Sức mạnh. Kiểm soát. Ảnh hưởng. Đó thực sự là trung tâm của bất kỳ mối tương tác nào giữa con người đúng không? Trong thương lượng, người có ảnh hưởng hay quyền lực nhiều nhất sẽ giành được nhiều nhượng bộ nhất. Nếu bạn để người khác lợi dụng hay đe dọa mình thì đó chính là lỗi của bạn khi không làm được những gì mình muốn. Còn nếu bạn học cách gây ảnh hưởng lên người khác và đối phó bằng những phương pháp cụ thể thì bạn có thể kiểm soát được bất kỳ tình huống nào.

Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc thương lượng hiệu quả mà tôi sẽ dành toàn bộ chương này để nói về nó.

Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình hoặc là người đe dọa hoặc là người bị đe dọa. Bạn luôn cảm thấy hoặc là mình kiểm soát hoặc là mình bị kiểm soát. Ở phần này, tôi sẽ giải thích xuất xứ của cảm giác đó và cách đối phó với nó.

Tại một cuộc hội thảo ở Iowa, một người đàn ông đã tới gần tôi và nói: “Roger, vợ tôi đã tham dự khóa học về thương lượng hiệu quả của anh và tôi chưa bao giờ thấy một thay đổi nào như vậy trong suốt cuộc đời mình. Cô ấy làm công việc kinh doanh nhỏ nhưng không được tốt lắm. Nhưng từ khi cô ấy học về sức mạnh cá nhân và các chiêu thương lượng của anh, cô ấy đã có những thay đổi ngoạn mục. Cô ấy như biến thành một con hổ và thực sự đã làm mọi việc biến chuyển.”

Tôi vẫn luôn quan tâm đến những lý do khiến một người chịu ảnh hưởng của người khác và trong suốt thập kỷ vừa qua, tôi đã rất quan tâm tới việc nghiên cứu sức mạnh cá nhân. Tôi sẽ chỉ cho bạn những điều cơ bản để bạn tăng cường sức mạnh lên người khác. Mỗi khi một người có sức mạnh áp đảo người khác, một hoặc nhiều yếu tố đó sẽ phát huy tác dụng. Dù đó là một Trung úy huấn luyện gây khó dễ cho một binh nhì ở trại huấn luyện hay một vị phụ huynh cố gắng duy trì quyền kiểm soát đối với một đứa trẻ hư, một hay nhiều sức mạnh cơ bản này đã được áp dụng.

Quyền lực đã phải chịu nhiều điều tiếng đúng không? Trong một lá thư gửi Linh mục Creighton, Ngài Acton đã nói: “Quyền lực thường bị tha hóa và quyền lực tuyệt đối, tha hóa tuyệt đối”. Charles Colton nói: “Quyền lực đầu độc trái tim nhân hậu nhất, cũng như rượu làm mềm đi những cái đầu sắt đá nhất. Không ai đủ khôn ngoan hay tốt bụng để được tin cậy giao phó quyền lực vô hạn”. Tuy vậy tôi không nghĩ là quyền lực tự nó lại xấu xa. Có thực sự quyền lực tự tha hóa hay không? Đó chính là việc lạm dụng quyền lực. Bạn không thể nói nước là xấu vì những khi chúng ta bị ngập lụt hay có người bị chết đuối. Bạn không thể nói không khí là xấu vì thỉnh thoảng chúng ta gặp bão lốc và nhà cửa bị đổ sập. Không phải là quyền lực mà là việc lạm dụng quyền lực mới làm nó bị tha hóa. Sóng biển có sức mạnh vô cùng vậy mà mỗi ngày vẫn có hàng trăm tay lướt ván cưỡi trên những ngọn sóng dựng đứng đó. Điện có sức mạnh làm bừng sáng căn phòng của đứa trẻ vào ban đêm và điện cũng có thể xử tử một tên tội phạm giết người. Quyền lực độc lập với việc sử dụng nó. Giáo hoàng có quyền lực đối với hàng triệu người và Adolf Hitler cũng vậy. Như George Bernard Shaw từng nói: “Quyền lực không làm tha hóa con người, tuy nhiên những kẻ ngốc một khi có quyền lực sẽ làm tha hóa quyền lực.”

Quyền lực có thể là một sức mạnh có tính xây dựng. Khi tôi nói về quyền lực, tôi không nói về sự tàn nhẫn của một kẻ độc tài dù trong chính trị hay kinh doanh mà tôi chỉ muốn nói đến khả năng ảnh hưởng đến người khác.

Những gì tôi sẽ nói trong phần này là những điều mà mọi người vẫn làm khi thương lượng với bạn để bạn phải nháy mắt trước trên bàn thương lượng. Tất nhiên những điều đó cũng có thể cho bạn sức mạnh áp đảo đối phương. Khả năng đó có từ đâu? Nó đến từ một hoặc vài yếu tố trong số 8 yếu tố đó.