Một trong những nguyên tắc chủ yếu của thương lượng hiệu quả là bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều hơn những gì mình muốn nhận. Henry Kissinger đã đúng khi nói rằng: “Hiệu quả tại bàn đàm phán phụ thuộc vào việc nói quá lên nhu cầu của mình.” Bạn nên làm vậy vì một số lý do như sau:

♦ Tại sao bạn nên đề nghị cửa hàng giảm giá nhiều hơn mức mà bạn nghĩ mình có thể đạt được?

♦ Tại sao bạn nên đề nghị sếp cấp cho mình một phòng làm việc như của ban quản trị mặc dù bạn nghĩ có một phòng làm việc riêng là may rồi?

♦ Nếu bạn đang đi xin việc, tại sao bạn nên đề nghị mức lương và phụ cấp nhiều hơn mức bạn nghĩ họ sẽ cho bạn?

♦ Nếu không hài lòng với bữa ăn ở một nhà hàng, tại sao bạn nên yêu cầu ông chủ không tính tiền toàn bộ hóa đơn của bữa ăn dù bạn nghĩ họ chỉ cần trừ tiền món ăn dở kia thôi?

Nếu đã nghĩ về điều này, có thể bạn sẽ tìm ra một vài lý do hợp lý để đề nghị nhiều hơn những gì mình mong muốn. Câu trả lời rõ ràng là nó cho bạn các cơ hội để thương lượng. Nếu bán hàng, bạn chỉ có thể giảm giá chứ không bao giờ có thể tăng giá. Nếu mua hàng, bạn thường gặp giá tăng chứ ít khi được giảm giá. (Khi đến Chương 14, tôi sẽ chỉ cho bạn cách nài thêm để nhận được nhiều hơn. Một số thứ dễ đạt được lúc kết thúc cuộc đàm phán hơn là ngay lúc đầu.) Điều bạn cần hướng tới là MPP (Maximum Plausible Position) – vị thế chính đáng tối đa – của bạn. Đó là tất cả những gì bạn có thể yêu cầu mà vẫn để đối phương thấy sự đáng tin cậy trong đề nghị của bạn.

Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao vì hai lý do:

1. Bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và nhu cầu của anh ta nên có thể anh ta sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu bán hàng thì anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.

2. Nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi có thể đưa ra nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của anh ta, bạn càng có thể điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp. Nếu đối phương chưa biết về bạn, yêu cầu ban đầu của họ có thể còn thái quá hơn.

Khi yêu cầu cao hơn vị thế chính đáng tối đa, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá so với đối phương và thái độ của bạn là “đồng ý hay là biến”, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lượng nào được.

Phản ứng của đối phương có thể sẽ là: “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa.” Bạn vẫn có thể thoát khỏi vị thế mở đầu thái quá đó nếu gợi mở một số điều linh hoạt.

Nếu mua bất động sản trực tiếp từ người bán, bạn có thể nói: “Theo tôi thấy, ông đề nghị bán với giá 200.000 đôla và theo ông thì đó có vẻ là một mức giá hợp lý. Có lẽ ông biết nhiều hơn tôi nhưng dựa trên những gì tôi tìm hiểu được thì chúng ta nên nói về mức giá khoảng 160.000 đôla.” Khi đó, người bán có thể nghĩ: “Thật vớ vẩn. Ta sẽ không bao giờ bán với mức giá đó, nhưng anh ta có vẻ thành thật, nên dành chút thời gian thương lượng cũng có mất gì đâu, hãy để xem ta có thể đòi anh ta cao đến đâu?”

Nếu là người bán hàng, bạn có thể nói với người mua: “Chúng tôi có thể điều chỉnh lại tình thế này nếu chúng tôi biết chính xác hơn nhu cầu của anh, nhưng dựa trên những gì chúng tôi đã biết về số lượng anh yêu cầu, chất lượng đóng gói và việc không cần kiểm kê đúng hạn, giá tốt nhất của chúng tôi có thể nằm trong khoảng 2,25 đôla một sản phẩm.” Khi đó, đối phương có thể nghĩ: “Thật quá đáng, nhưng dường như vẫn có thể linh hoạt một chút, có lẽ ta nên đầu tư thêm thời gian thương lượng với cô ta để xem có thể thỏa thuận được không.”

