khuyên hai bên nên hạ vũ khí.

Là người yêu mến hòa bình, Stefano không tham gia và cuộc khởi nghĩa. Ông bảo tộc Poggio rằng máu chảy đầu rơi thật vô ích. Ông hứa sẽ đại diện cho cả gia tộc để thuyết phục Castracani lắng nghe ý kiến và thỏa mãn yêu cầu. Vì Stefano là người lớn tuổi nhất và thông thái nhất nên gia tộc Poggio bằng lòng đặt niềm tin của họ vào tài ngoại giao của ông, thay vì vào vũ khí.

Khi nghe tin dấy loạn, Castracani lập tức trở về Lucca. Tuy nhiên khi anh ta về đến nơi thì nhờ sự dàn xếp của Stefano nên mọi việc đã lắng dịu, khiến Castracani rất ngạc nhiên trước cảnh an bình của đô thị. Cho rằng Castracani sẽ biết ơn mình đã vỗ an các bên, Stefano đến gặp anh ta. Ông ta nói về công trạng mình và xin Castracani thông cảm cho những thành viên trẻ tuổi và thiếu suy nghĩ của gia đình Poggio. Ông cũng nhắc lại công ơn của gia đình đối với Castracani. Do đó, theo ông, anh ta không nên chấp nhặt, mà ngược lại nên thỏa mãn những kiến nghị của gia đình.

Castracani kiên nhẫn lắng nghe, không tỏ ra tức giận hay hằn thù chút nào. Ngược lại anh ta bảo Stefano nên tin rằng công lý sẽ là quy luật, đồng thời mời cả gia đình đến cung điện trình bày hết các yêu cầu để có thể thỏa thuận với nhau. Khi cả hai kiếu từ, Castracani nói anh ta cảm ơn trời đã tạo điều kiện để anh chứng tỏ sự bao dung cũng như lễ nghĩa của mình. Tối hôm đó trọn gia đình Poggio đến cung điện. Họ lập tức bị tống giam và vài ngày sau bị hành quyết, kể cả Stefano.

Diễn giải

Stefano di Poggio là hiện thân của loại người luôn tin rằng mình sẽ thuyết phục được người khác bằng sự công bằng và lẽ phải của chính nghĩa. Chắc chắn rằng trong quá khứ, thỉnh thoảng ta vẫn được việc khi nhân danh sự công bằng và lẽ phải, nhưng thường khi sự nhân danh ấy chỉ mang lại thương đau, đặc biệt khi đụng phải những Castracani trên thế gian này. Stefano dư biết rằng anh ta vươn lên đỉnh cao quyền lực là nhờ phản bội và bạo tàn. Trước đó anh ta từng cho sát hại người bạn thân tín và trung thành nhất. Khi có người phê phán là thật lỗi đạo khi giết bạn cũ như thế, Castracani trả lời rằng mình không giết bạn cũ, mà giết kẻ thù mới.

Người như Castracani chỉ biết có sức mạnh và tư lợi. Tay trưởng lão Stefano đã sai lầm chí tử khi chấm dứt cuộc bạo loạn, và lại còn kêu gọi lòng nhân từ của con sói, trong khi ông ta vẫn còn những nước cờ khác: Có thể biếu xén tiền tài của cải cho Castracani, hứa hẹn nhiều phúc lợi tương lai, chỉ cho hắn thấy rằng gia đình Poggio vẫn có ích cho hắn – nhờ ảnh hưởng của họ đối với các gia đình thế lực ở La Mã, những liên kết quyền lực qua các cuộc hôn nhân v.v…

Ngược lại Stefano lại nhắc về quá khứ, với những món nợ nghĩa tình mà người ta không muốn trả ơn. Người ta không buộc phải hàm ân, bởi sự tri ân thường là gánh nặng mà người ta vui lòng loại bỏ. Ở trường hợp trên, Castracani rũ bỏ sự mang ơn gia đình Poggio bằng cách loại bỏ gia đình Poggio.

TUÂN THỦ NGUYÊN TẮC

Năm 433 TCN, đảo Corcyra (sau này gọi là Corfu) và thị quốc Corinth thuộc Hy Lạp đang trên bờ vực chiến tranh. Cả hai phe đều phái đại sứ đến Athens để lôi kéo thành phố này về phe mình. Athens về phe nào xem như phe đó nắm chắc phần thắng. Và ai chiến thắng sẽ tàn sát kẻ bại trận không nương tay.

Phe Corcyra nói trước. Viên đại sứ bắt đầu bằng cách nhìn nhận rằng đảo này trước nay chưa hề giúp đỡ Athens, mà còn liên kết với những địch thủ của Athens. Giữa Corcyra và Athens chưa bao giờ có mối liên hệ hữu nghị hay nghĩa tình nào cả.

Vâng, viên đại sứ nhìn nhận rằng lần này đến Athens vì lo cho sự an nguy của Corcyra. Điều duy nhất ông ta có thể hứa chỉ là sự liên minh với lợi ích song phương. So với tất cả thủy quân thời bấy giờ, hạm đội Corcyra chỉ thua kém mỗi Athens. Liên minh chiến lược này sẽ tạo ra sức mạnh ghê gớm, có khả năng uy hiếp thành phố đối phương Sparta. Rất tiếc đó là điều duy nhất mà Corcyra có thể chào mời.

Đến phiên mình, người đại diện Corinth nói rất hùng biện và thiết tha, hoàn toàn tương phản với những lời khô cằn và không chút mắm muối của Corcyra. Ông ta nhắc rằng trong quá khứ Corinth đã từng giúp đỡ Athens bao lần. Ông ta hỏi liệu những đồng minh khác của Athens sẽ nghĩ như thế nào, một khi thành phố này lại đi bỏ rơi bạn bè mà liên minh với kẻ thù cũ: Biết đâu họ sẽ phá vỡ các hiệp ước với Athens khi thấy Athens đánh giá thấp sự trung nghĩa. Viên đại sứ còn viện dẫn luật lệ Hy Lạp cổ, yêu cầu Athens đền ơn đáp nghĩa cho Corinth.

Sau đó các giới chức Athens họp bàn vấn đề này, và qua đến vòng hai, tất cả đều nhất trí liên minh với Corcyra và bỏ rơi Corinth.

Diễn giải

Đọc sử sách, chúng ta thường nghĩa về những thị dân Athens quân tử, nhưng thật ra họ thực tiễn nhất trong số các cư dân Hy Lạp cổ đại. Tất cả những lời kêu gọi hùng biện và xúc động nhất trên thế giới, với họ, cũng không bằng một lý lẽ thực tiễn, đặc biệt là lý lẽ nào mang thêm quyền lực cho họ.

Điều mà viên sứ thần Corinth không hiểu ra, chính là việc tham chiếu đến sự tốt bụng mà Corinth dành cho Athens trước kia, chỉ tổ khiến dân Athens thêm bực bội mà thôi. Việc này không khác với nhắc khéo rằng các anh hàm ân tôi, bây giờ phải có nghĩa vụ báo đáp, nếu không sẽ cảm thấy tội lỗi. Ơn nghĩa những ngày qua? Tình thân hữu nghị? Mặc! Một Athens hùng mạnh tin chắc là nếu những đồng minh khác lên án họ bội nghĩa khi bỏ rơi Corinth, thì những đồng minh này cũng không dám phá vỡ liên kết. Lý do: Athens là sức mạnh hàng đầu ở Hy Lạp, họ cai trị lãnh thổ bằng sức mạnh, và bất kỳ đồng minh nào manh nha bỏ ngũ sẽ lập tức bị dẫn độ về mái nhà xưa ngay.

Khi phải lựa chọn giữa việc nhắc nhở quá khứ với trù hoạch tương lai, người thực tiễn luôn chọn tương lai và rũ bỏ quá khứ. Và người Corcyra thức thời rằng mình phải nói chuyện thực tiễn với người thực tiễn. Suy cho cùng thì thật ra hầu hết chúng ta đều sống thực tế thôi – ít ai đi ngược lại quyền lợi của mình.

Quy luật xưa nay là người yếu phải phục tùng kẻ mạnh; và hơn nữa, chúng tôi thấy đáng được tôn kính bởi quyền lực của mình. Cho đến thời điểm này, các vị cũng từng thấy như thế; nhưng hiện nay, sau khi cân nhắc lại tư lợi, các vị bắt đầu nói đến chuyện phải trái. Loại quan ngại như thế chưa bao giờ làm cho ai đó khước từ những cơ hội mở mang bờ cõi một khi họ hùng mạnh hơn.

(Lời của đại diện thành phố Athens tại thành bang Sparta, trích dẫn trong tác phẩm Cuộc chiến Peloponnese của Thucydides, khoảng 465-395 TCN)

CỐT TỦY CỦA NGUYÊN TẮC

Trên đường mưu cầu quyền lực, bạn thường ở vào trường hợp phải nhờ vả sự giúp đỡ của những người mạnh hơn. Yêu cầu được giúp đỡ là cả một nghệ thuật, tùy thuộc vào khả năng bạn hiểu được đối tác là ai, và đừng nhầm lẫn quyền lợi mình với quyền lợi họ.

Rất nhiều người không đạt được mục đích vừa kể, bởi vì họ hoàn toàn lúng túng với các mớ nhu cầu và mong ước của họ. Họ khởi sự từ việc lầm tưởng rằng phía đối tác, nghĩa là bên thi ân, sẽ thi ân bất cầu báo. Họ tưởng là phía đối tác sẽ quan tâm đến nhu cầu của họ. Thật ra xác suất lớn là nhu cầu ấy chẳng được màng. Nhiều khi họ liên hệ đến những vấn đề thật lớn lao: vì đại nghĩa, vì những tình cảm thiêng liêng như tình thương và ơn nghĩa. Họ chỉ đề cập đến cái chung chung, trong khi những thực tế đơn giản thường ngày lại hấp dẫn hơn. Họ không nhận thức được rằng ngay cả người quyền lực nhất cũng phải bận tâm với tư lợi, và nếu ta không hấp dẫn được mối tư lợi ấy, thì người quyền lực sẽ thấy ta chẳng bổ béo gì, chỉ làm mất thì giờ của hắn mà thôi.

Hồi thế kỷ XVI, các nhà truyền giáo Bồ Đào Nha từng mất nhiều năm để cải đạo một số người Nhật sang Công giáo, lúc này Bồ Đào Nha được độc quyền mậu dịch giữa Nhật và châu Âu. Mặc dù ít nhiều thành công với dân thường nhưng họ chưa thuyết phục được giới lãnh đạo. Đến đầu thế kỷ thứ XVII, việc họ làm đã khiến Nhật hoàng Ieyasu căm giận. Ông ta thở dài nhẹ nhõm khi người Hà Lan đổ xô vào đất Nhật. Nhật hoàng cần nắm được công nghệ Âu châu về súng ống và hàng hải, và rất may cuối cùng nước Nhật cũng gặp được những người Âu châu không chỉ quan tâm đến việc truyền giáo – người Hà Lan chỉ đến để giao thương. Ieyasu nhanh chóng hất chân Bồ Đào Nha để chỉ làm ăn với người Hà Lan có đầu óc thực tế.

Nhật và Hà Lan là hai nền văn hóa khác xa nhau, nhưng cả hai đều chia sẻ cùng mối quan tâm của muôn đời: tư lợi. Đối tác của bạn luôn có nền tảng văn hóa khác với bạn, họ giống như một đất nước xa lạ với quá khứ không giống như những gì bạn từng trải. Bạn có thể vượt qua những dị biệt đó bằng tư lợi. Bạn không cần phải tỏ ra nhỏ nhẹ tế nhị gì hết: Cứ chứng tỏ thẳng thắn rằng mình sẵn sàng chia sẻ nguồn trí thứ quý báu, giúp đối tác thu bạc đầy rương, làm cho anh ta được phước lộc thọ. Đó là thứ ngôn ngữ mà ai ai cũng nói được, hiểu được.

Bước trọng yếu là phải hiểu được tâm lý đối tác. Hắn có tự kiêu không? Hắn có quan tâm đến tiếng tăm hay vị trí xã hội không? Hắn có kẻ thù nào mà ta có thể giúp tiêu diệt không? Hay đơn giản hắn chỉ ham mê quyền và lợi?

Khi xâm lược Trung Quốc hồi thế kỷ XII, Mông Cổ đe dọa xóa sạch một nền văn hóa từng phát triển suốt nhiều ngàn năm. Với Thành Cát Tư Hãn, Trung Quốc chỉ là một vùng đất rộng lớn không đủ cỏ để nuôi bầy chiến mã của ông ta, vì vậy ông quyết định phá hủy toàn bộ, san bằng bình địa, bởi “chẳng thà tiêu diệt hết bọn Trung Quốc, để chỗ cho cỏ mọc.” Sau đó Trung Quốc thoát khỏi đại họa này, nhưng không phải nhờ quân lính, tướng lĩnh hoặc một vị vua nào, mà chỉ là một người mang tên Oa Khoát Đài.

