Tại sao cuộc sống lại đầy rẫy những thất vọng?

Lý thuyết kinh tế dự đoán rằng bạn sẽ không ưa thích cuốn sách này nhiều như bạn nghĩ. Đây là một trường hợp đặc biệt của một mệnh đề khái quát hơn: Hầu hết mọi việc trên đời hóa ra lại không tuyệt như bạn nghĩ. Trong khi các nhà tâm lý học, nhà thơ và nhà triết học thường lưu tâm tới hiện tượng này, hiếm ai nhận ra rằng nó là hệ quả tất yếu của việc đưa ra quyết định dựa trên lý trí.

Chọn một cuốn sách là một quá trình chứa đầy rủi ro và sự không chắc chắn. May mắn thay, kinh nghiệm đọc sách cả đời của bạn có thể là một chỉ dẫn có giá trị hướng dẫn bạn. Nó cho phép bạn hình thành vài dự đoán về chất lượng của mỗi cuốn sách. Những dự đoán đó đôi khi sai lệch hoàn toàn, nhưng xét ở mức trung bình thì chúng vẫn hơn hẳn những dự đoán ngẫu nhiên.

Một vài cuốn sách hay hơn bạn nghĩ trong khi một số khác lại tồi tệ hơn, nhưng nó không giống như việc bạn luôn lặp lại một sai lầm nào đó. Nếu bạn luôn đánh giá quá cao hoặc quá thấp chất lượng của các cuốn sách, thì cuối cùng một lúc nào đó bạn cũng sẽ phát hiện ra thành kiến của riêng mình và sửa chữa nó. Vì vậy, việc giả định rằng khi bạn lấy một cuốn sách từ trên giá sách của cửa hàng, khả năng nó tệ hơn mong đợi của bạn cũng ngang bằng với khả năng nó hay hơn rất nhiều so với mong đợi của bạn là hoàn toàn hợp lý.

Điều này có nghĩa là nếu bạn chọn ngẫu nhiên một cuốn sách từ trên giá sách, nó có thể hay hơn sự mong đợi của bạn cũng như có thể không. Nhưng thông thường bạn sẽ không chọn sách một cách ngẫu nhiên. Bạn là một người tiêu dùng có lý trí, bạn chọn nó vì nó là một trong số ít những cuốn sách mà bạn hy vọng sẽ là những cuốn hay nhất trong cửa hàng. Tuy nhiên, điều đó cũng có thể có nghĩa là nó là một trong những cuốn sách mà bạn đã đánh giá quá cao chất lượng so với thực tế. Trong những tình huống đó, bạn sẽ cảm thấy thất vọng khi đọc nó.

Tính logic của sự thất vọng có thể xảy ra này tác động đến mọi khía cạnh trong cuộc sống – những điều mà ta phải luôn phải lựa chọn. Thậm chí, ngay cả khi những đánh giá của bạn về tổng thể rất khách quan, thì những quyết định về các hoạt động mà bạn lựa chọn để tham gia lại thường rất chủ quan. Bạn có thể đánh giá về người bạn đời tiềm năng của mình ở mức trung bình, nhưng nếu có một người được coi là một nửa hoàn hảo thì thông thường nếu họ có mắc sai lầm, bạn cũng sẽ bỏ qua.

Việc đánh giá này càng trở nên khó khăn hơn nếu bạn mua một món đồ tại phiên đấu giá. Khi bạn trả giá cao hơn, bạn có thể chắc chắn một điều rằng: Không ai trong căn phòng nghĩ rằng vật đó có giá trị như bạn nghĩ. Lối suy nghĩ đó ám chỉ rằng bạn có thể đã đánh giá cao hơn giá trị thật của món đồ. Các nhà kinh tế học gọi hiện tượng đó là sự nguyền rủa của người thắng.

