Câu kéo là một chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản: “Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa”. Các Nhà thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Giả dụ bạn sở hữu một công ty thép nhỏ, chuyên bán thép với khối lượng lớn. Bạn gọi cho một công ty chế tạo để họ nghe bản chào giá của mình. Dù họ khăng khăng nói rằng mình hài lòng với nhà cung cấp hiện tại, bạn vẫn tiếp tục thuyết phục cho đến khi thành công trong việc khiến họ thay đổi và muốn mua sản phẩm của mình.

Cuối cùng người kia nói với bạn: “Tôi thực sự hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không sao. Tôi sẽ lấy một xe nếu anh giảm giá xuống còn 1,22 đôla cho khoảng nửa kg.”

Với chiêu Câu kéo, bạn có thể bình thản đáp: “Tôi rất tiếc. Anh cố gắng thêm chút nữa đi.”

Một nhà thương lượng có kinh nghiệm sẽ ngay lập tức phản ứng lại với chiêu này bằng cách nói: “Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?” Trong trường hợp này, người thương lượng đang cố ép bạn đến một con số cụ thể. Tuy nhiên, bạn sẽ thấy thật ngạc nhiên là thực tế thường có rất nhiều nhà thương lượng non nớt phải chịu nhượng bộ rất nhiều trong khoảng thương lượng của họ khi bạn áp dụng chiêu này.

Vậy khi đã nói “Anh phải cố gắng thêm nữa đi”, bạn sẽ phải làm gì tiếp theo? Đúng vậy. Hãy im lặng. Đừng nói thêm một lời nào nữa. Đối phương có thể sẽ nhượng bộ với bạn. Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng và họ sẽ học áp dụng nó ngay trong tuần đầu tiên khi bắt đầu tham gia công việc kinh doanh. Bạn hãy đưa ra lời đề nghị và im lặng. Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định họ có đồng ý hay không.

Có lần tôi quan sát hai nhân viên kinh doanh áp dụng chiêu cái kết im lặng với nhau. Ba người chúng tôi cùng ngồi quanh một chiếc bàn họp hình tròn. Người ngồi bên phải tôi muốn mua một mảnh đất từ người ngồi bên trái. Anh ta đưa ra lời đề nghị rồi im lặng, như anh ta vẫn được dạy ở trường. Người có kinh nghiệm hơn ngồi ở bên trái tôi có lẽ đã nghĩ: “Thằng quỉ. Không thể tin được. Nó đang thử chơi trò cái kết im lặng với moa (ta) sao? Ta sẽ dạy cho ngươi vài điều mới được. Ta cũng sẽ không nói”.

Tôi ngồi giữa hai người đàn ông sắt đá đang ngồi im lặng thách đố nhau nói trước. Sẽ là một sự im lặng chết người nếu không có chiếc đồng hồ cổ đang kêu tích tắc trong phòng. Tôi nhìn từng người, rõ ràng là cả hai đều biết điều gì đang diễn ra nhưng không ai chịu nhượng bộ. Tôi không biết tình hình này còn có thể giải quyết được không. Dường như nửa giờ đã trôi qua mặc dù có vẻ như mới chỉ có năm phút vì trong nền văn hóa của chúng ta, sự im lặng dường như luôn kéo dài đến như vậy.

Cuối cùng, người có kinh nghiệm hơn đã phá thế bế tắc bằng cách viết nguệch ngoạc chữ “quết định?” lên một mảnh giấy và đẩy nó cho người kia. Ông ta cố tình viết sai chính tả chữ “quyết định”. Người thanh niên nhìn thấy và buột miệng nói luôn: “Ông viết sai chữ quyết định.” Và khi đã bắt đầu nói, anh ta không thể dừng lại được nữa. (Bạn có biết người bán hàng nào như thế chưa? Một khi đã mở lời thì họ không thể dừng lại được nữa đúng không?) Anh ta tiếp tục nói: “Nếu ông không sẵn sàng chấp nhận mức giá tôi đề nghị, tôi có thể sẵn sàng tăng thêm 2.000 đôla nữa, không hơn.” Anh ta tự thương lượng lại lời đề nghị của mình trước khi xác định xem người kia có chấp nhận hay không.

Để áp dụng chiêu Câu kéo này, những Nhà thương lượng hiệu quả chỉ cần đáp lại lời đề nghị hoặc lời đề nghị tiếp theo của đối phương bằng câu: “Tôi rất tiếc. Anh phải cố gắng hơn chút nữa” và rồi lại im lặng.

Một khách hàng đã gọi cho tôi sau khi dự một cuộc hội thảo về bí quyết thương lượng hiệu quả mà tôi tổ chức cho các nhà quản lý của họ và nói: “Roger, tôi nghĩ là anh có thể muốn biết chúng tôi đã kiếm được 14.000 đôla từ việc áp dụng một trong những chiêu mà anh đã chia sẻ cho chúng tôi. Chúng tôi đang cần một thiết bị mới cho văn phòng ở Miami. Theo quy trình chuẩn, chúng tôi phải lấy bản báo giá của ba nhà cung cấp và chọn bản báo giá thấp nhất. Tôi đang ngồi xem các bản báo giá và chuẩn bị đồng ý với một bản mà tôi quyết định chấp nhận. Rồi tôi nhớ những gì anh đã chỉ cho chúng tôi về chiêu Câu kéo. Tôi nghĩ: ‘Mình có mất gì đâu?’ ‘Các anh cần làm tốt hơn thế’ và viết thư lại cho họ. Và họ đã đưa ra lời đề nghị tiếp theo với giá thấp hơn 14.000 đôla so với bản báo giá ban đầu mà tôi chuẩn bị chấp nhận.”

Bạn có thể nghĩ: “Roger, anh không nói liệu đó có phải là một bản chào thầu trị giá 50.000 đôla, khi đó 14.000 đôla sẽ là một khoản nhượng bộ lớn, hay một bản báo giá trị giá nhiều triệu đôla thì khi đó 14.000 đôla lại không phải là con số đáng kể”. Đừng rơi vào bẫy tính phần trăm trong thương lượng trong khi bạn nên thương lượng theo số tiền. Vấn đề là anh ta đã kiếm được 14.000 đôla trong có hai phút khi viết ra đề nghị đối với bản báo giá, nghĩa là khi làm như vậy, anh ta đã tạo ra 420.000 đôla/giờ lợi nhuận ròng. Đó không phải là khoản tiền đáng kể hay sao?

Đây cũng là một cái bẫy mà các luật sư thường hay mắc vào. Khi tôi làm việc với họ, rõ ràng là nếu họ thương lượng một vụ kiện trị giá 50.000 đôla, họ có thể gửi thư trao đổi về từng 5.000 đôla. Nếu đó là một vụ kiện trị giá một triệu đôla, họ sẽ trao đi đổi lại 50.000 đôla như thể nó chẳng có ý nghĩa gì, vì trong đầu họ đang thương lượng các con số phần trăm chứ không phải số tiền.

Việc bạn nhượng bộ 2.000 đôla cho một khách hàng sẽ không có vấn đề gì nếu nó khiến bạn bán được hàng trị giá 10.000 đôla hay một triệu đôla. Vẫn là việc bạn cho đi 2.000 đôla. Do đó, sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu bạn quay về nói với sếp Trưởng phòng Kinh doanh của mình rằng: “Tôi đã phải nhân nhượng 2.000 đôla nhưng lại bán được 100.000 đôla.” Điều mà lẽ ra bạn nên nghĩ là: “2.000 đôla đang nằm giữa bàn thương lượng. Tôi sẵn sàng dành thời gian thương lượng thêm để xem mình có thể kiếm được bao nhiêu?”

Hãy lưu ý đến giá trị thời gian của bạn. Đừng dành cả nửa giờ để thương lượng một thứ có giá 10 đôla (trừ khi bạn muốn làm thế để thực hành). Cho dù bạn có khiến cho đối phương nhân nhượng đến 10 đôla, bạn cũng chỉ kiếm được tiền với mức 20 đôla một giờ cho nửa giờ dành để thương lượng. Hãy để ý điều này, nếu kiếm được 100.000 đôla một năm, nghĩa là bạn đang kiếm khoảng 50 đôla một giờ. Bạn nên thầm nghĩ: “Có phải những gì tôi đang làm là tạo ra hơn 50 đôla mỗi giờ?” Nếu vậy thì đó là một phần giải pháp. Nếu bạn vô tình tán gẫu với ai đó khi đi lấy nước uống hay nói về bộ phim trên TV tối qua hay làm bất cứ điều gì khác không giúp bạn tạo ra 50 đôla một giờ, đó mới chính là vấn đề.

Đây là điều cần nói. Khi thương lượng với ai đó – khi bạn có một thỏa thuận ngay trước mặt có thể chấp nhận được – nhưng bạn lại tự hỏi liệu mình có nên chờ đợi và cố gắng thêm một chút, bạn sẽ không phải kiếm 50 đôla mỗi giờ nữa. Không, thưa ông. Không, thưa bà. Ông bà đang kiếm 50 đôla một phút và có thể là 50 đôla một giây.

Nếu vẫn còn băn khoăn thì hãy nhớ là một đồng thương lượng được là một đồng lãi ròng, không phải là một đồng thu nhập trước thuế. Có nghĩa là 2.000 đôla mà bạn phải nhân nhượng trong một vài giây vì bạn nghĩ đó là cách duy nhất để bán được hàng sẽ có giá trị hơn nhiều so với số tiền thu nhập trước thuế. Tôi đã từng đào tạo cho nhân viên ở các cửa hàng bán lẻ giảm giá và các tổ chức bảo hiểm sức khỏe (HMOs) nơi mà số dư lợi nhuận chỉ có 2%. Họ có thể đạt doanh thu hàng tỉ đôla mỗi năm nhưng chỉ mang lại 2% lợi nhuận ròng (sau thuế). Ở công ty của họ, việc nhân nhượng 2.000 đôla ở bàn thương lượng có tác động lên lợi nhuận ròng cũng như khi bán được 100.000 đôla.

Có lẽ ngành của bạn còn có thu nhập cao hơn thế. Tôi đã từng đào tạo cho nhân viên ở một số công ty mà lợi nhuận ròng chiếm đến 25% tổng doanh số, thật khó tin nhưng đó chỉ là ngoại lệ. Ở đất nước này, mức dư lãi trung bình chỉ chiếm 5% tổng doanh số, nghĩa là có thể 2.000 đôla nhân nhượng tương đương với 40.000 đôla bán được. Để tôi hỏi bạn điều này. Bạn sẵn sàng làm việc trong bao lâu để bán được 40.000 đôla? Một giờ? Hai giờ? Cả ngày? Tôi từng gặp nhiều Trưởng phòng bán hàng nói: “Để bán được 40.000 đôla, tôi muốn nhân viên của mình làm trong bao lâu cũng được.”

Dù công việc kinh doanh của bạn có tiến triển nhanh chóng đến đâu, có lẽ bạn vẫn sẵn sàng dành nhiều giờ để có doanh số 40.000 đôla. Tại sao bạn lại sẵn sàng nhân nhượng 2.000 đôla tại bàn thương lượng? Nó cũng mang lại lợi nhuận ròng y như việc bán được 40.000 đôla nếu bạn làm công việc kinh doanh thường tạo ra lợi nhuận ròng trung bình 5%.

Một đồng thương lượng được là một đồng lợi nhuận ròng. Bạn sẽ không bao giờ kiếm tiền nhiều hơn như khi thương lượng! Nhà thương lượng hiệu quả nên đáp lại một lời đề nghị bằng câu: “Anh cần cố gắng nhiều hơn thế nữa.” Khi người khác áp dụng điều này với mình, họ sẽ ngay lập tức trả lời bằng chiêu Phản pháo: “Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?”

Những điểm chính cần nhớ

1. Đáp lại một lời đề nghị hay lời đề nghị tiếp theo bằng chiêu Câu kéo: “Anh cần cố gắng nhiều hơn thế nữa.”

2. Khi chính mình gặp chiêu này, hãy ngay lập tức trả lời bằng chiêu Phản pháo là: “Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?” Điều này sẽ khiến đối phương phải nêu ra một con số cụ thể.

3. Tập trung vào số tiền được thương lượng. Đừng nhầm lẫn với tổng số doanh thu và bắt đầu nghĩ về những con số phần trăm.

4. Một đồng thương lượng được là một đồng lợi nhuận ròng. Hãy nhớ rõ giá trị thời gian của bạn theo từng giờ.

5. Bạn sẽ không bao giờ có thể kiếm tiền nhanh hơn khi thương lượng hiệu quả.