Trong tất cả các điểm gây áp lực khi thương lượng, đây là điểm hiệu quả nhất. Nó cho đối phương thấy là bạn sẽ rời bỏ cuộc thương lượng nếu không đạt được những gì mình muốn. Nếu có một điều mà tôi có thể làm để giúp bạn trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả hơn mười lần nữa thì đó là: Hãy phát triển khả năng Bỏ qua. Điều đáng ngại là có một thời điểm trong tâm trí mà bạn phải vượt qua khi không thể bỏ qua được nữa.

♦ Sẽ đến một lúc trong thương lượng bạn bắt đầu nghĩ: “Mình sẽ mua chiếc xe này. Mình sẽ cố mua với giá tốt nhất có thể, nhưng mình sẽ không thể rời khỏi đây cho đến khi mua được nó.”

♦ Nếu bạn là một ông chủ và bạn nghĩ: “Mình sẽ tuyển người này. Mình sẽ cho anh ta mức lương và đãi ngộ thấp nhất có thể nhưng mình không thể để tuột mất người này khỏi tay mình được”.

♦ Bạn đang đi tìm việc và nghĩ: “Mình phải được làm công việc này. Mình sẽ cố giành mức lương và mức đãi ngộ cao nhất có thể nhưng mình nhất định phải làm việc này”.

♦ Bạn thích một ngôi nhà mới và nghĩ: “Mình sẽ mua căn nhà này. Mình sẽ cố gắng giảm giá thấp nhất có thể nhưng đây chính là căn nhà mình muốn”.

♦ Hoặc bạn là một nhân viên bán hàng và nghĩ: “Mình phải có thương vụ này. Mình không thể rời khỏi đây mà không giành được một lời cam kết đặt hàng nào.”

Giây phút mà bạn vượt qua thời điểm bạn sẵn sàng nói: “Tôi sẵn sàng bỏ qua vụ này” chính là lúc bạn đã thua trong cuộc thương lượng. Hãy đảm bảo đừng vượt qua thời điểm đó. Không có cái gọi là thương vụ mà bạn phải có được bằng mọi giá hay chiếc xe hay căn nhà duy nhất dành cho bạn, công việc hay nhân viên mà bạn nhất định phải có. Giây phút bạn nghĩ như vậy là bạn đã thua trong cuộc thương lượng.

Tại các cuộc hội thảo, khi mọi người kể cho tôi về những sai lầm họ mắc phải khi thương lượng thì đây thường là một phần của vấn đề. Họ đã vượt qua thời điểm sẵn sàng bỏ qua. Khi liên hệ đến câu chuyện, lúc họ nói với tôi “Tôi đã quyết định là tôi sẽ giành được nó”, tôi hiểu đó chính là bước ngoặt trong cuộc thương lượng. Đó chính là lúc họ thua cuộc.

LÀM SAO ĐỂ KIẾM ĐƯỢC MỘT NGÀN ĐÔLA TRONG MỘT GIỜ

Nhiều năm trước, Julia con gái tôi đi mua chiếc xe hơi đầu tiên cho mình. Nó đi gặp người bán xe và lái thử một chiếc xe đã qua sử dụng nhưng còn tốt. Nó rất thích chiếc xe và họ biết điều đó. Rồi nó về nhà và muốn tôi đi cùng để thương lượng lại mức giá tốt hơn. Thật là một tình huống khó đúng không? Khi đến đó, tôi nói: “Julia, con có sẵn sàng về nhà tối nay mà không có chiếc xe đó không?”

Con gái tôi nói: “Không, không thể. Con muốn nó. Con muốn nó”.

Tôi bảo con gái: “Julia, con hãy mang theo quyển séc và trả cho họ số tiền mà họ đòi vì con đã tự để mình thua trong cuộc thương lượng này rồi. Chúng ta phải sẵn sàng bỏ qua mới được”.

Chúng tôi ra khỏi phòng trưng bày xe hai lần trong vòng hai giờ dành để thương lượng và đã mua được chiếc xe với giá rẻ hơn 2.000 đôla so với mức con bé lẽ ra đã trả cho họ. Thế là con bé đã kiếm được bao nhiêu khi thương lượng, chưa nói đến mức mà tôi vẫn thường đạt được? Con bé đã kiếm được 1.000 đôla/giờ. Tất cả chúng ta đều muốn làm việc với mức 1.000 đôla/giờ đúng không? Bạn không thể kiếm được tiền ở đâu nhanh hơn là khi thương lượng.

Bạn trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả khi bắt đầu học cách cho bên kia thấy là bạn sẽ bỏ qua mọi việc nếu không đạt được những gì mình muốn. Nếu bạn là người bán thứ gì đó, hãy đảm bảo tạo ra đủ khát khao cho người mua trước khi bạn dọa bỏ qua. Rõ ràng là nếu họ chưa thực sự muốn sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà bạn đã dọa bỏ qua thì bạn sẽ phải tự đứng bên đường mà hỏi: “Chuyện gì thế nhỉ?”

