Nhân tố thứ hai của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Đối đãi. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng nếu bạn thuyết phục được người khác là bạn sẽ đền đáp cho họ, bạn đã tạo cho mình sức ảnh hưởng đối với họ. Thật đáng tiếc là nhiều người muốn bán sản phẩm hay dịch vụ của mình lại chưa bao giờ có đủ tự tin để cho đối phương thấy là họ sẽ đền đáp cho người mua. Những người này nghĩ là người mua đang đền đáp cho mình bằng cách đặt hàng của mình.

Sức mạnh Đối đãi có nhiều dạng. Tiền rõ ràng là một nhưng còn nhiều dạng khác nữa, trong đó có việc khen ngợi đối phương, tha thứ cho đối phương, quyền sắp xếp vị trí (Quản lý, Phó Chủ tịch, đội trưởng), quyền sắp xếp lịch làm việc, nghỉ ngơi và đưa ra đề xuất kiến nghị cho người có quyền lực.

Nếu công ty của bạn phát triển đến mức bạn đã giao phó cho người khác nhiệm vụ lựa chọn ai làm hoặc ai không làm công việc này, bạn đã giao phó cả quyền lực cá nhân của mình. Một số vị Chủ tịch đã mất đi quyền lực của mình khi trao quyền quyết định việc đề bạt tăng lương cho Giám đốc Nhân sự để họ tự quyết.

Tại sao các luật sư bào chữa lại kiếm được nhiều tiền đến vậy từ khách hàng của mình? Đó là bởi vì họ đã khiến khách hàng tin rằng chỉ có họ mới đảm bảo được việc thoát tội.

Những luật sư này đã thuyết phục bị đơn rằng họ phải may mắn lắm mới được đại diện. Họ khiến thân chủ của mình nghĩ rằng: “Nếu mình có tay luật sư này đại diện cho mình thì ổn rồi vì anh ta là người giỏi nhất. Mình không còn phải lo gì nữa”. Những luật sư tìm kiếm thân chủ và cố gắng thuyết phục họ thuê mình đã bị hạ thấp xuống thành luật sư hạ cấp.

CÁCH LÀM CỦA CÁC LUẬT SƯ BÀO CHỮA

Có lần một luật sư bào chữa cho tội phạm hình sự khá thành đạt đến dự hội thảo của tôi và tôi đã hỏi anh ta một câu mà mình vẫn luôn muốn biết: “Anh có hỏi thân chủ của mình là họ có tội hay không không?” Anh ta trả lời: “Chắc chắn chứ! Tôi không thể bảo vệ cho ai mà không biết là họ có phạm tội hay không được. Nếu không hỏi thì tôi có thể phải mất rất nhiều công sức để tìm ra chứng cứ ngoại phạm cho thân chủ rồi cuối cùng mới biết là không bao giờ có.”

“Bao nhiêu thân chủ của anh phạm tội?”

“Tôi đã bảo vệ thân chủ của mình trong suốt 25 năm mà chỉ có đúng một lần là thân chủ thực sự vô tội. Tất cả những người còn lại đều nói: “Đúng, tôi đã làm! Hãy cứu tôi ra khỏi đây.” Hãy nhớ là thù lao của tôi rất cao. Nó gần như là mức đưa ra mặc định người thuê tôi đã phạm tội và có đầy những chứng cứ chống lại họ.”

Bạn muốn có sức mạnh áp đảo khách hàng? Hãy thuyết phục họ rằng bạn là người duy nhất có thể giải quyết vấn đề của họ. Đừng nói về giá cả kiểu như: “Còn có nhiều người có thể giải quyết vấn đề của anh nhưng với tôi là ít tốn kém nhất.”

Nếu đang bán sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải tin mình là người tốt nhất trong ngành.

Sau đó bạn phải biết cách thuyết phục khách hàng tin như vậy. Họ không thể làm gì hơn bạn. Nếu bạn sẵn sàng mang danh tiếng và chuyên môn cá nhân cũng như công ty ra để giải quyết vấn đề của khách hàng thì không phải là họ đang gia ân cho bạn mà bạn đang gia ân cho họ.

Tất nhiên, bạn cũng không thể đi quá xa để trở thành người ngạo mạn nhưng cũng đừng làm theo cách khác mà nghĩ rằng khách hàng đang gia ân cho mình bằng cách đặt hàng của mình. Tôi đã nghe nhiều tin đồn rằng một số nhân viên bán hàng sẽ thực sự cầu xin khách hàng. Bạn có tin không? Không giống chú chó cầu xin mảnh xương vụn trên bàn sao? Khi bạn thực sự tin là mình đang gia ân cho khách hàng mà không phải ngược lại, bạn sẽ cảm thấy tin tưởng vào việc yêu cầu hợp tác với họ.

Hãy dừng lại một chút và viết ra ba lý do tại sao người bạn thương lượng cũng sẽ được lợi từ việc giao dịch với bạn. Nếu bạn bán hàng, hãy nghĩ đến những lý do tại sao việc chọn bạn chứ không phải các đối thủ của bạn sẽ có lợi cho họ. Nếu bạn muốn xin việc hay muốn thăng tiến, hãy nghĩ đến ba lý do khiến việc chọn bạn sẽ có lợi cho công ty.

1.__

2.__

3.__

Tôi tự hỏi liệu một trong những lý do mà bạn viết ra có phải là: “Họ có được tôi”. Đó nên là lý do số 1 khiến họ chọn bạn mà không phải là các đối thủ kia – không phải vì chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà vì họ có được bạn. Để thể hiện được Sức mạnh Đối đãi, bạn phải làm gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ của mình, họ phải thấy được giá trị trong việc mua hàng từ bạn. Có lẽ bạn có vài kẻ cạnh tranh hợp pháp trong lĩnh vực của mình – các công ty có thể cung cấp các sản phẩm tương tự với mức giá cạnh tranh. Sự khác biệt chính là bạn và kiến thức của bạn về các sản phẩm dịch vụ, kiến thức của bạn về vấn đề và cơ hội của họ, khả năng sáng tạo của bạn trong việc giải quyết vấn đề và nắm bắt cơ hội của họ.

Tôi tự hỏi bạn có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của mình. Hai, ba hoặc có lẽ là cả nửa tá. Hãy đoán xem có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh với tôi trong nghề diễn giả?

Hiệp hội diễn giả quốc gia của tôi có 3.500 hội viên. Mỗi khi tôi tham gia một buổi nói chuyện thì có 3.499 người khác mà tôi phải cạnh tranh để giành được quyền đứng trước khán giả. Người xếp lịch hỏi tôi: “Roger, với sự cạnh tranh như vậy, làm sao anh có thể đưa ra mức thù lao cao đến vậy?” Tôi trả lời: “Vì tôi giỏi!” Nghe có vẻ kiêu căng ngạo mạn nhưng bạn cần phải có lòng tin như vậy vào công việc mình làm. Bạn phải có lòng tin vào những gì mình làm hơn hẳn những người khác. Lý do số một khiến họ chọn bạn phải là họ có được bạn và cách duy nhất để có được bạn là chọn bạn.

Sức mạnh Đối đãi là một nhân tố gây e ngại

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mỗi khi bạn coi ai đó là người có thể gia ân cho bạn, bạn đã cho anh ta sức mạnh khiến bạn e ngại. Nếu bạn nghĩ là khách hàng đang gia ân cho mình bằng cách đặt hàng của mình, bạn đã cho họ sức mạnh khiến bạn e ngại. Chính vì thế bạn thường thấy e ngại hơn khi có một thương vụ lớn hơn là một thương vụ nhỏ. Phần thưởng tiềm năng càng lớn thì bạn càng cảm thấy e ngại. Tất nhiên, đây là điều hoàn toàn chủ quan đúng không? Khi mới vào nghề, thương vụ 1.000 đôla cũng khiến bạn có cảm giác đó nhưng sau này thì có lẽ phải 100.000 đôla mới khiến bạn động lòng.

Khi đối phương bắt đầu dùng Sức mạnh Đối đãi với bạn, hãy nhận diện ra nó và đừng để nó làm bạn e ngại. Một số người là bậc thầy về việc sử dụng chiêu này. Khi họ muốn bạn nhân nhượng, họ chỉ cần làm như vô tình nhắc đến một dự án lớn sắp triển khai vào tuần tới để bạn có thể mắc bẫy hoặc họ sẽ nói về chiếc du thuyền đang đậu ở bến cảng hoặc căn nhà trượt tuyết trên đỉnh núi. Họ thậm chí còn không cần phải nói là nếu hợp tác với họ, bạn sẽ có cơ hội được sử dụng chúng mà chỉ cần ngầm ám chỉ về Sức mạnh Đối đãi. Đừng để những điều đó làm bạn phát cáu mà hãy nhận diện chúng và đừng để chúng dẫn bạn vào thế yếu trong thương lượng.

Khi bạn đã nhận ra Sức mạnh Đối đãi và hiểu những gì họ đang cố làm với bạn thì khả năng họ điều khiển bạn sẽ không còn và bạn sẽ trở thành một người thương lượng tự tin hơn rất nhiều.

Những điểm chính cần nhớ

1. Bạn đang gia ân cho khách hàng bằng cách để họ mua sản phẩm hay dịch vụ tốt của mình.

2. Những người thành công trong việc cung cấp dịch vụ, chẳng hạn như các luật sư bào chữa, rất giỏi trong việc thể hiện là bạn rất may mắn khi có họ hỗ trợ.

3. Đừng nói về giá cả kiểu như: “Còn có nhiều người có thể giải quyết vấn đề của anh nhưng với tôi là ít tốn kém nhất”.

4. Lý do số một khiến họ chọn bạn mà không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn là vì họ có được bạn. Hãy cẩn thận với những người dùng Sức mạnh Đối đãi với bạn.