Trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách mà Nhà thương lượng hiệu quả có thể hiểu về ngôn ngữ cơ thể.

Đáng tiếc, ngôn ngữ cơ thể là chủ đề dễ gây nhầm lẫn cho nhiều người. Tôi nghĩ rằng nhiều lĩnh vực khác cũng như vậy. Tôi đã gặp nhiều người tin vào chiêm tinh học đến mức có những ngày khi thấy một số dấu hiệu không thích hợp, họ sẽ không ra khỏi nhà. Một số người quá tin vào việc phân tích chữ viết đến mức họ sẽ không tuyển dụng ai có chữ viết không theo kiểu họ muốn. Tôi đã nghe nhiều người nói rằng họ tin là họ có thể nhận ra kẻ đã giết người thông qua cách viết chữ. Và bạn có thể mất một cơ hội làm việc ở đâu đó nếu bạn không đưa ra được kết quả chính xác cho bài kiểm tra theo vết mực Rorschach(1).

Chúng tôi không muốn đi quá xa về lĩnh vực ngôn ngữ cơ thể nhưng đúng là có rất nhiều hoạt động giao tiếp phi ngôn từ. Hãy nhớ là chúng ta đã nói về điều này ở phần tỏ ra giật mình sửng sốt – tầm quan trọng của phản ứng mang tính hình ảnh trước một lời đề nghị thương lượng? Khoảng 80% phản ứng của con người trước những gì đang xảy ra trong cuộc thương lượng là phi ngôn từ.

Nếu muốn minh họa việc chúng ta thường giao tiếp không cần qua nói chuyện như thế nào thì đến buổi họp nhân viên tiếp theo, hãy đi quanh phòng và bảo mọi người nói với bạn điều gì đó không dùng ngôn từ. Chẳng hạn, cử chỉ giơ ngón cái lên nghĩa là tốt. Giơ ngón cái xuống là dở. Một cái nhún vai nghĩa là không quan tâm,… Tôi đã áp dụng bài tập này với hơn 50 người mà chưa thấy có trường hợp nào không có các cử chỉ điệu bộ liên quan. Tôi cho là nếu bạn có làm với 100 người thì cũng thế thôi. Trên thực tế đã có những hình thức giao tiếp phi ngôn từ.

Để giúp bạn thấy khả năng giao tiếp phi ngôn từ của mình như thế nào, hãy xem liệu chúng ta có thể diễn đạt 20 điều sau chỉ bằng một tay không:

1. Vẫy tay hoặc gật đầu ra hiệu với một người.

2. Cầu phúc cho ai đó. Trong Thiên Chúa giáo, việc cầu phúc bằng ba ngón tay (ngón cái, ngón trỏ và ngón giữa) tượng trưng cho Chúa ba ngôi.

3. Ra hiệu với ai đó rằng anh ta đang nói quá nhiều bằng cách chập ngón cái vào bốn ngón còn lại.

4. Gọi lấy hóa đơn trong nhà hàng.

5. Tự cho phép mình nói dối bằng cách đan ngón tay vào nhau.

6. Nói với ai đó rằng bạn nghĩ anh ta điên khùng bằng cách lấy ngón giữa vòng vòng bên cạnh đầu.

7. Thú nhận với ai đó bằng cách để ngón tay trỏ và nắm đấm siết chặt giống hình khẩu súng lục.

8. Đập tay với ai đó để chia vui.

