ĐIỂM KHỞI ĐẦU

Đến đây, bạn sẽ hỏi tôi rằng: “Này Zig, ông thuyết phục tôi đề ra mục tiêu nhưng ông không hướng dẫn tôi làm gì và thế nào để xác lập mục tiêu. Tôi phải làm sao đây?”. Đó là một câu hỏi xác đáng. Thực ra, bạn sẽ thấy rằng: đạt mục tiêu dễ hơn xác lập mục tiêu. Một khi bạn xác lập được mục tiêu đúng đắn thì bạn đã đi được một nửa đoạn đường vì nó thể hiện một tuyên bố mạnh mẽ về niềm tin của bạn, rằng bạn có thể và sẽ đạt được mục tiêu đó. Như tôi đã nói ở phần trước, thành công sẽ đến với bạn dễ dàng hơn một khi bạn tin vào chính mình.

Xác lập mục tiêu và đạt mục tiêu là hai tiến trình đòi hỏi bạn nỗ lực như nhau, bất kể đó là mục tiêu giảm cân, được lên lương, mua xe mới, nuôi dạy con cái nên người trong một môi trường nhiều cạm bẫy, bán được nhiều hàng hơn hay trở thành một sinh viên tốt nghiệp hạng xuất sắc. Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng mọi thành công bạn đạt được đều phải mang tính “cân bằng”. Đó là thành công trong sự hài hòa của cuộc sống cá nhân, gia đình, vật chất, tinh thần, tâm linh, nghề nghiệp và điều kiện tài chính của bạn.

Ví dụ, nếu bạn là một người bán hàng, tất nhiên bạn luôn muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt. Vì thế, bạn sẽ xác định mục tiêu doanh số của mình trong ngày, tuần, tháng, quý, năm. Ban cần có dữ liệu và các con số thống kê để tham khảo trong quá trình xác lập mục tiêu doanh số của mình. Rồi, dù bạn có trong tay một tấm bản đồ thế giới chi tiết và hoàn chỉnh, bạn cũng không thể đi đến đích nếu bạn không biết mình đang đứng ở đâu. Vì vậy, bạn cần một điểm bắt đầu, bạn đánh dấu nó vào ngày bạn thực hiện bước đi đầu tiên, tức thương vụ bán hàng thành công thứ nhất của bạn. Và bạn tiếp tục ghi chép hàng ngày như thế cho đến khi bạn hoàn thành tuần đầu tiên, tháng đầu tiên, năm đầu tiên để có được một cái nhìn trung thực và chính xác về năng lực bán hàng, về thành tích cao nhất của mình nhằm tiếp tục phát huy để đạt mục tiêu đề ra.

Trong quá trình ghi chép thống kê, bạn cần lưu ý những điểm sau:

Thứ nhất, ghi lại giờ bạn thức giấc, giờ bạn ra khỏi giường và giờ bạn bắt đầu thực sự bắt tay vào việc hàng ngày.

Thứ hai, ghi chép thời gian bạn dành để ăn trưa, uống cà phê, nghỉ giải lao, làm chuyện riêng hay tán gẫu qua điện thoại với đồng nghiệp hay bạn bè, người thân trong ngày. Thứ ba, ghi nhận thời gian sắp xếp các cuộc hẹn, các cuộc thăm viếng không hẹn trước, thời gian nhận các cuộc gọi hậu mãi, khiếu nại, tìm hiểu thêm về sản phẩm, thời gian tiếp xúc khách hàng và thời gian dành cho các cuộc giới thiệu hàng hóa với khách hàng và ước lượng mức hàng bán ra qua các cuộc gặp này.

Sau cùng là thời gian bạn làm việc bên ngoài phòng làm việc, là 30 phút cuối của một cuộc gọi đặt hàng giao ngay nào đó, hay thời gian mà bạn dành để sắp xếp lại danh thiếp của các khách hành tiềm năng.

Đó là một bí quyết đơn giản giúp bạn quản lý thời gian hiệu quả hơn. Những ngày đầu áp dụng bí quyết này có thể làm bạn vất vả trong việc ghi chép, nhưng bạn sẽ thấy rõ hiệu quả của nó trong công việc của bạn ngay sau tuần lễ đầu tiên.

