Chúng tôi đang ngắm nhìn Thầy phù thủy

Thầy phù thủy tuyệt vời xứ Oz…

Vì vì vì vì vì!

Vì những điều tốt đẹp ông đã làm.

Dựa trên cuốn truyện tranh nổi tiếng của L. Frank Baum, Phủ thủy xứ Oz năm 1939 đã trở thành bộ phim được ưa thích của các gia đình truyền thống. Rất nhiều người trong chúng ta không lạ gì với hoàn cảnh khó khăn của Dorothy và những người bạn của cô, chú bù nhìn, Tin Man và chú sư tử khi họ phải trải qua một hành trình hiểm nghèo dọc con đường lát gạch vàng. Rõ ràng Phủ thủy xứ Oz đã thành công trong việc thuyết phục chúng ta rằng ông có thể tiên đoán mọi điều. Những giai điệu bốn lữ khách hát suốt con đường hành trình có thể nói cho chúng ta điều gì về cách thuyết phục thành công những người bước tiếp những con đường chúng ta đã tạo ra?

Hãy nghĩ về việc xếp hàng. Bất kể bạn đang ở đâu, trong một ngân hàng, siêu thị hay công viên, xếp hàng có thể không phải là việc bạn thích làm. Khi đang suy nghĩ cách chấm dứt việc xếp hàng này càng nhanh càng tốt, liệu bạn có sẵn sàng để người khác chen ngang trước mình không? Một chủ đề then chốt của cuốn sách này là chính những thay đổi nhỏ trong cách yêu cầu có thể dẫn tới những kết quả lớn kinh ngạc. Nhưng liệu có khả năng chỉ một từ đơn phát ra từ người yêu cầu có thể làm tăng nhanh chóng khả năng bạn sẽ nói “Được, tiến lên trước đi” hay không?

Câu trả lời là “có” và từ đơn đó là vì. Ellen Langer, nhà khoa học hành vi và các đồng nghiệp đã quyết định thử nghiệm sức mạnh thuyết phục của từ đơn này. Trong một cuộc nghiên cứu, Langer đã sắp xếp một người lạ tiếp cận một số người đang xếp hàng để sử dụng chiếc máy photo và chỉ đơn giản yêu cầu, “Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể dùng máy photocopy trước được không?” Trước lời yêu cầu trực tiếp chen ngang dãy xếp hàng, 60% mọi người đồng ý cho người lạ sử dụng chiếc máy trước họ. Tuy nhiên, khi người lạ nêu một lý do sau lời yêu cầu (“Tôi có thể sử dụng máy photocopy này không, vì tôi đang vội?”), 94% mọi người đã đồng ý. Thủ thuật này dường như chẳng có gì ngạc nhiên lắm. Rốt cuộc, đưa ra lý do chính đáng cho lời yêu cầu là để bào chữa sự chen ngang của mình.

Sau đây là điểm thực sự thú vị của cuộc nghiên cứu: Langer đã thử nghiệm với lời yêu cầu khác. Lần này, người lạ kia cũng sử dụng từ vì, nhưng đằng sau nó là một lý do hoàn toàn chẳng có ý nghĩa gì. Cụ thể, anh ta đã nói, “Tôi có thể sử dụng chiếc máy photocopy này không, vì tôi phải photo chúng?” Tất nhiên, bạn muốn dùng máy photocopy để photo – bạn không định dùng nó để gọt bút chì chứ? Bất chấp sự rỗng tuếch thừa thãi của “lý do” người lạ đưa ra, nó cũng tạo ra tỷ lệ gần tương đương với lý do chính đáng trước đó với 93%.

