Người bố giàu nói, “Con càng có kỹ năng giao tiếp giỏi và có thể giao tiếp tốt với nhiều người chừng nào, lượng tiền mặt của con sẽ càng dồi dào chừng nấy.” Đó là lý do tại sao việc quản lý Giao tiếp & Trao đổi thông tin là nền tảng kế tiếp của tam giác C-Đ.

Người bố giàu nói, “Để có thể giao tiếp và Trao đổi thông tin tốt, trước hết con cần phải giỏi về tâm lý học. Con không bao giờ biết cái gì thúc đẩy mọi người. Không phải vì điều này làm cho con cảm thấy thích thú mà những người khác cũng sẽ đều thích thú như con. Những người khác nhau có thái độ tâm lý, tình cảm khác nhau.” Người còn nói, “Nhiều người nói, nhưng chỉ vài người chịu lắng nghe.” Và Người cũng nói, “Thế giới này có biết bao nhiêu sản phẩm tuyệt vời, nhưng tiền bạc chỉ đến với những ai có khả năng giao tiếp giỏi nhất.”

Tôi luôn ngạc nhiên khi nhiều doanh nhân dành rất ít thời gian của mình vào việc cải thiện những kỹ năng giao tiếp và truyền thông. Lần đầu tiên khi tôi lẫn tránh ý tưởng học cách bán máy Xerox vào năm 1974, người bố giàu chỉ nói với tôi thế này, “Những người nghèo là những người giao tiếp dở.” Tôi đã tự lặp đi lặp lại câu nói đó của Người trong đầu dể khơi dậy sự tự ái trong mình, và quyết tâm học hỏi lĩnh vực rộng lớn này.

Người bố giàu còn nói, “Lượng tiền đi vào việc kinh doanh của con có quan hệ tỷ lệ thuận với sự giao tiếp ra bên ngoài của con.” Bất cứ khi nào tôi nhìn thấy một doanh nghiệp đang gặp khó khăn, đó thường là sự phản ánh của việc giao tiếp kém, hoặc không đủ mức độ truyền dạt thông tin ra bên ngoài, hoặc cả hai. Tôi phát hiện một mối liên hệ chung giữa tiền mặt và sự giao tiếp trong khoảng thời gian sáu tuần. Cứ thử ngừng giao tiếp và trao đổi thông tin trong sáu tuần liên tiếp, bạn sẽ thấy lượng tiền mặt của bạn bị ảnh hưởng như thế nào.

Tuy nhiên, sự giao tiếp bên ngoài không giữ vai trò quyết định duy nhất, sự giao tiếp bên trong cũng góp phần quan trọng không kém. Khi nhìn vào báo cáo tài chính của một công ty, bạn có thể dễ dàng phát hiện những mảng nào công ty có sự giao tiếp yếu kém hoặc thông suốt.

Một công ty niêm yết thường gặp những vấn đề phát sinh về giao tiếp. Trong cùng một công ty đó, thường tồn tại hai thực thể vô hình: một của công chúng và một của các cổ đông. Sự trao dổi thông tin giữa hai thực thể này dóng vai trò quan trọng sống còn. Khi tôi nghe mọi người nói, “Ước gì chúng tôi đã không đưa niêm yết công ty này ra công chúng,” điều đó thường ngầm chỉ họ đang gặp những vấn đề giao tiếp với các cổ đông.

Cứ mỗi năm người bố giàu lại tham dự một khóa học về giao tiếp. Tôi cũng bắt chước theo Người thói quen tốt ấy. Tôi luôn để ý, cứ sau mỗi lần tôi tham dự một khoá học, thu nhập của tôi lại tăng lên. Trong nhiều năm qua, tôi đã tham dự những khoá học như sau:

1. Bán hàng

2. Các hệ thống tiếp thị

3. Quảng cáo

4. Thương lượng

5. Nói chuyên trước đám dông

6. Quảng cáo bằng thư trực tiếp

7. Dẫn chương trình một hội thảo

8. Gọi vốn

Trong các đề tài này, gọi vốn là lĩnh vực thụ hút sự quan tâm của các doanh nhân nhiều nhất. Khi mọi người hỏi tôi cách gọi vốn, tôi đề cập các đề tài từ 1 đến 7 ở trên và giải thích việc gọi vốn đều liên quan ít nhiều đến các kỹ năng đó. Phần lớn các doanh nghiệp không phát triển được bởi vì người chủ doanh nghiệp không biết cách gọi vốn, như người bố giàu đã nói: “Gọi vốn là công việc quan trọng nhất của người doanh nhân.” Ý của Người không phải là các doanh nhân nên thường xuyên kêu gọi góp vốn từ các nhà đầu tư mà là phải luôn luôn bảo đảm nguồn vốn chảy vào doanh nghiệp của mình liên tục, hoặc dưới hình thức doanh thu, quảng cáo trực tiếp, hoặc qua các nhà đầu tư, v.v. Người nói, “Chừng nào mà một hệ thống kinh doanh chưa được thành lập, thì người doanh nhân vẫn còn là một hệ thống đảm nhiệm chức năng chuyển tiền vào. Lúc bắt đầu thành lập bất cứ doanh nghiệp nào, chuyển tiền vào luôn là công việc hàng đầu của chủ doanh nghiệp.”

Một ngày nọ, một người đàn ông tìm đến tôi và hỏi, “Tôi muốn lập một doanh nghiệp cho mình. Ông khuyên tôi nên làm gì trước khi tôi bắt đầu?”. Tôi trả lời như những lần khác, “Ông hãy tìm việc làm ở một công ty có thể đào tạo ông các kỹ năng bán hàng.” Người đó trả lời, “Tôi không thích bán hàng và không ưa những người bán hàng. Tôi chỉ muốn làm giám đốc và thuê người khác bán hàng.” Khi người đó nói xong, tôi chỉ bắt tay và chúc anh ta may mắn. Một bài học vô giá mà người bố giàu đã từng dạy cho tôi thế này, “Đừng bao giờ tranh luận với những người muốn tìm lời khuyên của con nhưng lại không muốn nghe theo lời khuyên mà con đã cho họ. Hãy chấm dứt cuộc trò chuyện ngay lập tức và hãy lo chuyên của con.”

Có thể giao tiếp hiệu quả với nhiều người là một kỹ năng cực kỳ quan trọng. Kỹ năng đó cần phải được cập nhật và cải thiện hàng năm, mà tôi đã làm điều đó bằng cách tham dự các khóa học. Người bố giàu từng bảo tôi, “Nếu con muốn trở thành người nhóm C, kỹ năng đầu tiên của con là có thể giao thiệp và giao tiếp bằng ngôn ngữ của cả ba nhóm kia. Những người trong ba nhóm kia có thể chỉ cần biết một ngôn ngữ của mình là đủ, nhưng người nhóm C thì không thể được. Nói tóm lại, công việc chính của người nhóm C là có khả năng giao tiếp với mọi người ở những nhóm khác.”

Tôi từng đề nghị với mọi người gia nhập một công ty tiếp thị mạng lưới để học hỏi kinh nghiệm bán hàng. Một vài tổ chức này có những chương tình đào tạo kỹ năng bán hàng và giao tiếp thật tuyệt vời. Tôi đã chứng kiến nhiều cá nhân nhút nhát trở thành những người giao tiếp hiệu quả và mạnh mẽ, không còn sợ bị từ chối hay cười nhạo. Khả năng đó rất cần cho những người nhóm C, nhất là khi những kỹ năng giao tiếp của chính bạn chưa được đánh bóng và mài giũa.

LẦN BÁN HÀNG ĐẦU TIÊN TRONG ĐỜI TÔI

Tôi vẫn nhớ mãi lần bán hàng đầu tiên trong đời mình trên con đường dọc bờ biển Waikiki. Sau khi bỏ cả giờ đồng hồ để trấn an tinh thần, tôi gõ cửa xin gặp ông chủ một cửa tiệm bán hàng trang sức rẻ tiền cho khách du lịch. Ông ta là người đã lớn tuổi, và đã gặp biết bao nhân viên bán hàng mới ra nghề như tôi. Sau một hồi nghe tôi lắp bắp nói hết đoạn văn thuộc lòng về các lợi ích của máy photo Xerox và nhìn toàn thân tôi ướt đẫm mồ hôi, ông cụ phá lên cười sặc sụa. Cười thỏa thuê xong, ông nói, “Này con trai, con là một tay bán hàng tệ hại nhất mà ta chưa bao giờ gặp. Nhưng hãy cố gắng lên bởi vì một khi con thắng được nỗi sợ trong con, thế giới của con sẽ sáng rực màu hồng, còn nếu con bỏ cuộc, con sẽ kết thúc giống như ta, ngồi sau cái quầy này mười bốn tiếng một ngày, bảy ngày một tuần, và 365 ngày trong một năm để chờ đợi khách du lịch bước vào. Ta ngồi đợi ở đây bởi vì ta sợ đi ra ngoài và làm những điều con đang làm. Hãy vượt qua nỗi sợ đó, cả một chân trời mới sẽ mở rộng trước mắt con, còn nếu con đầu hàng trước nỗi sợ đó, thế giới của con sẽ mỗi năm mỗi co hẹp lại.” Đến tận giờ phút này, tôi vẫn thầm cảm ơn lời chỉ bảo của ông cụ khôn ngoan đó.

Khi tôi bắt đầu vượt qua nỗi sợ bán hàng của mình, người bố giàu đã bắt tôi gia nhập tổ chức Toastmasters để học cách nói chuyện trước đám đông. Khi tôi tỏ ý càu nhàu phản đối, Người nói, “Những nhà lãnh đạo tài ba đều là những nhà diễn thuyết lớn. Những người lãnh đạo các công ty khổng lồ cần phải là những người diễn thuyết cực kỳ giỏi. Nếu con muốn làm lãnh đạo, con phải trở thành một thuyết khách.” Ngày hôm nay, tôi có thể nói chuyện thoải mái trước đám đông hàng chục ngàn người là nhờ những khóa đào tạo về bán hàng và diễn thuyết đó.

Nếu bạn đang suy nghĩ thành lập một doanh nghiệp thuộc nhóm C cho mình, tôi đề nghị bạn nên trau dồi hai kỹ năng sau. Thứ nhất: phát triển kỹ năng vượt qua nỗi sợ bị từ chối để có thể truyền thông tin về những giá trị, ích lợi của sản phẩm hay dịch vụ của mình đến khách hàng. Thứ hai: phát triển kỹ năng nói chuyện trước đám đông và thu hút sự chú ý của mọi người vào những điều bạn đang nói. Người bố giàu đã nói với tôi, “Có những nhà diễn thuyết mà không ai thèm nghe, có những nhân viên bán hàng không ai thèm mua, có những nhà quảng cáo không ai thèm coi, có những doanh nhân không thể kêu gọi vốn đầu tư, và có ríhững người lãnh đạo công ty không ai đi theo ủng hộ. Nếu con muốn thành công trong nhóm C, đừng bao giờ trở thành bất cứ người nào như thế.”

Bề ngoài của một người thường phản ánh hiệu quả hơn cả lời nói. Nhiều người tìm đến tôi với một kế hoạch kinh doanh hoặc hỏi mượn tiền với vẻ sợ sệt và tự ti. Cho dù kế hoạch của họ tốt như thế nào đi chăng nữa, vẻ ngoài của họ đã làm hạn chế bớt kế hoạch đó. Khi nói chuyện trước công chúng, thường ngôn ngữ cử chỉ đóng vai trò quyết định tới 55% của sự thành công trong giao tiếp, trong khi giọng nói chỉ 35% và lời nới chỉ 10%. Nếu bạn còn nhớ tổng thống Kennedy, ông đã khai thác hết 100% hiệu quả của từng yếu tố đó, giúp cho ông trở thành một nhà diễn thuyết dầy quyền lực. Có thể chúng ta không thể có một bề ngoài thu hút như tổng thống, nhưng chúng ta có thể chăm chút đến cách ăn mặc dáng vẻ đi đứng, cử chỉ… của mình nhằm giúp tiếng nói của mình có sức thu hủt mạnh mẽ hơn.

Một người bạn của tôi là thành viên hội đồng quản trị của một ngân hàng, có lần tâm sự với tôi về vị chủ tịch ngân hàng ấy. Hội đồng sở dĩ mướn vị ấy làm chủ tịch chỉ vì bề ngoài của vị ấy có dáng vẻ của tổng thống. Khi tôi hỏi anh về trình độ của ông ấy, anh đáp, “Trình độ của ông ấy nằm ở tướng mạo. Ông có tướng của một vị chủ tịch ngân hàng, phát biểu như một vị lãnh đạo. Chúng tôi mướn ông ấy vì muốn qua bề ngoài có thể thu hút nhiều khách hàng mới.” Tôi dùng ví dụ này chủ yếu muốn trả lời với những người hay nói, “Ô, bề ngoài của tôi chẳng ảnh hưởng gì đâu.” Trong thế giới kinh doanh, bề ngoài chính là một sự truyền đạt thông tin mạnh mẽ và hữu hiệu. Như một câu tục ngữ thường nói, “Anh chỉ có một cơ hội duy nhất để tạo ấn tượng đầu tiên.”

SỰ KHÁC NHAU GIỮA BÁN HÀNG VÀ QUẢNG CÁO

Cùng trong đề tài về sự giao tiếp và trao đổi thông tin này, người bố giàu đã lưu ý Mike và tôi phải phân biệt sự khác nhau giữa bán hàng và quảng cáo. Người nói, “Sai lầm lớn nhất mà hầu hết mọi người thường mắc phải khi nói đến sự giao tiếp chính là họ hay nói ‘bán hàng và quảng cáo’. Đó là lý do tại sao mà họ gặp khó khăn trong doanh thu hay giao tiếp kém với nhân viên và các chủ đầu tư.” Người bố giàu giải thích câu nói thực sự phải nên là thế này:

BÁN HÀNG

QUẢNG CÁO

Ngưừi nói, “Mục đích cốt lõi của truyền đạt thông tin là phải biết ‘bán hàng trên quảng cáo’, chứ không phải ‘bán hàng và quảng cáo’. Nếu một doanh nghiệp có thị phần lớn và mạnh, doanh thu sẽ đến dễ dàng. Còn nếu một doanh nghiệp có thị phần yếu kém, doanh nghiệp ấy phải bỏ nhiều thời gian, tiền bạc và công sức để tăng doanh thu.”

Người cũng nói với Mike và tôi, “Một khi con học cách bán hàng, con cũng cần phải tìm hiểu thị trường. Một chủ doanh nghiệp nhóm T thường giỏi về bán hàng, nhưng để là một chủ doanh nghiệp nhóm C thành công, con bắt buộc phải nhạy thị trường lẫn giỏi bán hàng.” Người vẽ sơ dồ như sau:

Người giải thích tiếp, “Bán hàng là những gì con làm trên tư cách cá nhân – giữa con với một người khác. Còn thị trường tức là bán hàng qua một hệ thống.” Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhóm T đều rất giỏi về bán hàng giữa một người với một người.

Nhưng để gia nhập vào nhóm C, họ cần phải học cách bán hàng qua một hệ thống con gọi là tiếp thị.

