Tối hậu thư là những lời tuyên bố rất hùng hồn thường làm những người thương lượng thiếu kinh nghiệm sợ hãi. Kẻ khủng bố bắt giữ một chiếc máy bay đầy con tin và nói với người thương lượng rằng nếu không đáp ứng yêu cầu của chúng thì chúng sẽ bắt đầu giết các con tin vào trưa ngày mai. Tối hậu thư là một điểm gây áp lực hiệu quả nhưng lại có một hạn chế: Nếu nói là sẽ bắt đầu giết các con tin vào trưa ngày mai thì bạn phải làm gì để chuẩn bị cho việc đó? Đúng thế. Bắn con tin đầu tiên. Vì nếu thời điểm 12h01 trôi qua mà vẫn chưa làm được như đã nói thì bạn đã mất hết thế thương lượng.

Hạn chế đó cũng xuất hiện với việc ra tối hậu thư trong thương lượng kinh doanh. Khi bạn nói với một nhà cung cấp là nếu cô ta không chuyển hàng vào trưa ngày mai thì bạn sẽ tìm người khác thay thế, vậy bạn sẽ phải làm gì để chuẩn bị cho điều đó? Đúng thế: hãy đi tìm các đối thủ cạnh tranh với cô ta. Vì nếu thời hạn chót đó trôi qua mà bạn vẫn chưa làm được thì bạn đã mất hết thế thương lượng. Bạn chỉ nên dùng tối hậu thư làm điểm gây áp lực thương lượng khi sẵn sàng làm như đã nói. Đừng lừa dối vì đối phương sẽ chờ đến thời hạn chót của bạn để xem có phải là bạn chỉ đang lừa bịp và lời đe dọa của bạn không có giá trị gì hết.

Khi hiểu được điểm yếu trong việc dùng tối hậu thư làm điểm gây áp lực, bạn có thể dễ dàng nhận ra chiêu phản pháo tốt nhất là gọi họ là kẻ lừa bịp và để cho thời hạn chót trôi qua. Nếu ai đó đưa ra cho bạn tối hậu thư, bạn có bốn cách để đối phó mà tôi liệt kê theo mức độ cứng rắn tăng dần như dưới đây:

1. Xác minh tối hậu thư càng nhanh càng tốt. Họ nói rằng bạn phải chuyển hàng vào trưa mai. Hãy kiểm tra lại bằng cách hỏi liệu bạn chuyển một phần hàng vào trưa mai có được không. Bạn có thể chuyển phát nhanh để họ có thể duy trì dây chuyền sản xuất và sẽ chuyển tiếp phần còn lại sau?

2. Không chấp nhận tối hậu thư. Nói với họ rằng bạn không biết liệu có thể đáp ứng thời hạn chót đó hay không, nhưng họ có thể tin là bạn sẽ làm mọi cách có thể để làm điều đó.

3. Câu giờ. Thời gian là điều quí giá khi một bên đe dọa bên kia bằng một tối hậu thư. Càng kéo dài thời gian mà không thực hiện lời đe dọa thì họ càng ít có khả năng thực hiện nó. Nhà thương lượng trong các vụ khủng bố thường phải câu giờ. Điều này thường xảy ra khi sát thủ đòi một chiếc trực thăng hay xe hơi để tẩu thoát. Các nhà thương lượng cảnh sát sẽ câu giờ bằng cách nói họ cần được phép của Thống đốc hoặc chiếc xe đó đang trên đường tới nhưng đang bị kẹt xe. Khi thời gian trôi đi, mọi việc sẽ tiến triển nhanh chóng theo hướng có lợi cho các nhà thương lượng.

4. Tìm cách đánh lừa để thoát hiểm và để tối hậu thư trôi đi. Nếu có tác dụng, đây sẽ là lựa chọn tốt nhất vì nó không chỉ giải quyết ngay được tình huống khó khăn mà còn cho họ biết là chúng ta sẽ không cho họ ép chúng ta sau này nữa. Tuy nhiên, việc đánh lừa cần có sự can đảm và bạn không nên làm một cách tùy hứng. Hãy thu thập mọi thông tin có thể về tình hình mà điều quan trọng nhất cần tìm hiểu là liệu có gì thay đổi chưa. Kể từ khi bạn ký hợp đồng với họ, đã có nhà cung cấp mới nào xuất hiện có thể cung cấp cho họ đúng hẹn với giá thấp hơn chưa? Nếu bạn có một hợp đồng hoặc một lựa chọn để mua, họ đã nhận được lời mời nào tốt hơn từ người khác chưa? Nếu chưa có gì thay đổi, bạn có thể an tâm khi tận dụng cơ hội này. Điều mà bạn đang muốn tìm ra tất nhiên là liệu họ có muốn tiếp tục mối quan hệ với bạn không hay liệu tối hậu thư có phải là cách để họ đưa bạn ra ngoài hay không.

Những điểm chính cần nhớ

1. Chỉ sử dụng tối hậu thư khi bạn sẵn sàng làm những gì mà mình đã dọa sẽ làm.

2. Đừng nói với mọi người là chỉ có giá tốt nếu họ mua ngay bây giờ trừ khi ý của bạn là như thế.

3. Các nhà thương lượng có kinh nghiệm luôn xác minh tối hậu thư.

4. Đối phó với tối hậu thư bằng cách: a) xác minh nó; b) từ chối không chấp nhận nó; c) câu giờ và d) tìm cách đánh lừa và để thời hạn chót trôi qua.