Theo Oscar Wilde [2], sự nhất quán là nơi nương náu cuối cùng của những người không có tính sáng tạo. Raph Waldo Emerson [3] cũng nói rằng: “Sự nhất quán ngu xuẩn là yêu ma của những bộ não tí tẹo”. Và cuối cùng, Aldous Huxley [4] cũng nói: “Những người nhất quán thực sự là những kẻ đã chết”.

Tại sao những tác giả nổi tiếng này lại phát biểu những câu như vậy, và điều đó có nghĩa gì đối với những nỗ lực gây ảnh hưởng của bạn?

Như chúng ta đã thảo luận trong phần trước của cuốn sách, mọi người thường muốn hành vi của mình phải thống nhất với thái độ, câu nói, giá trị và hành động trước đó. Tuy nhiên, bằng cách nào mà quá trình lão hóa đã làm thay đổi quan niệm này? Cùng với nhà nghiên cứu hàng đầu Stephanie Brown và các cộng sự, một trong số chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu và chỉ ra rằng sở thích của mọi người đối với tính nhất quán trở nên lớn mạnh hơn khi họ cao tuổi hơn. Đây là trường hợp điển hình vì sự thiếu nhất quán có thể là một trạng thái cảm xúc buồn phiền và những người lớn tuổi có động lực hơn để tránh những tình huống như vậy.

Phát hiện này có những ứng dụng rất quan trọng trong việc làm thế nào gây ảnh hưởng với người cao tuổi. Giả sử bạn làm việc cho một công ty đang nỗ lực tiếp thị loạt sản phẩm mới nhắm vào đối tượng khách hàng là những người có độ tuổi trên trung niên. Nghiên cứu gợi ý rằng, những đối tượng đặc biệt này khó thay đổi hơn những đối tượng khác vì sự thay đổi làm cho họ cảm thấy hành động của mình không nhất quán với những cam kết họ đưa ra trước đây. Trong trường hợp như vậy, bạn nên tập trung thông điệp của mình vào việc làm thế nào mua và bán sản phẩm nhất quán với những giá trị, niềm tin, thói quen đã tồn tại trước đó của khách hàng. Bài học tương tự cũng áp dụng trong những lĩnh vực khác, như việc thuyết phục một thành viên kỳ cựu trong nhóm làm việc trong một hệ thống mới hay thuyết phục các bậc cha mẹ lớn tuổi uống thuốc chẳng hạn.

Nhưng liệu mọi người có thực sự dễ dàng từ bỏ những thói quen cũ của mình như vậy khi chỉ đơn giản được thông báo rằng những hành vi mới chúng ta đang đề xuất nhất quán với những giá trị, niềm tin và thói quen trước đây của họ hay không? Tốt nhất chúng ta nên duy trì sự nhất quán với các quyết định dựa trên quan điểm của họ. Tất cả chúng ta sẽ bực tức khi phải làm việc với những người thiếu nhất quán, hay thay đổi quyết định hoặc những người dễ bị ảnh hưởng bởi những gì họ nghe được ngay sau đó.

Làm việc với những người có tính cách này đời hỏi chúng ta phải làm thêm một việc khác nữa ngoài việc chỉ ra cho họ thấy đề xuất của chúng ta phù hợp như thế nào với những gì họ cho là quan trọng. Để đảm bảo thông điệp đưa ra có tính thuyết phục nhất, chúng ta không chỉ cần kéo họ thoát khỏi những cam kết trước đó mà còn phải tránh đóng khung những quyết định của họ dưới dạng sai lầm. Sẽ có lợi hơn nếu ta tán dương những quyết định trước đây của họ và miêu tả chúng là những quyết định chính xác “tại thời điểm họ đưa ra quyết định đó”. Việc chỉ ra những lựa chọn trước đây của mọi người là chính xác “dựa vào những bằng chứng vàthông tin họ có được tại thời điểm đó”, chúng ta có thể giúp họ thoát khỏi những cam kết và cho phép họ tập trung vào đề xuất của bạn mà không cảm thấy bị mất mặt hay không có sự nhất quán.

Giờ đây, sau “lời lẽ rào đón trước”, thông điệp tiếp theo của bạn, mà vẫn phù hợp với những giá trị, niềm tin, thói quen của họ sẽ có được sự chắc chắn. Cũng như một họa sỹ chuẩn bị khung vải vẽ trước khi phóng tác, một bác sỹ chuyên khoa chuẩn bị dụng cụ mổ trước khi bước vào phòng phẫu thuật và một huấn luyện viên sắp xếp đội hình trước khi bước vào thi đấu, một lời kêu gọi muốn có tính thuyết phục cũng đời hỏi phải có sự chuẩn bị. Đôi khi sự chuẩn bị đó đời hỏi chúng ta không chỉ cân nhắc cách đưa ra thông điệp mà còn phải quan tâm đến những thông điệp và phản ứng trước đó của người nhận. Như một câu ngạn ngữ đã nói, cách tốt nhất để cưỡi ngựa là theo hướng con ngựa đó đang phi. Trước hết, bạn phải tự điều chỉnh bản thân theo hướng di chuyển của chú ngựa đó, sau đó mới có thể dần dần khéo léo điều khiển nó theo hướng đi của bạn. Nếu cứ ép chú ngựa phi theo hướng mình mong muốn thì nó sẽ hất bạn đi ngay lập tức và khiến chú ta buồn phiền trong suốt hành trình cùng bạn mà thôi.