Tập đoàn Amway, một trong những công ty bán hàng trực tiếp có lợi nhuận cao nhất tại Mỹ, khuyến khích các nhân viên bán hàng của mình đạt được những cú hích lớn trong công việc bằng cách đưa ra một lời khuyên như sau:

Thủ thuật sau cùng trước khi các bạn bắt tay vào công việc là: hãy lập cho mình một mục tiêuvà viết nó ra. Cho dù mục tiêu đó là gì, điều quan trọng là bạn đã lập ra, do vậy bạn cần làmđiều gì đó để đạt được nó. Và vì thế, bạn phải viết điều đó ra. Khi bạn đã đạt được mục tiêu, hãy đặt cho mình một mục tiêu mới và viết nó ra. Bạn sẽ bắt đầu nhập cuộc và tăng tốc.

Tại sao việc viết ra những mục tiêu lại có thể rất hiệu quả trong việc củng cố thêm những cam kết của mình, ngay cả chỉ bản thân mình biết mục tiêu đó?

Hiểu một cách đơn giản thì những cam kết được tạo lập chủ động sẽ có sức mạnh lưu giữ hơn những cam kết thụ động. Trong một minh chứng gần đây cả về sức mạnh cũng như sự tinh tế của những cam kết chủ động, hai nhà khoa học xã hội là Delia Cioffi và Randy Garner đã thu hút các tình nguyện viên là các sinh viên đại học tham gia một dự án giáo dục về AIDS được tiến hành tại các trường học địa phương. Hai nhà khoa học gửi cho các sinh viên trên một trong hai bản hướng dẫn khác nhau. Những sinh viên nhận được bản hướng dẫn chủ động được thông báo rằng nếu tình nguyện tham gia, họ nên thể hiện bằng cách điền vào mẫu cho biết mình sẵn lòng tham gia. Ngược lại, những sinh viên nhận được bản hướng dẫn thụ động được thông báo rằng nếu muốn tình nguyện tham gia, họ nên để trống mẫu có ghi là bạn không sẵn sàng tham gia.

Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra tỷ lệ sinh viên tình nguyện tham gia không thay đổi ngay cả khi nhận được bản hướng dẫn chủ động hay thụ động. Tuy nhiên lại có một sự khác nhau đáng ngạc nhiên ở tỷ lệ phần trăm những người thực sự đến tham gia vài ngày sau đó. Trong số những sinh viên đồng ý tham gia thu được từ những mẫu mang tính thụ động, chỉ có 17% có mặt. Vậy với những ai đồng ý tham gia thông qua hình thức chủ động thì sao? Có tới 49% giữ lời. Tổng cộng lại, đa số những người có mặt như dự kiến (74%) là những người đồng ý tham gia tình nguyện chương trình một cách tích cực.

Tại sao những cam kết được viết ra (được coi là chủ động) lại đạt được nhiều thành công trong việc lôi kéo mọi người tham gia? Mọi người tự đánh giá mình dựa trên sự quan sát những hành vi cá nhân họ, và họ tự rút ra nhiều điều về bản thân dựa trên những hành động củ thể hơn là không có hành động nào. Để làm sáng tỏ cho lý giải này, Cioffi và Garner đã phát hiện ra những ai chủ động tham gia tình nguyện có xu hướng quy kết quyết định của mình vào tính cách cá nhân, sở thích, ý tưởng riêng của họ hơn là những người tình nguyện tham gia một cách thụ động.

Những cam kết chủ động có thể có tác dụng gì cho những nỗ lực gây ảnh hưởng của bạn? Giả sử đây là thời điểm trong năm khi nhiều người trong chúng ta đưa ra một cam kết cụ thể – một quyết tâm của năm mới. Việc viết ra và miêu tả thật chi tiết những quyết định bạn cam kết làm, hơn là chỉ nghĩ về nó, đồng thời, miêu tả các bước bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu đã chọn, có thể sẽ rất hữu ích, đặc biệt nếu sau đó, bạn tiếp tục thông báo cho bạn bè và gia đình biết những điều mình đã viết ra.

Nếu bạn là một giám đốc kinh doanh, việc yêu cầu các thành viên trong nhóm viết ra những mục tiêu bán hàng của họ sẽ giúp củng cố cam kết thực hiện những mục tiêu đó và cuối cùng là gia tăng doanh số. Tương tự, sẽ thật khôn ngoan khi đảm bảo rằng, trong suốt cuộc họp, những người tham gia viết ra và chia sẻ rộng rãi những nhiệm vụ họ đồng ý thực hiện.

Một ví dụ trong lĩnh vực bán lẻ cho ta một bằng chứng hùng hồn hơn nữa về sức mạnh của việc viết ra những cam kết. Rất nhiều cửa hiệu tạo cơ hội cho khách mở rộng thời gian giảm giá mua hàng còn có giá trị tái sử dụng trong vài tháng thậm chí vài năm bằng cách ký vào một loại thẻ tín dụng của riêng cửa hiệu hay trên một số loại giấy tờ tài chính khác. Các nhà bán lẻ sau đó đã nhận ra khách hàng hiếm có xu hướng hủy bỏ cam kết nếu chính họ đã điền vào các phiếu đăng ký. Những dữ liệu trên cho thấy để tối đa hóa những cam kết về các ý tưởng bạn đang tiến hành với khách hàng cũng như đối tác kinh doanh, bạn nên thu xếp cho tất cả các bên tham gia chủ động điền vào các thỏa thuận kinh doanh liên quan.

Những cam kết chủ động có cơ hội được sử dụng để đạt được hiệu quả cao trong lĩnh vực y tế. Trong những năm gần đây, các bác sỹ đã báo cáo rằng bệnh nhân lỡ hẹn gặp bác sỹ ngày càng nhiều hơn. Trên thực tế, một cuộc điều tra của Dịch vụ Y tế Quốc gia đã chỉ ra rằng có khoảng bảy triệu cuộc hẹn lỡ của bệnh nhân và bác sỹ trong một năm, một con số đáng buồn gây hậu quả rất lớn về tài chính cũng như chuyên môn. Làm cách nào để những cam kết chủ động có thể giúp loại bỏ vấn đề này? Khi chúng ta lên lịch cho cuộc hẹn tới, dù cuộc hẹn đó là để kiểm tra sức khỏe định kỳ hay cho một cuộc phẫu thuật quan trọng thì chuẩn mực cho nhân viên lễ tân hay người quản lý là viết ngày, giờ cho cuộc gặp đó lên một mẩu giấy nhắc việc nhỏ. Tuy nhiên, với một lối mòn như vậy, vai trò của bệnh nhân là thụ động chứ không phải chủ động. Thay vào đó, việc yêu cầu bệnh nhân tự điền vào mẩu giấy được chứng minh là một chiến lược rất hiệu quả và có chi phí thấp để giảm tỷ lệ lỡ hẹn.

Tóm lại, như rất nhiều các cách tiếp cận khác được miêu tả trong cuốn sách này, những cam kết chủ động cũng có thể hữu ích, tạo ra sự hài lòng trong cuộc sống của chúng ta. Một hành động nhỏ nhưng có ý nghĩa tâm lý rất lớn như bảo đảm một cam kết chủ động do con trẻ, hàng xóm, bạn bè, đối tác hay thậm chí là chính chúng ta viết ra sẽ tạo ra sự khác biệt giữa khả năng gây ảnh hưởng tới người khác thật hiệu quả và khiến mọi người hoàn thành.