Sức mạnh Chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Tôi nghĩ bạn sẽ đồng ý rằng bạn luôn e ngại với những người có vị trí Phó Chủ tịch hoặc tiến sỹ hơn so với những người không có địa vị. Chúng ta giành được Sức mạnh Chính danh ngay lập tức khi chúng ta được nhận một chức danh nào đó.

Chẳng hạn, lúc chánh án tối cao tuyên thệ cho tổng thống nước Mỹ, tổng thống đã có đầy đủ quyền lực của một vị tổng thống, không phụ thuộc vào bất kỳ quyền lực cá nhân nào có thể tồn tại bao lâu trước đó. Hành động của tổng thống với quyền lực từ thời điểm đó trở đi mới tạo nên sự khác biệt. Cân bằng giữa việc thể hiện là một tổng thống và thể hiện sự gần gũi với mọi người như một người bình thường sẽ rất khó khăn.

Chức danh cũng ảnh hưởng đến con người cho nên nếu bạn có thì cũng không nên ngại thể hiện ra. Đừng e ngại đưa chức danh của mình vào danh thiếp và biển tên của mình. Nếu danh thiếp của bạn có chức danh Phó Chủ tịch thì mọi việc sẽ thuận lợi hơn nhiều nếu danh thiếp của bạn chỉ ghi là nhân viên kinh doanh. Khi quản lý công ty bất động sản, tôi thường để các nhân viên bán hàng đi chăm sóc một khu vực nào đó có ghi chức danh phụ trách khu vực trên danh thiếp. (Chăm sóc nghĩa là bạn được giao theo dõi một khu vực gồm khoảng 500 nhà và sẽ gõ cửa hoặc gửi bản tin đến cho chủ nhà để tự khẳng định mình là chuyên gia ở khu vực đó). Họ thường nói với tôi rằng việc ghi như thế trên danh thiếp đã tạo nên khác biệt đáng kể trong việc tiếp cận mọi người.

Nếu bạn không có chức danh gì ấn tượng trên danh thiếp thì công ty bạn nên xem xét lại việc này. Quy trình phân chia địa bàn chuẩn là một người phụ trách khu vực sẽ báo cáo cho phụ trách quận và người này lại báo cáo cho phụ trách vùng và Phó Chủ tịch phụ trách vùng sẽ là chức danh ấn tượng hơn cả. Đôi khi tôi thấy có công ty phân chia chức danh theo kiểu khác và phụ trách khu vực lại chịu trách nhiệm cả khu bờ Tây nước Mỹ. Tôi không bảo họ phải thay đổi nhưng theo cách thông thường vẫn làm, phụ trách khu vực nên là một vị trí ít ấn tượng hơn phụ trách vùng.

Sức mạnh Chính danh cũng cho bạn biết là bạn nên để họ đến với bạn nếu được hơn là thương lượng trên địa bàn của họ với những sợi dây ràng buộc về quyền lực bao quanh họ. Nếu bạn cần đưa họ đến một chỗ nào đó thì địa điểm nên là trong xe của bạn vì như thế bạn sẽ dễ kiểm soát hơn. Nếu bạn mời họ đi ăn trưa thì địa điểm nên là nhà hàng mà bọn chọn chứ không phải nhà hàng yêu thích nơi họ cảm thấy dễ kiểm soát.

Đây là năm việc nhỏ mà các Nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng Sức mạnh Chính danh:

1. Hãy dùng chức danh của bạn nếu có. Nếu bạn không có thì hãy xem có cách nào để có hay không.

2. Dùng tên viết tắt. Chẳng hạn, viết là J.R.Doe thay vì John Doe. Những người không biết bạn sẽ gọi bạn là Ông Doe thay vì gọi tên riêng của bạn.

3. Nếu được thì hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh bạn.

4. Luôn dùng ô tô của mình khi thương lượng với mọi người, đừng để họ lái xe. Người làm về bất động sản vẫn luôn làm thế đúng không? Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm soát hơn với họ.

5. Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại của bạn. Cá nhân tôi thường không thích các trợ lý hành chính gọi điện cho mọi người nhưng điều này cũng tạo ra Sức mạnh Chính danh.

