Hãy tưởng tượng bạn đang sở hữu một chiếc du thuyền nhưng rất muốn bán nó đi. Lúc mới mua bạn rất thích nhưng giờ bạn ít khi dùng đến mà phí bảo dưỡng và neo đậu khiến bạn mất một khoản lớn. Một buổi sáng Chủ nhật, bạn phải bỏ lỡ cơ hội đi đánh gôn với bạn bè để đến bến tàu rửa thuyền. Bạn vừa dọn dẹp vừa thầm chửi rủa việc mình đã ngu ngốc mua chiếc du thuyền này. Bạn đang nghĩ: “Mình sẽ bán ngay “con gà tây” này cho người nào đến hỏi đầu tiên” thì bạn nhìn lên và thấy một người đàn ông ăn mặc sang trọng, tay trong tay với một cô gái trẻ. Ông ta đang đi đôi giày hiệu Gucci, mặc quần trắng, áo khoác hiệu Burberry và cà vạt lụa. Cô bạn gái của ông ta đi giày cao gót, váy lụa bó, kính mắt to và đôi khuyên tai kim cương rất lớn.

Họ dừng lại trước chiếc du thuyền của bạn rồi người đàn ông nói: “Chiếc thuyền đẹp đấy anh bạn. Anh có định bán không?”

Cô bạn gái ôm lấy ông ta và nói: “Mua đi anh. Chắc là thích lắm đấy.”

Bạn thấy tim mình đang vỡ ra vì sung sướng, trong đầu bạn như đang ca hát: “Tạ ơn Chúa! Tạ ơn Chúa!”

Thể hiện ra tâm trạng đó sẽ không giúp bạn bán được giá tốt nhất đúng không? Bạn sẽ làm thế nào để có được giá tốt nhất? Hãy đóng vai người bán hàng miễn cưỡng. Bạn tiếp tục cọ rửa và nói: “Tôi chưa có ý định bán nhưng mời anh chị cứ lên thuyền.” Bạn dẫn họ đi xem một vòng và cứ một bước bạn lại nói bạn yêu con thuyền ra sao và bạn đã hạnh phúc thế nào với nó. Cuối cùng bạn bảo họ: “Tôi có thể thấy chiếc du thuyền này hợp với anh chị và anh chị sẽ thích nó thế nào, nhưng thực sự tôi thấy mình không nỡ rời xa nó. Nhưng để cho công bằng, anh chị có thể trả mức giá cao nhất là bao nhiêu?”

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng này sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. Khi bạn làm được việc tạo cho người kia mong muốn được sở hữu con thuyền, trong đầu ông ta sẽ hình thành một khoảng thương lượng. Ông ta có thể nghĩ: “Trả 30.000 đôla hoặc 25.000 đôla là hợp lý, nhưng mình sẽ trả 20.000 đôla để mặc cả”. Do đó, khoảng thương lượng của ông ta là 20.000 đôla đến 30.000 đôla. Khi đóng vai là người bán hàng miễn cưỡng, bạn sẽ buộc ông ta phải nâng khoảng thương lượng đó lên. Ông ta thậm chí có thể đề nghị bạn một mức giá là 40.000 đôla. Nếu bạn có vẻ muốn bán, ông ta có thể chỉ đề nghị bạn 20.000 đôla. Khi đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn có thể đưa ông ta đến điểm giữa, hoặc thậm chí là vượt qua mức cao nhất trong khoảng thương lượng của ông ta ngay cả khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu.

Một trong những Nhà thương lượng hiệu quả của tôi là một nhà đầu tư vô cùng giàu có và đầy quyền lực. Anh ta sở hữu bất động sản ở khắp nơi trong thành phố. Anh ta rất thành công, bạn có thể gọi anh ta là một nhân vật quyền lực. Anh ta rất thích các trò quanh co mánh lới.

Giống như nhiều nhà đầu tư, chiến lược của anh ta cũng khá đơn giản: mua một mảnh đất với giá cả và điều kiện phù hợp, găm lại và chờ giá lên rồi bán với giá cao. Nhiều nhà đầu tư nhỏ muốn mua lại một phần cổ phần của anh ta vì mong muốn có được những bất động sản có giá hơn của anh ta. Đó là lúc nhà đầu tư thức thời này biết cách sử dụng chiêu của người bán hàng miễn cưỡng như thế nào.