Cuộc nghiên cứu đã chứng minh được sự ảnh hưởng mang tính mục đích, độc quyền của từ đơn vì. Từ đơn này có sức mạnh thuyết phục từ sự liên kết chặt chẽ liên tục trong cuộc sống của chúng ta giữa vì và lý do cơ bản hợp lý đặc biệt đi sau nó (ví dụ “… vì nó sẽ giúp tôi đạt được sự thăng tiến”,”… vì tôi đang bị muộn”,”… vì đội tuyển Anh có những tiền đạo xuất sắc nhất thế giới”). Tất nhiên, giống như hầu hết mọi thứ, sức mạnh của từ vì cũng có giới hạn. Trong cuộc nghiên cứu với chiếc máy photocopy, sự đồng tình có sức mạnh ngang nhau bất kể lý do đưa ra đằng sau từ vì hợp lý hay ngớ ngẩn. Như trong trường hợp này, lời yêu cầu đơn giản – chỉ xin photo 5 trang thôi. Để xem chuyện gì xảy ra với sự giúp đỡ lớn hơn, Langer đã đưa ra một số các điều kiện thí nghiệm khác. Người yêu cầu nói với nhóm người tham gia rằng cô cần photo 20 bản. Bất cứ ai đã từng sử dụng chiếc máy photo copy đều hiểu rằng nguy cơ chiếc máy kẹt giấy tăng lên theo hàm số mũ với mỗi trang photo thêm. Nói cách khác, những người tham gia đáp lại lời yêu cầu lớn lao này có thể sẽ bị ảnh hưởng đáng kể hơn là những người không đáp lại.

Lần này, người lạ chỉ yêu cầu mà không sử dụng từ vì, chỉ có 24% đồng ý. Nhưng với những người đưa ra lý do không hợp lý – những người đã nói,”… vì tôi cần photo” chẳng hạn? Điều này không làm tăng thêm tỷ lệ người đồng ý. Tuy nhiên, khi người lạ đưa ra lý do chính đáng (“… vì tôi đang vội”), con số đồng ý tăng gấp đôi. Kết hợp lại, kết quả cuộc nghiên cứu đã cho thấy rằng khi các vấn đề ít quan trọng, mọi người có xu hướng để tâm một chút để quyết định xem nên hành xử thế nào, thay vì dành nhiều thời gian cho vấn đề đó. Mặt khác, khi các vấn đề quan trọng, họ thực sự quan tâm đến lý do của người yêu cầu để quyết định phải phản ứng lại như thế nào.

Phát hiện này đóng vai trò như một lời nhắc nhở là hãy luôn đính kèm lời yêu cầu của bạn với một lý do thỏa đáng, ngay cả khi bạn nghĩ đó là những lý do chỉ tương đối rõ ràng. Ví dụ, khi đặt lịch họp với một khách hàng hay khi đề nghị một đồng nghiệp cộng tác trong một dự án mới, hãy chắc chắn nêu ra lý do đằng sau yêu cầu của bạn. Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng chúng ta thường sai lầm khi khẳng định rằng người khác cũng hiểu hết các lý do đằng sau lời yêu cầu của chúng ta.

Chiến lược này cũng có thể mang lại lợi ích tại nhà bạn. Thay vì yêu cầu lũ trẻ “tới bàn ăn bữa tối” hay “đi ngủ ngay lập tức”, một chiến lược hiệu quả hơn có thể là đưa ra một lý do tại sao bạn yêu cầu chúng hành động như vậy và không chỉ “vì mẹ đã nói vậy!”

Cũng cần lưu ý rằng từ vì có vai trò theo cả hai hướng. Bạn nên cố gắng khiến người khác nói vì với bạn. Ví dụ, giả sử bạn đang làm việc cho một công ty công nghệ thông tin. Khách hàng lâu dài của bạn có thể đã quen với công ty bạn, nhưng mỗi năm lý do để chọn công ty bạn có thể trở nên ít nổi bật, hoặc cũng có thể là hoàn toàn bị quên lãng. Hậu quả là, việc kinh doanh của bạn trở nên khó khăn bởi các đối thủ cạnh tranh. Một cách hiệu quả để củng cố mối liên kết khăng khít giữa công việc kinh doanh của bạn và khách hàng là hãy yêu cầu người quản lý công ty khách hàng đưa ra các lý do khiến họ sử dụng dịch vụ của công ty bạn. Điều này có thể thực hiện thông qua các cuộc điều tra thông tin phản hồi, trong đó, khách hàng được yêu cầu mô tả lý do họ thích hợp tác với công ty bạn. Cuộc nghiên cứu do Gregory Maio và các cộng sự tiến hành đã gợi ý rằng quá trình này sẽ củng cố cam kết của khách hàng với công ty của bạn bởi việc này nhắc nhở họ về mối quan hệ liên tục, lâu dài, hợp lý, có lợi chứ không phải một thói quen đơn giản. Nói cách khác, hãy khiến mọi người nói vì với bạn giống như Dorothy và những người bạn đồng hành của cô, họ cũng sẽ hát vang lời ca ngợi bạn đấy.