Một người tù chính trị cũ của Trung Quốc từng mô tả những kinh nghiệm của mình như một mục tiêu để tẩy não các tù binh: “Anh đang hủy diệt, kiệt sức, không thể kiểm soát nổi mình. Anh cảm thấy mất hết. Từ lúc vị quan tòa thực sự là ông chủ của anh. Anh chấp nhận mọi thứ ông ta nói” (nhấn mạnh).

Người tù này đang nhắc tới kỹ thuật nào, và nó có thể nói cho chúng ta những yếu tố gì khiến người khác thuyết phục được chúng ta?

Mặc dù người tù cũ kia có thể là nạn nhân của những thủ thuật cải tổ tư tưởng khác nhau, song chiến lược mà ông ta đang nhắc đến chính là tước đoạt giấc ngủ. Tất nhiên, chẳng có gì ngạc nhiên khi chúng ta có xu hướng hoạt động chức năng tốt hơn nếu có một giấc ngủ ngon. Chúng ta đều biết rằng khi được thư giãn thoải mái, chúng ta tập trung hơn, lanh lợi hơn và giao tiếp hùng hồn hơn.

Nhưng một cuộc nghiên cứu của nhà tâm lý học Daniel Gilbert đã đưa ra một cái nhìn sâu sắc về điều không hẳn rõ ràng nhưng hoàn toàn nhất quán với kinh nghiệm của người tù chính trị trên: Chúng ta có thể dễ bị tổn thương bởi những thủ thuật gây ảnh hưởng dối trá của người khác khi chúng ta mệt mỏi. Trong một loạt các nghiên cứu, Gilbert đã tìm được dẫn chứng hỗ trợ giả thuyết rằng khi nghe người khác nói câu gì đó, người nghe ngay lập tức coi câu nói đó là đúng, bất chấp thực tế nó đúng hay không. Chỉ sau khi với một chút nỗ lực suy nghĩ, một vài phần giây sau đó, người nghe mới nhận ra câu nói kia là sai và rồi bác bỏ nó.

Khi gặp vấn đề quan trọng, con người thường có đủ nhận thức và động lực để bác bỏ những câu nói nghe có vẻ như sai. Nhưng khi mọi người mệt mỏi, họ có xu hướng ở trong trạng thái ngốc nghếch cao độ vì năng lượng và động lực nhận thức bị giảm đi. Kết quả theo những phát hiện của Gilbert là quá trình hiểu đầy đủ thông điệp bị cắt giảm trước khi giai đoạn bác bỏ có cơ hội xảy ra, khiến mọi người rơi vào xu hướng tin tưởng những lập luận yếu ớt hay sự dối trá thẳng thừng. Ví dụ, một nhà quản lý thu hút các nhà đấu thầu cho một hợp đồng phân phối lớn sẽ có xu hướng không đặt câu hỏi đối với câu nói của nhà phân phối tiềm năng kiểu như “Những hệ thống phân phối của chúng tôi được xếp hạng toàn cầu”, khi anh ta vừa trải qua một giấc ngủ ít ỏi. Mà lẽ ra, anh ấy hay cô ấy sẽ phải coi câu nói kia chỉ có giá trị bề ngoài thôi.

Thiếu ngủ và mệt mỏi không chỉ là hai yếu tố có thể khiến chúng ta dễ dàng bị thuyết phục. Các cuộc nghiên cứu cũng chứng minh rằng sự xao nhãng cũng ảnh hưởng tương tự lên tính nhạy cảm của con người, ngay cả khi sự xao nhãng chỉ xảy ra trong chốc lát. Ví dụ, cuộc nghiên cứu được tiến hành bởi Barbara Davis và Eric Knowles đã cho thấy các bà nội trợ có xu hướng mua nhiều (gấp hai lần) những tấm thiệp Noel từ một người bán hàng tận cửa khi người bán hàng này làm họ xao nhãng bằng cách bất ngờ thông báo giá bán những tấm thiệp bằng đồng xu – thay vì sử dụng đồng đô-la như mọi khi – trước khi nói rằng, “Đây là giá hời đấy!” Kết quả cho thấy, trong suốt khoảnh khắc thoáng qua của sự xao nhãng này, người bán hàng có thể nhanh chóng đưa sự khẳng định mang tính thuyết phục vào tầm ngắm ra-đa.

Trong cuộc nghiên cứu khác cũng do nhóm này tiến hành, mọi người đi lại bên ngoài một hiệu bán bánh sẽ có xu hướng mua một chiếc bánh nhỏ khi người bán hàng nói chúng là “nửa chiếc bánh” thay vì “những chiếc bánh”, nhưng đó là chỉ sau khi họ đã nói “Chúng rất ngon!”

Vậy những cuộc nghiên cứu này mang lại cho ta phương pháp gì để kháng cự lại những yếu tố khiến chúng ta dễ bị thuyết phục? Lời khuyên hiển nhiên là hãy ngủ nhiều hơn. Tất nhiên, chúng ta đều thích ngủ nhiều hơn, và cũng đồng ý rằng, nói dễ hơn làm. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự nhận ra mình bị xao nhãng, thiếu ngủ hay mất ngủ, hãy cố gắng tránh xa các chương trình quảng cáo, những chương trình thường tạo ra những nhu cầu mơ hồ. Nếu không, bạn có thể tự thuyết phục rằng bạn thực sự cần tập vừa đi xe đạp vừa nhai bỏng ngô. Thay vào đó, hãy cố gắng đưa ra các quyết định quan trọng dựa trên đánh giá độ trung thực trong những yêu cầu của người khác khi bạn cảm thấy tỉnh táo nhất. Tiếp theo, nếu bạn đang cần hoàn thành một nhiệm vụ như chọn một nhà cung cấp mới thì tốt nhất nên nhận thức rằng bạn sẽ có xu hướng tin vào điều mình đọc trên một trang web hay một cuộc đấu thầu chính thức nếu bạn đang bị xao nhãng, ví dụ như nói chuyện qua điện thoại chẳng hạn. Bạn có khả năng đưa ra những nhận định chính xác hơn với quan điểm của người khác và sẽ kháng cự tốt hơn những thủ thuật thuyết phục dối trá nếu bạn giảm thiểu tối đa sự xao nhãng của mình. Ví như, bạn có thể có một “khoảng không gian để đưa ra quyết định cá nhân” tại nơi làm việc hoặc ở nhà mà tại đó không có sự quấy rầy và tiếng ồn nào, nó sẽ giúp bạn tập trung vào nhiệm vụ trước mắt. Để ngăn cản việc bị lừa dối (bởi một người thuyết phục hai mặt) và sau đó là thất bại (bởi sự xao nhãng của bạn), tốt nhất bạn nên giảm việc ôm đồm nhiều thứ khi các vấn đề trở nên quan trọng.