Hãy tưởng tượng rằng bạn là một nhà đầu tư bất động sản tinh tường, tham gia phiên bỏ thầu kín một lô đất. Sự đánh giá chuyên nghiệp sẽ cho bạn thấy nếu mua được mảnh đất với giá 50 nghìn đô-la, bạn có thể thu được một món hời lớn. Bạn có thể nghĩ rằng dù thế nào, mình sẽ vui mừng khi giành được khu đất trong cuộc đấu giá với 50 nghìn đô-la. Nhưng nếu bạn giành chiến thắng với số tiền đó, bạn sẽ nghĩ rằng chính những phán đoán chuyên nghiệp của các đối thủ đã khiến họ có những đánh giá thiếu lạc quan hơn so với bạn. Trừ khi bạn hoàn toàn chắc chắn rằng các thông tin của mình chuẩn xác hơn tất cả mọi người, còn nếu không bạn sẽ có xu hướng băn khoăn rằng: xét cho cùng, liệu 50 nghìn đô-la có thật sự là món hời hay không.

Khi bạn đang phân vân xem nên bỏ thầu bao nhiêu cho một mảnh đất, câu hỏi cần đặt ra không phải là: “Với tất cả những thông tin mà tôi có, liệu tôi có vui mừng không khi mua mảnh đất này với giá 50 nghìn đô-la?”. Thay vào đó, bạn nên tự hỏi: “Với tất cả những thông tin mà tôi có, và với giả thiết rằng không nhà đầu tư nào sẵn sàng trả 50 nghìn đô-la, liệu tôi có vui khi bỏ ra 50 nghìn đô-la để sở hữu nó không?”. Đây là hai câu hỏi hoàn toàn khác nhau. Những người thường xuyên mua hàng tại các cuộc đấu giá sẽ phải học cách đánh giá sự khác biệt đó và điều chỉnh mức giá mình đưa ra sao cho thật phù hợp.

Tuy nhiên, có những trường hợp khi sự nguyền rủa của người thắng không phải là vấn đề. Một số người tham gia đấu giá khá chắc chắn về số tiền họ sẵn sàng bỏ ra để mua một món đồ mà không cần quan tâm đến việc người khác biết gì hay nghĩ gì. Nếu bạn đang đấu giá một cái chân cắm nến bằng đồng, và bạn đã kiểm tra nó kỹ càng, biết cách sử dụng nó và không quan tâm đến việc nó có hấp dẫn người khác hay không cũng như chắc chắn rằng sẽ không bao giờ muốn bán lại nó thì việc mua cái chân cắm nến với giá một nghìn đô-la là một món hời bất chấp các đối thủ nghĩ gì. Trong những trường hợp như vậy, sự nguyền rủa của người thắng sẽ không xuất hiện. Sự thất vọng vẫn có thể xuất hiện nhưng đó là lúc cái chân cắm nến thực tế không phù hợp với bệ lò sưởi như bạn nghĩ và không có khả năng sự thất vọng tạo ra một sự nguyền rủa thực sự của người thắng. Sau cùng, cũng có thể cái chân cắm nến trông đẹp hơn bạn tưởng, và thực tế là sự chiến thắng của bạn trong cuộc đấu giá không ảnh hưởng đến việc làm giảm khả năng này.

Sự tồn tại hoặc không tồn tại lời nguyền rủa của người thắng chính là nỗi lo sát sườn đối với người mua – những người phải từ bỏ nó trong chiến lược đấu giá của mình. Vì thế, nó là sự lo lắng gián tiếp của người bán – những người quan tâm nhiều đến thái độ của người mua. Nhưng vai trò của người bán không bị giới hạn trong việc hy vọng rằng người mua sẽ trả giá cao. Người bán cũng là một người chơi có chiến lược trong cuộc đấu giá. Anh ta chỉ thực hiện duy nhất một bước song lại là bước quan trọng nhất: đặt ra luật lệ của cuộc đấu giá.