Bạn hãy coi việc bán hàng như một quá trình gồm bốn bước sau:

1. Tìm khách hàng tiềm năng. Hãy tìm những người muốn làm ăn với bạn.

2. Xác định năng lực. Xác định xem liệu họ có đủ khả năng bắt tay với bạn hay không.

3. Tạo ra lòng khát khao. Làm cho họ phải muốn có sản phẩm hay dịch vụ của bạn hơn ai hết.

4. Chốt hạ. Giành được cam kết. Bỏ qua là một chiêu gồm bốn giai đoạn. Bạn áp dụng nó sau khi tạo cho đối phương lòng khát khao muốn có rồi tiến tới cam kết.

Hãy nhớ mục tiêu ở đây là giành được thứ mình muốn bằng cách dọa bỏ qua chứ không phải bỏ qua. Đừng e-mail cho tôi nói là: “Roger, anh hẳn sẽ rất tự hào về tôi. Tôi vừa bỏ qua một thương vụ trị giá một triệu đôla.” Giống như khi Tướng Patton nói với quân của mình:

“Hãy hiểu rõ ràng về mục tiêu. Mục tiêu của chiến tranh không phải là để bạn hy sinh vì đất nước mình mà để những gã đáng thương đó phải hy sinh vì đất nước của họ.”

Trong những tình huống phức tạp hơn, khi có một vấn đề lớn xảy ra, đừng dọa bỏ đi mà không có sự bảo trợ của Người tốt/Kẻ xấu. Đừng hành động một mình. Bạn nên có một Người tốt hỗ trợ phía sau. Rồi khi bạn dọa bỏ đi mà họ không nói: “Này hãy chờ đã, anh đi đâu đấy. Quay lại đây, chúng ta vẫn có thể bàn tiếp mà” thì bạn vẫn có Người tốt hỗ trợ phía sau để nói: “Anh thấy đấy, anh ấy đang cáu rồi. Tôi nghĩ là chúng ta vẫn có thể bàn tiếp nếu các anh linh hoạt hơn nữa về giá cả.”

Phát triển khả năng Bỏ qua

Bạn phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tăng thêm các phương án lựa chọn thay thế của mình. Hãy nhớ là bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất. Nếu bạn tìm được ngôi nhà mơ ước và đang chuẩn bị trả giá thì hãy làm như sau: Bạn nên tìm hai căn nhà mà bạn cũng thích như thế. Điều này sẽ giúp bạn trở thành một nhà thương lượng cứng rắn khi giao dịch với người bán căn nhà đầu tiên. Thay vì nghĩ rằng đây là căn nhà duy nhất mà bạn hài lòng thì bạn có thể nghĩ: “Không vấn đề gì. Nếu không mua được căn nhà này với giá tốt thì mình vẫn có thể hài lòng với một trong hai căn nhà mà mình đã chọn được kia.” Việc bạn không mua được căn nhà đầu tiên không quan trọng mà khi bạn cho mình nhiều quyền chọn lựa thì bạn đã cho mình thêm nhiều thế mạnh.

Nếu bạn đang cố gắng mua một chiếc thuyền từ một người chủ, trước tiên hãy tìm thêm hai con thuyền mà bạn cũng thích như thế. Bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất. Nếu bạn là khách hàng duy nhất của người bạn đang giao dịch và bạn có ba chiếc thuyền cùng thích như nhau thì bạn sẽ là một nhà thương lượng nhiều thế mạnh nhất.

Làm sao để thể hiện khả năng Bỏ qua

Hãy để tôi chỉ cho bạn cách thể hiện khả năng bỏ qua bằng câu chuyện về một người môi giới bất động sản đã áp dụng với tôi. Tôi có sở hữu một số căn nhà ở Long Beach, California cách nơi tôi sống khoảng 50 dặm. Tôi không nắm rõ về thị trường khu vực này lắm và thấy khó tìm được một đại lý bất động sản tốt để lo vụ này cho mình. Cuối cùng tôi nghe nói về Walter Sanford, một nhân viên môi giới bất động sản có vẻ khá hung hăng trong cách giao dịch công việc. Anh ta có vẻ là kiểu người mà tôi muốn làm đại diện cho mình trong vụ mua bán này.