Các dạng Sức mạnh Chính danh khác

Trên thực tế sẽ có những dạng Sức mạnh Chính danh khác nữa. Định vị mình trên thị trường là một dạng Sức mạnh Chính danh. Nếu bạn có thể nói là công ty mình là công ty lớn nhất (hay nhỏ nhất) hay đó là công ty lâu đời (hoặc mới mẻ) nhất thì bạn đã tạo ra quyền lực trên thị trường. Bạn có thể tuyên bố mình là một công ty toàn cầu hoặc một công ty chuyên biệt. Bạn có thể nói mình là người mới nên đang cố gắng nhiều hơn nữa hoặc bạn đã có mặt trên thị trường được 40 năm. Việc bạn tự định vị mình không quan trọng mà bất kỳ loại định vị nào cũng sẽ cho bạn Sức mạnh Chính danh.

Tôn trọng luật pháp cũng là một dạng Sức mạnh Chính danh. Một số người tuân thủ luật pháp chỉ vì sợ bị phạt nhưng hầu hết chúng ta đều tôn trọng và làm theo pháp luật vì sự tôn trọng đó. Chúng ta thường lái xe không có giấy phép cũng không sao nhưng đa số chúng ta vẫn phải cố gắng để có giấy phép lái xe trong ví. Việc thực thi qui định thắt dây an toàn không dễ nhưng tôi đã bắt đầu thắt dây an toàn khi California bắt đầu thông qua luật này chỉ vì tôi tự hào là mình đã tôn trọng pháp luật. Bạn có hay vượt đèn đỏ vào buổi đêm khi không có người không? Có lẽ là không vì chúng ta thấy được lợi ích của việc mọi người tôn trọng luật giao thông.

Truyền thống là một dạng của Sức mạnh Chính danh. (Trước thế kỷ XX, truyền thống và luật vẫn được coi là những nguồn ảnh hưởng chính duy nhất lên hành vi con người). Nếu bạn tạo ra ấn tượng trước người khác là bạn đã làm gì đó trong một thời gian thì bạn có thể khiến họ tin như vậy mà không cần phải đưa ra các lý do khác cho việc làm vậy.

Một qui trình được xác lập cũng là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. Câu nói: “Chúng tôi vẫn thường làm theo cách này” cũng có sức mạnh. Chính vì thế cái mác đề giá cũng có Sức mạnh Chính danh vì nó cho biết một điều “Cách làm là như vậy. Chúng tôi gắn mác đề giá vào sản phẩm. Anh chọn thứ mình muốn và mang ra quầy tính tiền. Chúng tôi sẽ tính tiền của anh dựa trên cái mác đó”. Chỉ vì quy trình đã được xác lập này mà ít người ở Mỹ phải hỏi lại giá cả.

Ngược lại, qui trình bán xe lại được xác lập theo cách khác. “Bạn nhìn biển đề giá và đưa ra một mức giá đề nghị” là qui trình đã được xác lập và ngay cả những người ghét mặc cả cũng sẽ phải tuân theo qui trình đó. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách dùng “hợp đồng chuẩn” để khiến đối phương làm điều họ muốn. “Đây là hợp đồng chuẩn của chúng tôi, hợp đồng mà mọi người vẫn thường ký” sẽ truyền tải sức mạnh của quy trình, cũng là một dạng của Sức mạnh Chính danh.

Nhân tố đầu tiên của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Chính danh, điều này sẽ thuộc về ai có chức danh hoặc đã định vị mình trên thị trường hoặc những người cho thấy có một phương thức làm việc đã được xác lập.

Sức mạnh Chính danh là một nhân tố gây e ngại

Mặt khác, khi thương lượng với người khác, đừng để một chức danh nào đó khiến bạn phải e ngại. Chúng ta thường cảm thấy e ngại trước một người là Phó Chủ tịch của một ngân hàng hoặc Chủ tịch của một tập đoàn hơn là một người không có chức danh gì. Giả dụ bạn đang cần tìm một dòng xe nào đó. Một ngày, ở bãi đỗ xe của một sân golf, bạn nhìn thấy chiếc xe mà mình đang tìm kiếm với tấm biển “cần bán” trên cửa. Khi bạn đang đến gần cửa xe và cố gắng nhìn vào đồng hồ cây số thì người chủ xe tiến đến. Anh ta nói muốn bán chiếc xe với giá 10.000 đôla. Có vẻ hơi cao nhưng bạn hứa sẽ suy nghĩ và liên lạc lại với anh ta. Anh ta viết vội tên và số điện thoại lên một mảnh giấy và bảo bạn gọi điện cho anh ta nếu bạn quan tâm.