Anh ta âm thầm đọc bản đề nghị và khi đọc xong, anh ta ngả người về phía sau, ra vẻ vò đầu bứt tai và nói đại loại như: “Tôi không biết nữa. Trong số các mảnh đất mình có, tôi có tình cảm đặc biệt với mảnh này. Tôi đang nghĩ đến việc giữ nó lại làm quà tốt nghiệp đại học cho con gái và thực lòng tôi không nghĩ là mình chịu rời xa nó với giá thấp. Hãy hiểu rằng mảnh đất này rất có ý nghĩa với tôi. Nhưng hãy xem nào, anh đã có ý tốt hỏi mua của tôi, để cho công bằng và khỏi mất thời gian của anh, giá tốt nhất mà anh thấy có thể trả cho tôi là bao nhiêu?” Nhiều lần tôi thấy anh ta kiếm được hàng ngàn đôla chỉ trong vài giây với triết lý người bán hàng miễn cưỡng này. Nhà thương lượng hiệu quả luôn mong muốn cố gắng nâng khoảng thương lượng của đối phương lên trước khi cuộc thương lượng bắt đầu.

HÃY ĐÓNG VAI NGƯỜI BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG KỂ CẢ KHI BẠN THỰC SỰ MONG MUỐN

Một vài năm trước, Donald Trump từng rơi vào tình cảnh khó khăn. Ông ta mắc nhiều khoản nợ về bất động sản trong khi thị trường bất động sản ở New York sắp sụp đổ. Cơ hội tốt nhất của ông ta lúc này là bán đi khách sạn St. Moritz mà ông ta mua của Helmsleys ba năm trước với giá 79 triệu đôla. Khách sạn này nằm ngay góc đường cùng với khách sạn hàng đầu Plaza mà ông ta mới mua lại được nên ông ta không cần đến nó nữa. Alan Bond, một tỉ phú huênh hoang người Úc, có vẻ quan tâm đến St. Moritz. Mặc dù đang rất cần bán song Trump vẫn đóng vai người bán hàng miễn cưỡng.

“Ôi, Alan, không thể là St. Moritz. Đó là khách sạn tôi vô cùng yêu thích. Tôi sẽ không bán đâu. Tôi sẽ trao lại cho các cháu thôi. Tôi có thể bán tất cả những thứ khác, anh có thể trả giá, nhưng không phải là St. Moritz. Nhưng xem nào, để cho công bằng, anh có thể trả cho tôi giá cao nhất là bao nhiêu?”

Trừ phi nhận ra những gì họ đang làm với mình, bạn sẽ đi từ mức thấp nhất đến mức trung bình, thậm chí là mức cao trong khoảng thương lượng của mình trước khi bắt đầu cuộc thương lượng. Alan Bond đã trả Trump 160 triệu đôla để mua St. Moritz, số tiền mà ông ta cần để chống đỡ với đợt suy thoái bất động sản đang đến.

Tôi nhớ mình đã từng đầu tư mua một căn hộ đắt tiền hướng ra biển. Người chủ đã đưa ra một mức giá phải chăng. Hồi đó thị trường bất động sản còn rất nóng và tôi không rõ bà chủ này muốn bán đến mức nào hay còn ai muốn đề nghị mua nó không. Tôi viết ra ba bản đề nghị, một bản ở mức thấp nhất trong khoảng thương lượng của mình, một bản ở mức giữa và một bản ở mức cao nhất mà tôi sẵn sàng trả. Tôi hẹn gặp người bán – người đã chuyển ra khỏi khu căn hộ ở Long Beach và giờ đang sống ở Pasadena.

Sau khi nói chuyện với bà ta, tôi xác định là chưa có ai hỏi mua căn hộ và bà ta đang rất muốn bán. Tôi mở cặp và lấy ra bản đề nghị thấp nhất. Bà ta chấp nhận và khi tôi bán căn hộ này hồi năm ngoái, nó còn đắt gấp hai lần so với hồi tôi mua nó. (Hãy lưu ý bạn chỉ có thể làm được điều này khi “mua bán chính chủ”. Nếu một đại diện bất động sản rao bán thì người đại diện đó phải thay mặt người chủ và buộc phải cho người chủ biết theo anh ta thì người mua có sẵn sàng trả giá cao hơn không. Đó là một lý do nữa giải thích tại sao khi muốn bán, bạn luôn phải thông qua một người đại diện).

Các Nhà thương lượng hiệu quả thường đóng vai người bán hàng miễn cưỡng khi họ muốn bán cái gì đó. Việc này sẽ thu hẹp lại khoảng thương lượng của đối phương ngay từ khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu. Hãy xem xét trường hợp của khách hàng miễn cưỡng.

Hãy thử chuyển sang vị trí bên kia chiếc bàn một lúc. Giả dụ bạn đang phụ trách việc mua bán thiết bị máy tính mới của công ty. Bạn sẽ làm thế nào để người bán hàng đưa ra mức giá thấp nhất có thể? Tôi sẽ để người bán hàng tới trình bày từ đầu đến cuối. Tôi sẽ hỏi tất cả những câu có thể và khi không thể nghĩ ra thứ gì để hỏi, tôi sẽ nói: “Tôi thực sự trân trọng thời gian cô đã dành cho tôi. Chắc hẳn cô đã bỏ rất nhiều công sức cho lần trình bày này, nhưng thật tiếc là nó lại không hợp với định hướng của chúng tôi. Dù sao cũng chúc cô gặp nhiều may mắn.”