Tôi gọi cho anh ta và nói: “Tôi có vài căn nhà rất gần văn phòng của anh. Tôi muốn anh rao bán giúp tôi.” Anh ta trả lời: “Tôi có thể sẵn sàng đại diện cho anh. Khi nào anh có thể đến văn phòng của tôi để chúng ta có thể bàn về việc này?” Tôi thích cách làm này. Rõ ràng là anh ta đã quen với việc thương lượng hiệu quả. Thứ nhất, anh ta sẵn sàng bỏ qua vụ rao bán. Anh ta không có kiểu thái độ thường thấy trong ngành bất động sản: “Chà, để rao bán hai căn nhà, tôi sẽ bỏ hết mọi việc và đến ngay” mà chỉ nói: “Tôi có thể sẵn sàng đại diện cho anh.”

Thứ hai, anh ta biết là lúc nào bạn cũng cần cố gắng thương lượng trên “lãnh địa” của mình. Anh ta sẽ có lợi hơn nhiều nếu bảo tôi tới văn phòng của anh ta hơn là đến nhà tôi để trao đổi công việc.

Thứ ba, anh ta bắt đầu quá trình làm cho tôi phải thực hiện theo yêu cầu của mình. Nếu bạn khiến cho người khác bắt đầu làm những việc mà mình bảo họ làm, dù đó là những việc rất nhỏ thì bạn đã bắt đầu điều khiển được mối quan hệ này. Vòng quay đã bắt đầu để đi đến câu kết thúc kiểu như: “Xong, bản copy thứ tư là của anh”.

Tôi hẹn gặp vào ba, bốn ngày sau và đến văn phòng gặp anh ta. Trong khi đó, anh ta đã xem xét các căn nhà và chuẩn bị hai tập tài liệu thông tin cùng với mức giá đề nghị. Mức giá này thấp hơn rất nhiều so với mức giá tôi nghĩ.

Tuy nhiên, đến thời điểm này, tôi đã khá tin tưởng vào anh ta và nghĩ: “Anh ta biết về khu này hơn mình. Mình có thể tin anh ta hoặc không. Mình sẽ thử đi tiếp với mức giá rao bán mà anh ta đề xuất.” Rồi anh ta nói với tôi: “Roger, anh cũng hiểu là tôi sẽ không chấp nhận việc rao bán dưới chín tháng đúng không?”

Tôi nói: “Chờ đã, Walter. Chín tháng, trong khi chúng ta chưa từng hợp tác trước đây ư? Tôi không nghĩ là mình có thể sẵn sàng để rao bán nhà của mình trên thị trường đến chín tháng.”

Điều mà anh ta làm tiếp theo rất thông minh. Anh ta đứng lên, đóng tập tài liệu lại và chìa tay qua bàn nói: “Ông Dawson, tôi rất tiếc, nhưng tôi nghĩ là chúng ta không thể hợp tác được với nhau”.

Anh ta đã sẵn sàng bỏ qua vụ rao bán nếu không đạt được những gì mình muốn. Tôi phải làm gì đây? Giờ tôi đang ở vị thế phải thương lượng với anh ta để anh ta đồng ý rao bán cho mình.

Tất nhiên là anh ta không biết mình đang gặp phải một nhà thương lượng tuyệt vời đến thế nào. Tôi đã có thể thuyết phục anh ta rao bán xuống còn sáu tháng, điều mà có lẽ anh ta đã muốn ngay từ đầu!

Tôi rất khâm phục điều đó. Bạn hãy luôn yêu cầu nhiều hơn những gì mình muốn nhận để có thể tạo ra một môi trường mà đối phương cũng có thể chiến thắng khi thương lượng. Vấn đề quan trọng ở đây là việc thể hiện cho đối phương thấy bạn sẵn sàng bỏ đi. Điều thường xảy ra với bạn cũng thường xảy ra khi đến các cửa hàng ở Mexico. Khi bạn đã sẵn sàng ra khỏi cửa hàng, họ sẽ chạy đuổi theo bạn. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng cách thể hiện tinh tế với đối phương là bạn sẵn sàng bỏ đi chính là chiêu thương lượng hiệu quả nhất.

Những điểm chính cần nhớ

1. Luôn tỏ ra là bạn sẵn sàng bỏ đi.

2. Khi đã tỏ ra là bạn sẽ không bỏ đi, bạn đang cho thấy là mình không có lựa chọn nào khác và bạn đã mất hết thế thương lượng.

3. Bán hàng là một qui trình gồm bốn bước: Tìm khách hàng tiềm năng, Xác định năng lực, Tạo ra lòng khát khao và Chốt hạ.

4. Mục tiêu của bạn không phải là bỏ đi mà là giành được những nhượng bộ từ đối phương vì họ tin là bạn sẽ bỏ đi.

5. Trong cuộc thương lượng phức tạp, hãy tự bảo vệ mình với chiêu Người tốt/Kẻ xấu.

6. Phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tạo ra các lựa chọn trước khi bắt đầu thương lượng.

7. Học cách thể hiện tinh tế với đối phương là bạn sẵn sàng bỏ đi chính là chiêu thương lượng hiệu quả nhất.