Có rất nhiều loại đấu giá. Phổ biến nhất là những phiên đấu giá thông thường kiểu Anh, nơi người mua liên tục đưa ra những mức giá cao hơn và kết thúc khi chỉ còn một người duy nhất đưa ra giá. Bên cạnh đó là phiên đấu giá kiểu Hà Lan, nơi một người mua sẽ đề xuất một mức giá thật cao, sau đó mọi người lần lượt đưa ra những mức giá thấp dần cho đến khi anh ta được đề nghị mua. Cũng có hình thức bỏ thầu kín sử dụng giá thứ nhất, nơi mỗi người mua đưa ra mức giá được bọc trong một phong bì, và sau đó, tất cả các phong bì này sẽ được mở ra đồng thời và ai trả giá cao hơn sẽ có được món đồ. Có phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá thứ hai, nơi người trả giá cao hơn sẽ có được món đồ nhưng chỉ phải trả số tiền bằng mức giá mà người trả cao thứ hai đưa ra. Ngoài ra, còn có phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá thứ ba, thứ tư, thứ năm, và vẫn có nhiều khả năng kỳ lạ hơn. Trong cuộc đấu giá Glum Losers (kẻ thua cuộc rầu rĩ), người trả giá cao nhất sẽ có được đồ vật miễn phí trong khi những người khác phải phải trả tiền cho món đồ của người đó.

Người bán có thể lựa chọn giữa những luật lệ này hoặc luật lệ khác mà anh ta muốn. Thông thường, mục tiêu của anh ta sẽ là đẩy giá lên mức cao nhất.

Nhưng trên thực tế, anh ta hiếm khi có đủ thông tin cần thiết để đạt được mục tiêu đó. Nếu hai người mua đều sẵn sàng đưa ra mức giá rất cao thì một buổi đấu giá kiểu Anh có thể buộc họ phải cạnh tranh với nhau, đẩy giá lên càng cao càng tốt. Và nếu chỉ một người sẵn sàng trả giá cao, buổi đấu giá kiểu Anh sẽ là tai họa cho người bán: Tất cả mọi người sẽ bỏ cuộc sớm và người ra giá cao tiềm năng đó có được món hời tuyệt vời.

Vậy thực tế, buổi đấu giá kiểu Anh có lợi cho người bán không? Câu trả lời là “có” nếu ở đó có hai người trả giá cao và “không” nếu chỉ có một người. Bởi vì người mua thường không tiết lộ chiến lược trả giá của mình trước phiên đấu giá. Vì vậy, người bán không bao giờ biết được chắc chắn liệu tổ chức đấu giá kiểu Anh phù hợp hơn hay đấu giá kiểu Hà Lan phù hợp hơn.

Thậm chí, việc quyết định giữa bỏ thầu kín sử dụng mức giá đầu tiên hay mức giá thứ hai cũng gây nhiều khó khăn cho người bán. Trong phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá đầu tiên, anh ấy thu được mức giá cao trong khi trong phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá thứ hai, anh ấy chỉ thu được số tiền của người trả giá cao thứ hai. Ngoài ra, người mua thường sẽ trả giá hào phóng hơn trong phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá thứ hai. Thậm chí, họ còn đưa ra giá cao hơn nữa trong phiên bỏ thầu kín sử dụng mức giá thứ ba. Vậy điều gì là tốt nhất cho người bán? Một lần nữa câu, trả lời lại phụ thuộc vào những người có mặt trong phiên đấu giá và chiến lược của người mua.

Bởi chỉ có được một lượng thông tin hạn chế, người bán không còn cách nào khác là phải chọn ra luật nào đó có khả năng đẩy giá lên mức cao nhất trong mọi phiên đấu giá. Nhưng anh ta có thể hy vọng chọn được một luật có thể làm tối đa hóa mức giá trung bình tại nhiều cuộc đấu giá. Tại một số phiên đấu giá, luật đấu giá kiểu Anh có thể mang lại những mức giá cao nhất, trong khi tại một số phiên đấu giá khác, luật đấu giá kiểu Hà Lan lại có thể làm được điều đó. Vậy nếu tính trung bình thì luật nào có thể sinh ra mức giá cao nhất?

