Năm 2002, sự bùng nổ của Hội chứng Hô hấp cấp tính nặng (được biết đến với tên gọi Bệnh SARS) tại châu Á đã gây ra sự hoang mang rộng khắp và dẫn đến sụt giảm số lượng khách đến khu vực này. Trường hợp này xảy ra ngay cả khi khả năng nhiễm SARS và chết vì virus này rất nhỏ. Nhưng phản ứng của người dân với dịch SARS nói cho chúng ta biết điều gì về các vấn đề bị cảm xúc chi phối, làm thay đổi quyết định của mọi người và tác động tới cách gây ảnh hưởng tới người khác?

Các nhà nghiên cứu khoa học Christophe Hsee và Yuval Rottenstreich khẳng định rằng sự đánh giá và khả năng quyết định của con người có thể bị suy yếu bởi sự kiện giống như sự bùng nổ dịch SARS, không phải vì đại dịch này tạo ra những cảm xúc tiêu cực, mà vì nó là một vấn đề bị cảm xúc chi phối, bất chấp bản chất của cảm xúc nó tạo ra là gì. Cụ thể, họ lập luận rằng cảm xúc khiến con người trở nên ít nhạy cảm với sự khác biệt của số lượng; họ có xu hướng chú ý tới sự xuất hiện hay biến mất của một sự việc hơn. Trong thuật ngữ kinh doanh, điều này nghĩa là mọi người có xu hướng chú ý tới sự có mặt hay không của đơn chào hàng có cảm xúc chi phối hơn là số lượng cụ thể liên quan.

Để kiểm chứng ý tưởng này, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu người tham gia dành một chút thời gian nghĩ về các vấn đề có cảm xúc hoặc không có cảm xúc. Ngay sau đó, những đối tượng nghiên cứu này được đề nghị hình dung ra cảnh người quen của mình đang bán một bộ đĩa CD của ca sỹ Madonna. Một nửa số họ được thông báo rằng bộ đĩa CD có 5 chiếc, trong khi nửa kia lại được báo có 10 chiếc. Sau đó, những người tham gia được yêu cầu đưa ra mức giá tối đa họ sẵn sàng trả cho những đĩa nhạc đó. Các nhà nghiên cứu nhận thấy những ai đã nghĩ theo hướng không có cảm xúc trước đó sẵn sàng trả nhiều tiền mua bộ 10 đĩa CD hơn là bộ chỉ có 5 chiếc. Điều này cũng hợp lý thôi. Tuy nhiên, thú vị hơn là, những ai trước đó đã suy nghĩ theo hướng có cảm xúc lại ít nhạy cảm với sự khác biệt về số lượng các đĩa CD, nói rằng họ sẽ trả gần như nhau cho mỗi bộ đĩa.

Kết quả cuộc nghiên cứu cho rằng trải nghiệm cảm xúc có thể ảnh hưởng bất lợi đối với việc đưa ra quyết định, có thể khiến bạn bị thuyết phục bởi một lời chào hàng mà lẽ ra bạn sẽ không bị như vậy. Giả sử bạn đang thương lượng với nhà cung cấp nguyên liệu thô, và có sự khác biệt 10 nghìn đô-la giữa lượng tiền bạn đưa ra với số lượng hàng nhà cung cấp đồng ý bán cho bạn tương ứng cho số tiền đó. Nhận ra sự chênh lệch nhưng không muốn cung cấp thêm nguyên liệu cho khoản tiền bạn đưa ra, người bán hàng có thể sẽ đề nghị bạn mua 50 đơn vị nguyên liệu của một hãng mới khác mà bạn có thể sẽ quan tâm. Trong trường hợp lẽ ra phải là 100 đơn vị, chứ không phải 50, có giá trị tương ứng với 10 nghìn đô-la. Cuộc nghiên cứu cho chúng ta biết những đơn hàng chịu chi phối bởi cảm xúc như đơn hàng này có thể khiến người mua đánh giá cao giá trị của 50 đơn vị nguyên liệu thô mới kia, và kết quả là đưa ra quyết định kém cỏi và không có lợi nhuận.

Làm thế nào ngăn cản những yếu tố này ảnh hưởng tới chúng ta? Kết quả từ các cuộc thí nghiệm đề xuất rằng chú ý tới các con số trước cuộc thảo luận sẽ giúp khôi phục khả năng phân biệt sự khác nhau giữa chúng của bạn.

Loại bỏ những cảm xúc có thể che khuất sự chú ý của mình, bạn sẽ có khả năng thương thuyết vụ làm ăn dựa trên những thông tin thực tế, thích hợp và đưa ra được quyết định tốt nhất.