Hãy tưởng tượng ngôi nhà của bạn tọa lạc trong một khu dân cư giàu có và đẹp như tranh vẽ – nơi mọi người đều rất tự hào về những hàng rào trắng tinh cùng những thảm cỏ tuyệt đẹp. Đó là một khu vực mà các công ty địa ốc chẳng bao giờ gặp phải vấn đề gì trong việc bán những ngôi nhà. Tưởng tượng xa hơn nữa, một ngày nào đó có một nhân viên thuộc ủy ban An toàn Giao thông Đường bộ đến gõ cửa nhà bạn và hỏi liệu bạn có sẵn lòng hưởng ứng chiến dịch Lái xe an toàn qua khu dân cư bằng việc cho phép đặt một tấm bảng lớn dài 1,8 m rộng 0,9 m ghi rằng “HÃY LÁI XE AN TOÀN” ngay tại thảm cỏ trước cửa nhà bạn hay không. Người đó còn khẳng định với bạn rằng sẽ có một người khác, không phải bạn, đào một vài cái hố để chôn tấm biển và việc đó sẽ làm phiền bạn đôi chút.

Theo bạn, sẽ có bao nhiêu người đồng ý với đề nghị này? Theo một thử nghiệm được tiến hành bởi nhà tâm lý xã hội Jonathan Freeman và Scott Frazer, 17% chủ nhà sống trong khu dân cư sang trọng như trên đã đồng ý với đề xuất. Nhưng kinh ngạc hơn, các nhà nghiên cứu có thể đạt được tới 76% tỷ lệ đồng tình từ một bộ phận dân cư khác chỉ đơn giản bằng cách đưa thêm một yêu cầu không mấy quan trọng đi cùng với yêu cầu chính. Vậy yêu cầu phụ ở đây là gì, và nó cung cấp cho chúng ta cách gì để thuyết phục người khác hiệu quả?

Hai tuần trước khi đưa ra yêu cầu khá khó khăn trên, một trợ lý nghiên cứu liên hệ với nhóm cư dân và dò hỏi liệu họ có sẵn lòng treo một tấm biển rất nhỏ và hầu như không dễ thấy trên cửa sổ nhà mình với lời nhắc nhở, “HÃY LÀ MỘT LÁI XE AN TOÀN”. Vì là một yêu cầu rất nhỏ nên đa số các hộ gia đình trên đều đồng ý. Hai tuần sau đó, khi có người đến nhà những hộ gia đình này và hỏi liệu họ có sẵn lòng đặt một tấm biển báo thô kệch lên trên thảm cỏ được cắt tỉa hoàn hảo của mình không và xem ra họ buộc phải đồng ý.

Nhưng tại sao một yêu cầu phụ nhỏ đơn giản, một chiến lược mà các nhà nghiên cứu gọi là “kỹ thuật đặt chắc một chân vào trước” lại dẫn đến tỷ lệ đồng tình đáng kinh ngạc cùng với yêu cầu chính? Những bằng chứng cho thấy, sau khi đồng ý với yêu cầu đầu tiên, những hộ gia đình trên tự nhận thấy rằng họ đã tham gia một chương trình rất ý nghĩa như chương trình Lái xe an toàn. Khi những hộ gia đình được tiếp cận lần thứ hai sau đó vài tuần, họ được khích lệ hành động suy nghĩ rằng mình là những công dân có trách nhiệm.

Có rất nhiều ứng dụng cụm từ “kỹ thuật đặt chắc một chân vào trước”, kể cả trong lĩnh vực bán hàng. Ví dụ, một chuyên gia bán hàng khôn ngoan cho rằng: “Ý tưởng chung ở đây là tạo điều kiện cho việc giao hàng trọn gói từ A-Z bằng cách bắt đầu với một yêu cầu đặt hàng nhỏ…Theo cách này, khi một người đã ký đơn đặt hàng với bạn, thậm chí lợi nhuận thu được quá nhỏ không bù lại được khoảng thời gian và nỗ lực điện đàm, anh ấy/cô ấy lúc đó không còn là một khách hàng tiềm năng nữa mà đã là một khách hàng thực sự”.

Trong những trường hợp công ty thậm chí không thể giữ được một đơn mua hàng nhỏ ban đầu, những chiến lược dựa trên sự cam kết và sự nhất quán còn có thể được áp dụng theo cách khác. Ví dụ, khách hàng tiềm năng có cảm giác chần chừ khi sử dụng dịch vụ của bạn sẽ có thể sử dụng những dịch vụ đó nếu họ được yêu cầu thực hiện một việc nhỏ trước, chẳng hạn như đồng ý cho một buổi gặp mặt khoảng 10 phút.

