Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí cho cuộc thương lượng đó. Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể. Đó là vấn đề tôi đã từng gặp với các luật sư khi họ tham gia thương lượng – họ là những người thương lượng kiểu đối đầu. Bạn vẫn thường nhận được một phong bì trắng với hàng chữ đen nằm ở góc trái phía trên cùng và bạn nghĩ: “Ô không! Lần này là cái gì đây?” Bạn mở bức thư, và thông điệp đầu tiên của họ là gì? Đó là một lời đe dọa – những gì họ sẽ làm với bạn nếu bạn không cho thứ họ cần.

LUẬT SƯ LÀ NHỮNG NGƯỜI THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU

Tôi từng tổ chức một cuộc hội thảo về thương lượng cho 50 luật sư thường tiến hành các vụ kiện về vi phạm y đức hay như cách họ thường thích gọi, đó là các vụ kiện về trách nhiệm y khoa. Tôi chưa từng gặp bất cứ một luật sư nào háo hức đi dự hội thảo về thương lượng mặc dù thương lượng là công việc chính của họ, và những người này cũng không phải là ngoại lệ. Hãng thuê những luật sư này làm việc nói rằng họ muốn đi dự hội thảo chỉ vì họ muốn được nhận thêm các vụ kiện từ hãng.

Các luật sư này đến hội thảo nhưng ngay từ đầu đã không vui vẻ gì vì phải mất cả ngày thứ Bảy với tôi. Tuy nhiên, khi chúng tôi bắt đầu, họ đã tham gia khá tích cực, thoải mái. Tôi đưa cho họ một vụ trong đó một bác sỹ bị kiện vì liên quan đến một vụ việc không may với một y tá. Tôi không thể tin được là họ lại có vẻ ưa đối đầu đến vậy. Hầu hết bọn họ đều bắt đầu bằng sự đe dọa hằn học và từ đó dần trở nên thô bạo hơn. Tôi phải cho dừng bài tập và nói với họ nếu thực sự muốn giải quyết vụ việc mà không cần đến kiện tụng tốn kém (và tôi đặc biệt nghi ngờ động cơ của họ về ý tưởng này) thì họ không nên tỏ ra ưa đối đầu ngay từ giai đoạn đầu tiên của cuộc thương lượng.

Hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất là bạn nên đồng ý với họ trước rồi đáp trả lại với công thức 3F – Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy).

Trả lời kiểu như: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ. [Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh đó. Bạn không tranh cãi với họ mà đang đồng ý với họ]. Nhưng anh có biết chúng tôi cũng luôn nhận thấy điều gì không? Khi tìm hiểu cặn kẽ, chúng tôi luôn nhận thấy rằng…” Hãy xem một vài ví dụ sau.

Bạn đang bán hàng và một khách hàng nói: “Giá của anh quá cao.” Nếu bạn tranh cãi với anh ta, anh ta sẽ cảm thấy cần chứng minh là bạn sai và anh ta đúng. Thay vào đó, bạn có thể nói: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng đã có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường.”

Trong cuốn sách Bí quyết thương lượng hiệu quả về mức lương do Career Press xuất bản, tôi đã bàn về việc thương lượng hợp đồng lương lậu. Giả dụ bạn đang xin việc và Giám đốc Nhân sự nói với bạn rằng: “Tôi không nghĩ là anh có đủ kinh nghiệm trong lĩnh vực này.” Nếu bạn trả lời: “Tôi đã từng làm nhiều công việc phức tạp hơn thế này rồi” thì có nghĩa ý của bạn là “Tôi đúng, cô sai”. Việc này chỉ làm cho cô ta càng muốn bảo vệ nhận định của mình. Thay vào đó, hãy nói: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của chị về điều này. Nhiều người cũng đã có cảm giác giống hệt như chị bây giờ. Nhưng có một số điểm tương đồng khá lớn giữa công việc tôi đã làm và đang muốn làm dù không hoàn toàn dễ nhận thấy. Hãy để tôi nói đó là gì.”

Bạn là một nhân viên bán hàng và khách hàng nói với bạn: “Tôi nghe nói phòng giao nhận của anh có nhiều vấn đề.” Tranh cãi chỉ làm anh ta nghi ngờ mục tiêu của bạn. Thay vào đó, hãy nói: “Tôi biết anh nghe điều này từ đâu vì tôi cũng đã nghe rồi. Tôi nghĩ đó là tin đồn từ cách đây mấy năm khi chúng tôi chuyển nhà kho, nhưng giờ nhiều công ty lớn như General Motors và General Electric đã tin cậy vào hệ thống lưu kho của chúng tôi và chúng tôi cũng chưa bao giờ gặp vấn đề gì cả.”

Người kia nói: “Tôi không tin tưởng vào việc mua bán từ một công ty bên ngoài. Tôi nghĩ là chúng ta nên làm việc trong nước thôi.” Càng tranh cãi bạn càng buộc anh ta phải bảo vệ quan điểm của mình. Thay vào đó, bạn hãy nói: “Tôi hiểu rất rõ cảm giác của anh về việc này vì gần đây mọi người đều có cảm giác như vậy. Nhưng anh có biết chúng tôi nhận thấy điều gì không? Dù dây chuyền ban đầu được thực hiện ở Thái Lan, nhưng thực tế chúng ta đã làm gia tăng lực lượng lao động ở Mỹ lên hơn 42% và lí do là…” Thay vì tranh cãi ngay sẽ tạo ra cuộc thương lượng mang tính đối đầu, hãy tập thói quen đồng ý rồi tìm cách xoay chuyển tình thế.

Tại các cuộc hội thảo của mình, thỉnh thoảng tôi có đề nghị một người ở hàng ghế đầu đứng lên. Khi tôi chìa hai tay ra và giơ về phía người đó, tôi bảo anh ta hãy giơ tay ra áp vào tay tôi. Sau đó, không nói gì hết, tôi bắt đầu đẩy nhẹ về phía anh ta. Ngay lập tức, không chờ ai phải nói gì, anh ta bắt đầu đẩy lại tôi. Mọi người thường đẩy lại khi bạn đẩy họ.

Tương tự, việc bạn tranh cãi với ai đó ngay lập tức sẽ khiến họ muốn tranh cãi lại.

Một điều tuyệt vời khác về công thức 3F là nó cho bạn thời gian để suy nghĩ. Nhiều khi bạn gặp ai đó vào những thời điểm không phù hợp. Bạn có thể là người bán hàng gọi điện đến để hẹn gặp và nghe khách hàng nói kiểu như: “Tôi không có thì giờ rảnh rỗi để nói chuyện với một kẻ dối trá cặn bã như anh.” Bạn chưa từng nghe thấy điều nào tương tự trước đó. Nó làm bạn choáng váng. Bạn không biết nói gì, nhưng nếu biết về công thức 3F, bạn có thể nói: “Tôi rất hiểu cảm giác của anh lúc này. Nhiều người cũng đã có cảm giác tương tự nhưng tôi thường nhận thấy là…” Đến lúc nói được như thế là bạn đã nghĩ ra thêm những gì cần phải nói. Bạn hãy bình tĩnh nói: “Tôi rất hiểu cảm giác của anh lúc này. Nhiều người cũng đã có cảm giác tương tự nhưng…” Công thức 3F giúp bạn lấy lại sự điềm tĩnh để biết chính xác mình sẽ phải nói gì.

Những điểm chính cần nhớ

1. Đừng tranh cãi với mọi người ngay khi bắt đầu thương lượng vì điều này sẽ tạo ra không khí đối đầu.

2. Dùng công thức 3F – Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy) để làm xoay chuyển thái độ thù địch.

3. Việc luôn ghi nhớ công thức 3F trong đầu sẽ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ khi đối phương thể hiện thái độ thù địch không mong muốn.