Bạn nghĩ là mình thích chiếc xe và có thể bảo anh ta giảm xuống còn 6.000 hoặc 7.000 đôla. Bạn gọi điện và nói: “Tôi muốn đến trả giá chiếc xe. Khi nào chúng ta có thể gặp nhau để bàn về việc này?”

Anh ta đáp: “Tuần này tôi bận quá. Nhưng văn phòng của tôi ở trung tâm, nếu anh muốn đến thì tôi có thể dành ra ít phút.” Thế là bạn tìm đến địa chỉ văn phòng của anh ta và theo hướng dẫn ở sảnh lên tầng 24. Có một thư ký dẫn bạn vào một phòng penthouse sang trọng qua những cánh cửa có tấm biển lớn mạ vàng với dòng chữ “Chủ tịch”.

Bên trong văn phòng rộng lớn đó, trên tường đầy những chứng chỉ chứng nhận cho thấy những thành tích vượt trội của người đàn ông ngồi sau chiếc bàn – chính là người mà bạn đã gặp ở bãi đỗ xe trong sân golf nọ. Khi bạn bước vào, anh ta đứng dậy bắt tay bạn và chỉ bạn ra ngồi ở cái ghế cạnh bàn rồi quay lại nói chuyện tiếp. Anh ta đang nói về việc bán một số cổ phiếu trên Swiss Exchange và có vẻ giống như một thỏa thuận trị giá nhiều triệu đô.

Cuối cùng anh ta gác máy, mỉm cười và nói: “Chiếc xe đó thế nào? Anh sẽ không bảo tôi bớt giá đấy chứ?”

Giờ bạn cảm thấy thế nào về việc đề nghị đưa ra mức giá 6.000 đôla? Bạn có thể sẽ quá e ngại đến mức hoặc là muốn xin lỗi anh ta một cách lịch sự và nói rằng bạn đã quyết định sẽ không mua chiếc xe hoặc nói “Anh có thể để lại cho tôi với giá 9.000 đôla được không?” Đến lúc đó, có lẽ bạn ước gì mình đang hỏi mua xe từ một người công nhân còn hơn.

Vị thế của người bán có liên quan gì đến giá trị mà bạn đặt ra cho chiếc xe. Chắc chắn là không. Nếu với bạn chiếc xe trị giá 6.000 đôla hoặc 7.000 đôla thì dù bạn mua từ người công nhân làm kem đánh răng hay Tổng thống Mỹ thì cũng thế thôi.

Thực ra, nếu phân tích tình huống kỹ hơn, có lẽ bạn giả định là người chủ Tập đoàn này sẽ không sẵn sàng chấp nhận một mức giá thấp vì anh ta không chịu bất kỳ áp lực nào để phải bán chiếc xe. Đó là điều sai lầm. Có lẽ anh ta cũng sẵn lòng chấp nhận số tiền ít hơn vì anh ta không cần tiền hoặc không muốn mất nhiều thời gian vào việc bán xe. Mặt khác, người công nhân cổ xanh đó cũng có thể đang gặp khó khăn về tài chính và có thể muốn tranh thủ kiếm thêm từng đồng từ việc thỏa thuận giá cả. Đừng để chức danh của họ làm bạn e ngại và không thấy được những yếu tố khác lẽ ra phải được tính đến trước khi bạn cân nhắc mức giá đưa ra.

Một số chức danh không có ý nghĩa gì

Một lý do chính đáng khiến bạn không cần phải e ngại với các chức danh là vì một số chức danh không có ý nghĩa. Khi mới đến nước Mỹ vào năm 1962, tôi chỉ có 400 đôla trong tay nên phải tìm việc ngay. Tôi tới làm việc cho một ngân hàng Mỹ, nơi sẵn sàng đào tạo tôi trở thành một nhân viên ngân hàng. Điều này không có ý nghĩa với tôi lắm vì tôi còn chưa học về tài chính tiền tệ. Đồng tiền của Mỹ rất dễ gây nhầm lẫn đối với người nước ngoài. Có những đồng xu còn không có chữ số trên đó. Một “dime” lại không ghi là 10 xu và một đồng kẽm (“nickel”) không ghi là 5 xu. Cái khe ở điện thoại cũng không phân biệt “dime” hay “nickel” mà chỉ ghi 10 xu hay 5 xu. Thêm vào đó các tờ tiền giấy đều có cùng màu sắc và kích cỡ.

