Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu rằng bất cứ khi nào đối phương đề nghị bạn nhượng bộ trong cuộc thương lượng, bạn phải ngay lập tức đòi hỏi một điều gì đó để đổi lại. Nếu áp dụng chiêu này, bạn có thể lấy lại được ngay gấp nhiều lần số tiền mà bạn đầu tư vào mua cuốn sách này và sẽ kiếm hàng ngàn đô la mỗi năm. Hãy xem một số cách áp dụng chiêu trao đổi này.

Giả dụ bạn vừa bán nhà và người mua hỏi liệu họ có thể chuyển ít đồ đến để trong gara nhà bạn vào ba ngày trước khi hoàn tất các thủ tục hay không. Dù không muốn họ dọn đến trước khi hoàn tất các thủ tục, bạn thấy việc để họ sử dụng gara cũng có cái lợi, khiến họ có cảm giác gắn bó và sẽ không gây khó dễ cho bạn khi hoàn tất thủ tục. Với ý nghĩ đó, bạn sẽ gần như háo hức mong được nhượng bộ ngay về việc đó, nhưng hãy nhớ nguyên tắc này:

Dù họ có yêu cầu một sự nhượng bộ nhỏ đến đâu, hãy luôn yêu cầu thứ gì đó để đổi lại. Hãy nói với họ: “Hãy để tôi hỏi cả nhà [Quyền lực cao hơn] xem họ thấy thế nào, nhưng hãy cho tôi biết nếu tôi đồng ý thì anh sẽ làm gì cho tôi?”

Giả dụ bạn bán xe nâng và đã bán một lượng lớn cho một cửa hàng thiết bị nhà kho. Họ đề nghị được chuyển hàng vào ngày 15/8 – 1 tháng trước ngày khai trương cửa hàng của họ.

Rồi vị phụ trách ở đó gọi điện cho bạn và nói: “Chúng tôi đã xây dựng xong cửa hàng trước thời hạn và đang nghĩ đến việc chuyển ngày khai trương lên để tranh thủ kỳ nghỉ nhân ngày Lao động. Anh có cách nào chuyển hàng sớm cho chúng tôi vào thứ Tư tuần tới không?” Bạn đang nghĩ: “Tuyệt quá! Hàng đã có sẵn trong kho chỉ chờ xuất đi, nếu chuyển đi sớm và được thanh toán sớm thì tốt quá.” Mặc dù thâm tâm bạn đã có ý muốn nói:

“Được thôi”, tôi vẫn muốn bạn áp dụng chiêu trao đổi. Tôi muốn bạn nói rằng: “Thực lòng, tôi không biết liệu chúng tôi có thể giao hàng sớm được hay không. Tôi sẽ phải kiểm tra lại với bên kế hoạch [chú ý cách dùng Quyền lực cao hơn] và xem họ nói gì. Nhưng anh hãy cho tôi biết: nếu chúng tôi làm theo ý anh, anh sẽ làm gì cho tôi?”

Khi bạn yêu cầu điều gì đó để đổi lại thì kết quả là bạn có thể nhận được điều đó. Người mua nhà có thể sẵn sàng tăng tiền đặt cọc, mua lại đồ ngoài trời của bạn hay cho con chó của bạn một cái nhà tốt. Người chủ cửa hàng thiết bị có thể nghĩ: “Anh bạn, chúng ta có vấn đề phải cân nhắc ở đây. Ta có thể đưa ra cái gì để khuyến khích bên anh ta chuyển hàng nhanh lên đây?” Vậy là họ sẽ phải nhượng bộ thứ gì đó cho bạn: “Tôi sẽ bảo kế toán gửi séc ngay cho anh hôm nay” hay “Cứ lo vụ này cho tôi, tôi sẽ ưu tiên cho bên anh khi chúng tôi mở cửa hàng mới ở Chicago vào tháng Mười hai tới.”

Khi đề nghị một thứ gì đó để đổi lại, bạn đã nâng thêm giá trị của điều mình đã nhượng bộ. Khi thương lượng tại sao lại phải nhượng bộ? Hãy luôn tận dụng cơ hội này. Bạn hẳn sẽ cần đến nó. “Anh có biết việc chuyển đồ vào gara của chúng tôi có thể gây bất tiện cho chúng tôi đến thế nào không? Chúng tôi đã chấp nhận điều đó, giờ tôi muốn anh phải lưu ý đến vấn đề nhỏ này.” Hoặc sau này bạn có thể đến gặp người phụ trách cửa hàng thiết bị và nói: “Anh có nhớ hồi tháng Tám vừa rồi anh đã nhờ tôi chuyển hàng sớm lên không? Anh có biết tôi đã phải vất vả như thế nào để thuyết phục người bên tôi sắp xếp lại lịch giao hàng không? Chúng tôi đã giúp anh nên đừng để chúng tôi phải chờ lấy tiền nữa. Anh chuyển séc ngay cho chúng tôi nhé.” Khi nâng cao giá trị nhượng bộ, bạn đã chuẩn bị cho một cuộc trao đổi sau này.

Lý do chính khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi này là do nó cũng ngăn chặn quá trình yêu sách liên tục. Nếu đối phương hiểu rằng mỗi lần họ yêu cầu bạn một điều gì đó, bạn sẽ đòi hỏi một cái khác để đổi lại, họ sẽ không liên tục quay lại đòi hỏi thêm nữa. Có một học viên thường đến hội thảo để gặp tôi hoặc gọi điện đến văn phòng tôi và nói: “Roger, anh có thể giúp tôi giải quyết vấn đề này không? Tôi nghĩ là mình đã có một thỏa thuận tốt và không còn vấn đề gì nữa. Nhưng lúc đầu họ đòi tôi nhân nhượng một chút, vì muốn hợp tác với họ nên tôi đã nói: “Được, chúng tôi chấp nhận điều đó.” Một tuần sau, họ lại gọi cho tôi và yêu cầu nhượng bộ một thứ khác và tôi lại nói: “Được rồi, tôi nghĩ là có thể làm được.” Cứ như thế, hết lần này đến lần khác. Giờ cứ như thể mọi chuyện đều đổ lên đầu tôi hết vậy.” Anh ta nên hiểu ngay từ đầu là khi đối phương đề nghị mình nhượng bộ một điều gì đó dù là nhỏ nhặt, anh ta cũng nên đòi hỏi nhận lại điều gì đó. “Nếu chúng tôi giúp anh việc này thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”

MỘT CÔNG TY NẰM TRONG DANH SÁCH FORTUNE 50 ĐÃ THẤM THÍA BÀI HỌC NÀY

Có lần tôi đã tham gia đào tạo cho 50 nhân viên kinh doanh hàng đầu của một công ty nằm trong danh sách Fortune 50. Họ có một Phòng Khách hàng chính chịu trách nhiệm thương lượng với các khách hàng lớn nhất. Một nhân viên kinh doanh dự hội thảo đã ký được hợp đồng bán hàng trị giá 43 triệu đôla cho một công ty sản xuất máy bay. (Đó chưa phải là một con số kỷ lục. Khi đào tạo cho mọi người ở văn phòng chính của một nhà sản xuất máy tính lớn, một nhân viên kinh doanh từng tham dự hội thảo của tôi còn kết thúc được một thương vụ trị giá 3 tỉ đôla).

Phòng Khách hàng chính này có vị Phó Chủ tịch riêng và nhân vật này sau đó đã đến nói với tôi: “Roger, điều anh nói về việc trao đổi là bài học giá trị nhất mà tôi nhận được ở các cuộc hội thảo. Những năm qua tôi cũng đến dự nhiều cuộc hội thảo và nghĩ là mình đã biết hết, nhưng tôi chưa bao giờ được biết là thật sai lầm khi đưa ra một nhân nhượng mà không đòi hỏi điều gì ngược lại. Điều này sẽ giúp chúng tôi tiết kiệm được hàng ngàn đô la sau này.”

Hãy áp dụng chiêu này đúng theo cách mà tôi đã chỉ cho bạn. Nếu bạn thay đổi chỉ một từ thôi thì hiệu quả cũng sẽ thay đổi hẳn. Chẳng hạn, khi thay mẫu câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi” bằng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ phải giúp chúng tôi việc này”, bạn đã trở nên quá yêu sách. Bạn trở nên thiếu thiện chí ở một thời điểm rất nhạy cảm trong cuộc thương lượng, khi đối phương đang chịu áp lực và mong muốn sự nhân nhượng từ bạn. Đừng làm vậy. Nó có thể khiến cuộc thương lượng sẽ đến lúc đập lại chính bạn. Bạn dễ có xu hướng đòi hỏi một sự nhượng bộ đặc biệt vì khi đó mình sẽ được nhiều hơn. Tôi không đồng ý. Tôi nghĩ là bạn sẽ nhận được nhiều hơn khi để họ tự đề xuất.

ĐỪNG ĐÒI HỎI ĐIỀU GÌ CỤ THỂ

Jack Wilson, người sản xuất băng đĩa hướng dẫn của tôi, cho biết sau khi nghe tôi nói về chiêu này, anh ta đã áp dụng và tiết kiệm được hàng ngàn đô la. Một phòng thu gọi điện cho Jack nói một người quay phim của họ bị ốm và hỏi liệu anh có phiền không nếu họ gọi cho một người quay phim đang làm việc với anh vào thế chỗ? Đó chỉ là cuộc gọi mang tính xã giao mà bình thường Jack có thể nói: “Không vấn đề gì.” Tuy nhiên, lần này anh nói: “Nếu tôi đồng ý thì anh sẽ làm gì cho tôi?” Thật ngạc nhiên, họ nói: “Xem nào, lần sau khi anh dùng phòng thu của chúng tôi, nếu anh bị quá giờ, chúng tôi sẽ không tính tiền ngoài giờ của anh nhé.” Như vậy, họ đã nhân nhượng cho Jack hàng ngàn đô la vì một thứ mà trước đây anh không bao giờ nghĩ mình sẽ làm được nếu anh không biết chiêu này.

Khi được đề nghị nhượng bộ lại điều gì đó tương ứng, họ có thể nói “Chẳng có gì cả” hay

“Anh sẽ được tiếp tục làm việc với chúng tôi. Thế là anh đã được rồi.” Được thôi, vì bạn đã đòi hỏi và nhận được mọi thứ mà chẳng mất gì. Nếu cần, bạn vẫn có thể trở lại vị trí chủ động đề nghị một sự trao đổi bằng cách nói: “Tôi không biết người bên tôi có đồng ý không trừ khi anh sẵn sàng chấp nhận mức phí cho việc chuyển hàng nhanh” hay “trừ khi anh sẵn sàng chuyển ngày thanh toán sớm lên.”

Những điểm chính cần nhớ

1. Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, hãy luôn đề nghị nhận lại một thứ gì đó tương ứng để đổi lại.

2. Dùng câu: “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn để bạn có thể dùng nó cho lần trao đổi sau này.

3. Đừng thay đổi cách dùng từ ở đây và đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu.