Bất kỳ vinh quang tạm bợ nào mà bạn đạt được qua lý luận cũng chỉ là thứ chiến thắng chẳng phải trả bằng cái giá quá đắt. Sự oán giận và ác tâm mà bạn đã khuấy lên sẽ dai dẳng hơn việc đối phương tạm thời thay đổi ý kiến. Muốn người khác nhất trí với mình, bạn hãy hành động cụ thể mà không cần nói lời nào, như vậy bạn mới thực sự mạnh mẽ. Hãy chứng minh, đừng giải thích.

VI PHẠM NGUYÊN TẮC

Vào năm 131 TCN, quan chấp chính La Mã là Publius Crassus Cives Mucianus vây hãm thị trấn Pergamus của Hy Lạp. Ông cần có một thân cây lớn để làm đòn húc sập cửa thành. Trước đó vài hôm, Mucianus trông thấy một số cột buồn của chiến thuyền to trong xưởng đóng tàu ở Athens, nên ông liền ra lệnh sung công ngay cây cột to nhất. Viên kỹ sư quân sự ở Athens nhận được lệnh, nhưng biết chắc rằng cây cột to nhất chưa phải là tốt nhất. Anh ta bảo đám binh sĩ rằng có cây nhỏ hơn, nhưng thích hợp hơn cho việc phá thành.

Binh sĩ cảnh báo rằng quan chấp chính không phải người thích lý luận, song viên kỹ sư vẫn khăng khăng rằng vây cột nhỏ sẽ là thứ duy nhất thích hợp với cái thiết bị mà anh ta đã thiết kế để phá thành. Anh vẽ hết sơ đồ này đến sơ đồ khác, thậm chí bảo với quân lính rằng anh ta là chuyên gia, rằng họ không biết ất giáp gì về những điều anh ta nói. Tuy nhiên quân lính biết rõ vị chỉ huy của họ, và cuối cùng thuyết phục viên kỹ sư rằng tốt hơn anh ta nên ngậm miệng và chấp hành.

Sau khi quân lính đi khỏi, viên kỹ sư suy nghĩ tiếp và tự hỏi liệu ích lợi gì khi tuân theo một cái lệnh trước sau gì cũng dẫn đến thất bại? Do đó anh ta cho chuyển đi cây cột nhỏ, tự tin rằng quan chấp chính sẽ thấy nó hữu hiệu hơn nhiều, từ đó sẽ khen thưởng anh xứng đáng.

Khi cây cột tới nơi, Mucianus bảo quân lính báo cáo. Họ kể lại chuyện anh kỹ sư dài dòng thuyết giảng và khuyên dùng cây cột nhỏ, nhưng cuối cùng cũng hứa là sẽ chuyển cây lớn. Mucianus nổi trận lôi đình, không còn bình tĩnh để nghĩ đến việc bao vây thị trấn, hoặc đến phá thành trước khi viện quân Hy Lạp đến. Mục tiêu duy nhất trong đầu ông ta bây giờ là viên kỹ sư hỗn xược kia.

Vài ngày sau khi bị triệu tập tới, anh ta vẫn một lần nữa hồ hởi giải thích cho Mucianus nghe tại sao phải dùng cây cột nhỏ. Anh ta cứ huyên thuyên mãi, đưa ra những lý lẽ mà anh ta đã nói với toán quân hôm trước. Với những chuyên môn hữu quan, anh ta khuyên Mucianus nên nghe theo ý kiến chuyên gia, và phải chi ông ta đã sử dụng cây cột được gửi tới để phá thành thì kết quả sẽ mỹ mãn. Mucianus để anh ta nói xong rồi ra lệnh lột hết quần áo trước toàn quân, cho lính dùng roi và gậy đánh cho đến chết.

Diễn giải

Viên kỹ sư, mà tên tuổi không được lịch sử ghi lại, đã bỏ cả đời ra để thiết kế cột nhà lẫn cột buồm. Thị trấn Pergamus nổi tiếng về sản xuất những cây cột tuyệt hảo, và viên kỹ sư kia là người giỏi giang nhất thị trấn. Chính vì vậy mà anh ta biết mình có lý. Cây cột nhỏ sẽ dễ khiêng hơn, cho tốc độ tiến công lớn hơn, do đó xung lực cũng cao hơn. Cột to không hẳn đã tốt hơn. Tất nhiên là Mucianus cũng thấy được lẽ đó và cuối cùng hiểu ra rằng khoa học rất trung lập, và lý trí sẽ chiến thắng. Vậy lẽ nào ông ta lại cứ mãi mê muội, một khi viên kỹ sư hết lời giải thích, kèm với sơ đồ minh họa?

Viên kỹ sư quân sự kia điển hình của loại Người Lý Sự, loại người trong xã hội chúng ta nhìn đâu đâu cũng có. Người Lý Sự không hiểu rằng chữ nghĩa không bao giờ trung lập, và khi cãi lý với cấp trên, anh ta đã thách thức trí thông minh của kẻ có nhiều quyền lực hơn mình. Anh ta cũng không biết người đối thoại với mình thực sự là ai. Vì mỗi người trong chúng ta đều luôn cho rằng mình đúng, và ít khi nào lời lẽ người khác thuyết phục được ta, nên những lập luận của Người Lý Sự rơi vào tai kẻ điếc. Cho dù hết đường cãi thì hắn vẫn cố cãi mà không biết rằng mình tự đào mồ chôn. Một khi đã làm cho cấp trên cảm thấy mất tự tin và kém hơn về tri thức, thì cho dù có được sự hùng biện của Socrates cũng không cứu vãn được tình hình.

Vấn đề không chỉ đơn giản là tránh tranh luận với cấp trên. Ai trong chúng ta cũng cho rằng ý kiến và lý luận của mình là đúng nhất. Vì vậy bạn nên cẩn thận: Hãy học cách chứng minh sự đúng đắn của ý tưởng mình một cách gián tiếp.

TUÂN THỦ NGUYÊN TẮC

Năm 1502 tại thành phố Florence nước Italia, một khối cẩm thạch to đùng đứng sừng sững giữa khu nhà thi công nhà thờ Santa Maria del Fiore. Trước kia, nó từng là khối cẩm thạch nguyên liệu tuyệt vời, song có một thợ điêu khắc non tay nghề đã vô tình làm thủng một lỗ to ở vị trí lẽ ra phải là cặp chân của pho tượng sắp hình thành, nên sau đó không còn chỗ để tạc cặp chân. Thị trưởng Florence là Piero Soderini đã cố cứu vãn tình thế bằng cách mời cả Leonardo da Vinci và những bậc thầy khác tận dụng khối cẩm thạch, song cuối cùng ai cũng nhìn nhận rằng không còn cách nào cứu vãn được. Vì vậy cho dù đã tốn nhiều tiền mua về, nhưng khối đá đành đứng hứng bụi trong bóng tối.

Ngày kia một nhóm bạn bè của nghệ nhân Michelangelo quyết định viết thư lên Rome để mời ông xem xét. Họ tin là chỉ mình ông mới có thể tận dụng khối cẩm thạch tuyệt vời đó. Nghệ nhân bằng lòng đến xem và cho biết ông có thể tận dụng để tạc một bức tượng khác, khéo léo tránh né cái lỗi trong khối đá. Soderini bảo chỉ tổ mất thời gian, rằng không ai có thể cứu vãn tai họa đó, song cuối cùng ông cũng bằng lòng để cho nghệ nhân thử nghiệm. Michelangelo quyết định tạc tượng David tay đang thủ dàn ná.

Vài tuần sau, khi Michelangelo đang chấm phá những nét sau cùng thì Soderini bước vào xưởng. Tự ra vẻ mình cũng là tay thưởng lãm, viên thị trưởng ngắm nghía công trình một lúc rồi bảo Michelangelo rằng bức tượng rất đẹp, nhưng tiếc là cái mũi hơi to. Nghệ nhân biết rằng Soderini đang đứng ngay phía dưới bức tượng khổng lồ nên không thể có phối cảnh thích hợp. Không nói một lời, Michelangelo ra dấu cho thị trưởng theo ông ta lên dàn giáo, chỗ gần cái mũi. Sau đó Michelangelo nhặt búa đục và một ít bụi cẩm thạch vương vãi trên sàn, rồi leo lên độ dàn cao hơn một chút, khuất mắt Soderini. Vừa khua đục, Michelangelo vừa buông tay cho rơi dần ít bụi cẩm thạch, làm cho Soderini lầm tưởng là ông có đục đẽo thực sự. Vài phút sau Michelangelo leo xuống tầng dàn giáo nơi Soderini đứng và mời ông ta ngắm lại lần nữa. “Đẹp hơn rồi đó,” Soderini gật gù, “anh làm cho bức tượng sống động hẳn lên.”

Diễn giải

Michelangelo biết chắc rằng nếu sửa cái mũi thì xem như toàn bộ pho tượng sẽ đi toong. Nhưng Soderini lại là chủ thầu, tự đắc về mỹ quan của mình. Lý luận với một người như thế, Michelangelo sẽ không được gì cả, mà còn rủi ro mất đi nhiều đơn đặt hàng trong tương lai. Nghệ nhân đã khôn khéo im mồm. Giải pháp của ông ta là thay đổi vị trí và phối cảnh (đưa thị trưởng đến gần cái mũi hơn) mà không cần giải thích rằng chính phối cảnh đã làm Soderini đánh giá sai.

May cho hậu thế, Michelagelo đã tìm được cách giữ nguyên bức tượng, đồng thời làm cho Soderini tin rằng nhờ mình mà bức tượng đẹp hơn. Đó là sức mạnh ta có được bằng hành động cụ thể chứ không qua lý luận: Không ai mất lòng và quan điểm của ta được minh chứng.

CỐT TỦY CỦA NGUYÊN TẮC

Ở lĩnh vực quyền lực ta nên tìm cách đánh giá những động tác của mình về lâu về dài đối với người khác. Khi cố gắng chứng minh luận điểm hay chiến thắng bằng lý luận, cái khó là rốt cuộc ta không hề biết lời lẽ mình tác động đến người kia ra sao: Có thể họ bằng mặt nhưng không bằng lòng. Hoặc giả mình nói điều đó vô tình xúc phạm họ – chữ nghĩa quỷ quyệt ở chỗ có thể được hiểu theo tâm trạng người nghe. Ngay cả những lập luận tốt nhất cũng không có nền tảng vững chắc, bởi vì chúng ta thường nghi ngờ bản chất lươn lẹo của lời nó. Và chỉ vài ngày sau khi nhất trí với người khác, ta lại trở về với quan điểm của mình do thói quen.

Bạn hãy nhớ rằng chữ nghĩa rẻ như bèo. Ai cũng biết rằng trong cơn phấn khích của tranh luận, chúng ta sẽ không thừa một chữ nào nhằm bênh vực lập trường của mình. Chúng ta sẵn sàng trích dẫn Kinh thánh, hoặc tham chiếu những thống kê không thể kiểm chứng. Ai lại đi tin những chiếc máy nổ như thế? Trong khi đó, nếu ta chứng minh bằng hành động thì sẽ mạnh mẽ và có ý nghĩa hơn nhiều. Hành động thì cụ thể trước mắt đó, ai cũng thấy được – “Vâng, bây giờ thì cái mũi pho tượng trông đẹp hơn hẳn.” Không có lời lẽ nào dễ gây hiểu lầm, không có chữ nghĩa nào làm mất lòng nhau. Trước bằng chứng hiển nhiên, không ai có thể lý luận gì được nữa. Như Baltasar Grácian đã nhận xét, “Nhìn chung, mọi người chịu nhìn chứ hiếm khi chịu nghe sự thật.”

Sir Christopher Wren là mẫu người thời Phục hưng của nước Anh. Ông am tường các khoa toán học, thiên văn, vật lý, và sinh lý học. Vậy mà trong suốt sự nghiệp dài đằng đẵng, với tư cách là vị kiến trúc sư được ca tụng nhất nước Anh, ông lại bị chủ thầu bảo là phải thực hiện những thay đổi trong thiết kế, những thay đổi hoàn toàn trong thực tế. Mỗi lần như vậy, Wren không bao giờ cãi lý hoặc làm mất lòng. Ông có cách khác để chứng minh luận điểm của mình.

Năm 1688 Wren thiết kế tòa nhà thị chính cho đô thị Westminster. Kiến trúc hết sức lộng lẫy nhưng quan thị trưởng không hài lòng, mà nói đúng ra ông bị căng thẳng. Ông bảo Wren rằng tầng thứ hai có vẻ không chắc chắn, biết đâu nó sẽ sập xuống, đè bẹp phòng làm việc của ông ở tầng một. Ông yêu cầu Wren phải dựng thêm hai cột đá phụ trợ. Là một kỹ sư tinh tế, Wren biết rằng những cây cột đó sẽ không ích lợi gì, và nỗi lo sợ của thị trưởng là không có căn cứ. Nhưng ông vẫn cứ cho xây và quan thị trưởng rất hài lòng. Chỉ nhiều năm sau đó, toán thợ làm việc trên tầng cao mới nhận thấy là đầu hai cây cột không đụng trần nhà. Chúng chỉ được xây cho có, nhưng cả hai người trong cuộc đều được điều mình muốn. Quan thị trưởng được sự an tâm, và Wren cũng chắc chắn hậu thế sẽ hiểu ra rằng thiết kế ban đầu của mình thực sự hiệu quả, rằng hai cây cột kia rõ ràng chẳng cần thiết.

Việc chứng minh ý tưởng của mình (bằng hành động) mạnh hơn ở chỗ đối phương không có tâm lý thủ thế, từ đó cởi mở hơn cho ta thuyết phục. Hãy làm cho họ thấy được điều mình muốn bày tỏ, thấy được sau nghĩa đen, theo nghĩa vật chất, như thế sẽ tốt hơn là ta chỉ đưa ra lý luận suông.

Có lần Nikita Krushchev đang đọc một diễn văn kể tội Stalin thì có một người hỏi kiểu móc họng: “Lúc đó ông là đồng sự của Stalin, vậy tại sao không ngăn chặn ông ta lại?” Không nhìn thấy kẻ chất vấn giữa đám đông, Krushchev quát to “Ai hỏi vậy?”. Không cánh tay nào giơ lên. Không ai nhúc nhích. Sau vài giây im lặng căng thẳng, cuối cùng Krushchev điềm tĩnh nói: “Giờ thì các anh biết vì sao tôi không ngăn chặn rồi chứ?”. Thay vì giải thích rằng bất kỳ ai đứng trước mặt Stalin cũng đều sợ hãi, rằng chỉ cần một chút dấu hiệu kháng cự cũng đồng nghĩa với cái chết, Krushchev làm cho cử tọa có được cái cảm giác như thế nào khi đối mặt với Stalin – làm cho họ cảm được nỗi sợ khi phải lên tiếng, sự khủng khiếp khi đối đầu với lãnh tụ, và trong trường hợp này, lãnh tụ đó là Krushchev. Cách chứng minh này đánh thẳng vào trực giác cử tọa và mọi lý luận đều không cần thiết.

Sự thuyết phục mạnh mẽ nhất vượt qua hành động để trở thành biểu tượng. Biểu tượng – một lá cờ, một truyền thuyết, một tượng đài kỷ niệm một sự kiện gây cảm xúc mạnh ở chỗ là ai ai cũng có thể hiểu mà không cần giải thích. Năm 1975 khi bắt đầu cuộc đàm phán nản lòng với Israel về việc trả lại một phần sa mạc Sinai, Henry Kissinger đột ngột đình chỉ một buổi họp căng thẳng và quyết định đi tham quan một vòng. Ông đến thăm tàn tích pháo đài Masada, nơi mà tất cả người Israel đều biết rằng bảy trăm chiến binh Do Thái đã đồng loạt tự sát vào năm 73, thay vì đầu hàng quân La Mã đang vây hãm. Có mặt với Kissinger tại pháo đài, người Israel hiểu ngay ý nghĩa chuyến viếng thăm của ông ta: Ông gián tiếp tố cáo họ đang tiến đến một cuộc tự sát tập thể. Mặc dù không làm họ thay đổi lập trường, nhưng bản thân chuyến viếng thăm đó cũng giúp họ suy nghĩ nghiêm túc hơn, nếu so với việc Kissinger trực tiếp cảnh báo. Một hành động biểu trưng như thế chuyển tải được nhiều hàm ý về mặt cảm xúc.

Khi muốn đạt quyền lực, hoặc định duy trì quyền lực đó, bạn nên thử tìm con đường gián tiếp. Và cũng nên cẩn thận lựa chọn trận địa. Nếu về lâu về dài, người khác có nhất trí với ta hay không là không còn quan trọng – hoặc nếu với thời gian và kinh nghiệm họ sẽ hiểu ra điều ta muốn nói – thì tốt hơn ta không nên mất công chứng minh gì cả. Hãy tiết kiệm sinh lực và đi chỗ khác.

Hình ảnh:

Cầu bập bênh. Lên rồi xuống, xuống rồi lên, những người cãi lý không đạt được điều gì chắc chắn cả. Đừng ngồi trên đó nữa, hãy bước xuống và chứng minh cho họ thấy cái ý của bạn. Cứ để cho họ ngồi ở phía bập bênh cao, trọng lực sẽ từ từ đưa họ xuống.

Ý kiến chuyên gia:

Đừng bao giờ cãi lý. Trong đám đông, không điều gì cần bàn cãi, bạn chỉ nên trưng ra kết quả.

(Benjamin Disraeli, 1804-1881)

NGHỊCH ĐẢO

Lời lẽ cũng có ích lợi sinh tử trong lĩnh vực quyền lực: Để làm đối phương xao lãng, để ngụy trang hành tung của ta, khi ta bịp bợm hoặc đang nói dối. Trong những trường hợp này, muốn được việc ta phải khua môi múa mỏ với tất cả… tấm lòng. Hãy lôi kéo đối phương vào cuộc tranh luận để hắn không thể phát hiện thực chất của chủ tâm ta. Muốn nói dối mà ít có vẻ nói dối, bạn nên tỏ vẻ hết sức thiết tha và trung thực.

Kỹ thuật này từng cứu nguy cho nhiều tay lừa bịp, trong đó tiếng nổi như cồn là Bá tước Victor Lustig. Ngày kia ông ta bán cho nhiều người vùng thôn quê Mỹ những chiếc hộp dởm, mà ông ta quảng cáo là sao chép được tiền giấy. Khi khám phá mình bị lừa, các khổ chủ đành ngậm bồ hòn chứ không dám báo cảnh sát. Song cảnh sát trưởng Richards của hạt Remsen bang Oklahoma lại không phải là hạng người dễ dàng chấp nhận bị lừa mất 10.000 USD. Ông ta cố công đi tìm Lustig và ngày nọ phát hiện ra sư phụ trong một khách sạn tại Chicago.

Nghe tiếng gõ, Lustig mở cửa phòng và nhìn thấy nòng súng chĩa vào bụng.

“Hình như có vấn đề gì xảy ra?”, hắn ta bình tĩnh hỏi.

“Đồ chó đẻ,” cảnh sát trưởng hét to, “tao sẽ giết mày. Mày lừa tao bằng cái hộp dởm!”

“Ý ông là cái hộp không hoạt động sao?”, Lustig ra vẻ ngây thơ cụ.

“Mày biết là nó dởm mà!”, cảnh sát trưởng hậm hực.

“Không thể như thế được! Làm gì có chuyện nó không hoạt động. Ông có vận hành nó đúng cách không?”

“Tao làm y hệt như lời mày dặn.”

“Không, ông đã làm gì đó sai rồi”, Lustig nói.

Sau đó cuộc tranh luận cứ xoay vòng vòng. Nòng súng từ từ hạ xuống.

Lustig tiến sang giai đoạn hai của chiến thuật lý sự: Hắn tuôn ra từng tràng những kỹ thuật bá láp về cách vận hành chiếc hộp, đưa viên cảnh sát trưởng vào mê hồn trận. Đến lúc này cảnh sát trưởng có vẻ bớt tự tin và không còn cãi hăng nữa. Lustig nói: “Được rồi, tôi sẽ hoàn trả ông trọn số tiền ngay lập tức. Tôi cũng sẽ trao cho ông hồ sơ hướng dẫn sử dụng đúng cách, và tôi sẽ đến tận Oklahoma để tận mắt thấy cái máy hoạt động tốt. Bảo đảm ông không mất đồng xu nào.” Viên cảnh sát trưởng miễn cưỡng ưng thuận. Để trấn an, Lustig rút ra một xấp trăm tờ bạc trăm đô, đưa cho ông ta với lời chúc một kỳ cuối tuần vui vẻ ở Chicago. Đã bớt nóng bỏng và hơi lọng cọng, cuối cùng cảnh sát trưởng cũng ra đi. Những ngày sau đó, sáng nào Lustig cũng xăm xoi trang báo. Cuối cùng hắn cũng thấy được điều mình đang tìm: Một tin vắn về việc bắt giữ, xét xử, và buộc tội cảnh sát trưởng Richards tiêu thụ tiền giả. Lustig là người chiến thắng trong cuộc cãi vã; viên cảnh sát trưởng không bao giờ làm phiền Lustig nữa.