Mất ngủ, miệng khô và trằn trọc. Ngày nay, một thứ chất xuất hiện dường như dành cho mọi điều. Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng có một thứ chất gọi là 1, 3, 7- trimethylxanthin khiến bạn trở nên thuyết phục hơn nếu dùng nó và còn thuyết phục hơn nếu đưa nó cho người khác. Thậm chí, bạn có thể bị sốc hơn trước thực tế rằng chất này đang được sử dụng rộng rãi tại các “tri-meth labs” (quán cà phê), xuất hiện khắp nơi.

Chất được biết đến rộng rãi đó có tên là cafein, và “trimeth labs” được gọi là quán cà phê. Chỉ riêng tập đoàn Starbucks đã có hơn 9.000 địa điểm bán cà phê xuyên suốt 38 quốc gia, và chúng tôi nghi ngờ ngài chủ tịch Howard Schultz đã từng mơ tưởng rằng thức uống mà ông cung cấp trên mọi ngóc ngách phố phường và bất cứ cửa hàng bán lẻ nhỏ nào có thể trở thành một công cụ thuyết phục tiềm năng. Chúng ta đều đã nghe – và nhiều người trong chúng ta đã trải nghiệm – cafein có thể làm gì khiến chúng ta cảm thấy linh hoạt hơn, và chúng chứa đựng điều gì khiến chúng ta trở nên thuyết phục hơn?

Để khám phá ra câu trả lời, nhà khoa học Pearl Martin và các đồng nghiệp đã yêu cầu những người tham gia uống một sản phẩm gần giống nước cam. Cũng giống một đứa trẻ tinh nghịch đổ thứ nước trong bình của chúng vào cốc rượu tại câu lạc bộ của trường, các nhà nghiên cứu đã pha thứ gì đó vào nước cam trước khi đưa cho một nửa người tham gia uống thử. Tuy nhiên thay vì biến nước cam thành một cốc rượu, họ đã cho vào thứ đồ uống này một chút cafein – với lượng xấp xỉ bạn có thể tìm thấy trong hai cốc cà phê hơi.

Sau khi uống cốc nước hoa quả đó, tất cả những người tham gia đã đọc một loạt các thông điệp với những lập luận hay về một vấn đề gây tranh cãi. Những ai đã dùng thứ đồ uống có cafein thích đọc những lập luận cao hơn 35% so với những ai chỉ uống nước cam đơn thuần.

Điều này có nghĩa là bạn có thể bước gần tới một quán cà phê vào bữa trưa và bán chiếc cầu Brooklyn cho bất cứ khách hàng quen thuộc nào ở đây ư? Không thể. Trong cuộc nghiên cứu thứ hai, các nhà nghiên cứu đã thử nghiệm hiệu quả của cafein khi người tham gia đọc lên các thông điệp chứa đựng những lập luận yếu kém. Kết quả cho thấy, trong những hoàn cảnh này, cafein có sức mạnh thuyết phục rất nhỏ.

Những phát hiện trên hàm ý cách bạn đang định diễn thuyết trước người khác như thế nào, gồm cả những khách hàng tương lai hay bạn bè đồng nghiệp. Ví dụ, bạn cần cân nhắc thời điểm trong ngày để trình bày thông tin của mình. Giả sử bạn có buổi giới thiệu sản phẩm cho một khách hàng mới. Việc tiến hành ngay lập tức bài giới thiệu của mình sau bữa trưa hay thời gian sau trong ngày không phải là điều sáng suốt. Thời điểm tốt để trình bày chính là đầu buổi sáng, vì đó là khi khách hàng có thể đã uống một cốc cà phê. Thậm chí ngay cả khi bạn không thể chọn được thời gian thích hợp, một cốc cà phê hay đồ uống cafein lúc này có thể khiến khán giả dễ tiếp thu thông điệp của bạn hơn – với điều kiện theo như cuộc nghiên cứu đã gợi ý, bạn phải chắc chắn rằng những lập luận của mình là hợp lý. Và tất nhiên, chúng sẽ là hợp lý!