Điều này rất quan trọng. Nếu muốn được người khác nhận lời – dù bạn có thực sự thuyết phục họ hay không – bạn cần làm sao cho lời nói của mình nghe thật hấp dẫn. Mà chưa chắc những gì hấp dẫn bạn cũng sẽ hấp dẫn họ. Cũng như việc cần hiểu rõ động lực thúc đẩy mọi người, bạn cần nắm được rằng những từ ngữ nào sẽ mang đến cho họ cảm giác tích cực – và từ nào thì không.

Nếu muốn miêu tả về một chuyến tàu lượn cho một cậu bé, bạn chỉ cần nói: “Em sẽ thích cho mà xem! Nó chạy rất nhanh và rất đáng sợ!” Đảm bảo là rất nhiều cậu bé sẽ bị cuốn hút. Nhưng chắc chắn cách nói này sẽ không có hiệu quả đối với ông bà của chúng. Bạn sẽ phải nói với họ rằng: “Nó hết sức an toàn, lạc hậu và buồn cười lắm.” Cùng một thứ nhưng được miêu tả bằng những từ ngữ khác nhau.

Khi đã hiểu rõ về người kia – sếp, gia đình, con cái hoặc bạn bè – bạn sẽ phát hiện ra những cách nói khiến họ vui vẻ hoặc khó chịu. Một số người thường say mê bất kỳ thứ gì “lý thú”, “hài hước” hoặc “kỳ lạ”. Giám đốc cũ của tôi thường gật đầu trước bất kỳ điều gì miễn là nó “đáng tin” hoặc “đã được xác thực”. Bà thích những từ nghe có vẻ an toàn. Bạn nên lắng nghe kiểu ngôn ngữ mà chính họ hay sử dụng – nhờ đó bạn sẽ đoán được kiểu từ ngữ nào có hiệu quả với họ.

Nếu bạn muốn được ai đó giúp đỡ, hãy tìm hiểu xem họ thích nghe những từ ngữ như thế nào, rồi sử dụng chúng để thuyết phục họ.