Nếu không phải là một nhà thương lượng dày dạn kinh nghiệm, bạn sẽ gặp phải vấn đề ở đây. Vị thế chính đáng tối đa thực sự của bạn có thể cao hơn rất nhiều so với bạn nghĩ. Tất cả chúng ta đều sợ bị đối phương đùa giỡn (điều mà tôi sẽ nói kỹ hơn sau khi nói về sức mạnh áp chế ở Chương 55) và đều ngần ngại khi đưa ra một lời đề nghị có thể khiến đối phương nhạo báng mình. Do sự đe dọa này, bạn có thể muốn điều chỉnh vị thế chính đáng tối đa của mình tới mức bạn yêu cầu ít hơn mức tối đa mà đối phương có thể chấp nhận.

Nếu bạn là một người có tư duy tích cực thì còn một lý do nữa rất rõ ràng của việc đề nghị nhiều hơn mức bạn mong đợi: Bạn có khả năng đạt được những gì mình đề nghị. Bạn không biết đến lúc đó thời thế sẽ thay đổi như thế nào. Có lẽ vị Thánh bảo trợ của bạn đang nghiêng người ló ra từ một đám mây để nhìn xuống bạn và nghĩ: “Ồ, hãy xem con người tốt bụng đó. Cô ấy đã phải làm việc vất vả quá lâu rồi. Giờ hãy cho cô ấy được nghỉ ngơi.” Bạn có thể đạt được những gì mình đề nghị và cách duy nhất mà bạn có thể tìm ra là đưa ra yêu cầu.

Ngoài ra, đề nghị nhiều hơn những gì mình mong đợi sẽ làm gia tăng nhận thức về giá trị của những thứ bạn đề nghị. Khi đi xin việc và yêu cầu mức lương cao hơn mức mong đợi, bạn đã in sâu vào đầu Giám đốc Nhân sự ý nghĩ rằng bạn xứng đáng với điều đó. Nếu bạn bán một chiếc ô tô và đề nghị mức giá cao hơn mức mong đợi sẽ khiến người nghe tin rằng chiếc xe có giá trị cao.

Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều hơn những gì bạn mong đợi là giúp ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc. Hãy xem xét về cuộc Chiến tranh Vùng Vịnh. Chúng ta [người Mỹ] đã đề nghị Saddam Hussein làm gì? (Có lẽ “đề nghị” không phải từ dùng chính xác ở đây). Tổng thống George Bush, trong Thông điệp Liên bang của mình đã dùng một đoạn điệp âm hay ho, có lẽ do Peggy Noonan viết, để minh họa cho vị thế mở đầu thương lượng. Ông nói: “Tôi không khoác lác, không lừa gạt, không đe dọa bất kỳ ai. Có ba điều mà người đàn ông này phải làm đó là, rút ra khỏi Kuwait, khôi phục lại chính quyền Kuwait hợp pháp (đừng làm giống như Liên Xô đã làm ở Afghanistan và dựng lên một chính quyền bù nhìn) và sửa chữa những sai lầm đã gây ra.”

Đó là một tình huống thương lượng mở đầu rất rõ ràng và đặc biệt. Vấn đề là đó cũng chính là những điểm căn bản, là mục tiêu thấp nhất mà chúng ta sẵn sàng chấp nhận. Không có gì ngạc nhiên là tình hình đã rơi vào thế bế tắc. Bế tắc vì chúng ta không cho Saddam Hussein có cơ hội để chiến thắng. Nếu chúng ta nói rằng: “Được. Chúng tôi muốn ông và người thân phải sống lưu vong. Chúng tôi muốn một chính quyền trung lập không phải của người Ả Rập được thiết lập ở Baghdad. Chúng tôi muốn Liên hợp quốc giám sát việc giải giáp các thiết bị quân sự. Ngoài ra, chúng tôi muốn ông rời khỏi Kuwait, chính quyền Kuwait hợp pháp phải được khôi phục và những sai lầm ông gây ra phải được sửa chữa.” Như thế chúng ta có thể đạt được những gì mình muốn mà vẫn cho Saddam Hussein một chiến thắng.

Tôi biết bạn đang nghĩ gì. Bạn đang nghĩ: “Saddam Hussein không nằm trong danh sách nhận quà Giáng sinh của tôi năm qua. Ông ta không phải là người tôi phải trao chiến thắng”. Tôi đồng ý với điều đó. Nhưng nó đã gây ra một vấn đề trong thương lượng vì thế bế tắc đã được tạo ra.

ĐÔI KHI BẠN MUỐN TẠO RA MỘT THẾ BẾ TẮC

Từ câu chuyện về Vùng Vịnh, bạn có thể rút ra một trong hai kết luận. Thứ nhất là các nhà thương lượng ở Bộ Ngoại giao của chúng ta là những kẻ ngu ngốc. Khả năng thứ hai đây chính là tình huống mà chúng ta muốn tạo ra thế bế tắc, vì nó phục vụ mục đích của chúng ta. Chúng ta không có ý định dàn xếp để đạt được ba điều mà George Bush yêu cầu trong Thông điệp Liên bang. Tướng Schwarzkopf, trong hồi ký của mình, cuốn Không cần một Anh hùng, đã nói: “Ngay khi đến đó, chúng tôi đã hiểu rằng bất cứ kết quả nào nếu không phải là một chiến thắng quân sự sẽ là một thất bại đối với Mỹ”. Chúng ta không thể để Saddam Hussein rút 600.000 quân khỏi biên giới để rồi lại tự hỏi không biết khi nào ông ta sẽ quyết định quay trở lại. Chúng ta cần một lý do để dùng biện pháp quân sự đối với ông ta.

Chiến tranh Vùng Vịnh là một tình huống mà việc tạo ra thế bế tắc lại phục vụ cho mục đích của chúng ta. Điều tôi quan tâm là khi tham gia vào một cuộc thương lượng, bạn đã vô tình tạo ra những thế bế tắc vì bạn không đủ can đảm để đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn. Lý do cuối cùng giải thích tại sao các Nhà thương lượng hiệu quả khuyên bạn nên đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn vì đó là cách duy nhất để bạn có thể tạo ra một hoàn cảnh mà đối phương cảm thấy mình đã thắng.

Nếu đưa ra lời đề nghị tốt nhất ngay từ đầu thì bạn sẽ không có cơ hội thương lượng với đối phương và cho họ cảm giác họ đã chiến thắng. Chỉ những nhà thương lượng thiếu kinh nghiệm mới bắt đầu với đề nghị tốt nhất của mình. Giống như một ứng viên khi xin việc đã nghĩ: “Thị trường việc làm giờ thật khó khăn, nếu mình đòi hỏi quá nhiều thì họ thậm chí sẽ chẳng để ý đến mình mất.”

Đó cũng là kiểu người đang muốn bán nhà hoặc xe và nghĩ: “Nếu mình đòi giá quá cao, họ sẽ cười mình mất.” Là nhân viên bán hàng nói với Giám đốc kinh doanh: “Hôm nay tôi sẽ đi chào hàng và tôi biết lần này sự cạnh tranh sẽ rất cao. Tôi biết họ đang nhận được lời chào mời từ rất nhiều người ở khắp thành phố này. Hãy để tôi giảm giá ngay từ đầu nếu không chúng ta sẽ không có cơ hội được đặt hàng.” Các nhà thương lượng biết được giá trị của việc đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn.

Hãy tóm tắt lại những lý do của việc bạn cần đề nghị nhiều hơn những gì mình mong muốn:

♦ Bạn có thể đạt được chúng.

♦ Nó cho bạn cơ hội để thương lượng.

♦ Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại.

♦ Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc.

♦ Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng.

Trong các cuộc thương lượng công khai, ví dụ như khi các cầu thủ hoặc phi công tham gia đình công, yêu cầu ban đầu của hai bên thường có vẻ lạ lùng. Tôi nhớ có lần mình đã tham gia vào một cuộc thương lượng của công đoàn mà những yêu cầu đưa ra ban đầu quá đáng đến khó tin. Đề nghị của công đoàn là tăng lương cho công nhân lên gấp ba lần. Đề nghị mở đầu của công ty là biến nó thành một xí nghiệp mở(3) – nói cách khác là một công đoàn tự nguyện có thể sẽ nhanh chóng phá tan sức mạnh của công đoàn ở đó.

Khi những phiến quân Sudan bắt cóc ba nhân viên Chữ thập đỏ làm con tin, họ đòi tiền chuộc 100 triệu đôla. Thật may là chẳng ai quan tâm đến đòi hỏi này và họ nhanh chóng giảm xuống còn 2,5 triệu đôla. Nghị sỹ Bill Richardson, người sau này nhờ tài thương lượng đã vươn lên trở thành đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc, đã lờ đi những phiến quân đang chĩa súng vào mình. Cuối cùng ông đã đảm bảo cho vụ thả con tin chỉ với năm tấn gạo, bốn chiếc xe jeep cũ và mấy chiếc đài lấy từ nguồn cứu trợ Chữ thập đỏ.

Tôi nhớ hồi mình đến thăm Bắc Kinh, Trung Quốc khi họ bắt đầu mở cửa đón khách quốc tế. Tôi muốn đi một chiếc xe lôi(4) về khách sạn chỉ cách đó có hai tòa nhà. Khi những người lái xe lôi thấy tôi là người Mỹ, họ đã vô cùng mừng rỡ. Tất cả bọn họ xúm lại (có vẻ quên mất là tôi cũng ở đó) để khuyên người lái xe may mắn cách thương lượng với tôi. Một người trong số đó bảo anh ta đòi tôi 10 đôla, người khác bảo 20 đôla, và cuối cùng họ thống nhất 50 đôla là mức hợp lý để bắt đầu thương lượng. Cuối cùng tôi chỉ đưa cho anh ta 1 đôla, số tiền cao hơn một ngày thu nhập của anh ta, và anh ta đã rất vui vẻ.

Các Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng đề nghị ban đầu trong những cuộc thương lượng kiểu này thường bị nêu ra một cách quá mức nên họ không bận tâm đến chúng. Họ biết rằng trong quá trình thương lượng, họ sẽ tìm ra một giải pháp khiến cả hai có thể chấp nhận được. Rồi hai bên cùng có thể tổ chức họp báo để tuyên bố rằng họ đã thắng trong cuộc thương lượng.

CÁC LUẬT SƯ THƯỜNG ĐÒI HỎI CAO HƠN NHƯ THẾ NÀO?

Một người bạn của tôi làm nghề luật sư tên là John Broadfoot, sống ở Amarillo, Texas, đã thử nghiệm lý thuyết này giúp tôi. Anh thay mặt cho một người mua một mảnh đất và mặc dù đã tìm ra một thỏa thuận khá tốt, anh vẫn nghĩ: “Ta sẽ xem xem nguyên tắc ‘Đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn’ của Roger có hiệu quả không.” Anh đã nghĩ ra bản đề nghị dài đến 23 đoạn để đưa cho người bán đất. Một vài đề nghị trong đó khá buồn cười. Anh cảm thấy chắc chắn là ít nhất một nửa những đề nghị đó sẽ bị loại bỏ ngay lập tức. Thật đáng kinh ngạc, anh thấy người bán đất chỉ kiên quyết phản đối duy nhất một câu trong một đoạn. Thậm chí cho đến lúc đó, John vẫn không chịu nhượng bộ. Anh còn dùng dằng vài ngày trước khi đi đến kết thúc bằng việc nhượng bộ một cách miễn cưỡng. Dù chỉ bỏ có một câu trong bản đề nghị dài 23 đoạn, người bán đất vẫn cảm thấy mình đã thắng trong cuộc thương lượng.

Chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu

Câu hỏi tiếp theo là: Nếu đề nghị nhiều hơn mức mình mong muốn, bạn nên đề nghị nhiều hơn là bao nhiêu? Câu trả lời là bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu của mình. Đề nghị ban đầu của bạn nên cách mục tiêu của bạn bằng một khoảng so với đề nghị của họ.