Tiếp theo, bạn hãy chọn những mục tiêu vừa tầm để bạn có thể đạt thành tích mỗi ngày. Đó là chất xúc tác đặc biệt tạo ra sự hưng phấn và kích thích bạn chinh phục các mục tiêu mới. Vì thế, bạn cần tránh đặt mục tiêu quá cao. Chẳng hạn, bạn không nên cạnh tranh với “nhà vô địch” khi bạn mới chỉ ở mức “trung bình”, bạn chỉ cần thắng người đứng trên bạn một bậc và vượt qua chính mình của ngày hôm qua. Cứ như thế bạn sẽ liên tục “phá kỷ lục”, và rồi bạn sẽ đứng trên đỉnh cao nhất.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU QUAN TRỌNG NHẤT

Điều chắc chắn là mỗi người chúng ta có rất nhiều mục tiêu trong đời về mặt nghề nghiệp, tinh thần, tài chính, gia đình… Bạn hãy liệt kê tất cả các mục tiêu bạn có thể nghĩ ra được và sau đó sắp xếp chúng theo mức độ quan trọng. Bạn sẽ thấy ngay đâu là mục tiêu số một của mình để sắp xếp thời gian và lộ trình thích hợp nhằm đạt được nó. Tiếp theo, bạn liệt kê các trở ngại có thể cản trở tiến trình chinh phục các mục tiêu mà bạn vừa liệt kê. Nếu bạn không thấy trở ngại nào hay chúng không đáng kể, bạn đã gần như đạt được mọi thứ rồi đấy! Tuy nhiên, đường đến thành công thường là một con đường gập ghềnh, khúc khuỷu nên chính việc nhận diện các trở ngại sẽ giúp bạn dễ dàng tìm ra đối sách phù hợp trong từng chặng đường đến đỉnh vinh quang.

ĐỪNG XÁC LẬP MỤC TIÊU MỘT CÁCH HỜI HỢT

Nhiều năm về trước, một nhân viên trẻ bán đồ dùng nhà bếp ngồi cùng tôi để lên kế hoạch bán hàng cho năm kế tiếp.

Tôi hỏi:

– Anh dự tính bán được bao nhiêu trong năm tới?

Anh ta nhe răng cười ngoác tận mang tai:

– Tôi bảo đảm nhiều hơn năm nay.

Tôi đáp:

– Tuyệt lắm! Năm nay anh đã bán được bao nhiêu?

Anh ta cười đáp:

– À, tôi cũng không biết nữa.

Thật đáng buồn, anh bạn trẻ này không hề biết mình đang ở đâu, đã ở đâu và sẽ đi đến đâu! Tôi thấy mình cần làm cho anh chàng “tỉnh” lại nên hỏi tiếp:

– Vậy anh có muốn trở thành một người bán hàng bất tử không?

Dường như cá đã cắn câu, anh ta hỏi:

– Bằng cách nào thưa ông?

– Rất dễ, anh chỉ cần phá kỷ lục của công ty chúng ta thôi.

– Nói thì dễ hơn làm, trước giờ tôi chưa thấy ai phá được kỷ lục đó cả! Vả lại, kỷ lục đó không phải do một người lập, ông ấy nhờ con rể của mình bán hàng phụ ông ấy đấy! Ra là thế, đối với anh chàng “chủ bại” này, tôi cần phải áp dụng phương án khác. Tôi bảo anh ta rằng nếu có người lập kỷ lục thì cũng có người khác phá kỷ lục! Rằng nếu anh phá được kỷ lục đó, tôi sẽ đề nghị treo ảnh anh ta ngang hàng với ảnh của chủ tịch công ty ngay tại trụ sở chính, thậm chí công ty sẽ tặng anh ta danh hiệu “Chiếc Nồi Vàng” trong năm! Rồi tôi nói ra doanh số hiện tại của anh ta và đặt mục tiêu gấp 50 lần con số đó nếu anh ta muốn hình ảnh của mình được in trên báo chí cả nước vào năm sau.

Anh bạn trẻ vẫn chưa bị thuyết phục hoàn toàn nhưng nói rằng anh ta sẽ suy nghĩ một cách nghiêm túc về gợi ý của tôi, và tôi chỉ mong có thế qua cuộc nói chuyện này. Bởi vì nếu anh chàng chấp nhận mục tiêu một cách hời hợt thì sẽ từ bỏ mục tiêu một cách dễ dàng ngay khi gặp trở ngại đầu tiên.

KHI BẠN ĐI ĐÚNG HƯỚNG

Bạn biết không, câu chuyện vẫn chưa kết thúc ở đó. Vào ngày 26 tháng 12 năm sau, anh bạn trẻ ấy gọi cho tôi trong niềm phấn khích tột độ. Thú thật, tôi cũng chưa từng có cuộc nói chuyện điện thoại nào lâu và hứng khởi như thế. Có lẽ cả dây điện thoại cũng phải nóng lên. Anh ta kể rằng từ sau cuộc trò chuyện với tôi, anh ta bắt đầu xem xét lại mọi mục tiêu của mình. Rằng giờ đây anh ta đã ước lượng được chính xác hôm nay, tuần này, tháng này, quý này mình sẽ bán được bao nhiêu, thậm chí ngay khi gõ cửa một nhà nào đó, anh ta đã biết mình sẽ bán được những gì. Và anh hào hứng kết luận: “Tôi sắp sửa phá kỷ lục rồi!”.

Tôi đáp: “Không, anh không “sắp sửa” mà anh đã phá kỷ lục rồi đấy!”.

Năm đó, anh đã đạt doanh số 104.000 đô-la, gấp ba lần so với năm cao nhất trước đó, vốn chỉ đạt 34.000 đô-la, và công ty đã khen thưởng cho anh xứng đáng.

NHẪN NẠI VÀ KHÔN NGOAN HƠN

Về sau, tôi biết rằng để đạt được thành tích này, anh đã vượt qua rất nhiều khó khăn và trở ngại khác nhau mà không hề đổ lỗi cho hoàn cảnh. Bao lần chiếc xe của anh bị hỏng hóc giữa đường, trong năm đó anh phải tiễn hai người thân về nơi yên nghỉ cuối cùng, anh từng bị khản giọng nặng đến mức bác sĩ buộc anh phải nghỉ ngơi dài hạn và anh đã vượt qua điều đó bằng cách đổi sang một bác sĩ khác… Anh thống kê ghi chép giờ giấc làm việc của mình và tận dụng từng phút dư thừa sau mỗi cuộc gặp gỡ, mỗi buổi thuyết trình giới thiệu sản phẩm để gom góp chúng thành một giờ, hai giờ, một tuần, hai tuần, ba tuần rồi một, hai tháng “dư dôi” trong năm để anh bán thêm được nhiều hàng hơn. Với anh, một ngày không phải có 24 giờ, một tháng không chỉ có 30 hay 31 ngày và một năm của anh thường “dài” hơn … 400 ngày!

Theo thời gian và “thử thách”, nhà bán hàng tài ba của chúng ta đã rút ra được bí quyết bán hàng hiệu quả, cũng là nguyên tắc vàng dẫn đến thành công của anh, có thể tóm tắt thành các điểm sau:

1 – Ghi chép thời gian và doanh số hàng giờ, hàng ngày để biết mình đang ở đâu.

2 – Viết ra giấy từng mục tiêu ngày, tháng, năm.

3 – Đặt mục tiêu cụ thể (104.000 đô-la).

4 – Đặt mục tiêu đủ lớn để tạo “thách thức”.

5 – Đặt mục tiêu dài hạn (một năm) nên không nản lòng trước những thất bại nhỏ (nếu có) đối với mục tiêu hàng ngày.

6 – Liệt kê cả các trở ngại trên đường chinh phục mục tiêu để chủ động tìm biện pháp phòng tránh và vượt qua.

7 – Đạt mục tiêu năm bằng cách phá kỷ lục mỗi ngày.

8 – Đặt kỷ luật tinh thần cho chính bản thân mình.

9 – Tuyệt đối tin vào khả năng đạt mục tiêu của mình.

10 – Tự hình dung ra viễn cảnh mình đạt được mục tiêu ngay vào lúc đầu năm.

Trước khi tạm kết thúc câu chuyện này, tôi xin nhắc thêm rằng chia sẻ mục tiêu là cần thiết nhưng phải đúng đối tượng. Bởi vì, có những người biết lắng nghe và mang lại sự lạc quan cho bạn và biết cách khích lệ bạn, họ sẽ giúp bạn thêm niềm tin ở chính mình; nhưng cũng có những người chỉ làm bạn nhụt chí mà thôi.

Mục tiêu hàng ngày của từng người là hãy làm tốt nhất trong khả năng có thể để có một ngày mai tươi đẹp hơn. Tương lai là nơi bạn sẽ sống phần đời còn lại của mình và những thành tích nho nhỏ hàng ngày là những viên đá lót trên con đường đưa bạn đến chốn vinh quang đó. Để xác lập mục tiêu cuộc đời một cách đúng đắn, bạn cần hiểu rằng chiếc “thang máy” lên đỉnh thành công đã bị “hư”, và bạn phải đi bằng cầu thang bộ, mỗi lần chỉ bước một bậc mà thôi. Tuy nhiên, thật may mắn là nó đã được đánh dấu sẵn và đang mời gọi bạn bước lên đấy!