Điều này rất khó quen với tôi nhưng tôi cần một công việc và không nghi ngờ gì về đánh giá của họ. Thế là tôi làm nhân viên ngân hàng với lời tự nhủ “Đồng ‘nickel’ lớn hơn đồng ‘dime’ dù nó chỉ có giá trị bằng một nửa”. Khi một phụ nữ đến chỗ tôi để rút séc, tôi nói

“Tôi xin lỗi, tấm séc này quá khả năng thanh toán của tôi. Phiền chị có thể sang bên kia để người khác xử lý giúp được không?”

Cô ta nói “Anh không biết tôi là ai à? Chú tôi là Phó Chủ tịch Ngân hàng Mỹ đấy”.

Ngân hàng Mỹ lúc đó là ngân hàng lớn nhất thế giới và nó có 500-600 chi nhánh nên thông tin này ngay lập tức làm tôi e ngại. Tôi ngây người ra như chịu trận và giải thích rằng tôi chỉ đang làm công việc mà cấp trên hướng dẫn. Bà ta bực tức bỏ đi. Tôi quay sang nhân viên bên cạnh và nói “Tôi nghĩ là mình đang gặp rắc rối lớn rồi. Tôi đã chọc giận cháu gái của Phó Chủ tịch Ngân hàng Mỹ rồi”.

Người nhân viên kia cười lớn và nói “Anh không biết là có bao nhiêu Phó Chủ tịch Ngân hàng Mỹ à?”. Cô ta chìa ra một quyển danh bạ liệt kê hàng trăm Phó Chủ tịch trong đó. Đôi khi chức danh chẳng có gì quan trọng.

MỘT SỐ CHỨC DANH KHÔNG CÓ Ý NGHĨA GÌ NHIỀU

Julia con gái tôi tốt nghiệp Đại học Nam California với chuyên ngành kinh doanh – tài chính và đến làm việc cho Dean Witter, công ty môi giới chứng khoán ở New York, có văn phòng ở Beverly Hills. Một hôm, Julia nói về việc muốn trở thành một Phó Chủ tịch ở đó. Tôi bảo: “Julia, con phải đặt ra những mục tiêu thực tế trong cuộc đời. Đó là một công ty lớn và con có thể phải mất nhiều năm mới trở thành phó Chủ tịch được.”

Con gái tôi đáp: “Không đâu. Con nghĩ là con sẽ trở thành Phó Chủ tịch vào cuối năm nay.”

Tôi hỏi: “Dean Witter có bao nhiêu Phó Chủ tịch?”

Julia trả lời: “Con không biết, chắc phải hàng ngàn. Ở riêng văn phòng con đã có đến 35 Phó Chủ tịch rồi”. Công ty đó đã hiểu là chức danh có ảnh hưởng đến con người như thế nào.

Giống như hai người đang tranh luận việc GM có quá nhiều Phó Chủ tịch hay không và họ thậm chí còn có một Phó Chủ tịch phụ trách về tựa đầu của ghế xe hơi. Để giải quyết vụ tranh luận, cuối cùng họ đã gọi đến GM và nói với nhân viên tổng đài “Làm ơn cho tôi nói chuyện với Phó Chủ tịch phụ trách về tựa đầu của ghế?”

Nhân viên tổng đài nói “Vâng, thưa ông. Ông muốn gặp Phó Chủ tịch phụ trách tựa đầu ghế người lái hay hành khách?”

Đừng để chức danh ảnh hưởng đến mình nhưng hãy hiểu là chức danh cũng vẫn có ảnh hưởng đến mọi người.

Những điểm chính cần nhớ

1. Là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh, Sức mạnh Chính danh thuộc về những người có chức danh và địa vị.

2. Chúng tôi thấy thương lượng với một Phó Chủ tịch khó hơn là với một nhân viên bán hàng hoặc một khách hàng bình thường.

3. Việc định vị mình trên thị trường bằng cách nói mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất sẽ tạo cho bạn Sức mạnh Chính danh.

4. Tôn trọng luật pháp là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. Khi bạn nói “Tuyên bố về sứ mệnh của chúng tôi sẽ không để khả năng đó xảy ra”, bạn đang hướng tới việc họ phải tôn trọng pháp luật.

5. Truyền thống là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. “Chúng tôi luôn làm thế” là một ví dụ.

6. Đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại.

7. Hãy nhớ là một số chức danh không có ý nghĩa gì cả.