Tại thời điểm này, lý thuyết kinh tế sẽ dẫn đến một thông báo một sự thật đáng ngạc nhiên. Trong một số giả định hợp lý nhất định (về những điều mà trong phần tiếp theo tôi sẽ nói nhiều hơn) và là những thực tế chính xác, tất cả những luật đấu giá mà tôi vừa nêu ra sẽ mang lại nguồn thu trung bình như nhau cho người bán tại tất cả các cuộc đấu giá. Nếu tôi thường áp dụng hình thức đấu giá kiểu Anh, trong khi bạn áp dụng hình thức đấu giá kiểu Hà Lan, anh trai bạn áp dụng kiểu thầu kín sử dụng mức giá đầu tiên, chị bạn áp dụng kiểu thầu kín với giá thứ hai, và ông bác Fester áp dụng hình thức đấu giá Glum Losers, và nếu tất cả chúng ta đều bán hàng với chất lượng như nhau, thì sau một thời gian dài, chúng ta đều có được kết quả tốt như nhau.

Kết quả này xảy ra tương tự với hầu hết các luật đấu giá khác, trên thực tế là tương tự đối với tất cả các luật mà bạn có thể hình dung ra – những luật không tính chi phí vào cửa phiên đấu giá hoặc những khu vực tương tự.

Tôi chưa nói với bạn rằng làm thế nào tôi biết được người bán phải sử dụng nhiều luật khác nhau và tất cả đều tốt như nhau, vì các luận cứ mà tôi tìm được hoàn toàn thuộc về vấn đề chuyên môn và tôi vẫn chưa tìm ra được cách nào để có thể diễn đạt nó một cách đơn giản và dễ hiểu nhất. (Có lẽ điều này cũng có nghĩa tôi vẫn chưa có đủ kiến thức và hiểu biết về vấn đề này). Nhưng dù thế nào tôi cũng vẫn khẳng những luận cứ của tôi là đúng.

Một kết quả giống như thế này chính là một niềm vui lớn đối với một nhà lý luận. Đó là một điều đáng ngạc nhiên nhưng cũng rất rõ ràng. Chúng ta không cần phải nói bất cứ điều gì hay giới thiệu về chất lượng. Chúng ta cũng không cần tạo các danh mục dài và rối rắm (“Đấu giá kiểu Anh ưu việt hơn theo bất kỳ 7 điều kiện nào sau đây trong khi đấu giá kiểu Hà Lan lại ưu việt hơn theo bất kỳ 6 điều kiện khác sau…”). Chúng ta có thể đưa ra kết luận không quá 5 từ: “Mọi luật lệ đều tốt” và chúng ta có thể chứng minh điều này một cách rõ ràng với bất kỳ ai có kiến thức về vi phân dù chưa tốt nghiệp đại học. Học thuyết tốt nhất là học thuyết mà bất kỳ ai cũng có thể nhận ra nó. Nếu học thuyết không làm được gì hơn ngoài việc xác minh những gì chúng ta đã biết, thì nó không còn cần thiết nữa.

Thế nhưng… nó bị xáo trộn trong trường hợp những người phụ trách buổi đấu giá thể hiện sự thiên vị rõ rệt đối với một số luật lệ. Gia súc và nô lệ thường được đem bán trong các buổi đấu giá kiểu Anh, hoa tuylíp trong các buổi bán đấu giá Hà Lan và quyền khai thác dầu mỏ trong các buổi bỏ thầu kín. Nếu mọi luật lệ đều tốt cho người bán, vậy thì tại sao họ vẫn phải thiên về một quy định nào đó.

Một nhà kinh tế học có thể sẽ cảm thấy hấp dẫn với câu trả lời rằng bởi những người điều khiển cuộc đấu giá không phải là những nhà kinh tế, và vì vậy, họ dường như không được cập nhật những thông tin mới nhất. Không chỉ nhiều nhà thầu không muốn đặt mua tờ báo Journal of Economic Theory, mà kiến thức vi phân của họ cũng tồi tệ đến nỗi họ khó có thể giữ sự cân bằng trong lĩnh vực của mình mặc dù có cố gắng thật sự. Nhưng sự lôi kéo của các nhà kinh tế học là cách phản đối hữu hiệu nhất. Giả định rằng những người bán đấu giá để kiếm sống biết họ đang làm gì là hoàn toàn hợp lý và nếu có sự khác nhau giữa hành vi của họ với các quy định của nhà lý luận kinh tế thì đó là vì nhà lý luận đang thiếu một cái gì đó. Công việc của các nhà kinh tế học như chúng tôi không phải là hướng dẫn các nhà bán đấu giá cách điều hành công việc kinh doanh của mình. Giả định trên cũng cho rằng các nhà bán đấu giá biết rõ họ cần điều hành công việc kinh doanh của mình như thế nào và chỉ ra tại sao các chiến lược của họ lại đúng.

Một mặt, chúng tôi có một luận điểm cho rằng: trong một số giả định hợp lý nhất định, việc lựa chọn luật lệ đấu giá không phải là điều quan trọng. Mặt khác, chúng tôi nắm được hành vi của những người điều khiển đấu giá từ đó chúng tôi suy ra rằng việc lựa chọn luật lệ đấu giá là vấn đề cần quan tâm lớn. Chính vì vậy, kết luận không thể khác được là những “giả định hợp lý” luôn không được sử dụng. Vì vậy, đã đến lúc phải dứt khoát về việc những giả định đó là gì.

Giả định quan trọng nhất là không có lời nguyền rủa của người chiến thắng.

Chính xác hơn, luận cứ giả định rằng một người trả giá sẽ giữ nguyên lập trường về giá trị của món đồ ngay cả khi anh ấy biết rằng có một người khác không cùng ý kiến với anh ấy. Nếu bạn đang trả giá cho một bức tranh của Van Gogh để mang về treo trên tường nhà, bạn có thể sẵn sàng bỏ ra 50 triệu đô-la mà không cần quan tâm đến việc những người khác đang nghĩ gì; nếu bạn định trả giá bức tranh trên để có thể thu lời sau khi bán lại nó, có khả năng bạn sẽ cảm thấy chán nản và thất vọng khi biết rằng không ai trong số những người trả giá khác trong phòng trả hơn 10 triệu đô-la. Các luật lệ đấu giá sẽ có giá trị ở trường hợp đầu tiên chứ không phải trong trường hợp thứ hai.

Thực tế, khi những người trả giá quan tâm đến ý kiến của những người khác, thì các nhà bán đấu giá nên chọn phương thức đấu giá kiểu Anh. Bước vào phiên đấu giá, có thể chỉ có một người mua sẵn sàng hét giá trên 10 triệu đô-la. Khi những người khác quan sát thấy việc anh này định trả giá lên cao, họ có thể suy luận rằng anh này biết điều gì đó và quyết định giành quyền mua bức tranh với anh ta. Nhưng các cuộc bỏ thầu kín thì không có việc này. Còn đối với cuộc đấu giá kiểu Hà Lan ‒ vào thời điểm người trả giá cao cho thấy mong muốn của mình, phiên đấu giá sẽ kết thúc.

Các cuộc đấu giá kiểu Anh là thông dụng nhất và được coi là hình thức được ưa chuộng nhất của các nhà bán đấu giá. Về mặt lý thuyết, lý do duy nhất có thể giải thích điều này đó là những người trả giá khác sẽ phản hồi đối với thông tin về số tiền những người khác đưa ra. Điều này có nghĩa những người trả giá là đối tượng “nguyền rủa của người chiến thắng”. Vì vậy, mặc dù ban đầu lời nguyền chỉ được coi là mang tính lý thuyết, thì sau đó sự phổ biến của các phiên đấu giá kiểu Anh đã cho thấy nó là hiện tượng phổ biến.

Một giả định quan trọng khác là những người mua không có đủ tài sản để theo đến kết quả cuối cùng của phiên đấu giá. Giả định này rất quan trọng bởi khi thiếu nó, người mua sẽ trả giá dè dặt hơn, điều này sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình phân tích. Trong trường hợp đó, người bán cần chọn phương pháp bỏ thầu kín hơn là đấu giá kiểu Anh. Vì người mua không muốn thất bại và vì bỏ thầu kín chỉ mang lại cho họ một cơ hội để giành chiến thắng, nên họ có xu hướng nâng giá bỏ thầu, và điều đó sẽ có lợi cho người bán.

Một giả định đáng ngờ trong lý thuyết chuẩn là số lượng người trả giá không thay đổi khi bạn thay đổi các luật lệ đấu giá. Thực tế, đấu giá kiểu Hà Lan sẽ thu hút được nhiều tầng lớp khách hàng hơn đấu giá kiểu Anh. Một số nhà lý luận tương lai sẽ thu được danh tiếng bằng việc chỉ ra cách kết hợp tác động này vào các phân tích.

Để thâm nhập sâu hơn vào lĩnh vực này, tôi sẽ chọn một cách để lý giải một vấn đề mà người bán hay gặp phải. Người bán thường biết nhiều về hàng hóa của mình hơn là người mua và có thể giành được uy tín vì sự chân thật bằng cách tiết lộ những gì họ biết về mặt hàng của mình là tốt hay xấu. Vậy liệu rằng sự trung thực có lợi hay không?

Honest John tổ chức các cuộc đấu giá ô tô đã qua sử dụng dựa trên cơ sở hợp lý. Anh ấy luôn ghi điểm khi tiết lộ mọi thứ về chiếc xe mà anh ấy bán. Nếu chiếc xe bị chảy dầu hoặc nó đã từng bị tai nạn, John sẽ nói cho bạn biết. Mọi người trả giá thấp hơn khi John tiết lộ chiếc xe chỉ là vật vô giá trị song sẽ trả giá cao hơn vào thời điểm khác vì họ biết rằng nếu John thấy chiếc xe này không gặp vấn đề gì, anh ấy sẽ nói với họ.

John kiếm ít hơn từ những chiếc xe ít giá trị nếu anh ấy tâng bốc về nó song lại kiếm được nhiều hơn từ những chiếc xe tốt. Những tác động này không ảnh hưởng đến việc John sẽ giàu hơn hay nghèo đi so với đối thủ của mình, Silent Sam, ở thị trấn bên cạnh, một người không bao giờ tiết lộ điều gì về hàng hóa của mình. Vì vậy, chúng tôi không thấy phải tranh cãi nào có lợi cho sự trung thực của Honest John. Song John có một ưu điểm vượt trội hơn Sam: Chính sách của anh ấy phần nào làm nhẹ bớt sự nguyền rủa của kẻ thắng và do đó, làm cho người mua có thêm lý do để trả giá cao. Về lâu dài, John chắc chắn sẽ thành công hơn Sam.

Nói cách khác, sự nguyền rủa của người thắng ban đầu là vấn đề của người mua song sẽ trở thành vấn đề của người bán vì người mua bảo vệ nói bằng cách điều chỉnh giá mua xuống. Vì vậy, ý tưởng tốt ở đây là người bán giúp người mua tránh những chỉ trích. Tiền đề của việc buôn bán trung thực có thể là một chiếc bùa linh nghiệm.

Kết luận “trung thực là hành động tốt nhất” sẽ không làm bà của bạn ngạc nhiên bằng kết luận “cuộc sống đầy những thứ chán chường”. Giống như những nhà bán đấu giá, những người bà có vốn sống tự nhiên mà những nhà kinh tế học phải cố gắng mới có được.