Tôi sẽ dừng lại để xem biểu hiện thất vọng trên khuôn mặt của người bán hàng. Tôi sẽ nhìn cô ta uể oải thu dọn các tài liệu của mình. Rồi đến đúng phút cuối, ngay khi cô ta chạm tay vào tay nắm cửa, tôi sẽ quay lại với một biểu hiện bất ngờ. Có một vài phản ứng bất ngờ trong việc thương lượng. Nếu bạn sử dụng đúng lúc thì phản ứng của người khác sẽ dễ dàng bị bạn đoán được.

Tôi sẽ nói: “Cô biết đấy, tôi thực sự trân trọng thời gian cô dành cho tôi. Để cho công bằng, hãy cho tôi biết giá thấp nhất mà cô có thể cung cấp là bao nhiêu?”

Bạn có đồng ý với tôi là có thể suy đoán mức giá mà người bán hàng đưa ra không phải là mức lãi cơ bản thực sự? Chắc chắn là có thể đoán như vậy. Giá đầu tiên mà người bán hàng đưa ra tôi gọi là “con số mong muốn”. Đây là mức mà cô ta muốn đối phương chấp nhận. Nếu được chấp nhận, có lẽ cô ta sẽ chạy như bay về văn phòng và la lên: “Mọi người không thể tin được chuyện gì đã xảy ra đâu. Tôi tới công ty XYZ để chào hàng thiết bị máy tính mà họ cần cho trụ sở làm việc mới. Tôi đưa ra lời chào hàng và họ hỏi ‘Giá chốt cuối cùng thực sự của cô là bao nhiêu?’ Đang hào hứng nên tôi nói ‘Chúng tôi chưa bao giờ giảm giá thấp hơn báo giá vì số lượng, vì vậy mức thấp nhất là 225.000 đôla’ rồi nín thở. Vị Chủ tịch nói ‘Có vẻ cao, nhưng nếu đó là giá tốt nhất của cô thì chúng tôi chấp nhận, chuẩn bị giao hàng đi.’ Tôi không thể tin nổi. Hãy đóng cửa văn phòng và ăn mừng thôi.”

Đôi khi có mức giá gọi là “bỏ đi”, đó là mức giá mà người bán hàng sẽ không hoặc không thể bán được. Đối phương không biết mức giá bỏ đi là bao nhiêu nên họ phải thăm dò một chút để tìm kiếm thông tin. Họ phải thử một số nước cờ thương lượng để xem có thể tìm ra mức giá bỏ đi của người bán hay không.

Khi bạn đóng vai khách hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ không lòng vòng đi từ mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi. Mà nó sẽ thế này. Khi bạn đóng vai khách hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ bỏ đi một nửa khoảng thương lượng của mình. Nếu người bán máy tính đó biết mức giá thấp nhất là 175.000 đôla, thấp hơn mức giá chào 50.000 đôla, cô ta sẽ phản ứng với chiêu khách hàng miễn cưỡng bằng câu: “À tôi phải nói với ông thế này. Giờ đang là cuối quý và chúng tôi đang có cuộc thi bán hàng. Nếu ông đặt hàng hôm nay, tôi sẽ cho ông mức giá thấp đến khó tin là 200.000 đôla.” Cô ta sẽ bỏ đi một nửa mức thương lượng chỉ vì bạn đã đóng vai khách hàng miễn cưỡng.

Khi ai đó làm điều này với bạn thì điều đó chỉ có nghĩa là họ đang tham gia vào một trò chơi mà thôi. Nhà thương lượng hiệu quả không bực mình vì chuyện này. Họ chỉ cố gắng học cách chơi trò thương lượng hiệu quả giỏi hơn đối thủ. Khi đối thủ áp dụng trò chơi này với bạn, phản ứng đúng đắn trước chiêu này là tiến hành các nước cờ với thứ tự như sau:

“Tôi không nghĩ là có thể linh hoạt về giá cả, nhưng nếu ông bảo tôi phải làm gì để bên ông chấp nhận (để bên kia cam kết trước), tôi sẽ hỏi ý kiến mọi người bên tôi (Quyền lực cao hơn – một chiêu thương lượng Trung cuộc mà tôi sẽ nói sau), và tôi sẽ xem mình có thể làm gì cho ông được (Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu – một chiêu kết thúc thương lượng)”.

Những điểm chính cần nhớ

1. Luôn đóng vai người bán hàng miễn cưỡng.

2. Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng.

3. Chơi nước cờ này là một cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương ngay cả khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu.

4. Đối phương thường sẽ giảm đi một nửa khoảng thương lượng chỉ vì bạn dùng chiêu này.

5. Khi bạn phải ứng phó với chiêu này, hãy để đối phương cam kết trước, chuyển sang chiêu Quyền lực cao hơn và kết thúc với chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu.