“Người dùng binh giỏi nhất là không cần giao chiến mà khiến đối phương hàng phục; không cần vây hãm mà hạ được thành.”

– Binh pháp Tôn Tử.

Theo một số nhà kinh tế thì tiêu chuẩn ở Mỹ đã không được cải thiện trong ba thập kỷ vừa qua. Thực sự là, nó đã xuống cấp. Những nguyên nhân dường như khó nắm bắt một cách bí ẩn đối với hầu hết các chuyên gia. Ý kiến của tôi là để giải quyết bài toán khó này, mỗi chúng ta cần “quay người lại 180 độ”. Nhìn chung, bất kì sự chuyển biến loại nào cũng bắt đầu từ một thực thể đơn lẻ. Chúng tôi, là những người Mỹ, cần quay lại với những yếu tố cơ bản mà ban đầu khiến cho nước Mỹ trở nên vĩ đại.

Trong cuốn sách này, tôi đã nhiều lần chỉ ra giá trị của Mặt Dày, Tâm Đen, điều mà chúng ta mang trong mình và thế hệ cha ông lập quốc của chúng tôi, những người tiên phong, cũng có. Chúng ta không mất đi nguồn sức mạnh bên trong này, chúng ta chỉ cần khám phá lại nó như một phần trong quá trình chuyển biến của chúng ta.

Một lời ngưỡng mộ trước các nhà doanh nghiệp Mỹ

Arnold Schoenberg, nhà soạn nhạc vĩ đại của thế kỷ hai mươi, có lần đã phát biểu rằng vấn đề của con người hiện đại là họ không có sức chịu đựng sự thiếu tiện nghi. Schoenberg hẳn sẽ sửng sốt nếu được chứng kiến sự hoang phí của những năm 80.

Nhìn vào những yếu kém của xã hội Mỹ hiện tại, ta phải cám ơn Chúa về những nhà doanh nghiệp Mỹ. Khi những người khác đang đắm mình trong sự hoang phí, những nhà doanh nghiệp này luôn mải miết với việc biến những viễn cảnh của họ thành thực tế.

Một người bạn của tôi có lần đã nói rằng nhà doanh nghiệp là người mà để tránh làm việc tám tiếng một ngày, thì làm việc mười sáu tiếng một ngày. Theo tôi thấy, giải pháp cho sự phát triển của nước Mỹ là một điều đơn giản. Hệ thống của chúng ta nên hỗ trợ và khuyến khích nguồn tài nguyên tự nhiên lớn nhất của chúng ta: tinh thần của nhà doanh nghiệp Mỹ. những nhà doanh nghiệp này chiến đấu với sức mạnh và ý chí lớn lao, mạo hiểm sự bảo đảm tài chính và sự yên ổn của gia đình họ, trong khi bơi trong một đại dương mênh mông đầy cá mập, nhưng không bao giờ mất nhiệt tâm và lơi là những mục tiêu của họ.

Gần đây, tôi nhận được một cuộc điện thoại từ một độc giả, một doanh nhân trẻ đang phát triển một thiết bị thổi những mùi hương tự nhiên vào các tòa nhà để cải thiện chất lượng của không khí. Anh nói với tôi, anh đã rất thích thú những cuốn sách trước của tôi thế nào và hỏi tôi có nghĩ đến việc viết một cuốn sách mới về những cách để những doanh nghiệp nhỏ có thể cạnh tranh hiệu quả với những công ty lớn hơn và hùng mạnh hơn. Tôi đã nói với anh rằng Mặt Dày, Tâm Đen sẽ cung cấp những công cụ cần thiết để hoàn thành những mục tiêu của anh và tôi cũng sẽ thêm một chương có tựa đề “Con cá hổ ăn thịt một con cá mập như thế nào?” để cung cấp thêm những chiến thuật thiết thực dụng bổ sung có thể áp dụng vào thế giới “cá lớn nuốt cá bé”.

I. Cáo mượn oai hùm

Cáo là một con vật rất tinh khôn mà do thiếu sức mạnh và không to lớn, bị ở tình thế bất lợi. Con cáo không được kính nể trong rừng, và không ai thực sự coi trọng nó. Để vượt qua điều này, cáo ta xin được làm bạn với một con hổ. Nhờ luôn cận kề với con hổ hùng mạnh và oai phong, cáo ta có thể đi bên cạnh con mèo lớn này và hưởng sự kính nể sợ sệt dành cho con hổ. Cả khi không có hổ bên cạnh cáo ta, tin tức rằng cáo rất thân thiết với hổ cũng đủ để bảo đảm sự tồn tại của cáo trong rừng hoang.

Nếu một con cáo không thể làm bạn với một con hổ, thì cáo ta phải tạo ra ảo tưởng về một sự liên hệ mật thiết bằng cách cẩn thận theo sau vết chân hổ và khoác lác về tình bạn thân thiết giữa chúng. Bằng cách này, nó tạo ra ấn tượng rằng hổ rất quan tâm đến sự an nguy của nó.

Cáo và hổ chỉ là những ẩn dụ và trong thực tế có thể đại diện nhiều thứ. Sau đây là một số khả năng:

1. Hổ là một nhân vật quyền lực có ảnh hưởng, người chia sẻ quan điểm của bạn và sẵn sàng giúp đỡ bạn.

2. Hổ có thể là một nhân vật quyền lực sẵn sàng giúp đỡ những mục đích vì lợi ích đôi bên. Trong một ví dụ tương tự, đã bao giờ bạn để ý thấy rất nhiều những con chim đậu trên lưng bầy trâu nước? Chúng giúp lũ trâu thấy dễ chịu khi bắt bọ chét và muỗi trên lưng chúng, trong khi bầy trâu cung cấp chỗ đậu và sự bảo vệ cho những con chim.

3. Hổ có thể là một tổ chức hay hiệp hội chia sẻ quan điểm và tầm nhìn của bạn. Bằng cách liên kết sức mạnh với những khác, bạn có thể tạo ra sự hiện diện cần thiết của một con hổ.

4. Hổ có thể là mối liên hệ chính trị của bạn. Bằng cách ủng hộ ứng cử viên “thích hợp”, bạn có thể tạo ra một đối tác quyền thế. Vì lý do này, người giàu thường rộng rãi quyên góp những món tiền to lớn để có được “con hổ cưng” cho mình.

5. Hổ có thể là vị trí hoặc chức danh công việc của bạn. Một cá nhân đơn lẻ thường không gây ấn tượng. Tuy nhiên, nếu bạn đang làm cho một ông chủ quyền thế và có ảnh hưởng, bạn sẽ không còn là một thực thể vô danh tiểu tốt.

Những người trong bộ máy chính quyền hiểu rất rõ điều này. Nếu bạn đang đại diện một chính quyền tiểu bang hay liên bang trong một chuyến viếng thăm ngoại quốc, bạn sẽ được đối xử khác hẳn với khi bạn đến đó với tư cách cá nhân. Bạn sẽ tự động tạo được quyền lực cho mình nhờ sự gắn kết với chính phủ Mỹ. Một CEO của một tập đoàn khổng lồ nhận được sự đối xử đặc biệt ở bất cứ chỗ nào ông ta đến, nhờ vào thực tế là quyền lực của ông trải rộng trên những nguồn lực của toàn bộ công ty ông.

Các thượng nghị sĩ, hạ nghị sĩ và các tổng thống Mỹ ngời ngời vẻ quan trọng đặc biệt trong suốt những nhiệm kỳ của họ. Sau khi họ rời chức vụ, ánh hào quang này tắt mất.

6. Hổ có thể là tài năng của bạn hoặc công việc của bạn. Nếu Isaac Stern không chơi vĩ cầm, ông sẽ chẳng bao giờ trở thành Isaac Stern mà chúng ta biết đến ngày hôm nay. Nhờ khả năng sử dụng điêu luyện nhạc cụ của mình, Isaac Stern đã trở thành nổi tiếng trên toàn thế giới. Theo cách tương tự, bất kể lĩnh vực chuyên môn của bạn là gì, công việc của bạn có thể là “con hổ” của bạn.

7. Bằng cách kết hôn với người “thích hợp”, bạn sẽ có con hổ của bạn. Đây là sách lược cổ điển nhất để đạt được quyền lực và sự công nhận ngay lập tức.

II. Đánh chó ngó chủ

Ở Trung Quốc thời xưa, một con chó đi lang thang không được ưa vì có nhiều người bị cắn. Nếu bạn thấy một con chó khả nghi nhìn có vẻ hằn học, bạn sẽ tháo dép ra hoặc tìm một cây gậy để đánh cho nó bỏ chạy. Tuy nhiên, trước khi bạn làm thế, bạn sẽ hỏi xung quanh xem nó thuộc chủ nào. Nếu con chó là của một nhà giàu có và quyền thế, đánh nó không phải là một việc khôn ngoan. Nếu con chó của một người nghèo hoặc vô chủ, thì bạn có thể thoải mái đánh nó. Câu cách ngôn Trung Quốc này dùng để miêu tả cách xử sự của con người. Nếu bạn không muốn bị đánh, thì hãy gắn bó với những người giàu có và quyền thế.

Ngụ ý của câu chuyện này tương tự với câu chuyện về hổ và cáo. Việc thấu hiểu khái niệm này rất quan trọng. Đây là lý do người ta học cách “nói ra vài cái tên”. Một lần một người xuất bản hỏi người đại diện của tôi về những khách hàng của tôi và những người tôi quen biết. Người xuất bản này không có ý muốn biết tôi có bao nhiêu khách hàng tên John Does hay Joe Blows; ông ta đang hỏi về những cái tên có tiếng tăm.

III. Góp gió thành bão

Hãy nhân sức mạnh của bạn từ một lên nhiều lần. Một con cá hổ lẻ loi có thể không có tác động gì, tuy nhiên hàng trăm con cá hổ chắc chắn sẽ nuốt trọn con cá mập. Hội Các Bà Mẹ Chống Tài Xế Say Rượu (MADD) được thành lập từ nỗ lực nhỏ nhoi của một người mẹ. Một người mẹ có khả năng tổ chức tất cả những người mẹ khác chia sẻ quan điểm của bà. Sử dụng sức mạnh tập thể, MADD đủ mạnh để đòi thay đổi những điều luật về lái xe trong tình trạng say rượu đã lỗi thời.

IV. Sự trả giá là điều quan trọng

Đánh lừa kẻ săn mồi bằng cách ngụy trang là vô cùng quan trọng đối với sự sinh tồn trong thế giới loài vật. Như tôi đã đề cập ở phần trước, khi đối mặt với kẻ địch mạnh, tại sao lại cố tấn công trực diện khi bạn có thể sử dụng cách chiến đấu khéo léo?

Sau đây là các quan niệm phổ biến của phương Đông về kinh doanh: Thương trường là chiến trường. Điểm cốt yếu của chiến tranh là lừa dối. Khi bạn sẵn sàng tấn công, bạn phải giả vờ như bạn sẽ không tấn công. Giữ mưu kế kín như bưng. Hình thức thắng lợi cao nhất là dùng kế để khuất phục.

Nhật Bản đã áp dụng những quan niệm này trong cuộc chiến kinh tế với Mỹ. Nhật Bản tỏ ra “không phải là một mối đe dọa” và đóng giả một con lợn dễ sai khiến trong những thập niên 60, 70, 80. Đến thập niên 90, nó đang đánh chén “con hổ”: chính phủ và những người dân đóng thuế Mỹ.

Nhật Bản, cùng với các con rồng châu Á mới nổi – Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc và Singapore – tất cả đều sử dụng các chiến lược cơ bản này. Việc “giả trá” là yếu tố thiết yếu khi kẻ nhỏ bé phải cạnh tranh với kẻ lớn và mạnh. Như Tôn Tử đã nói: “Nếu ta mạnh và giỏi, thì ta nên ngụy trang để tỏ ra yếu và kém.” Sau khi cố giành quyền thống trị bằng vũ lực trong Thế chiến thứ hai và thất bại, giờ đây Nhật Bản chọn chinh phục thế giới bằng kinh tế. Nếu họ đã để lộ rõ ý định này, thắng lợi của họ sẽ không bao giờ đạt được. Bí mật của sự thành công về kinh tế của châu Á xứng đáng để người Mỹ khâm phục và e sợ. Trên hết, chúng ta nên học cách dùng những chiến thuật giành chiến thắng của họ để cải thiện chiến thắng của chúng ta.

V. Thành công nhờ mượn sức người khác

Ngày xưa trong khu rừng nọ có một con thỏ và một con cua. Thỏ ta thách cua chạy đua và cua đã nhận lời. Khi cuộc đua bắt đầu, thỏ lẹ làng lao vọt đi. Khi thỏ xuất phát, cua ta bèn bám lấy cái đuôi rậm rạp của Thỏ. Thỏ ta chạy hết sức đến bìa rừng bên kia, không biết rằng cua đang đi nhờ nó. Còn vài bước nữa là đến đích, thỏ dừng lại và nghĩ: “Chờ chút đã, mình đang chạy đua với một con cua. Sao mình phải chạy nhanh thế nhỉ?” Chú ta nhìn lại đằng sau và chẳng thấy bóng dáng cua đâu cả. Đột nhiên thỏ nghe thấy cua hét vang: “Tôi thắng rồi, tôi thắng rồi.” Chú ta quay lại và thấy cách vài bước cua ta đang đứng trên vạch đích.

Một lần nữa, để lấy một trong những ví dụ kinh điển trong thời đại chúng ta về chuyện con cá hổ ăn thịt con cá mập như thế nào, chúng ta có thể xem xét thành công kinh tế của Nhật Bản.

Nhật Bản, giống như con cua, đang cưỡi trên cái đuôi của những nỗ lực nghiên cứu và phát triển công nghiệp Mỹ và đánh bại nước Mỹ ngay tại vạch đến của cuộc cạnh tranh kinh tế. Không cần tìm tòi, người Nhật đang hưởng lợi từ tài năng của người Mỹ. Trong thập kỷ qua, Nhật Bản đã tích lũy được mức thặng dư thương mại lên đến nửa ngàn tỷ đô la từ những người tiêu dùng Mỹ. Dọc đường đi, Nhật Bản đã hoàn toàn loại bỏ các ngành công nghiệp sản xuất chíp bộ nhớ và thiết bị điện tử dân dụng của Mỹ và đang đe dọa loại bỏ một ngành khác: ngành công nghiệp ô tô.

VI. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ

Theo Binh pháp Tôn Tử, yếu tố then chốt để quyết định chiến thắng là biết mình và biết người. Tôn Tử không cho rằng quy mô của quân đội là yếu tố quyết định chiến thắng, ông cũng không coi đội quân được trang bị tốt nhất sẽ chắc chắn chiến thắng. Nếu quy mô và trang bị là quyết định thì nước Mỹ đã là kẻ chiến thắng không có gì cần bàn cãi trong cuộc chiến tranh Việt Nam.

Điều đặc biệt quan trọng là biết cách nhận ra và tấn công vào điểm yếu của đối thủ mạnh hơn trong khi bảo vệ mình không lộ ra điểm yếu của bản thân. Một số chiến thuật phương Đông cổ nổi tiếng là:

Rút củi dưới đáy nồi

Khi bạn đối diện với một nồi nước sôi sùng sục, sức nước sôi quá dữ dội và không thể kiểm soát được. Thay vì xử lý nước sôi, bạn hãy bước lui lại và khám phá ra nguồn gốc thực sự của sức mạnh của nước: củi. Một khi nguồn gốc đã được khám phá thì bạn có thể dễ dàng rút củi dưới đáy nồi và nước sẽ nguội hết sức mạnh của nó. Hãy nhớ, điều có vẻ là nguồn gốc sức mạnh của một đối tượng thường có thể là nguồn gốc điểm yếu của đối tượng đó.

Tôi áp dụng chiến thuật này khi tình huống trở nên “không thể kiểm soát nổi” và cần thiết phải rút bớt “củi”.

Một lần tôi đại diện cho một khách hàng Mỹ đang tiếp thị sản phẩm của họ ở Trung Quốc. Tôi phải đương đầu với một đối thủ cạnh tranh mạnh, người đang có những khúc gỗ cháy rừng rực dưới đáy nồi nước sôi của ông ta. Chủ tịch của bên cạnh tranh với tôi, ông Jones (một cái tên giả định) đang làm giám đốc quan hệ quốc tế của hiệp hội ngành công nghiệp của ông. Ông ta đang vung hàng đống tiền, cung cấp nhiều lợi ích vật chất cho những người Trung Quốc nhờ ngân sách tiếp thị quốc tế của hiệp hội. Tuy nhiên, ông chưa bao giờ nói rõ với những người Trung Quốc rằng tiền mà ông ta chi được rút ra từ một nguồn ngân sách công. Tất cả các quan chức Trung Quốc nghĩ rằng ông Jones là một người có tầm nhìn lớn sẵn sàng đầu tư nhiều tiền đến thế, hy vọng xây dựng một mối quan hệ vững chắc cho tương lai. Họ tin rằng không có doanh nhân biết suy nghĩ nào lại “ném tiền qua cửa sổ” như cái cách của ông Jones.

Như tôi đã nói, sức mạnh thường là điểm yếu trá hình. Điều này không phải luôn luôn như thế nhưng trong trường hợp này thì đúng.

Trong một chuyến thăm Trung Quốc của tôi, đã đến lúc cần tiết lộ sự thật là tiền mà ông Jones đang phân phát không phải được rút ra từ quỹ tiếp thị của công ty ông ta. Tiền ông sử dụng được dự định để thúc đẩy thị trường cho toàn bộ ngành công nghiệp, không phục vụ lợi ích của một công ty riêng biệt nào. Ông Jones đã đánh lạc hướng người Trung Quốc. Hơn nữa, nhiệm kỳ giám đốc quan hệ quốc tế của ông Jones sắp hết. Vì vị trí này được luân phiên hàng trăm nên sẽ không phải là một động thái khôn ngoan nếu người Trung Quốc ưu ái công ty của ông Jones, đặc biệt là khi nhiều công ty Mỹ không hài lòng với cách sử dụng công quỹ nhập nhằng của ông ta. Những điểm quan ngại này khiến người Trung Quốc tin rằng vì lợi ích tốt nhất của họ nên kính nhi viễn nhi đối với ông Jones, đặc biệt là khi những người Trung Quốc đã hưởng được hết các lợi ích.

Dương Đông kích Tây

Khi bạn khám phá ra phòng tuyến yếu của đối thủ nằm ở tường phía Tây của thành trì, bạn nên công khai dàn quân ở phía Đông như thế sẵn sàng tấn công trực diện trong khi bí mật tấn công phía Tây.

VII. Tinh thông nghệ thuật rút lui

Nếu bạn nhỏ bé mà lại muốn tiêu diệt kẻ lớn, bước đầu tiên bạn cần lập kế hoạch trước khi ra thách thức là con đường rút lui. Không như người Nhật tin rằng chết trong chiến đấu là một vinh dự lớn, người Trung Quốc muốn giữ mạng sống bằng cách rút lui, để còn sống mà chiến đấu vào một ngày khác. Thực tế là, người Trung Quốc coi rút lui chỉ là một dạng tiến lên khác mà thôi.

VIII. Cách làm việc hiệu quả

Khi bạn nhỏ bé nhưng phải đương đầu với sự đối địch quá mạnh, bạn phải tìm ra một cách để chỉ mất một nửa công sức mà thu được kết quả gấp đôi. Sau đây là vài chiến thuật hiệu quả cổ xưa của Trung Quốc.

Theo gió dong buồm

Trong mỗi câu chuyện thành công, có rất nhiều luồng gió phải vật lộn. Trước cuộc hành trình của bạn, hãy quan sát cẩn thận luồng gió, tìm ra hướng gió thổi và rồi đi theo nó. Bạn sẽ đến đích nhanh gấp đôi với một nửa công sức.

Nghệ thuật quân sự phương Đông đều dựa trên chiến thuật này. Nghệ thuật phòng thủ không phải là sức mạnh chống lại sức mạnh mà là tư tưởng nương theo sức của đối phương. Khi anh ta ra một cú đấm, bạn nên tránh đòn khiến cho anh ta té nhào vì chính sức của anh ta. Trong lúc anh ta đang loạng choạng, bạn có thể nhanh chóng dễ dàng tung những cú đấm của mình. Về bản chất, bạn học cách thích nghi với tình huống và học cách phản ứng thay vì hành động.

Trong cuốn sách này tôi đã tiết lộ nhiều chiến thuật nhỏ mà tôi “thiết kế” để giành lợi thế trong những cuộc đối đầu trong công việc của tôi. Tuy nhiên, sự thật là tôi chưa bao giờ ngồi vạch ra mưu chước. Tôi chỉ xuôi theo tình huống và phản ứng một cách thích hợp.

Một mũi tên trúng hai con chim

Bạn chỉ có một cơ hội bắn vào một đám chim đang đậu trên vòm cây. Nếu bạn bắn trượt thì lũ chim sẽ hoảng hốt bay đi hết. Trước khi bắn, bạn cần cẩn thận tính toán góc bắn và mục tiêu, để một phát đạn của bạn sẽ trúng hai con chim.

Logan là một nhà tâm lý học doanh nghiệp, người tư vấn cho các doanh nghiệp về cách giải quyết những mâu thuẫn nhân sự nội bộ của họ và tăng năng suất làm việc. Logan có kế hoạch mở rộng lượng khách hàng của mình dựa trên nhưng con đường truyền thống như gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên những ấn phẩm kinh tế địa phương. Trong khi ông đang nghiền ngẫm về công suất và chi phí cho một việc như thế, một cảm hứng bất ngờ nhắm đến, ông liên hệ với các đài truyền hình địa phương và trình bày với họ ý tưởng của ông về một đoạn chương trình dài ba phút về tâm lý học doanh nghiệp chèn trong các bản tin thời sự của họ.

Cuối cùng, ý tưởng của Logan đã được chấp thuận bởi một chương trình tin tức buổi sáng. Giờ đây, thay vì Logan phải rượt theo các khách hàng của mình, họ đã bắt đầu liên hệ với ông. Hơn thế nữa, việc xuất hiện trên truyền hình cho phép ông đặt mình tách biệt với những người cạnh tranh còn lại trong tư thế một nhân vật nổi tiếng (dù sao thì, ông đã lên truyền hình!) và còn giúp ông tiết kiệm một khoản chi phí tiếp thị và quảng cáo đáng kể.

IX. Cẩn trọng với những điều nhỏ nhặt nhất

Thành công trong cuộc sống đời thường đến từ việc tích lũy vô số những thắng lợi nhỏ. Thất bại thì thường bị gây ra bởi việc xem thường những sự kiện không quan trọng.

Một lần trong một vụ tranh chấp kéo dài với một công ty Hàn Quốc, những cuộc thương thuyết không có tiến triển mấy. Mỗi khi chúng tôi cảm thấy đã đạt được “một sự hiểu biết”, mọi thứ lại đổ bể. Sau khi điều tra, tôi phát hiện ra vấn đề là ở người phiên dịch của công ty Hàn Quốc. Anh ta không muốn thừa nhận anh ta không thể hiểu được những điểm tinh tế trong tiếng Anh vì sợ rằng anh ta sẽ bị hạ chức xuống một địa vị kém hơn. Bất cứ khi nào anh ta không hiểu rõ ý của công ty Mỹ, anh ta sẽ bịa đại. Việc này đã tạo ra hiểu lầm khủng khiếp, có vẻ như hai công ty có những khác biệt không thể thu xếp được. Sau đó, tôi đã nói chuyện riêng rẽ với cả ông chủ và người phiên dịch. Tôi giải thích tiếng Anh đầy những sắc thái tinh tế, và nếu như một người phiên dịch cần yêu cầu giải thích rõ, nó không có nghĩa là anh ta kém cỏi. Cả hai đều thấy thỏa mãn, và hai công ty đã đạt được một thỏa thuận.

X. Lý thuyết nhảy cóc mới

Nếu bạn có một viên kim cương lớn hoàn hảo và mang nó đến một chợ quê, bạn vô cùng khó khăn để thuyết phục những người bán tạp hóa trả cho bạn năm đô la để mua nó. Tuy nhiên, nếu bạn bỏ qua những người bán tạp hóa chợ quê và những chủ tiệm tỉnh lẻ mà đến thẳng nhà buôn kim cương danh tiếng nhất cả nước, bạn sẽ không phải phí sức thuyết phục ông ta. Món hàng của bạn sẽ tự nó lên tiếng. Thậm chí bạn sẽ không cần phải mở miệng và ông ta có thể trả bạn tới năm trăm nghìn đô la cho nó.

Nếu bạn thực sự là một viên ngọc quý, đừng phí công sức bán rẻ mình cho những người bán tạp hóa chợ quê bình thường. Bạn chỉ quấy rầy họ và lãng phí thời gian của bạn. Sẽ dễ dàng hơn nhiếu nếu bạn bán những hàng hóa có giá trị cho những người nhận ra được giá trị so với bán cho những người không biết.

Năm 1985, không lâu sau khi tôi định cư tại Portland, Oregon, tôi được chỉ định trợ giúp chính quyền bang Oregon tiếp đón một phái đoàn từ Trung Quốc. Tôi đã không biết rằng đã có rất nhiều người tranh giành công việc này. Người nào được chọn sẽ nhanh chóng được quen biết với các quan chức này sau ba tuần tháp tùng đi khắp tiểu bang, nhờ đó dẫn đến nhiều vụ làm ăn có lợi. Nhiều tổ chức và cá nhân có ảnh hưởng ở Oregon đã ủng hộ mạnh mẽ các nhà tư vấn của họ và tức tối khi tôi được chọn. Sự gia nhập ngoạn mục của tôi vào giới kinh doanh và chính trị Oregon đã vô tình tạo ra một số kẻ thù mạnh.

Tôi nhanh chóng chán ghét việc chơi những trò chơi tẹp nhẹp với những kẻ thù tự xưng này. Thay vì tiếp tục chiến đấu với sự chống đối, tôi quyết định áp dụng “thuyết nhảy cóc”.

Tôi bắt đầu viết sách. Nhờ những nhận xét tích cực rất nhiệt tình trên các tờ London Financial Times, USA Today và nhiều báo và tạp chí khác, tôi được đặt vào một vị trí của một người có uy thế không thể tranh cãi trong văn hóa kinh doanh phương Đông. Tôi không còn phải chứng tỏ mình với những người “nhỏ bé” phiền toái đó vốn luôn đánh giá thấp những nỗ lực của tôi.

Khi bạn làm việc với những người không biết gì, đừng cố thuyết phục họ điều gì. Thay vào đó, bạn hãy nhảy lên đứng đầu giành sự chứng thực của những người có uy thế vững chắc, và liên kết với những người quyền thế và thông thái. “Thuyết nhảy cóc” chỉ phát huy tác dụng nếu hướng “nhảy” của bạn là hướng tới sự liên kết với “con hổ”.

XI. Thực tại thay đổi

Chúng ta đo lường thực tại của chúng ta dựa theo kinh nghiệm bản thân. Khi kinh nghiệm được mở rộng, thực tại cũng thay đổi.

Khi tôi còn ở Đài Loan, tôi nhớ là ngôi trường tiểu học và trung học của mình thật lớn và có những sân chơi rộng. Trong một chuyến thăm gần đây, tôi đã trở lại cả hai ngôi trường. Những sân rộng mênh mông trong trí nhớ của tôi thực sự chỉ là những sân trường nhỏ xíu. Những ngôi trường thật ấn tượng của tôi đột nhiên nhỏ lại. Trong thực tế, những ngôi trường và các sân chơi không thay đổi, nhưng chính tôi đã khác trước. Cái nhìn của tôi đã thay đổi, tôi đã nhìn thấy thế giới.

Tương tự như thế, những đối thủ của bạn có vẻ to lớn khi bên trong bạn cảm thấy mình nhỏ bé. Khi bạn lớn lên từ bên trong, đột nhiên, những “con cá mập” hùng mạnh, khổng lồ đó bé lại. Sự thật là, họ không hề là những con cá mập thật sự mà chỉ là những con cá cỡ vừa đang bắn nước lên tung tóe.

XII. Từ nạn nhân thành người chiến thắng

Ai cũng hiểu tầm quan trọng của việc không để mình trở thành nạn nhân, là một nạn nhân khiến bạn bất lực như thế nào. Với một số người, việc này bất kể chuyện họ đọc bao nhiêu cuốn sách và họ hiểu rõ thế nào tầm quan trọng của việc kiểm soát những cảm xúc của họ. Những người này chỉ là không thể ngưng nghĩ rằng theo cách đó trạng thái tinh thần của họ có quan hệ trực tiếp đến việc người khác có thể làm họ tổn thương về thể chất hay tình cảm. Họ có thể đọc và hiểu một nghìn lần, nhưng ý tưởng chưa bao giờ thực sự trở thành một phần của họ.

Sau sự vật lộn không ngừng nghỉ của bạn, thế nào đó, không từ đâu cả, một cách huyền bí, ý niệm không làm một nạn nhân tự chuyển hóa từ một ý tưởng thành một niềm tin.

Gần đây, tôi cảm thấy bị phản bội bởi một người gần gũi và bị tổn thương vì điều đó. Tôi cảm thấy rằng trạng thái tinh thần kém cỏi của mình có quan hệ trực tiếp với tai nạn này và người gây ra nó. Trong lúc nằm trên giường, lơ đãng xem ti vi, tâm trí tôi không ngừng cố gắng tìm kiếm một giải pháp hài hòa. Mặc dù tôi không có quyền lực nào để thay đổi sự việc, tôi hy vọng làm thế nào đó tôi có thể nhìn nhận kinh nghiệm đau đớn này từ một cách tiếp nhận khác. Tuy nhiên, tôi không biết chính xác tôi đang tìm kiếm điều gì. Tôi luôn hiểu rằng tôi không nên là nạn nhân của những cảm xúc của mình và hoàn cảnh bên ngoài, nhưng dùng cái đầu để thuyết phục trái tim bạn rất khó. Đột nhiên, trong một khoảnh khắc, tôi thấy có ba yếu tố riêng biệt: bản thân tôi, những cảm xúc của tôi và tai nạn. Tôi đã cho rằng ba yếu tố này gắn liền với nhau, nhưng trong thực tế tôi là người kiểm soát cách mà tôi muốn cảm thấy bên trong. Một cảm giác tự do – chưa-bao-giờ-có – được tràn ngập trong tôi.

Sự chuyển biến này không phải được tạo ra từ một ý nghĩ cụ thể nào. Sự chuyển biến của tôi không phải là việc thay đổi thái độ, đúng hơn là một sự giác ngộ. Một tia sáng chợt lóe lên bên trong. Lập tức, một thứ gì đó sáng lên trong tôi, và tôi không biết nó xảy ra như thế nào. Có gì đó sâu trong tôi vừa được bật lên. Tôi nhớ điều tôi đã có lần đọc trong một văn bản cổ về bí mật của những sự giác ngộ như thế: “Vật lộn, vật lộn, đến một ngày, nhìn kìa, mục đích lớn.”

Ngay tức thì, tôi cố nắm giữ “khoảnh khắc ấy”. Yếu tố nào đã châm ngòi sự chuyển biến ấy? những ý nghĩ nào trong tôi đã phát dẫn sự bùng nổ đột ngột tia sáng ấy? Tôi không thể xác định được duyên cớ.

Những người thực hành Mặt Dày, Tâm Đen phấn đấu không ngừng nghỉ vì chuyển biến từ nạn nhân thành người chiến thắng. Khi con cá hổ trải qua sự chuyển mình như thế, nó thể hiện ra những thuộc tính vốn có mà nó chưa bao giờ nhận thức được. Vào khoảnh khắc đó, nó nhận ra rằng suốt thời gian nó nghĩ mình nhỏ bé và tầm thường, thực sự là nó mạnh như bất kì kẻ mạnh nhất nào. Đó là một sự chuyển hóa không thể mô tả được. Nhưng những ai trải qua hiện tượng này đều biết nó có thật.