Bản thân cũng là người nước ngoài, Oa Khoát Đài đánh giá rất cao nền văn hóa Trung Hoa. Sau nhiều năm tháng xoay xở để đạt được đến vị trí cố vấn tin cẩn của Đại Hãn, Oa Khoát Đài thuyết phục ông ta đừng hủy diệt hết mọi thứ, mà chỉ nên thu hết chiến lợi phẩm, để yên cho dân sinh sống, rồi sau đó đánh thuế. Đại Hãn thấy được món lợi nên nghe theo Oa Khoát Đài.

Đại Hãn chỉ chiếm được Khai Phong phủ sau một cuộc bao vây kéo dài nên quyết định giết hết dân chúng trong thành cho hả giận. Oa Khoát Đài liền tâu rằng tất cả những nghệ nhân cao tay nghề nhất của Trung Quốc đều trú ẩn tại Khai Phong, và Mông Cổ sẽ được lợi khi bắt họ sản xuất. Khai Phong thoát chết. Trước đây Đại Hãn chưa bao giờ rộng lượng như vậy, và cả Khai Phong thoát trên không phải nhờ từ tâm. Oa Khoát Đài[5] biết rất rõ Đại Hãn. Đại Hãn chỉ quan tâm đến chiến tranh và kết quả thực tiễn sau cùng. Oa Khoát Đài chọn đúng sợi dây cảm xúc của hắn để gảy: Lòng tham.

Tư lợi là cái đòn có khả năng bẩy được hầu hết mọi người. Một khi thấy rằng ta giúp họ được việc, họ sẽ không còn do dự gì đối với yêu cầu của ta. Với từng bước trên con đường thủ đắc thế lực, bạn nên tập lồng mình vào vị trí đối tác để nắm rõ nhu cầu và lợi ích của họ, tạm dẹp qua một bên mọi cảm nghĩ của bạn để tránh suy đoán không chính xác.

Hình ảnh:

Sợi dây ràng buộc. Sợi dây từ tâm và ơn nghĩa đã mòn xơ xác rồi, và sẽ đứt ngay khi bị giằng giật. Đừng sử dụng nó. Sợi dây đôi bên cùng có lợi được bện từ nhiều thớ, rất khó đứt. Nó sẽ phục vụ bạn trong thời gian rất dài.

Ý kiến chuyên gia:

Cách nhanh nhất và hay nhất để có được cơ đồ là làm cho người khác thấy rõ ràng rằng hễ họ giúp bạn thì họ được lợi.

(Jean de la Bruyère, 1645-1696)

NGHỊCH ĐẢO

Cũng có người xem tư lợi là không xứng với kẻ sĩ. Họ thực sự muốn áp dụng nhân nghĩa, đức độ, và sự công bằng, vốn là những phương tiện giúp họ cảm thấy hơn người: Khi xin họ cứu giúp tức là ta tôn họ lên. Đó là thứ men say làm họ mê mẩn. Họ khát khao trở thành mạnh thường quân của bạn, tiến cử bạn cho bậc quyền thế – tất nhiên với điều kiện là những hành động đó phải được nhiều người biết càng tốt, và thực hiện vì đại nghĩa. Như bạn thấy đó, ta không thể mang tư lợi ra dụ dỗ tất cả mọi người. Đối diện tư lợi, có người sẽ thoái lui vì không muốn để người khác thấy mình tham lam. Họ cần có cơ hội để phô bày đức hạnh.

Bạn chớ ngại ngần. Hãy tạo cho cơ hội ấy. Việc này không giống khi bạn lợi dụng họ khi yêu cầu giúp đỡ – họ thực sự cảm thấy khoan khoái khi ban phát, và khi mọi người thấy họ ban phát. Bạn tập nhìn ra những điểm dị biệt giữa những kẻ quyền thế, để biết dò trúng đài. Khi lòng tham phát tiết ra ngoài thì bạn đừng kêu gọi từ tâm. Còn nếu họ muốn ra mặt nhân nghĩa thì bạn đừng mang tư lợi ra dụ dỗ.