Tương tự, một phòng nghiên cứu tiếp thị sản phẩm có thể có được sự hợp tác trả lời một số lượng lớn các câu hỏi trong bản điều tra của nhiều người nếu trước đó họ yêu cầu các đối tượng tham gia trả lời một bản điều tra nhỏ. Trên thực tế, Freeman và Frazer đã tiến hành một thực nghiệm khác mà kết quả của nó đã nêu bật lên điểm cốt yếu này. Trong thực nghiệm, một trợ lý nghiên cứu đã tập hợp các hộ gia đình lại và dò xét xem liệu họ có sẵn lòng tham gia cuộc nghiên cứu hay không. Cụ thể, viên trợ lý đã nói:

Sẽ có năm hoặc sáu người từ nhóm nghiên cứu của chúng tôi đến nhà bạn vào một buổi sángnào đó khoảng hai tiếng đồng hồ để liệt kê và phân loại đồ dùng trong gia đình bạn. Họ sẽ cótoàn quyền tự do đi lại trong căn hộ xem xét từ tủ chén đĩa cho đến nhà kho. Sau đó, tất cảnhững thông tin này sẽ được chúng tôi sử dụng trong báo cáo cho ấn phẩm về dịch vụ cộngđồng của mình, cuốn “The guide” (Người hướng dẫn).

Đáp lại yêu cầu rất bất tiện này, 22% số hộ gia đình đồng ý tham gia – quả là bất ngờ, vì chúng ta đều biết rằng, những hành động kiểu khám xét như vậy thường phải có lệnh khám.

Các nhà nghiên cứu cách đó ba ngày đã cho triệu tập nhóm hộ gia đình lại trước khi đưa ra yêu cầu trên. Trong lần gặp này, nhóm hộ gia đình được yêu cầu như sau và đa số đã đồng ý:

Chúng tôi mời các bạn đến đây để hỏi ý kiến các bạn xem liệu các bạn có sẵn sàng trả lời mộtsố câu hỏi về các vật dụng trong gia đình mình để chúng tôi có thể sử dụng những thông tinvào ấn phẩm dịch vụ cộng đồng “The Guide” hay không. Các bạn có sẵn sàng cung cấp thôngtin cho cuộc điều tra của chúng tôi hay không?

Điều gì đã xảy ra ba ngày sau đó? Có tới gần 53% chủ hộ gia đình đã đồng ý với yêu cầu lớn hơn đó.

Phương pháp này cũng có thể được áp dụng với hai mục tiêu khó khăn nhất mà bạn luôn muốn vượt qua – con cái và bản thân. Những đứa trẻ chống đối luôn dễ dàng tìm lý do để không phải hoàn thành bài tập ở nhà hay dọn dẹp phòng. Chúng sẽ có thể bị thuyết phục nếu trước tiên, bạn yêu cầu chúng thực hiện một bước nhỏ như theo chỉ dẫn trên. Điều này có thể thực hiện dưới dạng yêu cầu bọn trẻ dành chút thời gian cùng bạn làm bài tập hoặc yêu cầu chúng cất đồ chơi vào hộp sau khi chơi xong. Ngay sau khi chúng vừa nói vâng với yêu cầu nhỏ ban đầu, đà tâm lý sẽ thúc đẩy chúng đạt những thành quả trong học tập và dọn dẹp sạch sẽ phòng của mình.

Trong trường hợp tự thuyết phục bản thân, thay vì đặt những mục tiêu quá cao hay vượt quá sức để tự cải thiện thì chúng ta nên đưa ra một mục tiêu đủ nhỏ để thực hiện. Sau đó ta không phải đưa ra bất cứ lý do gì cho việc ít nhất không thể hoàn thành mục tiêu đó một lần, ví như đi bộ quanh một tòa địa ốc chẳng hạn. Kết quả là, chúng ta tự nhận thấy mình đang dần tăng cường mức độ cam kết để đạt được mục tiêu về sức khỏe lớn hơn. Khổng Phu Tử đã nói: “Hành trình ngàn dặm bắt đầu từ một bước đi nhỏ ban đầu”. Có lẽ là không có một cách nào tốt hơn khiến chúng ta rời khỏi ghế xô-pha và bắt đầu để tạo ra những tiến bộ lớn.