Đỉnh cao của lừa bịp là vờ cho nạn nhân lựa chọn: họ tưởng mình nắm tình hình nhưng thật ra bị ta giật dây. Hãy đưa ra toàn những khả năng có lợi cho ta, cho dù nạn nhân lựa chọn như thế nào. Buộc họ phải chọn giữa ma và quỷ, đàng nào cũng phục vụ cho mục tiêu của ta.

TUÂN THỦ NGUYÊN TẮC

Ngay từ lúc mới vừa lên ngôi, Ivan IV mà sau này được mệnh danh là Ivan Bạo chúa đã phải đối diện một thực tế không vui: Đất nước không thể không đổi mới nhưng ông lại không đủ quyền lực thực hiện đến nơi đến chốn. Rào cản lớn nhất đối với thẩm quyền của ông chính là bọn boyar, vốn là giai cấp quý tộc Nga đang thống trị đất nước và khủng bố nông dân.

Càng ngày Ivan càng ý thức rằng mình không có uy quyền nào đối với bọn chúng cả, thậm chí chúng đang liên minh hãm hại mình. Ngay cả bạn thân nhất là Andrey Kurbski cũng liên kết với ngoại bang để khởi quân tấn công ông. Thù trong giặc ngoài đều khắp, đất nước Nga lại quá rộng lớn khó có thể bảo vệ, Ivan xem như bất lực.

Ivan nghiền ngẫm cho đến rạng sáng ngày 3 tháng 12 năm 1564, khi nhân dân Moscow chứng kiến quang cảnh lạ lùng. Hàng trăm xe trượt tuyết đậu kín quảng trường trước điện Kremlin, chất đầy của cải của Nga hoàng cùng lương thực thực phẩm cho toàn bộ triều đình. Người dân kinh ngạc nhìn tất cả triều đình lên xe rời thủ đô. Không giải thích lý do, triều đình trú ngụ trong một ngôi làng ở phía nam Moscow. Suốt một tháng dài thủ đô cứng mình vì khiếp đảm, bởi người dân sợ là Ivan sẽ bỏ mặc họ với bọn Boyar khát máu. Tiệm buôn đóng cửa, từng đám đông nổi dậy cướp phá. Cuối cùng đến ngày 3 tháng 1 năm 1565, nhân dân nhận được thư của Nga hoàng, giải thích rằng ông không thể chịu đựng được sự bội phản của bọn boyar nên quyết định thoái vị vĩnh viễn.

Được đọc to cho công chúng nghe, bức thư lập tức có hiệu quả: Doanh nhân cũng như thường dân đều chỉ trích bọn boyar, họ xuống đường và giới quý tộc phải khiếp sợ trước sự phẫn nộ ấy. Sau đó một nhóm đại diện cho nhà thờ, các quý tộc và nhân dân cùng đến ngôi làng. Họ nhân danh đất nước Nga nài nỉ hoàng đế trở lại ngai vàng. Ivan lắng nghe nhưng không chuẩn thuận. Tuy nhiên người dân khăng khăng nài nỉ liên tục mấy hôm nên cuối cùng Nga hoàng đưa ra cho lựa chọn: Hoặc là họ trao cho ông toàn quyền trị vì theo ý muốn mà không có sự can thiệp của bọn boyar hoặc là họ cứ đi tìm một người lãnh đạo mới.

Trước tình thế phải chọn lựa giữa nội chiến và việc chấp nhận một quyền lực chuyên chế, hầu hết mọi tầng lớp xã hội Nga đều “chọn” một hoàng đế cứng rắn, kêu gọi Ivan trở về Moscow để tái lập trật tự và luật pháp. Đến tháng hai, Ivan trở về Moscow trong vinh quang. Giờ đây người Nga sẽ không thể than phiền gì nếu ông cư xử độc đoán – chính họ đã trao quyền lực đó cho ông.

Diễn giải

Ivan đối mặt với tình thế khó xử: Nếu buông trôi cho bọn boyar thì đất nước sẽ tan hoang, nhưng nếu nội chiến thì kết quả cũng không khác mấy. Ngay cả khi ông toàn thắng trong một cuộc chiến như vậy, chắc chắn đất nước bị tàn phá và nội bộ sẽ chia rẽ hơn bao giờ hết. Trong quá khứ, vũ khí của ông từng là sự táo bạo, tiến công. Tuy nhiên giờ đây một hành động như thế sẽ tác dụng ngược.

