Sinh năm 1706, Benjamin Franklin nổi tiếng là một tác gia, một chính trị gia, một nhà ngoại giao, một nhà khoa học, một triết gia và một nhà sáng chế hàng đầu. Với tư cách một chính trị gia, ông đã đưa ra ý tưởng về một quốc gia với tên gọi Hoa Kỳ. Là một nhà ngoại giao trong suốt cuộc cách mạng giải phóng nước Mỹ, ông kêu gọi sự liên minh từ Pháp, trợ giúp cho nền độc lập của nước Mỹ. Là một nhà khoa học, ông là nhân vật chủ chốt trong những phát hiện và học thuyết về điện năng. Và là một nhà sáng chế, ông đảm trách việc chế tạo ra kính hai tròng, hộp số và cột thu lôi. Nhưng chính việc ông khám phá ra cách giành được sự kính trọng từ phe bất đồng ý kiến bằng cách kéo họ vào cuộc có thể mới là phát hiện có tiếng vang nhất của ông.

Khi Franklin còn làm việc trong Ban Lập pháp của bang Pennsylvania, ông đã nhiều lần bị phe đối lập gây khó dễ và chịu sự chống đối từ một đồng nghiệp. Franklin đã giải thích rõ ràng cách ông sắp đặt để có được sự kính trọng và cả tình bạn:

Tôi chưa bao giờ có mục đích là giành được thiện ý từ người đồng nghiệp bằng cách thể hiệnsự tôn trọng thái quá với anh ta, nhưng sau một thời gian, tôi đã thực hiện phương án khác. Sau khi nghe phong thanh rằng trong thư viện của anh ta có một cuốn sách rất hiếm và đánglưu tâm, tôi đã viết một tờ giấy nhắn với anh ấy, bày tỏ ý muốn xem cuốn sách và đề nghị anhấy cho tôi mượn nó vài ngày. Anh ấy đã gửi cuốn sách đến chỗ tôi ngay sau đấy và khoảngmột tuần sau, tôi trả nó lại cho anh với một tờ giấy nhắn khác, bày tỏ chân thực cảm tưởngcủa tôi về đặc ân đó. Lẩn sau đó khi chúng tôi gặp nhau ở Ban Tư pháp, anh ấy đã nói chuyệnvới tôi (điều mà anh ấy chưa từng làm) với sự lễ độ mực thước. Từ đó anh luôn sẵn lòng giúpđỡ tôi đến nỗi chúng tôi đã trở thành những người bạn thân và tình bạn ấy kéo dài đến lúcanh qua đời. Đây là ví dụ về một câu châm ngôn cổ mà tôi được biết, nó nói ”người đã từngđối tốt với bạn sẽ sẵn lòng thể hiện tấm chân tình ấy một lần nữa, hơn là người chính bạn đãép buộc phải đối tốt với mình”.

Nhiều năm sau, các nhà nghiên cứu hành vi Jon Jecker và David Landy đã bắt tay kiểm chứng xem liệu Franklin có đúng hay không. Trong một nghiên cứu, những người tham gia đã thắng một khoản tiền từ người thử nghiệm tại một cuộc thi. Sau đó, người thử nghiệm tiến lại gần nhóm người tham gia và hỏi liệu họ có sẵn lòng trả lại anh ta số tiền vì đó là tiền túi của anh ta và hầu như anh ta chẳng còn chút nào nữa (Hầu hết đều đồng ý). Người thử nghiệm này không đưa ra bất cứ đề nghị nào với nhóm người tham gia còn lại. Và rồi, tất cả người tham gia đều bị được điều tra xem họ thích người thử nghiệm như thế nào.

Liệu chiến lược nghe chừng vô lý của Franklin, nghe chừng vô lý, có được minh chứng trong thử nghiệm này? Sự thật là có. Jecker va Landy đã phát hiện ra rằng những người được yêu cầu đề nghị trả lại tiền cho người thử nghiệm đã dành nhiều thiện cảm cho anh ta hơn là những ai không được đề nghị.

Tại sao vậy? Từ các cuộc nghiên cứu khác, chúng ta biết rằng mọi người có động lực mạnh mẽ để thay đổi thái độ theo cách nhất quán với hành vi của họ. Khi người đối đầu với Franklin cảm thấy chính mình đang giúp đỡ người mà mình chẳng quan tâm, có thể anh ta tự nhủ rằng: “Tại sao mình lại đi ngược với quan điểm của bản thân để giúp người mà mình không hề thích? Có lẽ con người Franklin không tồi chút nào. Hãy nghĩ xem, biết đâu anh ta lại có những phẩm chất rất đáng mến…”.

Chiến lược của Franklin thích hợp với việc điều khiển các mối quan hệ trong nhiều môi trường khác nhau. Để đạt được điều gì đó, chúng ta thường cần sự trợ giúp từ một cộng sự, hàng xóm hay đồng nghiệp không mấy thiện cảm với chúng ta. Đôi khi chúng ta lưỡng lự khi yêu cầu sự giúp đỡ vì sợ rằng người đó càng không thích chúng ta hơn. Một xu hướng phổ biến hơn là trì hoãn, có thể làm chậm trễ tiến độ hoàn thành nhiệm vụ đúng thời hạn. Kết quả của nghiên cứu này chỉ ra rằng sự lưỡng lự như vậy là vô căn cứ.

Với trường hợp của những người bị chê trách, việc yêu cầu một ân huệ là điều cần làm. Nhưng hãy cân nhắc một điều: nếu hiện tại bạn chẳng có gì để thể hiện khi giao tiếp (hoặc không giao tiếp) với người đó, điều tồi tệ nhất xảy ra là bạn sẽ kết thúc với kết quả chẳng khác là bao. Tuy nhiên, hãy thử xem sao, vì bạn thực sự không có gì để mất.