9. Vẫy tay xin đi nhờ xe bằng cách nắm chặt tay và để ngón trỏ chỉ thẳng ra.

10. Tránh điềm gở bằng cách nắm tay lấy ngón giữa gõ vào cạnh đầu giống kiểu “gõ vào gỗ”.

11. Nhắc đến tiền bằng cách búng ngón trỏ và ngón giữa.

2. Chào hỏi ai đó bằng cách bắt tay.

3. Thể hiện lòng trung thành bằng cách đặt tay lên tim.

4. Thể hiện sự chấp thuận bằng cách vỗ nhẹ vào đầu trẻ hoặc chú chó nhỏ.

5. Bảo ai đó hãy “thả lỏng” bằng cách chìa ngón cái và ngón út rồi vẫy tay.

6. Nói “đi thôi” bằng cách nắm tay và chỉ ngón tay cái về phía cửa.

7. Bảo ai đó gọi điện cho bạn bằng cách giơ ngón út và ngón cái đặt lên cạnh tai.

8. Tỏ ra mình là người ôn hòa (hay cầu mong cho ai chiến thắng) bằng cách giơ ngón giữa và ngón trỏ thành hình chữ V.

9. Tỏ ra mình là người hâm mộ Star Trek(2) bằng cách giơ tất cả các ngón tay, lòng bàn tay hướng ra ngoài, tách ngón đeo nhẫn và ngón giữa – kiểu chào Vulcan.

10. Vẫy chào hoặc tạm biệt.

Tất cả chỉ với một tay! Đấy là tôi còn bỏ qua tất cả những cử chỉ thô tục và tất cả những điệu bộ cử chỉ trong thể thao như thế rìu chẻ của Atlanta Braves(3) và đầu bò của đội Đại học Texas.

Nhưng khi quá để ý thì chúng ta rất dễ hiểu nhầm các điệu bộ cử chỉ này. Chẳng hạn, phụ nữ dễ có xu hướng tự nhiên khoanh tay hơn nam giới. Đó chỉ là một tư thế giúp họ thấy thoải mái. Nếu hiểu là họ không cởi mở thì chúng ta đã hoàn toàn hiểu sai tình huống.

Nếu thấy ai đó gãi tai khi nói chuyện với mình, chúng ta thường nghĩ ngay là anh ta đang cần thêm thông tin trong khi thực ra có thể anh ta đang bị ngứa tai – đó có thể là một sai lầm lớn.

Đặc biệt khi giao dịch với người từ các nước khác, bạn càng có thể mắc sai lầm nghiêm trọng hơn. Bạn có biết rằng trong khi ở nước này gật đầu là đồng ý còn lắc đầu là phản đối thì với người Eskimo lại hoàn toàn ngược lại? Nhưng cũng đừng quá lo. Có lẽ bạn cũng sẽ không phải thương lượng nhiều với người Eskimo đâu.

Giờ hãy để tôi kể cho bạn nghe câu chuyện có lẽ là lớn nhất mọi thời đại về sự hiểu nhầm. Năm 1960, khi Neil Armstrong bước lên mặt trăng, có người đã hỏi: “Trên đó thế nào?” Anh trả lời bằng cách ra dấu “ok” bằng tay.

Cử chỉ đó không vấn đề gì đối với hàng triệu người Mỹ đang quan sát anh vì đó là cử chỉ truyền thống kiểu Mỹ rất dễ hiểu. Nhưng với 600 triệu người khác đang theo dõi qua truyền hình thì cử chỉ đó đã bị hiểu nhầm hoàn toàn vì nó tương tự với một cử chỉ phản cảm gần như thô tục. Bạn có thể nghĩ rằng cử chỉ đó là của một người Ý nhưng thật ra nó phổ biến ở nhiều nơi.

Bạn có thể dễ dàng tưởng tượng một bình luận viên truyền hình của Nhật đã nói với người bên cạnh: “Anh ta nói gì thế? Anh ta nói gì thế?”

Người kia có thể đã nói: “Không biết, có vẻ giống một thằng điên!”

Tôi chỉ có thể nghĩ ra được một cách giao tiếp phi ngôn từ mang tính phổ biến toàn cầu. Tôi đã đi đến 113 quốc gia khác nhau, tới một vài nơi xa xôi, hẻo lánh nhất trên Trái đất và luôn thấy một nụ cười dù ở nơi nào cũng có ý nghĩa như nhau.

Tại sao thương lượng trực tiếp lại tốt hơn?

Tầm quan trọng của việc đọc ngôn ngữ cơ thể cho bạn thấy việc thương lượng trực tiếp luôn tốt hơn là qua điện thoại, fax, e-mail hay nhắn tin.

Giả dụ bạn ghé qua văn phòng của một nhà triển khai dự án bất động sản, mời anh ta đi ăn trưa và đi xem một dự án Trung tâm mua sắm mà anh ta định tham gia.

Bạn có thể nhìn thấy qua bức tường kính chắn, anh ta đang gọi điện cho ai đó nên bạn quyết định đợi bên ngoài. Anh ta đang ngả người ra sau còn chân thì để lên bàn, điện thoại kẹp dưới cằm. Tay anh ta đang làm động tác so tay giống như kim tự tháp (steepling motion), một biểu hiện vô cùng tự tin. Rồi đột nhiên, anh ta bỏ chân khỏi bàn, ngồi thẳng lên và nắn túi quần tìm chiếc bút.

Anh ta nhìn ra chỗ cô thư ký, ngón tay trỏ chạm ngón giữa rồi búng búng tay. Cô ta hiểu ý và đưa cho anh ta chiếc bút, anh ta bắt đầu viết chăm chú vào giấy. Khi viết đến giữa trang anh ta dừng lại, gạch một đường phía dưới và đánh dấu rất to vào đó.

Rồi anh ta đứng dậy, đi quanh bàn, kéo lùi ghế vào gầm bàn và bắt đầu ngả ra ghế để nói chuyện.

Đến lúc đó thì anh ta nhìn thấy bạn bên ngoài và ra dấu hiệu bằng tay trỏ lên rồi lại một dấu hiệu với ngón cái và ngón trỏ hơi tách ra, ý nói chờ anh ta một vài phút nữa rồi tiếp tục nghe điện thoại.

Rồi mặt anh ta có vẻ lo lắng và khi trả lời anh ta vuốt nhẹ bên mũi. Đó là biểu hiện rõ ràng cho thấy anh ta đang nói quá lời hoặc đang nói dối. Sau đó anh ta cúi xuống tiếp tục sửa chữa gì đó với mấy con số trên tờ giấy, bắt đầu cười trở lại và với tay lấy áo khoác chuẩn bị bước ra và gác máy khi kết thúc cuộc gọi.

Điều mà tôi muốn nói ở đây là: Hãy xem bạn có thể hiểu về những gì đã diễn ra trong cuộc nói chuyện nhiều hơn người bên kia đầu dây dù bạn không nghe thấy dù chỉ một từ.

Đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn tránh thương lượng qua điện thoại. Hãy luôn tính đến việc gặp gỡ trực tiếp để bạn có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của đối phương. Không phải lúc nào bạn cũng phải đi nhưng nguyên tắc của tôi là: Nếu bạn đang cân nhắc có nên đi hay không thì bạn hãy đi.

Đặc biệt, bạn có thể biết rõ hơn nếu anh ta trở nên tức giận, khi đó bạn có thể điều chỉnh lại phản ứng của mình cho thích hợp.

Một điều hạn chế nữa của việc thương lượng qua điện thoại đó là bạn không thể bắt tay. Và ở đất nước này, một cái bắt tay để dàn xếp một thỏa thuận là một công cụ thương lượng hiệu quả để bạn không bao giờ phải rơi vào một tình huống mà mình không thể đảm bảo một thỏa thuận bằng cách thực hiện nó.

Một điều quan trọng nữa cần nhớ là mọi người tin vào những gì họ nhìn thấy hơn là những gì họ nghe thấy. Chẳng hạn, nếu tôi bảo bạn: “Tôi sẽ không để nó làm tôi phải bận tâm” nhưng khi tôi nói với bạn thì tay tôi lại đang để trong túi quần, vai tôi thõng xuống, đầu tôi cúi thấp và trên khuôn mặt tôi có vẻ lo lắng thì bạn có tin không? Tôi có lo lắng hay không? Tất nhiên bạn sẽ tin vào những gì mình nhìn thấy hơn là những gì mình nghe thấy.

Nếu bạn là người ưa phân tích thì phần về ngôn ngữ cơ thể của chúng ta gần như không đủ sâu đối với bạn. Nó có vẻ rất chung chung, hời hợt. Nhưng nếu bạn cũng giống tôi thì chương này sẽ giúp bạn bắt đầu công cuộc tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể. Tôi sẽ cung cấp cho bạn một số điều cơ bản có thể áp dụng trực tiếp trong quá trình thương lượng. Từ đó bạn có thể tiếp tục tự nghiên cứu.

Có hai thời điểm quan trọng bạn có thể tiếp tục học hỏi. Đó là khi chờ đợi ở sân bay và khi xem TV tắt tiếng.

Thay vì sốt ruột ngồi đợi ở sân bay, bạn hãy bắt đầu thử quan sát mọi người quanh mình. Hãy quan sát những người ở đằng xa mà bạn không nghe thấy họ nói gì. Bạn không nghe thấy họ nói nhưng bạn vẫn thấy họ. Hãy tìm hiểu về điệu bộ và ngôn ngữ cơ thể của họ. Hãy thử đoán xem họ đang làm gì, đặc biệt là những người đang nói chuyện qua điện thoại di động. Hãy thử tìm hiểu xem họ đang nói chuyện với ai. Có phải là với vợ hoặc chồng, người yêu, khách hàng hay nhân viên? Chỉ cần luyện tập một chút bằng cách đọc ngôn ngữ cơ thể là bạn có thể hiểu được.

Dù vậy, hãy nhớ rằng chỉ một thay đổi về ngôn ngữ cơ thể cũng là một dấu hiệu quan trọng cần tìm hiểu. Đừng giả định rằng người đứng khoanh tay là người thiếu thiện chí. Cái cần chú ý là khi nghe điều gì đó khiến anh ta đột nhiên khoanh tay lại. Đó là khi ngôn ngữ cơ thể mới thực sự có ý nghĩa.

Có lần tôi đã gặp một chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể của các nhân chứng thường được các luật sư thuê để dự và quan sát ngôn ngữ cơ thể ở phòng xét xử. Điều then chốt mà anh ta nói với tôi là: “Hãy quan sát những thay đổi trong ngôn ngữ cơ thể. Chỉ vì một nhân chứng có thói quen gãi mũi thì không hẳn có nghĩa là anh ta đang nói dối mà chỉ vì anh ta hay bị ngứa mũi. Nhưng khi được hỏi một câu nào đó mà anh ta đột nhiên để tay lên cánh mũi thì đó có thể là một dấu hiệu cho thấy anh ta đang nói dối.”

Nhân thể, bạn có thể quan sát cử chỉ tương tự khi xem một biên tập viên bắt đầu chương trình đêm khuya của mình. Anh ta thường nói: “Tối nay chúng tôi có một chương trình tuyệt vời dành cho các bạn.” Nhưng đôi khi bạn lại thấy anh ta vô tình giơ tay lên mũi, điều đó cho thấy anh ta không thực sự nghĩ rằng đó là chương trình tuyệt vời.

Hãy quay trở lại với các nhân chứng trong phòng xét xử. Anh ta nói với tôi: “Chỉ vì nhân chứng hay đưa tay lên cổ áo thì không hẳn có nghĩa là anh ta cảm thấy có nhiều áp lực mà có thể là anh ta vừa mặc một chiếc áo sơ mi mới chưa được giặt qua nên nó hơi cứng và khó chịu”.

“Tuy nhiên, nếu đến phần chất vấn mà dưới áp lực nào đó anh ta đưa tay lên cổ áo thì hoàn toàn có nghĩa là anh ta cảm thấy căng thẳng.”

Đó là lúc bạn tôi sẽ bước vào, lưu ý điều này với luật sư của mình và trong suốt quá trình kiểm tra chéo, vị luật sư sẽ nhấn mạnh lại điểm này để cố gắng tìm ra những gì đang thực sự diễn ra trong đầu nhân chứng.

Giờ chúng ta hãy xem xét ngôn ngữ cơ thể đóng vai trò như thế nào trong các cuộc thương lượng thực tế.

Bắt tay

Có nhiều cách để bắt tay. Nói chung ở nước Mỹ, cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh đồng thời lắc đều vài lần. Thường chúng ta không dùng cả hai tay mặc dù với những người quen thân thì chúng ta có thể bắt cả hai tay, hay nói cách khác, chúng ta đặt tay trái ôm lấy tay của người kia. Nhiều người cho rằng điều này là quá sốt sắng, đặc biệt khi mới gặp nhau lần đầu. Đó được gọi là kiểu bắt tay của chính trị gia.

Một cách khác nữa là dùng tay kia níu lấy cánh tay người khác, được gọi là kiểu bắt tay của Bộ trưởng.

Và lại có kiểu để tay lên vai người khác khi bắt tay. Đó là một dấu hiệu chắc chắn cho thấy anh ta muốn kết thân với bạn.

Hãy cẩn thận trước bất kỳ thay đổi nào so với kiểu bắt tay quen thuộc theo chuẩn mực chung. Rõ ràng lòng bàn tay ẩm ướt là dấu hiệu hồi hộp, vì vậy hãy để ý đến người phải lau tay vào áo khoác khi đưa tay bắt tay bạn.

Trước đây, nam giới thường ít khi đưa tay ra trước phụ nữ trước khi cô ta tỏ ý muốn bắt tay, nhưng giờ xã hội đã văn minh hơn, trong công việc làm ăn, nam giới nên đưa tay ra trước cho phụ nữ.

Tôi cũng rất hiểu điều này khi đi khắp nước Mỹ để tổ chức hội thảo về Thương lượng hiệu quả. Tập tục ở các nơi khác nhau trên nước Mỹ thường rất khác nhau. Ở phía Nam (chẳng hạn Alabama, Mississippi, Florida Panhandle), tôi vẫn ngại phải chìa tay ra bắt tay phụ nữ. Điều này cũng đúng với các bang ở Dải Kinh Thánh (Bible Belt) như Oklahoma, Kansas và Nebraska. Vì vậy, hãy thận trọng để đảm bảo bạn xử sự phù hợp với tập tục địa phương nơi đó.

Ngồi ở đâu trên bàn hội nghị

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng cách bạn ngồi quanh một cái bàn thương lượng có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc thương lượng đó.

Nếu bạn đi một mình và phải thương lượng với hai người khác như vị Phó Chủ tịch phụ trách xây dựng và Chủ tịch của một công ty xây dựng, hãy nhớ đừng ngồi giữa hai người đó. Nếu bạn ngồi giữa, họ có thể ra dấu hiệu hay nháy mắt với nhau mà bạn không biết. Tất nhiên bạn cũng không thể dễ dàng đọc được ngôn ngữ cơ thể như khi bạn ngồi bên kia bàn.Và bạn cũng ở vị trí bất tiện vì sẽ phải quay qua bên này rồi lại bên kia như trái bóng ở sân tennis.

Làm thế nào để bạn có thể kiểm soát được việc họ ngồi đâu? Hãy nhớ để họ ngồi xuống trước rồi mới ngồi phía đối diện chứ đừng ngồi cùng phía.

Khi có một nhóm đông người thương lượng mà mỗi bên có số người giống nhau thì họ thường ngồi hai bên bàn đối diện nhau.

Nếu hai bên có số người không bằng nhau thì nhóm sẽ muốn giữ nguyên cách đó để bên mình đông hơn có thể áp đảo bên kia.

Tuy nhiên, nếu bạn lại nằm trong nhóm ít người hơn thì hãy thử ngồi tách nhau ra để nhóm mình có thể ngồi lẫn với người của nhóm kia. Điều này thường có thể làm giảm đi cảm giác bị áp đảo.

Khi hai người trong cùng một bên thương lượng ngồi cạnh nhau thì họ thường được cho là cùng nói giống nhau. Nếu tách ra, họ có thể có tiếng nói khác nhau – điều này giúp mang lại sức mạnh cho họ. Khi bên bạn chỉ có hai người còn bên kia có ba người cùng ngồi trên một chiếc bàn tròn thì bên bạn sẽ không muốn ngồi cùng nhau.

Khi nào bắt đầu nói chuyện công việc?