GHI CHÚ CỦA SHARON – ĐỒNG TÁC GIẢ

Tạo ấn tượng tốt ban đầu rất quan trọng. Những cố gắng về tiếp thị hay bán hàng thường chính là những ấn tượng ban đầu mà doanh nghiệp của bạn tạo cho những khách hàng tiềm năng. Bất cứ khi nào bạn nói, cả bề ngoài lẫn cảm xúc về doanh nghiệp của bạn sẽ có tác động lâu dài đến người nghe. Bất kỳ một tài liệu in ấn nào do doanh nghiệp bạn sản xuất và phân phối cũng đều quan trọng. Đó chính là sự trình bày trước công chúng về doanh nghiệp của bạn.

Như Robert đề cập, tiếp thị là bán hàng qua một hệ thống. Hãy luôn chắc chắn bạn biết rõ đối tượng khách hàng của mình, và công cụ tiếp thị của bạn phải được thiết kế nhắm tới đối tượng đó. Trong mỗi nỗ lực tiếp thị hay bán hàng đều phải bao gồm đầy đủ ba yếu tố quyết định sau dây: xác định nhu cầu – đưa ra giải pháp – và trả lời câu hỏi của khách hàng “Tôi sẽ được cái gì?” đi kèm một cơ hội khuyến mãi đặc biệt. Điều đó cũng sẽ rất ích lợi nếu như bạn có thể tạo ra một cảm giác cấp bách cần phản hồi từ phía đối tượng khách hàng mà bạn nhắm tới.

Hầu hết sự giao tiếp, trao đổi thông tin đều trực tiếp nhắm vào bên ngoài. Thế nhưng sự trao đổi thông tin nội bộ cũng rất quan trọng. Đưới đây là một vài ví dụ:

Trao đổi thông tin bên ngoài

Bán hàng

Tiếp thị

Dịch vụ khách hàng

Với các nhà đầu tư

Quan hệ xã hội

Trao đổi thông tin nội bộ

Chia sẻ thành công với các thành viên trong nhóm của bạn

Họp thường xuyên với nhân viên

Giao tiếp thường xuyên với các nhà tư vân

Các chính sách phát triển nguồn nhân lực

Một trong những dạng trao đổi thông tin hết sức hữu hiệu có thể ảnh hưởng rất lớn đến một doanh nghiệp mà bạn khó có khả năng kiểm soát được: đó chính là sự trao đổi thông tin giữa những khách hàng hiện có của bạn với những khách hàng tiềm năng. Sự thành công của công ty chúng tôi, CASHFLOW Technologies, nhờ vào một phần rất lớn các khách hàng đã kể cho người khác về chúng tôi. Sức mạnh và hiệu quả của hình thức quảng cáo ‘truyền tai’ kiểu đó không thể nào đo lường nổi. Hĩnh thức quảng cáo này có thể làm cho một công ty thành công hay thất bại rất nhanh. Vì lý do đó, dịch vụ khách hàng phải đóng một vai trò hết sức quan trọng trong bất kỳ công ty nào.

Khi bạn mua một đặc quyền kinh doanh .hay gia nhập một tổ chức tiếp thị mạng lưới, các hệ thống trao đổi thông tin này thường được cung cấp cho bạn. Ngoài ra, các tư liệu trao đổi thông tin của họ cũng đã được minh chứng thành công với các thành viên khác. Do đó, bạn vượt lên rất xa so với những người phải tự phát triển các công cụ trao đổi thông tin cho mình. Những người này thường không biết các công cụ dó sẽ hiệu quả hay không cho đến khi họ thực sự áp dụng chúng và đánh giá kết quả.

Như Robert đề cập, khả năng nói chuyện trước đám đông rất quan trọng trong việc xây dựng kinh doanh. Nhiều chương trình phát triển cá nhân của một số công ty bán đặc quyền hay tổ chức tiếp thị mạng lưới có thể đem lại những cơ hội tuyệt vời để bạn có thể phát triển và cải thiện bản thân mình.