Trong bài diễn văn đầu tiên của vị tổng thống thứ 32 của Mỹ, Franklin Delano Roosevelt đã truyền tải tới những người Mỹ đang lo sợ cho một thời kỳ đại suy thoái Mỹ rằng: “Vậy, trước tiên, hãy để tôi khẳng định niềm tin vững chắc của mình là điều duy nhất chúng ta phải lo sợ chính là nỗi sợ hãi… thứ mà những người bị tê liệt bởi nó cần nỗ lực để biến hành động rút lui thành hành động tiến về phía trước”. Nhưng liệu Roosevelt có đúng không? Khi nỗ lực thuyết phục một người, nỗi sợ hãi làm người ta chết đứng như tổng thống đã nói hay nỗi sợ hãi lại là một động lực.

Trong đa số trường hợp, nhiều nghiên cứu đã chứng minh rằng những câu chuyện có yếu tố sợ hãi sẽ kích thích người nghe làm điều gì đó để giảm thiểu rủi ro. Tuy nhiên, quy luật chung này cũng có ngoại lệ: khi một thông điệp chứa đựng nỗi sợ hãi miêu tả những hiểm nguy nhưng người nhận lại không được thông báo những cách thức hữu hiệu, rõ ràng và cụ thể để giảm thiểu những nguy cơ có thể gặp phải, thì họ sẽ giải quyết sự sợ hãi bằng cách ngăn chặn thông tin hoặc để điều đó không xảy ra. Và hậu quả là họ bị tê liệt, không làm được gì cả.

Trong một nghiên cứu do Howard Leventhal và các đồng nghiệp tiến hành, các sinh viên được đọc những cuốn sách hướng dẫn chăm sóc y tế cộng đồng miêu tả chi tiết những nguy hiểm của bệnh nhiễm trùng uốn ván. Cuốn sách hướng dẫn có in hoặc không in kèm những hình ảnh đáng sợ về hậu quả của bệnh nhiễm trùng uốn ván. Ngoài ra, các sinh viên này nhận được hoặc không nhận được những hướng dẫn cụ thể về tiêm phòng uốn ván. Trong khi, một nhóm các sinh viên khác không nhận được lời cảnh báo về bệnh uốn ván nhưng lại nhận được một kế hoạch miêu tả phương pháp tiêm phòng căn bệnh này. Thông điệp hàm chứa nỗi sợ hãi cao đã thúc đẩy người tham gia tiêm phòng uốn ván nhưng chỉ khi nó đưa ra một kế hoạch những hành động cụ thể để tiến hành tiêm phòng thì mới giảm đi đáng kể những nỗi lo của sinh viên về bệnh uốn ván. Phát hiện trên giúp giải thích tầm quan trọng của việc đính kèm những thông điệp hàm chứa nỗi lo sợ với những hướng dẫn hành động cụ thể để giảm đi những nguy hiểm: khi mọi người càng hiểu rõ những hành động giúp họ thoát khỏi nỗi lo sợ, họ càng ít cần đến những giải pháp tâm lý hơn như kiểu chối từ.

Những phát hiện này có thể được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh và các lĩnh vực khác. Ví dụ, trong những chiến dịch quảng cáo thông tin cho khách hàng tiềm năng biết rằng các sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn có thể giảm thiểu các nguy cơ, bạn nên đính kèm với các bước rõ ràng, cụ thể và hiệu quả nhằm hướng dẫn khách hàng giảm thiểu những nguy cơ đó. Nếu chỉ đơn giản phao tin đồn là các dịch vụ hay mặt hàng của bạn giúp giảm các nguy cơ tiềm tàng thôi thì có thể gây ra hậu quả ngược lại, khiến họ cảnh giác không làm gì cả. Một ứng dụng khác của nghiên cứu này là: giả sử bạn tình cờ phát hiện ra một vấn đề đặc biệt trầm trọng trong một dự án quy mô lớn do công ty bạn thi công, bạn nên đề xuất lên ban quản lý cùng với ít nhất một bản kế hoạch hành động có thể áp dụng để tránh những tổn thất lớn hơn sau này. Nếu trong tình huống đó, bạn đề xuất lên ban quản lý vấn đề trước, rồi sau đó mới đệ trình bản kế hoạch khắc phục thì trong lúc bạn và các đồng nghiệp phác thảo ra hướng giải quyết, công ty bạn cũng đã tìm cách ngăn chặn thông tin hoặc không tin rằng vấn đề sẽ xảy ra với dự án tầm cỡ này.

Các chuyên gia chăm sóc sức khỏe và những ai làm việc trong lĩnh vực dịch vụ cộng đồng cũng nên đặc biệt nhận thức rõ những ứng dụng từ cuộc nghiên cứu. Một thầy thuốc, một y tá muốn thuyết phục một bệnh nhân béo phì giảm cân và luyện tập thể dục nhiều hơn nên tập trung vào những nguy hiểm tiềm tàng nếu bệnh nhân đó không giảm cân, nhưng nếu sau đó đưa ra cho họ những bước hành động rõ ràng, cụ thể bệnh nhân có thể làm theo – có thể là một kế hoạch ăn kiêng cụ thể hay một quy trình tập luyện thể dục chẳng hạn. Nếu đơn thuần chỉ ra nguy cơ mắc bệnh tim mạch hay đái tháo đường khi bệnh nhân không giảm cân, bạn sẽ chỉ tiêm vào đầu họ nỗi sợ hãi và phủ nhận thực tại mà thôi. Đối với nhân viên phục vụ cộng đồng, nếu chỉ thêu dệt lên những bức tranh kinh hoàng về ảnh hưởng của những hành vi nguy hiểm như hút thuốc, quan hệ tình dục không có biện pháp bảo vệ, lái xe khi say rượu, sẽ không hiệu quả – thậm chí còn mang lại kết quả ngược lại – nếu việc làm đó không đi kèm với một kế hoạch hành động cụ thể. Việc phải ghép đôi hai thông điệp, vừa chuyển tải những đe dọa tiềm tàng, vừa kèm theo kế hoạch rõ ràng, dễ thực hiện là rất cần thiết và có lẽ lời diễn thuyết của tổng thống Roosevelt nên được sửa thành “thứ duy nhất chúng ta sợ chính là sự sợ hãi”.