Sau khi mọi người gặp nhau và cùng ngồi vào bàn, điều tiếp theo cần quan tâm là: Khi nào nên kết thúc chuyện gẫu và bắt đầu nói chuyện nghiêm túc về công việc. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng cần làm dịu bớt căng thẳng bằng một vài câu nói đùa nho nhỏ để mọi người cảm thấy thoải mái trước khi sẵn sàng bắt tay vào công việc. Nhưng khi nào thì có thể nói chuyện công việc?

Nhà thương lượng hiệu quả sẽ theo dõi hiện tượng cái cúc áo. Đàn ông thường để nguyên cúc áo khoác cho đến khi họ cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện với bạn. Nếu bạn thấy có người tham gia thương lượng vẫn để nguyên cúc áo thì hãy tiếp tục nói chuyện vui cho đến khi họ nhập cuộc và thư giãn bằng cách cởi cúc áo khoác. Có một cuộc khảo sát được tiến hành ở một đám cưới mà người tiến hành khảo sát không biết những người có mặt ở đó có phải là người nhà của cô dâu chú rể hay chỉ là khách được mời. Họ có thể nói với tỉ lệ chính xác đến 80% ai là người nhà chỉ vì thấy những người này cởi cúc áo khoác, còn những người khách thì để nguyên cúc áo lâu hơn.

Dưới đây là một số dấu hiệu khác cho thấy mọi người đã đủ thoải mái để bạn có thể bắt đầu nói chuyện công việc:

♦ Vai thả lỏng.

♦ Tay thoải mái và chỉ dùng để nhấn mạnh một điểm nào đó.

♦ Giọng nói thoải mái với độ cao thấp, âm sắc và tốc độ đều đặn.

♦ Mắt không chớp nhanh.

♦ Hai tay duỗi ra chứ không nắm chặt lấy nhau.

♦ Nụ cười nhẹ nhàng trên khuôn mặt.

Tốc độ chớp mắt

Khi nhìn quanh bàn thương lượng, hãy cố xem mọi người thường chớp mắt với tần số như thế nào. Nếu chưa làm điều này bao giờ thì có lẽ bạn sẽ phải ngạc nhiên về tần số chớp mắt của mình, 60 lần một phút thì cũng không phải là khác thường (dù một số người có thể chậm hơn, khoảng 15 đến 20 lần một phút). Sau này bạn sẽ cần thông tin đó vì khi tốc độ chớp mắt của một người thay đổi đột ngột, bạn sẽ hiểu là anh ta đang rất chú ý đến điều bạn nói hoặc đang bị căng thẳng và có thể đang che giấu sự thật.

Xem TV là một cách thú vị khác để học ngôn ngữ cơ thể. Hãy thử tắt tiếng và quan sát các bình luận viên thời sự. Hãy xem cách chớp mắt của họ, bạn sẽ ngạc nhiên thấy mình có thể biết nhiều về câu chuyện mà họ đang liên hệ tới. Ở Anh, người ta có một câu nói kiểu như: “Hắn ta là một tên hấp háy phét lác.” Có lẽ không cần nhận ra là mình đang đọc ngôn ngữ cơ thể, anh ta cũng nhận thấy là mắt người kia đang chớp rất nhanh. Đây là một biểu hiện rất rõ ràng cho thấy người này đang thổi phồng hoặc nói dối, hoặc cảm thấy không thoải mái với những điều mình đang phải nói.

Nếu xem bình luận tin tức không có tiếng, bạn có thể tập trung hơn và sẽ ngạc nhiên khi thấy những tần số chớp mắt khác nhau. Khi không thoải mái với bản tin mà họ đang phải đọc, bạn sẽ thấy tốc độ chớp mắt của họ có thể tăng lên bốn hoặc năm lần.

Để ý cử chỉ nghiêng đầu

Việc nghiêng đầu sẽ cho bạn biết liệu mọi người có đang chú ý đến bạn hay không. Người giữ đầu thẳng đứng khi nhìn bạn có lẽ đang không chú ý lắm. Đầu hơi nghiêng một chút, nhất là khi tay đưa lên cằm là một biểu hiện rõ ràng cho thấy họ đang tập trung chú ý.

Các diễn giả chúng ta phải tập tìm hiểu về điều này. Chúng ta có thể nhận ra trong số khán giả ai là người đang chăm chú lắng nghe bằng cử chỉ nghiêng đầu. Và kể cả khi phần lớn khán giả vẫn ngồi thẳng lưng một cách hoàn hảo, thậm chí miệng còn mỉm cười và có vẻ đang chăm chú thì chúng ta hiểu là không phải như vậy. Trong trường hợp đó, chúng ta sẽ hướng một câu hỏi tới bộ phận khán giả đó để họ trả lời. Hay chúng ta sẽ thay đổi tốc độ hoặc bằng cách nào đó khiến cho nhóm khán giả đó chú ý hơn.

Tất nhiên, nếu diễn giả thấy mọi người đang ngả người về phía cửa, đó là một dấu hiệu cơ thể rất rõ cho thấy họ không còn hứng thú!

Khi để tay lên đầu

Hãy quan sát cẩn thận mỗi khi thấy tay được đưa lên đầu. Động tác xoa cằm bằng ngón trỏ và ngón cái cho thấy họ đang rất chăm chú vào những gì bạn nói. Bẻ đốt ngón tay và để dưới cằm cũng cho thấy mức độ chăm chú tương tự. Nhưng khi để đầu ngả lên một bên tay và cằm tựa lên gò lòng bàn tay là một dấu hiệu rõ ràng cho thấy đối phương đang chán.

Khi một người vuốt cánh mũi, đó là biểu hiện rõ ràng rằng anh ta đang thổi phồng hoặc nói dối bạn trừ khi đó là thói quen tâm lý bình thường của anh ta.

Khi một người tự kéo tai có nghĩa anh ta muốn nói rằng: “Tôi muốn nghe anh nói thêm những gì cần nói”.

Khi một người gãi gãi đỉnh đầu thì anh ta đang bối rối hoặc không thoải mái với những gì đang diễn ra. Bạn cần dừng lại và thay đổi hướng đi.

Để mắt đến đôi tay

Chúng ta có thể biết gì về đôi tay? Chúng ta đều biết việc gõ gõ ngón tay lên bàn chỉ sự mất kiên nhẫn. Chúng ta cũng biết rằng, khi quá căng thẳng mọi người cũng thường vặn tay. Hãy để ý động tác so tay, nghĩa là các đầu ngón tay chạm vào nhau còn phần lòng bàn tay phía dưới không chạm nhau. Đó là biểu hiện vô cùng tự tin. Bạn rất khó có cử chỉ này khi đang quá hồi hộp. Nếu thấy ai làm thế, bạn có thể hiểu là anh ta đang tự cảm thấy mình ở thế thượng phong.

Khi một người đàn ông đưa một hoặc cả hai tay lên ngực, đó là biểu hiện của sự cởi mở và chân thật. Còn khi phụ nữ làm vậy thì thường có nghĩa là họ đang bị sốc hay muốn tự vệ.

Một bàn tay để phía sau cổ, dù là một ngón tay để phía trong cổ hay một bàn tay xoa sau cổ thì đó gần như là một biểu hiện của sự bực bội. Anh ta thực sự cảm thấy bức bối ở cổ áo và thực sự có cảm giác đôi khi bạn chính là điều khó chịu ở cổ anh ta.

Những người đeo kính cho bạn biết điều gì

Bạn có thể biết gì về một người đeo kính? Bạn cũng biết là cử chỉ ghé mắt nhìn ra ngoài kính có nghĩa là: “Tôi không tin anh” hay: “Tôi không chấp nhận”. Đôi khi có người cứ lau đi lau lại cái kính ba đến bốn lần trong một giờ thì cũng có ý nghĩa giống như người thường xuyên châm lại tẩu thuốc của mình: Anh ta cần thêm thời gian để suy nghĩ về việc này. Khi thấy điều này, Nhà thương lượng hiệu quả sẽ ngừng nói hoặc nói về một điều gì đó nhỏ nhặt để đối phương có thời gian nghiền ngẫm về những điều quan trọng hơn.

Mỗi khi ai đó đưa một thứ gì vào miệng, dù là gọng kính, cái bút hay bút chì thì hãy coi đó là anh ta đang cần thêm “dưỡng chất”. Anh ta đang muốn nghe nhiều hơn nữa.

Tất nhiên, nếu ai đó đột nhiên tháo kính ra và ném xuống bàn thì bạn có thể hiểu là anh ta đang tức giận với bạn và sẽ ngắt lời bạn. Nhưng cũng hãy để ý nếu biểu hiện này có phần nhẹ nhàng hơn như khi ai đó tháo kính và đặt lên bàn có nghĩa là anh ta sẽ không nghe bạn nói tiếp nữa.

Khoảng cách giao tiếp là môn nghiên cứu về Khoảng cách cá nhân

Một phần rất thú vị về ngôn ngữ cơ thể là xem xem bạn cần giữ khoảng cách với một ai đó đến đâu khi giao tiếp với họ. Việc nghiên cứu mức độ gần gũi với một ai đó trong quá trình thương lượng có một tên riêng, đó là khoảng cách giao tiếp (proxemics).

Các nhà nghiên cứu đã xác định rằng dưới khoảng 46cm là vùng thân mật. Bạn không nên vượt quá giới hạn này nếu chưa được phép. Khoảng cách từ 45cm đến 1,2m được coi là vùng riêng. Quá 1,2m được coi là vùng chung, nơi mà bạn có thể cảm thấy thoải mái bên người khác.

Tuy nhiên cũng có nhiều tùy biến ở đây. Một trong số đó là xuất xứ, quốc tịch của người mà bạn đang nói chuyện. Những người đến từ các nước đông đúc như Anh nơi tôi lớn lên hay Nhật Bản sẽ cảm thấy thoải mái ở những môi trường đông đúc hơn so với người Mỹ. Đồng thời, chúng ta cũng biết tự im lặng dễ dàng hơn. Chúng ta có thể đơn độc trong đám đông một cách thoải mái hơn một người Mỹ vốn đã quen với những không gian rộng mở. Bạn có thể đến gần hơn với một người Anh hay người Nhật mà không khiến anh ta cảm thấy căng thẳng.

Tất nhiên với những người lớn lên ở thành phố như Los Angeles, Chicago hay New York cũng tương tự như vậy, họ khác hẳn với những người lớn lên ở môi trường nông thông thoáng đãng.

Một tùy biến khác là chiều cao của bạn trong tương quan với người mà mình nói chuyện. Nếu đang nói chuyện với một người thấp hơn nhiều so với mình, bạn phải đứng lùi lại đáng kể so với khi đứng với người cùng chiều cao với mình. Nếu không, bạn có thể tạo cảm giác lấn át người đó. Một cách khác để giảm bớt sự lấn át này là bạn hơi quay nghiêng người đi một chút khi nói chuyện để không tạo ra một bức tường chình ình trước mặt người khác.

Việc hiểu rõ ngôn ngữ cơ thể có thể mang lại cho bạn một lợi thế quan trọng trong các cuộc thương lượng. Sẽ có lúc điều này vô cùng ý nghĩa, đó là khi người mà bạn đang tiếp xúc cũng tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể. Nếu biết rằng anh ta đang nghiên cứu ngôn ngữ cơ thể của bạn, bạn sẽ có cơ hội tuyệt vời để dùng ngôn ngữ cơ thể tác động đến suy nghĩ của anh ta.

Tôi thường muốn bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác trong một lúc. Nếu họ vắt chéo chân hoặc tay, tôi cũng làm tương tự. Nếu thấy họ nhận ra điều này, tôi biết là họ đang tìm hiểu ngôn ngữ cơ thể của tôi.

Những điểm chính cần nhớ

1. Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn từ.

2. Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.

3. Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem TV tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn từ được bao nhiêu.

4. Hãy xem cách mọi người bắt tay. Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều.

5. Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ và ở một thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.

6. Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.

7. Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi họ cởi bỏ nút áo khoác và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái.

8. Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói.

9. Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.

10. Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều.

11. Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Hãy tìm hiểu xem bạn có thể đến gần người kia đến mức nào để không làm họ mất tự nhiên.

12. Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể của bạn.