Việc phô trương lực lượng dở ở chỗ là dấy lên lòng căm ghét, có khả năng gây ra một phản ứng làm xói mòn quyền lực. Ivan thấy rõ rằng con đường duy nhất dẫn đến loại chiến thắng mà ông muốn chính là làm bộ tháo lui.

Không thể ép đất nước ngả theo lập trường của mình, cho nên ông đưa ra “tùy chọn”: Hoặc là ta thoái vị thì đất nước hỗn loạn, hoặc là ta nắm quyền lực tuyệt đối. Để tăng cường nước cờ, ông tỏ rõ ý nguyện ra đi: “Cứ cãi lời ta đi, rồi các ngươi xem chuyện gì sẽ xảy ra.” Không ai cãi lời ông cả. Chỉ vắng mặt khoảng một tháng, ông đã cho người dân thấy những cơn ác mộng sẽ diễn ra một khi ông thoái vị – dân Tartar xâm lăng, nội chiến, điêu tàn.

Rút lui và biến mất là những cách cổ điển để kiểm soát những tùy chọn. Ta giúp mọi người thử nếm mùi đổ vỡ khi không có ta, rồi chào mời họ một “lựa chọn”: Ta ra đi và các vị gánh chịu hậu quả, hoặc ta trở lại với những điều kiện của ta. Theo cách này, mọi người sẽ chỉ định cái tùy chọn giúp ta thêm quyền lực, bởi vì điều ngược lại còn khổ sở hơn. Ta ép uổng họ đấy, nhưng chỉ là gián tiếp: Họ tưởng mình được chọn lựa. Mỗi khi tưởng là mình được chọn lựa, họ sẽ càng dễ dàng sập bẫy.

CỐT TỦY CỦA NGUYÊN TẮC

Những từ như “tự do”, “tùy chọn” và “chọn lựa” gợi lên một khả năng quyền lực cao xa hơn nghĩa thực tế của chúng. Nếu xem xét kỹ lưỡng, ta thấy rằng những lựa chọn được chào mời – trên thương trường, khi đi bầu, trong công việc – đều ít nhiều bị giới hạn: Thường khi đó là vấn đề chỉ lựa chọn giữa A và B, phần còn lại của bảng chữ cái không được trưng ra. Ta “lựa chọn” vì ta tin rằng cuộc chơi không gian lận, rằng ta được tự do. Ta có thói quen không suy nghĩ nhiều về chiều sâu của quyền tự do lựa chọn ấy.

Thói quen này xuất phát từ thực tế là: quá nhiều tự do sẽ tạo ra một dạng khắc khoải. Cụm từ “tha hồ chọn lựa” rõ ràng nghe quá hứa hẹn, nhưng thật ra cụm từ ấy làm ta tê liệt và che mờ khả năng lựa chọn của ta. Ta yên tâm về phạm vi lựa chọn hạn chế đó.

Thói quen và sự yên tâm ấy tạo điều kiện thuận lợi cho bọn lừa đảo. Có quyền lựa chọn giữa các khả năng được chào mời, thiên hạ ít khi biết rằng mình đang bị giật dây hay lừa bịp. Họ không nhận ra rằng tuy mình được một tí tự do lựa chọn nhưng phải chịu sự áp đặt lớn lao hơn từ phía chào mời. Vì vậy việc lập ra một phạm vi lựa chọn hẹp luôn là một phần của kế hoạch lừa bịp. Tục ngữ có câu: Dụ được chim tự ý bước vào lồng, tiếng chim hót nghe hay gấp bội.

Sau đây là các hình thức phổ biến nhất để “kiểm soát các tùy chọn”:

Đánh bóng các tùy chọn. Đây là kỹ thuật được Henry Kissinger ưa dùng. Với tư cách là ngoại trưởng của chính quyền Richard Nixon, Kissinger tự xem mình nắm được nhiều thông tin hơn tổng thống và tin rằng trong hầu hết mọi trường hợp mình có khả năng đưa ra quyết định tốt nhất. Nhưng nếu toan quyết định chính sách, ông sẽ làm mất lòng con người nổi tiếng là hay lo âu. Vì vậy ông thường đưa ra ba hay bốn tùy chọn cho từng hoàn cảnh, theo góc nhìn mà cái tùy chọn ông thích nhất sẽ có vẻ tối ưu. Lần lần, Nixon cắn môi, không thể ngờ rằng mình đang tiến về hướng mà Kissinger đã chọn. Đây là kỹ thuật rất tốt để áp dụng với một kẻ bề trên không mấy tự tin.

Ép kẻ kháng cự. Bác sĩ Milton H. Erickson là người tiên phong trong lĩnh vực liệu pháp thôi miên ở thập niên 1950. Một trong những vấn đề ông thường gặp là bệnh tái phát. Tuy bệnh nhân có vẻ phục hồi nhanh chóng nhưng bên trong họ cưỡng lại liệu pháp. Chẳng bao lâu sau họ lại rơi vào những thói quen cũ và không đến gặp bác sĩ nữa. Để khắc phục tình trạng này, Erickson thôi miên và ra lệnh cho vài người phải phát bệnh lại, để cho họ cảm thấy cũng tồi tệ như lần đầu đến khám, xem như trở về khởi điểm. Đứng trước tình thế đó, bệnh nhân thường “chọn” tránh khả năng tái phát – và tất nhiên đó là điều Erickson thật sự mong muốn.

Đây là kỹ thuật thích hợp với trẻ em và những người cứng cỏi, thường thích làm ngược lại những gì người khác muốn. Bạn đặt họ vào tình thế phải “chọn” điều bạn muốn bằng cách khuyên họ điều ngược lại.

Đổi sân chơi. Trong thập niên 1860, John D. Rockefeller bắt đầu tạo ra thế độc quyền buôn bán dầu mỏ. Ông biết nếu mình định mua các công ty nhỏ, họ sẽ đoán ra và chống lại. Vì vậy ông bí mật mua đứt các doanh nghiệp đường sắt chuyên vận chuyển dầu. Sau đó khi gạ mua các công ty dầu và bị kháng cự, ông gợi ý họ về việc lệ thuộc đường ray. Như vậy Rockefeller đã thay đổi sân chơi để cho những công ty nhỏ còn một “tùy chọn” duy nhất là tùy chọn mà ông đưa ra.

Các đối thủ biết rằng mình bị ép nhưng không sao. Chiến thuật này hiệu nghiệm với những ai kháng cự bằng mọi giá.

Phạm vi lựa chọn hẹp dần. Đây là thủ thuật thường dùng của nhà buôn tranh Ambroise Vollard hồi thế kỷ XIX.

Khách hàng đến cửa hiệu của ông xem tranh Cézanne. Ông trưng ba bức không đề giá rồi ngồi giả vờ ngủ gà ngủ gật. Họ ra về và quyết định không mua. Thường thì hôm sau họ đến để xem lại lần nữa, nhưng lần này Vollard lại trưng những bức khác kém mỹ thuật hơn và khẳng định vẫn là những bức hôm qua. Khách ngạc nhiên những vẫn ghé mắt xem qua, hẹn về nhà suy nghĩ thêm rồi ngày mai cũng trở lại. Một lần nữa, Vollard lại bày ra ba bức càng kém chất lượng. Cuối cùng khách ý thức rằng chẳng thà mình mua những gì Vollard chào mời, bởi vì ngày mai sẽ còn tệ hơn nữa, và có thể giá còn tăng cao hơn.

Một biến thể của thủ thuật này là mỗi lần khách do dự và mai trở lại thì ta lại tăng giá. Đối với loại người luôn do dự, đòn này làm họ chẳng thà mua hôm nay còn tốt hơn là để ngày mai.

Kẻ yếu trên bờ vực. Người yếu đuối là dạng người dễ bị xoay chuyển nhất khi ta kiểm soát các tùy chọn của họ. Hồi thế kỷ XVII, hồng y De Retz là phụ tá của Công tước D’Orléans, người nổi tiếng không dứt khoát. Thật vất vả khi muốn thuyết phục công tước quyết định một hành động nào đó – ông ta sẽ ừ hử, cân nhắc mọi khả năng, và chờ cho đến giờ phút chót khiến mọi người xung quanh nóng muốn nổi sảy. Nhưng De Retz đã khám phá một cách xoay chuyển ông ta: Mô tả đủ loại nguy hiểm rùng rợn, phóng đại lên tối đa cho đến khi công tước nhìn đâu cũng thấy toàn vực thẳm chàm quàm, chỉ trừ một hướng, đó là hướng mà De Retz đang lái ông tới.

Chiến thuật cũng giống như “Đánh bóng các tùy chọn”, nhưng với kẻ yếu bạn phải hung hăng hơn. Hãy thao túng cảm xúc của họ – hãy hù họa hay khủng bố để thúc đẩy họ hành động. Chứ nếu chỉ lý luận suông thì họ sẽ lần lữa.

Đồng thuyền tội ác. Ta dụ cho đối tượng dính líu vào một âm mưu tội ác nào đó, tạo ra một liên kết tội lỗi giữa họ và ta. Họ dính líu vào vụ lừa bịp, gây ra tội ác (hoặc họ tưởng như thế – xem câu chuyện của Sam Geezil ở Nguyên tắc 3), từ đó ta dễ dàng xoay chuyển họ. Tay đại bịp người Pháp hồi thập niên 1920 là Serge Stavisky làm cho chính phủ mắc mưu với hắn vào qúa nhiều vụ lừa đảo đến nỗi Nhà nước không dám truy tố, và “chọn” giải pháp để hắn yên thân. Thường khi ta nên lôi kéo người nào có khả năng gây cho ta nhiều thương tổn nhất, nếu một khi bại lộ. Chỉ cần họ dính líu chút xíu thôi – chỉ cần một lời bóng gió về việc họ mắc mưu cũng sẽ thu hẹp các tùy chọn của họ, làm cho họ phải ngậm miệng.

Tiến thoái lưỡng nan. Điển hình cho ví dụ này là khi tướng quân William Sherman dẫn quân qua bang Georgia trong thời kỳ Nội chiến Mỹ. Mặc dù biết rõ hướng hành quân của Sherman, nhưng quân ly khai không rõ ông ta sẽ tấn công từ cánh trái hay phải, bởi vì ông chia quân thành hai mũi. Đây cũng là kỹ thuật cổ điển của thầy cãi tại pháp đình: Luật sư mời các nhân chứng quyết định giữa hai cách giải thích khả dĩ về một sự kiện, nhưng thật ra cách nào cũng tạo lỗ hổng trong lời khai của họ. Họ phải trả lời các câu hỏi của luật sự, nhưng câu trả lời nào cũng không có lợi cho họ.

Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn phải ra tay thật nhanh, không cho nạn nhân đủ thời gian tìm lối thoát. Lọt vào thế tiến thoái lưỡng nan, xem như họ tự đào mồ.

Bạn nên hiểu như thế này: Khi chiến đấu với đối thủ, thường khi bạn phải làm họ tổn thương. Và nếu rõ ràng mình là tác nhân thì bạn nên chuẩn bị tinh thần chờ cú phản đòn, hoặc trả thù. Tuy nhiên, nếu họ tưởng chính họ là tác nhân gây ra tai họa cho họ thì học sẽ cúi đầu quy phục. Khi Ivan rời thủ đô, những người dân nài nỉ ông trở lại đều nhất trí với yêu cầu quyền lực tuyệt đối do ông đưa ra. Những năm sau đó, họ sẽ bớt căm thù vì bao sự khủng khiếp mà ông gieo rắc khắp đất nước, bởi vì nói cho cùng thì chính họ đã trao quyền lực ấy cho ông. Vì vậy bạn nên để cho nạn nhân tự sát theo cách mà họ muốn, trong khi bạn che đậy việc mình thúc đẩy họ.

Hình ảnh:

Cặp sừng của bò mộng. Bò mộng dồn nạn nhân vào chân tường bằng sừng nhọn – không phải một mà hai sừng một lúc, khiến nạn nhân hết đường thoát thân, vì chạy bên nào cũng chết.

Ý kiến chuyên gia:

Những vết thương và mọi điều xấu xa khác mà người ta tự gây cho mình, do mình lựa chọn, về lâu về dài sẽ ít đau đớn hơn là những vết thương do kẻ khác gây ra.

(Niccolò Machiavelli, 1469-1527)

NGHỊCH ĐẢO

Mục đích chính của việc làm chủ các tùy chọn là không để người khác biết ta là tác nhân quyền lực và trừng phạt. Vì vậy chiến thuật này tối ưu đối với những ai mà quyền lực còn yếu ớt, chưa thể hành động quá công khai mà không bị nghi ngờ và ganh ghét. Như một quy luật chung, nếu khôn ngoan thì ta đừng sử dụng quyền lực một cách trực tiếp và mạnh bạo, cho dù ta an toàn hay mạnh mẽ cách mấy. Sẽ là phong nhã và hiệu quả hơn nếu ta cho người khác ảo tưởng của một sự lựa chọn.

Mặt khác, đôi khi ta hạn chế các tùy chọn của người khác thì ta cũng tự hạn chế mình luôn. Có những tình huống mà nếu chừa cho đối phương một sân chơi rộng hơn thì ta sẽ có lợi: Trong khi quan sát họ hành động, ta tranh thủ do thám, thu thập thông tin để lên kế hoạch đánh lừa.