Lý do bạn không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên (hoặc đề nghị tiếp theo) là vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác. Giả dụ trong tình huống bạn đang nghĩ đến việc mua một chiếc xe thứ hai và có người trên phố đang muốn bán một chiếc xe với giá 10.000 đôla. Đó là một giá tốt cho chiếc xe tuyệt vời mà bạn không thể chờ thêm được nữa và muốn mua ngay trước khi có kẻ khác nhảy vào giành lấy. Trên đường đến đó bạn bắt đầu nghĩ sẽ là sai lầm nếu đáp ứng những gì họ đòi hỏi, vì vậy bạn quyết định đưa ra một mức giá vô cùng thấp là 8.000 đôla chỉ để xem họ sẽ phản ứng thế nào. Bạn xuất hiện ở nhà họ, xem xét kỹ càng chiếc xe, đi thử một lúc và nói với người chủ: “Đây không phải là chiếc xe tôi định tìm, nhưng tôi sẽ trả anh 8.000 đôla.”

Bạn đang chờ thấy họ tức điên lên với mức giá đó nhưng thực tế lại là người chồng nhìn người vợ và hỏi: “Theo em thì sao?”

Người vợ nói: “Cứ bán nó đi cho rồi”.

Cuộc trao đổi này có khiến bạn nhảy lên vì sung sướng? Nó có khiến bạn phải nghĩ:

“Trời, không thể tin được vụ này. Tôi không thể mua được rẻ hơn xu nào nữa sao?”

Tôi không nghĩ vậy, có lẽ bạn đang nghĩ: “Lẽ ra mình có thể làm tốt hơn. Chắc hẳn có điều gì đó không ổn.” Giờ bạn hãy xem xét một ví dụ phức tạp hơn và đặt mình vào vị trí của người khác. Giả dụ bạn là khách hàng của một hãng sản xuất động cơ máy bay và bạn chuẩn bị gặp một nhân viên bán hàng đại diện cho nhà sản xuất trụ động cơ, một thành phần quan trọng sống còn đối với công ty bạn.

Nhà cung cấp cũ đã khiến bạn thất vọng và bạn cần mua gấp sản phẩm từ công ty mới này. Đó là công ty duy nhất có thể cung cấp những gì bạn cần trong vòng 30 ngày để cứu dây chuyền sản xuất của bạn không bị gián đoạn. Nếu bạn không thể cung cấp động cơ đúng hạn, hợp đồng của công ty bạn với nhà sản xuất máy bay vốn mang lại 85% số việc làm cho công ty sẽ bị cắt đứt.

Trong hoàn cảnh này, giá cả của thứ bạn cần chắc chắn không phải là vấn đề ưu tiên đối với bạn. Tuy nhiên, khi thư ký báo người đại diện bán hàng tới, bạn thầm nghĩ: “Tôi sẽ là một Nhà thương lượng hiệu quả. Hãy xem chuyện gì xảy ra, tôi sẽ đưa ra cho anh ta một mức giá vô cùng thấp.”

Người bán hàng trình bày một lượt và đảm bảo rằng sẽ giao hàng đúng hạn theo yêu cầu của bạn. Anh ta chào giá 250 đôla một trụ động cơ. Điều này khiến bạn vô cùng ngạc nhiên vì bạn thường phải trả 275 đôla một chiếc. Bạn đã cố gắng che giấu sự ngạc nhiên đó và trả lời: “Chúng tôi vẫn thường mua với giá 175 đôla” (trong kinh doanh ta gọi trường hợp này là nói dối nhưng nó vẫn thường xuyên xảy ra) và người bán hàng đáp lại: “Được. Chúng tôi chấp nhận mức đó.”

Đến lúc này, bạn gần như chắc chắn có hai phản ứng: 1) “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn nữa” và 2) “Chắc hẳn phải có điều gì đó không ổn”. Trong hàng ngàn cuộc hội thảo mà tôi tổ chức trong nhiều năm qua, tôi đã đưa ra tình huống này cho khán giả và tôi thấy không có phản ứng nào khác ngoài hai phản ứng nói trên. Có khi thứ tự bị đảo lại nhưng thường thì phản ứng ngay lập tức sẽ là: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn” và “Chắc hẳn phải có điều gì không ổn”. Hãy xem xét riêng từng phản ứng.

Phản ứng thứ nhất: Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn. Điều thú vị ở đây là nó chẳng liên quan gì đến giá cả. Nó chỉ liên quan đến phản ứng của đối phương trước lời đề nghị. Chuyện gì xảy ra nếu bạn đề nghị mức giá 7.000 đôla hoặc 6.000 đôla cho chiếc xe và họ trả lời luôn là họ sẽ giữ nó? Bạn vẫn sẽ nghĩ là mình có thể làm tốt hơn nữa chứ? Điều gì xảy ra nếu người bán trụ động cơ đồng ý với giá 150 đôla hoặc 125 đôla. Bạn vẫn nghĩ là mình còn có thể làm tốt hơn chứ?

“LẼ RA TÔI CÓ THỂ LÀM TỐT HƠN” TRONG MỘT VỤ MUA ĐẤT

Nhiều năm trước tôi có mua 100 mẫu Anh đất ở Eatonville, bang Washington – một thị trấn nhỏ xinh đẹp ở phía tây núi Rainier. Người bán đòi giá 185.000 đôla. Tôi đã xem xét kỹ mảnh đất và suy nghĩ nếu có thể mua với giá 150.000 đôla cũng là một điều vô cùng tuyệt vời. Tôi đã chia nhỏ mức giá đó và đề nghị một người đại diện về bất động sản đưa ra cho người bán mức giá 115.050 đôla. (Việc đưa ra những con số cụ thể sẽ tạo ra sự tin cậy, họ dễ có khả năng chấp nhận hơn là từ chối những lời đề nghị thế này. Tôi sẽ nói kỹ hơn về phần này sau).

Tôi quay về nhà ở La Habra Heights, bang California, để cho người đại diện nêu ra đề nghị với người bán đất. Thực lòng tôi nghĩ họ chịu đưa ra lời đề nghị tiếp theo cho mức giá khá thấp này của tôi cũng là may rồi. Thật ngạc nhiên, chỉ vài ngày sau họ gửi thư đồng ý chấp nhận giá cả và các điều khoản mà tôi đưa ra. Tôi chắc chắn là mình đã mua được mảnh đất đó với giá hời. Chỉ trong vòng một năm, tôi đã bán 60 mẫu đất với giá còn cao hơn toàn bộ mảnh đất. Sau đó tôi lại bán đi 20 mẫu với giá còn cao hơn toàn bộ mảnh đất ban đầu. Khi họ chấp nhận đề nghị của tôi, lẽ ra tôi phải nghĩ là: “Trời! Thật tuyệt vời, mình không thể nào mua với giá thấp hơn được nữa.” Lẽ ra tôi phải nghĩ thế, nhưng tôi đã không nghĩ thế mà tôi lại nghĩ: “Lẽ ra mình có thể làm tốt hơn.”

Phản ứng thứ hai: Phản ứng thứ hai khi tôi nhận được lời đề nghị chấp nhận bán mảnh đất đó là: “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn. Mình sẽ xem xét kỹ lại tình hình giấy tờ sở hữu ban đầu. Có điều gì đó đang diễn ra mà mình không hiểu nếu họ sẵn sàng chấp nhận đề nghị mà mình không nghĩ là họ sẽ chấp nhận.”

Ý nghĩ thứ hai của bạn khi người bán chiếc xe đồng ý với lời đề nghị ban đầu của bạn là phải có điều gì đó không ổn. Ý nghĩ thứ hai của người mua trụ động cơ sẽ là: “Chắc hẳn phải có điều gì đó không ổn. Có lẽ kể từ khi mình thương lượng hợp đồng về thiết bị này lần cuối cùng, thị trường đã có nhiều thay đổi. Thay vì tiếp tục, mình nghĩ mình sẽ nói với người bán hàng rằng mình phải hỏi ý kiến ban lãnh đạo và sau đó sẽ tìm hiểu từ các nhà cung cấp khác.”

Hai phản ứng này sẽ diễn ra trong đầu bất cứ ai nếu bạn đồng ý ngay với lời đề nghị đầu tiên. Giả dụ khi con trai bạn đến bên bạn và nói: “Bố cho con mượn xe đi chơi tối nay nhé?”, bạn trả lời: “Được thôi, con trai. Vui vẻ nhé”. Liệu nó có ngay lập tức nghĩ rằng: “Lẽ ra mình nên thử thêm chút nữa. Lẽ ra mình có thể xin thêm 10 đôla đi xem phim nữa!” Và liệu nó có ngay lập tức nghĩ rằng: “Chuyện gì thế nhỉ? Tại sao bố mẹ lại muốn mình đi chơi? Có chuyện gì mà mình không biết?”

Đây là một nguyên tắc thương lượng rất đơn giản nhưng cũng rất khó nhớ nếu bạn đang trong vòng quay thương lượng. Bạn có thể đã tạo ra một bức tranh trong tâm trí về cách phản ứng của người khác và đó là một điều nguy hiểm. Napoleon Bonaparte từng nói: “Lỗi lầm không thể tha thứ được của một vị tướng là “tạo nên một bức tranh” với giả định kẻ thù sẽ phản ứng theo một cách nhất định trong một hoàn cảnh nhất định khi thực ra phản ứng của người đó hoàn toàn khác.” Bạn đang muốn họ phản bác lại một mức giá quá thấp và thật ngạc nhiên, đề nghị của đối phương còn phải chăng hơn nhiều so với điều bạn mong đợi.

Đây là một ví dụ: Bạn thu hết can đảm đề nghị sếp cho tăng lương. Bạn đề nghị tăng 15% nhưng chỉ nghĩ được tăng 10% là may mắn rồi. Thật ngạc nhiên, sếp bảo rằng bạn đang làm việc rất tốt và sẵn sàng tăng lương cho bạn. Bạn có nghĩ mình đang làm việc cho một công ty thật tuyệt vời không? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang ước giá mà mình đề nghị tăng 25%.

Con trai xin bạn 100 đôla để đi dã ngoại cuối tuần. Bạn đáp: “Bố sẽ cho con 50 đôla, không thêm một đồng nào nữa.” Thực tế bạn đã chia nhỏ đề nghị của con trai (xem Chương 1) và hy vọng chốt lại với 75 đôla. Thật ngạc nhiên con trai bạn lại nói: “Thế thì ít quá bố ạ nhưng cũng đành vậy, 50 đôla cũng tốt lắm rồi”. Bạn có nghĩ là mình đã rất khéo léo để con mình chấp nhận 50 đôla? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang tự hỏi liệu cậu ta còn có thể chấp nhận số tiền ít hơn nữa hay không.

Bạn đang bán một mảnh đất do mình sở hữu. Bạn ra giá 100.000 đôla. Một người đề nghị mua lại với giá 80.000 đôla, bạn đáp lại 90.000 đôla. Bạn đang nghĩ có thể chốt lại ở mức 85.000 đôla nhưng thật ngạc nhiên, người mua chấp nhận ngay lập tức với 90.000 đôla. Thú nhận đi – Có phải bạn đang nghĩ nếu họ đồng ý với 90.000 đôla thì có lẽ bạn còn có thể đòi được cao hơn?

Những Nhà thương lượng hiệu quả thường thận trọng tránh rơi vào cái bẫy đồng ý quá nhanh để ngay lập tức gieo vào đầu đối phương suy nghĩ: “Tôi còn có thể làm được hơn thế, lần sau tôi sẽ làm được.” Một người khéo léo sẽ không để bạn biết họ cảm thấy mình thua thiệt trong cuộc thương lượng nhưng họ sẽ quay đi và thầm nghĩ: “Lần sau gặp người này, mình phải là một người thương lượng cứng rắn hơn. Lần sau mình sẽ không bỏ phí tiền trên bàn thương lượng nữa.”

Chắc phải có điều gì đó không ổn

Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ với người kia nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì cô ta đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ ngay lấy những gì mình có thể. Một khi đã vậy, hãy làm một Nhà thương lượng hiệu quả – nhớ đừng đồng ý quá nhanh.

Nhiều năm trước, tôi là Chủ tịch của một công ty bất động sản có 28 văn phòng và 54 cộng tác viên kinh doanh ở Nam California. Một hôm, một nhân viên kinh doanh của một tạp chí đến công ty và cố gắng thuyết phục tôi đặt quảng cáo trên tạp chí của anh ta. Tôi biết khá rõ về tờ tạp chí này và biết rằng đây là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá cho hình ảnh của công ty. Anh ta đưa ra lời đề nghị khá hợp lý với mức đầu tư khiêm tốn là 2.000 đôla.

Vốn thích thương lượng, tôi bắt đầu áp dụng một vài nước cờ thương lượng với anh ta và buộc anh ta đồng ý với mức giá thấp đến khó tin là 800 đôla. Bạn có thể tưởng tượng tôi đã nghĩ gì khi đó. Đúng vậy. Tôi đã nghĩ: “Khỉ thật. Nếu có thể buộc anh ta giảm từ 2.000 đôla xuống còn 800 đôla chỉ trong vài phút, liệu mình còn có thể buộc anh ta giảm đến mức nào nếu còn tiếp tục thương lượng?” Tôi đã chơi một nước cờ Trung cuộc với anh ta gọi là Quyền lực Cao hơn (xem Chương 7). Tôi nói: “Có vẻ ổn đấy. Nhưng tôi còn phải lấy ý kiến Ban giám đốc nữa. May sao họ có cuộc họp tối nay. Hãy để tôi nói với họ và sẽ quay lại chốt với anh lần cuối nhé.”

Một vài ngày sau tôi gọi lại cho anh ta và nói: “Anh không hiểu tôi ngại đến thế nào đâu. Anh biết đấy, tôi không tin là có vấn đề gì khi nêu mức giá 800 đôla mà anh đề nghị với Ban giám đốc, nhưng giờ họ có vẻ chặt chẽ quá. Gần đây vấn đề ngân sách luôn làm mọi người đau đầu. Họ đã thống nhất với một đề nghị mới, nhưng nó quá thấp khiến tôi không biết phải nói với anh thế nào.”

Trầm ngâm một lúc lâu, cuối cùng anh ta đáp lại: “Họ thống nhất bao nhiêu?”

“500 đôla.”

“Được, tôi đồng ý”, anh ta nói. Tôi cảm thấy như bị lừa. Dù đã thương lượng để anh ta giảm từ 2.000 đôla xuống còn 500 đôla, tôi vẫn cảm thấy lẽ ra mình còn có thể làm được hơn thế.

Tái bút cho câu chuyện này: Tôi luôn cảm thấy ngần ngại khi kể những câu chuyện thế này tại các buổi hội thảo của mình vì sợ rằng nó có thể đến tai người mà tôi đã thương lượng. Tuy nhiên, nhiều năm sau, khi tôi đến nói chuyện ở hội nghị của Hiệp hội Bất động sản California tổ chức ở San Diego, tôi đã kể câu chuyện này trong bài nói chuyện của mình và không bao giờ nghĩ rằng anh nhân viên kinh doanh của tờ tạp chí đó cũng đang đứng ở cuối phòng. Khi tôi kết thúc bài nói chuyện, tôi thấy anh ta lách qua đám đông và tiến lên. Tôi tự trấn an mình để chờ đợi một cuộc cãi vã hoặc chửi bới. Nhưng không, anh ta bắt tay tôi và mỉm cười nói: “Tôi không biết cám ơn ông thế nào vì đã giúp tôi hiểu ra một điều. Tôi đã không hiểu rằng việc mình hay vội vã đồng ý đã có tác động như thế nào đến mọi người. Tôi sẽ không bao giờ lặp lại nữa”.

ĐÔI KHI BẠN NÊN ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN

Tôi thường nghĩ một điều, chắc chắn 100% là bạn không bao giờ nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên – cho đến khi tôi gặp Tim Rush, một nhà kinh doanh bất động sản ở Los Angeles. Anh đã kể lại cho tôi nghe câu chuyện của mình: “Tối qua khi tôi đang lái xe dọc theo đại lộ Hollywood, vừa đi vừa nghe băng của anh rồi tôi dừng lại ở một trạm xăng để đi toa-lét. Khi tôi trở lại xe, một người đã gí súng vào sườn tôi và nói: “Ok, anh bạn. Đưa ví đây”. Vì vừa nghe băng của anh nên tôi nói: “Tôi sẽ đưa anh tiền, nhưng hãy để lại cho tôi ví và thẻ tín dụng, được không?” Thế là anh ta nói: “Anh bạn, anh không nghe tôi nói gì à? Mau đưa ví đây!” Trong thời buổi nhiễu nhương này, tôi chỉ có thể nói rằng: Đôi khi bạn nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên, nhưng gần như 100% là bạn không bao giờ được đồng ý ngay với chúng.

Những điểm chính cần nhớ

1. Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương. Việc này sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ: “Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế (lần sau tôi sẽ làm)” và “Chắc phải có điều gì không ổn”.

2. Có một nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những gì bạn mong đợi. Hãy chuẩn bị sẵn cho khả năng này để nó không làm bạn phải phân tâm.