Thương lượng luôn là việc giao thiệp hai chiều

Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao thiệp hai chiều. Áp lực phải dàn xếp cuộc thương lượng luôn đè nặng lên đối phương cũng như với bạn. Chẳng hạn, khi bước vào một ngân hàng để vay tiền kinh doanh, bạn có thể cảm thấy lo ngại. Bạn sẽ nhìn cái ngân hàng lừng lững đó và thầm nghĩ: “Tại sao một ngân hàng lớn như vậy lại cho một ông già như mình vay tiền?” Bạn không thấy được những sức ép của bên kia. Ngân hàng này đã dành hàng triệu đôla mỗi năm cho việc quảng cáo để thu hút bạn đến vay tiền. Ngân hàng cũng chịu rất nhiều áp lực để thu hút các khoản tiền gửi dưới dạng tín dụng. Nhiều người ở ngân hàng đó có việc làm hay không phụ thuộc vào việc họ có các khoản vay hay không.

Một Nhà thương lượng hiệu quả sẽ học cách bù đắp về tâm trí cho thực tế chúng ta luôn nghĩ mình là phe yếu hơn trong cuộc thương lượng. Khi đến bàn của một nhân viên tín dụng, cô ấy sẽ thầm nghĩ: “Tôi cá là nhân viên tín dụng đó vừa bị sếp mắng là ‘Nếu không có người đến vay tiền thì cô đừng làm việc ở đây nữa’!”.

Hãy nhớ khi một nhân viên chủ chốt đến gặp bạn đòi tăng lương. Khi đó bạn đã nghĩ gì? Bạn đang nghĩ: “Mình hy vọng mình sẽ không để mất anh ta vì việc này. Anh ta đã làm việc cho mình khá tốt trong nhiều năm qua. Anh ta làm việc quá giỏi. Không biết mình có thể tìm được ai thay anh ta mua.”

Có lẽ anh ta đang ngồi nghĩ “Mình hy vọng điều này không ảnh hưởng đến con đường sự nghiệp của mình trong công ty. Họ đã rất tốt với mình trong nhiều năm qua. Có lẽ mình không nên ép họ quá nhiều. Họ đã rất tốt với mình.” Cả hai bên đều ngồi đó và nghĩ là mình đang ở thế yếu hơn trong cuộc thương lượng. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách bù đắp về tâm trí cho điều này.

Tại sao điều này lại xảy ra? Vì mỗi bên chỉ biết đến những áp lực của mình mà không biết đến những áp lực của đối phương nên đều nghĩ là mình ở thế yếu hơn.

Đừng dễ dàng tin người khi một khách hàng tiềm năng nói với bạn: “Tôi gặp gần chục người bán rẻ hơn mà chất lượng cũng như của anh.” Đừng dễ tin vào chuyện đó. Đó chỉ là điều mà đối phương mang đến bàn thương lượng. Khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.

Cuộc thương lượng diễn ra dựa trên một hệ thống luật chơi

Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành Nhà thương lượng hiệu quả đó là thương lượng là một trò chơi với một bộ luật chơi cũng giống như chơi cờ. Có lẽ bạn đã đọc về một số chiêu ở Phần Một và bạn nghĩ: “Roger, ông chưa bao giờ gặp người như tôi đã từng gặp đâu. Họ khiến cho Vua Attila của người Hung(5) trông giống như Katie Couric(6). Họ chưa bao giờ rơi vào cái bẫy như thế đâu”.

Cũng đúng thôi, nhưng tôi muốn bạn có được một chút lạc quan của tôi cho đến khi tự mình trải nghiệm điều đó. Học viên của tôi thường nói với tôi: “Tôi chưa bao giờ nghĩ là nó có hiệu quả, nhưng đúng là có hiệu quả. Thật kỳ lạ.” Lần đầu tiên bạn tỏ ra sửng sốt, dùng chiến thuật Câu kéo và bước ra khỏi các cuộc thương lượng với 1.000 đôla trong ví mà bạn không ngờ sẽ có được thì bạn cũng sẽ tin thôi.

CHIẾN THUẬT CÂU KÉO TRONG THỰC TẾ

Tôi nhớ có lần đào tạo cho các nhân viên của một công ty tín dụng lớn ở Nam California. Ở một khách sạn tại đó, họ đã bố trí một cuộc hội thảo vào buổi chiều sau đó là tiệc cocktail và ăn tối. Trong suốt bữa tiệc cocktail, khi tôi đang nói chuyện với vị Chủ tịch của công ty thì người phụ trách nhà hàng ở khách sạn đó mang ra hai chai vang trong tay. Khi được hỏi, ông ta nói mỗi chai giá 22.50 đôla. Tôi nói: “Ông nên đưa ra lời đề nghị tốt hơn.” Người phụ trách nhà hàng trông rất tức tối và vị Chủ tịch có vẻ bị shock. Ông ta nói: “Theo tôi thế này. Nếu ông đặt rượu cho tất cả mọi người ở đây thì tôi sẽ tính 15 đôla một chai”. Vị Chủ tịch mắt sáng lên và chuẩn bị đồng ý thì tôi lại nói “Chúng tôi nghĩ 10 đôla một chai là được rồi.”

Điều này khiến người phụ trách phải nói “Tôi không muốn mặc cả về giá rượu ở đây – 13.50 đôla là giá tốt nhất rồi đấy.” Hãy nhớ là vị Chủ tịch đã dự buổi hội thảo lúc chiều và đã nghe tôi nói về Chiêu Câu kéo, nhưng tôi không nghĩ là ông ta tin vào hiệu quả của nó cho đến khi thấy tận mắt.

Hãy lạc quan như tôi một chút cho đến khi bạn có cơ hội tự mình thử áp dụng những chiêu này. Niềm tin quan trọng nhất cần có là thương lượng là một trò chơi dựa trên luật chơi. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.

“Không” chỉ là lời mở đầu thương lượng

Với Nhà thương lượng hiệu quả, từ không không bao giờ có nghĩa là sự từ chối mà là một lời mở đầu thương lượng. Hãy nhớ lần sau khi bạn nhận một lời đề nghị từ ai đó – có thể là ông chủ hay khách hàng tiềm năng – và họ cáu ầm lên rồi nói: “Không bao giờ được nói đến những ý tưởng điên rồ của cậu nữa. Tôi đã nói bao nhiêu lần rồi là chúng ta sẽ không làm vậy nữa. Đi ra ngoài và đừng làm tôi mất thời giờ nữa.” Nếu điều này xảy ra, hãy nhớ rằng Nhà thương lượng hiệu quả không coi đó là một lời từ chối (tôi biết – thế là kết thúc rồi); cô ấy chỉ coi đó là một đề nghị mở đầu thương lượng. Cô ấy thầm nghĩ: “Đây không phải là một đề nghị mở đầu thương lượng thú vị sao? Mình tự hỏi tại sao anh ta lại bắt đầu với cách đó nhỉ.”

Các con bạn cũng biết điều này đúng không? Bạn có thể nói với chúng: “Bố mệt đã nghe điều này rồi! Đi về phòng con ngay! Từ giờ cho đến sáng mai bố không muốn nhìn thấy con nữa! Và nếu con còn mè nheo nữa, bố sẽ phạt con một tháng!”. Chúng có coi đó là lời chối không? Không! Chúng sẽ về phòng và nghĩ: “Đó không phải là lời mở đầu thương lượng thú vị hay sao?”

Những điểm chính cần nhớ

1. Mỗi bên thường nghĩ rằng họ ở thế yếu hơn vì họ chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Vì thế, bạn luôn ở thế có lợi hơn là mình nghĩ.

2. Thương lượng là một trò chơi tuân theo một bộ luật chơi giống như chơi cờ. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên và thú vị với hiệu quả của những chiêu thương lượng này.

3. Từ với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.