“Nếu ta giỏi và mạnh thì ta giả vờ tỏ ra kém và yếu.”

– Binh pháp Tôn Tử.

Tác phẩm kinh điển Trung Quốc cổ Ba mươi sáu chước là một cuốn sách chỉ dẫn cách thức để giành thắng lợi mà không phải đối đầu trực tiếp. Cuốn sách này được tất cả doanh nhân và chính trị gia châu Á học tập. Vì ba mươi sáu chước đã được nói đến trong những cuốn sách trước của tôi, tôi sẽ không đi vào chi tiết ở đây. Người ta có thể dễ dàng cảm nhận được tinh hoa của các mưu chước này nhờ chỉ cần đọc những tiêu đề: “giả lợn bắt cọp”, “kẻ khôn giả dại” và “tẩu vi thượng sách.”

Chiến thắng nhờ khuất phục

Một thực tế trong cuộc sống là cho dù bạn mạnh hay tàn nhẫn đến đâu, sẽ luôn luôn có ai đó mạnh hơn và tàn nhẫn hơn bạn. Quan trọng là rèn luyện sự nhạy cảm để nhận ra khi nào bạn nên đấu tranh và khi nào bạn nên khuất phục. Quan trọng hơn nữa là rèn được sức mạnh để chịu đựng trong thời kỳ khuất phục này. Trong việc đạt những mục tiêu của bạn, sự khuất phục đôi khi thậm chí có thể hiệu quả hơn là đấu tranh.

Thành công về kinh tế hôm nay của Nhật Bản minh họa thật rõ ràng cho sức mạnh của sự khuất phục. Sau thất bại của quốc gia này trong Thế chiến thứ hai, địa vị của Nhật Bản đã rơi từ chỗ đang là ông chủ của một nửa thế giới xuống địa vị của một quốc gia bị chiếm đóng. Nhật Bản đã học được bài học đắt rằng sự hung bạo không phải luôn luôn đạt mục đích. Sau hơn bốn mươi lăm năm lặng lẽ khuất phục, Nhật Bản một lần nữa lại hưng thịnh.

Khi bạn chiến thắng, bạn chịu mất mát

“Khi ngươi chiến thắng, ngươi chịu mất mát.” Lời dạy sáng suốt này là của thánh Francis ở Assisi. Đó là một sự thấu đáo chân thực, thoạt đầu không dễ lĩnh hội được, nhưng câu chuyện sau sẽ minh họa cho điểm này.

Nhiều năm trước, tôi gặp một người đàn ông mới qua tuổi sáu mươi, người có vẻ không có chút hy vọng nào, cứ như ông bị kẹt trong một cái hố tối tăm. Ông đã thất nghiệp hơn ba năm và đã mất hết tiền tiết kiệm suốt đời mình.

Mọi chuyện bắt đầu năm năm trước đó, khi ông ấy bước vào kinh doanh bất động sản ngoại quốc lợi nhuận cao cần nhiều vốn. Hóa ra đó hoàn toàn là một vụ lừa đảo. Ông ấy đã mất hơn 270.000 đô la.

Ông ấy quá tức giận bởi vụ mất mát đến mức ông ấy đã kiện ra tòa. Nỗi ám ảnh của ông đã khiến ông mất mát rất nhiều thời gian vốn dành cho công việc, điều này cuối cùng đã khiến ông bị sa thải. Sau ba năm theo đuổi việc kiện tụng và thất nghiệp, ông đã tiêu tán hết khoản tiết kiệm còn lại. Đến khi ông thắng kiện, kẻ lừa đảo đã phân tán hết tài sản của hắn, và người đàn ông kia bị trắng tay.

Vô số những cuộc chiến lớn nhỏ được tranh đấu trong đời. Tất cả chúng ta phải học được cách lựa chọn khôn ngoan cuộc chiến đấu nào nên tham dự và cuộc chiến đấu nào nên chấp nhận thất bại một cách khôn khéo và sau đó chịu đựng nỗi nhục của thất bại đó. Đôi khi cái giá của thắng lợi cuối cùng có thể quá đắt đến mức, bạn rốt cuộc lại là người thực sự mất mát. Như Lee Iacocca đã nói: “Nếu sự cạnh tranh được đơn giản hóa thành người có thể sản xuất rẻ nhất, thì người thắng lợi lớn nhất sẽ là người chấp nhận làm người chịu mất nhiều nhất.”

Đừng chống đối những người có thể hại bạn

Ông Vương là một nghệ sĩ tài năng ở Đài Loan. Ông thường làm một số lượng có hạn những đồ vật bằng gốm và bán chúng theo lối truyền khẩu cho bạn bè của ông. Ông kiếm sống rất chật vật, tình cờ, ông Lưu, một người chuyên lăng xê các nghệ sĩ, nhìn thấy tác phẩm của ông Vương, nhận ra tiềm năng của ông và đồng ý lăng xê cho ông.

Lưu tập hợp một nghìn người tài trợ. Mỗi người tài trợ trả phí hội viên tương đương với một nghìn đô la Mỹ. với tổng cộng một triệu đô la, Lưu bắt đầu chiến dịch lăng xê, bao gồm các việc trưng bày ở các gallery tư nhân, giới thiệu trên báo chí và nhiều hình thức nữa. Ba năm sau, tác phẩm của ông Vương trở thành một trong những tác phẩm được sưu tầm nhiều nhất trong các nghệ sĩ đương đại ở Hồng Kông.

Ông Vương bắt đầu nghĩ: “Tại sao mình trả cho Lưu đến hơn một nửa thu nhập của mình? Hơn nữa, Lưu là một kẻ độc đoán. Có lẽ tốt hơn là rũ bỏ ông ta và tự mình tiếp tục.” Vương bàn bạc việc này với một người bà con xa, bà Lâm, một nữ doanh nhân thành đạt.

Lời khuyên chân thành của bà Lâm là: “Có một số người anh không bao giờ nên chống đối. Ông Lưu là một người như thế. Bất kể anh có bất mãn gì đối với ông Lưu, anh nên chịu đựng. Ông Lưu là một nhân vật rất có thế lực trong giới nghệ thuật của Đài Loan. Ông ta có thể đưa anh lên nhanh như thế nào thì ông ta cũng có thể hạ gục anh còn nhanh hơn. Anh, một nghệ sĩ đang lên, không bao giờ được ở bên đối nghịch với ông Lưu. Nhờ dựa vào ông Lưu, anh đã đạt được sự công nhận trên cả mong ước điên rồ nhất của mình. Thế giới nghệ thuật thuần túy là việc bảo vệ giá trị. Anh cần ông Lưu đứng về phía anh.” Lời khuyên của bà Lâm là khôn ngoan nhất.

Một nghệ sĩ Hồng Kông chưa khẳng định được chỗ đứng đến San Francisco và bắt đầu tìm kiếm một gallery để trưng bày tác phẩm của anh – các bức tranh sơn dầu phác họa cuộc sống của những người đánh cá ở quê hương anh. Anh vất vả mà không thành công trước khi tìm được ai đó nhận ra tài năng của anh. Một chủ gallery danh tiếng thích tác phẩm của anh và tích cực lăng xê anh qua rất nhiều cuộc trưng bày. Người chủ xuất bản những sách màu đặt trên các bàn cà phê in các tác phẩm, và đầu tư rất lớn để xác lập chỗ đứng cho người họa sĩ như là tài sản chủ chốt của gallery. Nhờ những cố gắng của gallery, bức tranh đầu tiên của anh được bán hai mươi lăm nghìn đô la và bức thứ hai được tám mươi nghìn đô la. Người họa sĩ, gallery và các nhà sưu tập tất cả đều có lợi.

Tuy nhiên, vài năm sau đó, người họa sĩ bị bạn bè thuyết phục rằng lợi ích tốt nhất của anh ta là tách riêng ra. Kết quả cuối cùng: gallery đóng cửa, người họa sĩ có một cửa hàng nhỏ bán mỗi tranh của anh, và tranh của anh không có giá trị thương mại đối với các nhà sưu tầm. Người họa sĩ không kiếm thêm được gì nhiều hơn số tiền anh ta nhận được khi gallery đó đảm trách tranh của anh. Tệ hơn nữa, tất cả những người đã đầu tư mua tranh của anh đã bị mất tiền, và tôi là trong số họ.

Lợi ích của việc đóng vai kẻ khờ khạo

Trước đây chưa lâu, một thân chủ người Đài Loan của tôi đề nghị tôi liên hệ với ông Taro, một doanh nhân Nhật Bản ở Tokyo. Ông Taro đang tìm người trợ giúp trong hoạt động bán sỉ của ông. Tôi đã bay sang Tokyo gặp ông Taro.

Theo ông Taro, quá nhiều trong số hàng được chở bằng tàu đến cho ông là kém chất lượng hoặc bị hỏng vì việc thao tác không đúng tại nơi sản xuất. Điều này gây lo ngại lớn, vì ông trả thuế nhập khẩu 10% cho những hàng hóa đến Nhật Bản, dù ông có bán được chúng hay không. Hơn nữa, ông phải thuê thêm những người để phân loại hàng này, và ông đang bị lỗ. Ông nói, điều ông muốn là có ai đó ở điểm giao hàng để đảm bảo chất lượng. Ông sẵn sàng trả thêm 15% trên mức hiện tại để có hàng tốt. Để chuẩn bị cho vai trò mới của mình, tôi đi thăm các kho hàng của ông và lắng nghe khi ông giải thích các yêu cầu của mình. Người đàn ông này lịch sự và thấu đáo. Trước khi tôi về nước, ông Taro nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cung cấp cho ông các thông tin nông nghiệp Mỹ hiện thời.

Khi các bức fax bắt đầu bay qua đại dương, hành động thực sự về khách hàng mới của tôi lại thiếu vắng đến mức gây hiếu kỳ. Ông ta từ chối đặt hàng trong khi cùng lúc đó yêu cầu thêm thông tin về thị trường hàng nông nghiệp Mỹ.

Lúc này, tôi không ngại việc cung cấp thông tin. Việc trao đổi thông tin là một phần của bất kì giao dịch thương mại nào. Tuy nhiên, điều đó hàm ý trước hết phải có một giao dịch thương mại, và việc trao đổi thông tin là một yếu tố của giao dịch. Cho đến lúc này tôi chưa nhận được gì có giá trị từ nhà buôn Nhật Bản, nhưng tôi đang phải gửi thông tin bằng fax. Nếu tôi phải làm dịch vụ cung cấp thông tin, tôi nghĩ tôi nên tính phí thích hợp.

Tôi quyết định thúc ép ông ta: tôi yêu cầu ông ta có một cam kết. Người Nhật đó không thích nói “không”, vì nó phá vỡ sự hòa thuận được hàm ý trong cách kinh doanh của người Nhật. Khi ông Taro gửi fax trả lời tôi rằng ông chưa sẵn sàng để cam kết, ít nhất là chưa nếu không có thêm thông tin hơn nữa. Tôi ngờ rằng tôi có thể đã bị lợi dụng.

Tôi không ngạc nhiên về việc ông Taro đã sử dụng tôi để gom thông tin cho ông ta. Đó là phương cách phổ biến trong các doanh nghiệp châu Á. Điều mà tôi thấy kỳ thú là phản ứng của tôi trong việc bị lợi dụng. Trong quá khứ, tôi có thể đã có hai lựa chọn: hoặc là coi đó là một kinh nghiệm, bỏ qua thiệt hại của mình và tiếp tục với những công việc khác; hoặc là tôi có thể viết cho ông ta để nói với ông ta rằng tôi biết ý định của ông ta và coi ông ta thật đáng khinh. Cách thứ nhất thì thực dụng, mặc dù là một sự thua trắng. Cách thứ hai, mặc dù cũng là thua thiệt, những có thể làm thỏa mãn cái tôi của mình.

Tôi quyết định theo cách thứ ba: vận dụng đến tinh thần chịu đựng, đóng vai người tốt và không làm gì hết. Vì đôi đã đầu tư nhiều thời gian và thiện chí, có vẻ như là tôi phải tìm thấy lợi ích nào đó trong tình huống này. Tôi sẽ chấp nhận ông ta như những gì ông ta nói – rằng ông ta là một người đáng kính mà ý định làm việc của tôi là chân thật, nhưng hiện tại ông ta chưa có việc gì sử dụng đến dịch vụ của công ty tôi. Tôi sẽ chịu đựng nỗi nhục về việc bị lợi dụng bởi ông Taro và từ bỏ cái tôi của mình trong hoàn cảnh này, để ngỏ khả năng tương lai về việc làm ăn với ông ta hoặc nhận được trợ giúp của ông ta.

Bề ngoài, cách thứ ba có tính thực dụng của cách thứ nhất. Cả hai đều hàm ý việc rút lui và chấp nhận, nhưng cách thứ ba thực sự lại tạo ra một kết quả phụ: đột nhiên tôi là người trong vị trí kiểm soát. Tôi không còn đơn thuần bị lợi dụng một cách bất công và rút lui với vai trò “nạn nhân”.

Thời điểm tôi chọn cách thứ ba, tôi tạo ra một trạng thái bên trong đó tôi không chỉ được chuẩn bị để thành công, tôi thực sự đã thành công. Ngoài việc thu nhận lợi ích cụ thể có thể có khi ông Taro quay lại với tôi, không có gì còn cần phải hoàn thành nữa.

Theo cách nghĩ này, tôi thậm chí không thực sự chờ đợi nữa, vì “chờ đợi” hàm ý “chờ điều gì đó”, một kết quả tốt hoặc xấu. Không, tôi chỉ “sẵn sàng” nếu có điều gì tốt đẹp xảy đến. Ngược lại, tôi không đợi điều gị xấu xảy ra hết, khả năng đó tôi đã xóa khỏi thực tế của tôi.

Một năm sau, ông Taro gọi cho tôi khi đến Mỹ, và kết quả chuyến viếng thăm của ông ta là ông ta đặt một đơn hàng lớn mà đã đưa đến nhiều việc kinh doanh khác nữa. Chiến thuật “đóng vai kẻ khờ khạo” của tôi đã có kết quả.

Tóm tắt những điểm chính

• Thắng lợi nhờ sự khuất phục. Nếu ta giỏi và mạnh thì ta giả vờ tỏ ra kém và yếu.
• Một thực tế trong cuộc sống là cho dù bạn mạnh hay bạn tàn nhẫn đến đâu, sẽ luôn luôn có ai đó mạnh hơn và tàn nhẫn hơn bạn.
• Quan trọng là phải rèn luyện sự nhạy cảm để nhận ra khi nào bạn nên đấu tranh và khi nào bạn nên khuất phục.
• Còn quan trọng hơn nữa là phải rèn được sức mạnh để chịu đựng trong thời kỳ khuất phục này.
• Trong việc đạt những mục tiêu của bạn, sự khuất phục đôi khi thậm chí có thể hiệu quả hơn là đấu tranh.
• Khi bạn chiến thắng, bạn chịu mất mát. Khi bạn chiến đấu trong một trận chiến mà bạn không nên chiến đấu, ngay cả khi bạn chiến thắng, bạn vẫn thua thiệt.
• Tất cả chúng ta phải học được cách lựa chọn khôn ngoan cuộc chiến nào nên tham dự và cuộc chiến nào thì nên chấp nhận thất bại một cách khôn khéo và sau đó chịu đựng nỗi nhục của thất bại đó.