Nếu bạn đang đọc cuốn sách này tại bàn mình thì câu trả lời cho câu hỏi trên có lẽ đang nằm trong tầm tay với của bạn. Vậy nó có thể là cái gì? Những chiếc kẹp giấy? Bút bi? Bút chì? Những tập giấy vẽ? Thước êke? Cái chặn giấy? Hay máy in? Trong ngăn kéo văn phòng bạn có đầy những thứ hữu dụng. Vậy vật gì có thể nâng tầm ảnh hưởng của bạn? Nhà khoa học xã hội Randy Garner đã tự hỏi liệu những tờ giấy ghi chú – loại được biết đến nhiều nhất là Giấy nhớ (sticky note), do tập đoàn 3M sản xuất, có thể làm tăng thêm sự hài lòng khi người khác nhận được một yêu cầu trên đó hay không? Trong một nghiên cứu khá hấp dẫn, ông đưa ra nhiều bản điều tra và nhờ mọi người hoàn thành các mẫu trong đó. Đi kèm với những bản điều tra là một trong các lựa chọn sau: (a) kèm với một ghi chú viết tay dán bên ngoài bì thư, yêu cầu mọi người hoàn thành giúp bản điều tra; (b) một thông điệp tương tự được viết trực tiếp lên bì thư; (c) chỉ có bản điều tra bên trong bì thư thôi.

Những tờ giấy ghi chú nhỏ này cho ta một sự khác biệt rất thuyết phục: hơn 75% những người nhận được bản điều tra với ghi chú yêu cầu hoàn thành đã thực hiện và gửi lại, trong khi đó chỉ có 48% dành cho nhóm (b) và 36% của nhóm (c). Vậy điều gì gây ra sự chú ý ở đây, liệu đơn giản có phải màu vàng nê-ông của tờ ghi chú đính kèm đã thu hút sự chú ý của người nhận?

Garner cũng tự hỏi mình điều đó. Để giải thích cho vấn đề trên, ông đã thực hiện thêm một điều tra nữa. Lần này có đến 1/3 số lượng các bản điều tra được gửi với tờ giấy ghi chú đính kèm, 1/3 các bản điều tra khác có dán giấy ghi chú nhưng không kèm theo yêu cầu và số còn lại không đính kèm giấy ghi chú. Nếu đơn giản là màu vàng nê-ông của những tờ giấy ghi chú sẽ thu hút sự chú ý của người nhận đối với bản điều tra, thì tỷ lệ phúc đáp sẽ bằng nhau cho cả những điều tra có và không có yêu cầu ghi trên tờ chú. Nhưng thực tế không phải như vậy. Những bản điều tra có giấy ghi chú kèm yêu cầu viết tay đã cho kết quả vượt trội hơn hẳn so với loại thứ hai không có yêu cầu viết tay lần lượt là 69% và 43% và 34% dành cho những bản điều tra không đính kèm tờ ghi chú.

Vậy ta giải thích ra sao về điều này? Mặc dù sẽ không có ai quan tâm đến tờ giấy ghi chú nhỏ với vài dòng viết tay và dán lên bì thư, nhưng Garner cho rằng mọi người đã nhận ra thêm một nỗ lực và sự quan tâm cá nhân đối với yêu cầu đó, và họ cảm thấy cần phải đáp lại cảm giác thân mật này bằng cách đồng ý điền vào các bản điều tra. Cuối cùng thì, chính sự đáp trả là chất keo xã hội gắn chặt mọi người với nhau trong mối quan hệ hợp tác – và bạn cũng sẽ thấy rằng điều này có sức gắn kết mạnh mẽ hơn nhiều so với dạng keo bên dưới tờ giấy ghi chú.

Trên thực tế, bằng chứng thu được thậm chí còn có sức thuyết phục hơn. Garner nhận ra rằng việc dán những tờ ghi chú mang tính cá nhân lên các bản điều tra có tác dụng thuyết phục hơn là việc dùng lời nói yêu cầu mọi người tham gia. Theo đó, những người đã hoàn tất bản điều tra có đính kèm tờ ghi chú đã trả lại chúng ngay sau khi hoàn thành với những câu trả lời chi tiết hơn, chú tâm hơn cho các câu hỏi ghi trong đó. Và khi các nhà nghiên cứu thay đổi câu văn sao cho riêng tư hơn bằng cách thêm vào đó tên viết tắt của người gửi với lời “cảm ơn” trên thông điệp viết tay, tỷ lệ trả lời còn cao hơn nữa.

Nói chung, nghiên cứu này cho ta cái nhìn có chiều sâu về hành vi con người: khi yêu cầu của bạn càng mang tính cá nhân, bạn càng có khả năng khiến người khác đồng ý với nó hơn. Cụ thể hơn, nghiên cứu chỉ ra dù ở công sở, nơi công cộng hay ở nhà, những ghi chú được cá nhân hóa cũng có thể làm nổi bật tầm quan trọng cho các thông báo của mình và tạo cho chúng sự khác biệt trong một đống các báo cáo, thư tay hay email. Hơn thế nữa, sự kịp thời, chất lượng và phù hợp với yêu cầu của bạn cũng có thể được tăng thêm.

Lời cuối là gì nhỉ? Nếu bạn sử dụng những thông điệp mang tính cá nhân cho những lần thuyết phục của mình thì không chỉ có tập đoàn 3M được hưởng lợi thôi đâu.