Để tôi cho bạn một vài ví dụ đơn giản:

♦ Người bán ô tô đòi 15.000 đôla. Bạn chỉ muốn mua với giá 13.000 đôla. Hãy đưa ra đề nghị ban đầu là 11.000 đôla.

♦ Một nhân viên của bạn đề nghị chi 400 đôla để mua chiếc bàn mới. Bạn nghĩ chi 325 đôla là hợp lý. Bạn nên nói với cô ấy là bạn không muốn cô ấy chi quá 250 đôla.

♦ Bạn là nhân viên bán hàng và người mua đề nghị trả 1,6 đôla cho một sản phẩm. Bạn có thể chấp nhận mức giá 1,7 đôla. Theo cách chia nhỏ thì bạn nên bắt đầu với 1,8 đôla. Như thế nếu kết thúc ở khoảng giữa, bạn sẽ vẫn đạt được mục tiêu của mình.

Tất nhiên, không phải lúc nào bạn cũng kết thúc ở khoảng giữa nhưng đó cũng là một giả định tốt nếu bạn không có gì làm cơ sở để đưa ra đề nghị ban đầu của mình. Nếu để ý, tôi nghĩ bạn sẽ thấy ngạc nhiên là điều này vẫn thường xảy ra.

Trong những chuyện nhỏ nhặt. Con trai bạn đến nói với bạn rằng nó cần 20 đôla để tham gia chuyến câu cá cuối tuần này. Bạn trả lời: “Không đời nào. Bố sẽ không cho con 20 đôla. Con có biết là khi bằng tuổi con, bố chỉ được 50 xu tiêu vặt mỗi tuần mà bố còn phải làm việc nhà mới được không? Bố sẽ chỉ cho con 10 đôla.”

Con trai bạn lại nói: “10 đôla không thể được bố ạ.”

Giờ bạn đã tạo ra một khoảng thương lượng. Con bạn đòi 20 đôla. Bạn sẵn sàng cho 10 đôla nhưng bạn thường sẽ kết thúc với 15 đôla. Trong văn hóa của chúng ta, chia đôi khoảng cách dường như vẫn là phương án công bằng.

CHIA NHỎ KHOẢNG CÁCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG QUỐC TẾ

Trong những chuyện to tát. Năm 1982, nước Mỹ đang thương lượng việc thanh toán một khoản vay quốc tế lớn với chính phủ Mexico. Mexico sắp không trả được khoản nợ 82 tỉ đôla. Nhà thương lượng chính của Mexico là Jesus Herzog, Bộ trưởng Bộ Tài chính. Bộ trưởng Ngân khố Donald Regan và Chủ tịch Quỹ Dự trữ Liên bang Paul Volcker đại diện cho phía Mỹ. Với một giải pháp sáng tạo, Mỹ đề nghị Mexico góp một lượng xăng dầu lớn vào trữ lượng xăng dầu chiến lược của mình và Herzog đã đồng ý. Nhưng vẫn chưa hết vì Mỹ còn đề nghị Mexico trả 100 triệu đôla tiền phí thương lượng. Đây là một điều có thể chấp nhận được về mặt chính trị vì Mexico phải trả lãi tích lũy cho Mỹ. Khi Tổng thống Lopez Portillo biết những điều Mỹ đề nghị, ông ta đã nổi điên. Ông ta nói: “Ông bảo Donald Reagan đi chết đi. Chúng ta sẽ không trả cho phía Mỹ phí thương lượng. Không một peso(5) nào cả.” Giờ Mỹ đã có một khoảng cách thương lượng. Mỹ đề nghị 100 triệu đôla còn Mexico không muốn trả một đôla nào hết. Hãy đoán xem cuối cùng Mexico trả cho Mỹ bao nhiêu? Đúng vậy: 50 triệu đôla.

Trong những việc nhỏ nhặt cũng như to tát, chúng ta thường kết thúc bằng việc chia đôi khoảng cách. Với việc chia đôi khoảng cách này, các Nhà thương lượng hiệu quả có thể đảm bảo rằng nếu mọi chuyện diễn ra thì họ sẽ đạt được những gì mình muốn. Nếu đối phương khiến bạn phải nêu đề nghị của mình trước, họ có thể chia nhỏ đề nghị để nếu kết thúc bằng việc chia đôi khoảng cách như thường thấy, họ vẫn đạt được điều mình muốn. Đó là một nguyên tắc thương lượng cơ bản mà tôi sẽ nói kỹ sau (ở Chương 26). Hãy để đối phương nêu đề nghị trước. Điều này không đến nỗi tệ như bạn lo ngại và đó là cách duy nhất bạn có thể chia nhỏ một đề nghị.

Ngược lại, đừng để đối phương đẩy mình vào thế phải cam kết trước. Nếu có thể chấp nhận được nguyên trạng thì bạn không có áp lực nào buộc phải hành động, hãy đủ kiên quyết để nói với đối phương: “Anh là người đã đến với tôi. Tôi đang hài lòng với mọi thứ. Nếu anh muốn có đề nghị gì, anh phải nêu ra với tôi đã.”

Một lợi ích khác của việc chia nhỏ khoảng cách là nó cho bạn biết mức độ nhượng bộ của mình trong quá trình thương lượng. Hãy xem xét kỹ hơn điều này ở ba tình huống mà tôi đã nêu ra phía trên. Người bán xe đòi bán chiếc xe với giá 15.000 đôla. Bạn chỉ muốn mua nó với giá 13.000 đôla. Bạn đưa ra lời đề nghị ban đầu là 11.000 đôla. Rồi người bán xe hạ xuống mức giá 14.500 đôla, bạn tăng lên 11.500 đôla và vẫn chia nhỏ khoảng cách tới mục tiêu của mình. Nếu sau đó người bán đòi 14.200 đôla, bạn cũng có thể thay đổi đề nghị của mình với mức 300 đôla và đến mức giá 11.800 đôla.

Một nhân viên của bạn đề nghị chi 400 đôla để mua chiếc bàn mới. Bạn nghĩ chi 325 đôla là hợp lý. Bạn đề nghị chi 250 đôla. Người nhân viên đáp lại rằng cô ấy có thể mua với giá 350 đôla, bạn đáp lại là ngân sách chỉ có 300 đôla. Vì cả hai đều tăng hoặc giảm 50 đôla nên mục tiêu của bạn vẫn ở mức giữa.

Bạn còn nhớ vị khách hàng đề nghị trả 1,6 đôla cho một sản phẩm? Bạn nói với họ rằng công ty mình không thể giảm thêm đồng nào so với mức 1,8 đôla. Mục tiêu của bạn là 1,7 đôla. Người mua tăng lên mức 1,63 đôla. Giờ bạn có thể giảm xuống còn 1,77 đôla và mục tiêu của bạn vẫn nằm trong khoảng giữa hai đề nghị trên bàn thương lượng. Theo cách đó, bạn có thể đến gần với mục tiêu của mình và biết rằng nếu đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn vẫn đạt được mục tiêu đề ra.

Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu cũng có điều nguy hiểm. Bạn không được để lộ ý định chia nhỏ khoảng cách đó để đối phương phát hiện ra cách thức nhượng bộ của mình. Tôi đã minh họa điều này với những nhượng bộ được tính toán về mặt toán học để làm rõ quan điểm của mình hơn. Bạn nên thay đổi lời đề nghị theo từng bước và từng mức khác nhau để lý do thay đổi của mình không dễ nắm bắt được. Tôi sẽ nói kỹ hơn về cách thức nhân nhượng này ở chương sau (Chương 16).

TRUYỀN THUYẾT VỀ VIỆC ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NỮA

Có một đôi vợ chồng già sống trong một túp lều xơ xác trên một hòn đảo xa xôi ở Thái Bình Dương. Một ngày nọ, một cơn bão tràn qua ngôi làng và phá tan túp lều của họ. Vì già nua và nghèo khổ, họ không thể dựng được một túp lều khác nên hai vợ chồng đã đến sống với con gái và con rể. Điều này dẫn đến một tình huống không mấy dễ chịu trong gia đình vì túp lều của người con gái chỉ đủ chỗ cho cô ta cùng chồng và bốn đứa con chứ chưa nói đến bố mẹ mình.

Người con gái đến gặp một nhà thông thái trong làng để kể lại câu chuyện và hỏi: “Con phải làm gì đây?”

Nhà thông thái chầm chậm rút tẩu thuốc trong miệng ra và nói: “Con có nuôi gà chứ?”

“Có”, cô trả lời, “con có bốn con.”

“Vậy thì hãy cho gà vào cùng sống trong lều.”

Người con gái cảm thấy thật buồn cười, nhưng cô vẫn làm theo lời khuyên. Việc đưa thêm gà vào lều càng làm trầm trọng thêm vấn đề, mọi người không thể chịu nổi những chiếc lông gà cùng những lời nói khó chịu trong căn lều. Người con gái quay lại gặp nhà thông thái và xin lời khuyên một lần nữa.

“Con có nuôi lợn chứ hả?”

“Vâng, con có ba con.”

“Vậy hãy mang hết lợn vào cùng sống trong lều.”

Đây cũng có vẻ là một lời khuyên nực cười nhưng người con gái không dám hỏi lại mà chỉ làm theo. Cuộc sống giờ đây đã trở nên thật kinh khủng, với tám con người, bốn con gà và ba con lợn cùng chung sống trong một chiếc lều nhỏ xíu và ầm ĩ. Anh con rể kêu ca rằng anh ta không thể nghe đài được trong mớ hỗn độn đó.

Vì lo sợ cho sự bình yên trong gia đình, ngày hôm sau người con gái đã đến gặp nhà thông thái để khẩn cầu lần cuối trong nỗi tuyệt vọng. Cô khóc lóc và cầu xin: “Xin hãy làm ơn, chúng con không thể sống thế này được. Hãy cho con biết phải làm gì, con sẽ làm theo nhưng xin hãy giúp đỡ.”

Lần này, câu trả lời của nhà thông thái vẫn khó hiểu nhưng dễ thực hiện hơn: “Đưa hết lợn gà ra khỏi lều.” Người con gái liền đuổi hết lũ gia súc gia cầm ra và cả nhà đã sống vui vẻ suốt những ngày còn lại. Triết lý của câu chuyện này là một thỏa thuận luôn có vẻ tốt hơn sau khi loại bỏ một số thứ phiền nhiễu.

Hãy đòi hỏi nhiều hơn mức bạn mong đợi. Đó có vẻ là một nguyên tắc rõ ràng, nhưng cũng là những gì bạn có thể áp dụng trong một cuộc thương lượng. Trong hàng ngàn tình huống hội thảo và trong hàng chục ngàn tình huống thực tế, có thể thấy mọi người luôn chứng minh điều tương tự. Bạn càng đòi hỏi nhiều, bạn sẽ càng nhận được nhiều hơn.

Mục tiêu của bạn nên là thúc đẩy MPP – vị thế chính đáng tối đa của mình. Nếu đề nghị ban đầu có vẻ quá mức thì hãy gợi mở một khoảng linh hoạt. Điều này sẽ khuyến khích đối phương thương lượng với bạn. Càng không biết về đối phương, bạn càng phải đòi hỏi nhiều hơn. Một người lạ càng dễ làm bạn ngạc nhiên và bạn có thể tạo ra thiện chí bằng cách nhân nhượng nhiều hơn. Chia nhỏ đề nghị của đối phương để cuối cùng bạn có thể chia đôi khoảng cách và vẫn đạt được những gì mình muốn. Bạn chỉ có thể chia nhỏ khoảng cách khi để người khác đưa ra lời đề nghị của mình trước. Hãy tiếp tục cho đến khi bạn tiến gần đến mục tiêu của mình.

Những điểm chính cần nhớ

Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn nhận vì năm lý do:

1. Bạn có thể đạt được chúng.

2. Nó cho bạn cơ hội để thương lượng.

3. Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại.

4. Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc.

5. Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng.