Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mình luôn phải tỏ ra giật mình – phản ứng sửng sốt và ngạc nhiên với đề nghị của đối phương. Giả dụ bạn đang ở một khu nghỉ dưỡng và dừng lại xem một họa sỹ vẽ chân dung ký họa. Ông ta không ghi giá nên bạn hỏi ông ta lấy bao nhiêu tiền, ông ta trả lời là 15 đôla. Nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, ông ta sẽ nói: “Có mầu sẽ thêm 5 đôla.” Nếu bạn vẫn có vẻ không ngạc nhiên, ông ta sẽ nói: “Tôi còn có cả hộp đựng nữa, anh cũng nên mua.”

Có lẽ bạn biết sẽ có người không bao giờ ngạc nhiên như thế vì nó không phù hợp với phẩm giá của họ, đó là kiểu người sẽ bước vào cửa hàng và hỏi người bán hàng: “Chiếc áo khoác này bao nhiêu tiền?”

Người bán hàng sẽ trả lời: “2.000 đôla.”

Người này sẽ nói: “Không thành vấn đề!” Có lẽ đứng phía trong bạn sẽ đau tim mất. Tôi biết là có vẻ ngớ ngẩn và nực cười nhưng thực tế là khi mọi người đưa ra lời đề nghị cho bạn, họ sẽ xem phản ứng của bạn thế nào. Có thể họ không nghĩ là bạn sẽ chấp nhận lời đề nghị. Họ chỉ muốn xem bạn phản ứng thế nào thôi.

Ví dụ:

♦ Bạn bán máy tính và người mua đòi tăng thời gian bảo hành.

♦ Bạn mua ô tô và người bán đề nghị chỉ bớt vài trăm đôla.

♦ Bạn bán thiết bị cho nhà thầu và người mua yêu cầu bạn giao hàng miễn phí đến tận nơi.

♦ Bạn bán nhà và người mua muốn chuyển tới trong vòng hai tuần trước khi hoàn tất mọi thủ tục.

Trong mỗi tình huống nêu trên, đối phương có thể không nghĩ rằng bạn sẽ chấp nhận lời đề nghị của họ, nhưng nếu bạn không tỏ ra giật mình, họ sẽ ngay lập tức suy nghĩ: “Có lẽ mình sẽ thử xem sao. Không biết có được không nhưng mình sẽ thương lượng thật rắn xem có thể được đến đâu.”

Thật thú vị khi quan sát một cuộc thương lượng mà bạn biết cả hai bên đang nghĩ gì.

Điều này có hấp dẫn bạn không? Bạn có muốn biết người kia đang nghĩ gì khi bạn thương lượng với họ? Khi tổ chức các cuộc hội thảo Bí quyết thương lượng hiệu quả trong một hoặc hai ngày, chúng tôi thường chia nhóm và thực hành thương lượng theo những nguyên tắc mà tôi nói. Tôi tổ chức hội thảo và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với ngành nghề của những người tham gia. Nếu họ là người kinh doanh thiết bị y tế, họ sẽ được thương lượng về việc bán thiết bị mổ laser cho một bệnh viện. Nếu họ là chủ các công ty in ấn, hội thảo sẽ xoay quanh việc mua lại các công ty in nhỏ hơn ở một thị trấn xa xôi.

Tôi chia khán giả thành các bên mua, bên bán và trọng tài. Trọng tài là vị trí rất thú vị vì họ được tham dự vào các cuộc chuẩn bị của cả bên mua và bên bán. Họ biết khoảng thương lượng của mỗi bên và mức giá mà hai bên có thể chấp nhận được. Người bán công ty in có thể bán với giá chỉ 700.000 đôla nhưng họ có thể bắt đầu với mức rất cao là 2 triệu đôla. Người mua có thể bắt đầu với mức 400.000 đôla, nhưng họ sẵn sàng mua với giá 1,5 triệu đôla nếu cần. Khoảng thương lượng là từ 400.000 đôla đến 2 triệu đôla nhưng khoảng chấp nhận từ 700.000 đôla đến 1,5 triệu đôla.

Khoảng chấp nhận bao gồm những mức giá mà khoảng thương lượng của cả người bán và người mua trùng nhau. Nếu trùng nhau và có một khoảng chấp nhận, gần như chắc chắn là mức giá cuối cùng mà hai bên chấp nhận sẽ nằm trong khoảng này. Nếu mức cao nhất trong khoảng thương lượng của người mua lại thấp hơn mức thấp nhất trong khoảng thương lượng của người bán thì một trong hai bên sẽ phải nhượng bộ để điều chỉnh mục tiêu của mình.

Cuộc thương lượng bắt đầu khi mỗi bên đều cố gắng để bên kia đưa ra lời đề nghị trên bàn thương lượng trước. Vì cần phải có người phá băng nên bên bán đề nghị mức giá 2 triệu đôla (mức cao nhất trong khoảng thương lượng của họ). Họ tin rằng mức giá 2 triệu đôla là quá cao và họ đã phải rất quyết đoán mới dám đề nghị như vậy. Họ nghĩ là mình sẽ bị cười nhạo ngay khi đưa ra đề nghị như vậy. Thật ngạc nhiên, bên mua không có vẻ kinh ngạc gì hết. Bên bán nghĩ là bên mua sẽ nói: “Các anh muốn chúng tôi phải làm gì bây giờ? Các anh chắc là đã mất trí cả rồi”. Phản ứng của bên mua thực tế lại ôn hòa hơn nhiều: “Chúng tôi không nghĩ là mình sẵn sàng mua với mức giá cao như vậy.” Ngay lập tức, cuộc thương lượng chuyển sắc thái. Chỉ một giây trước, mức giá 2 triệu đôla có vẻ là một mục tiêu bất khả thi. Giờ bên bán đang nghĩ rằng có lẽ mục tiêu không quá xa vời như họ nghĩ. Giờ đây họ sẽ nghĩ: “Hãy từ từ và làm những nhà thương lượng thật cứng rắn. Có thể ta sẽ đạt được nhiều đây.”

Việc tỏ ra sửng sốt rất quan trọng vì hầu hết mọi người đều tin vào điều họ nhìn thấy hơn là nghe thấy. Hầu hết ở mọi người thị lực lấn át thính lực. Bạn có thể cho rằng ít nhất 70% số người mà mình phải thương lượng là những người ưa thị giác. Điều họ thấy còn quan trọng hơn điều họ nghe. Tôi chắc là bạn đã từng biết về lập trình ngôn ngữ tư duy.

Bạn biết là con người có thể thuộc nhóm ưa thị giác, thính giác và cảm giác vận động (điều họ cảm thấy là quan trọng nhất). Cũng có người thuộc nhóm vị giác và khứu giác nhưng không nhiều và họ thường là đầu bếp hoặc người sản xuất nước hoa.

Nếu muốn biết bạn thuộc nhóm nào, hãy nhắm mắt lại khoảng 10 giây và nghĩ về ngôi nhà bạn từng sống hồi 10 tuổi. Nếu thấy được ngôi nhà trong tâm trí, bạn thuộc nhóm ưa thị giác. Có thể bạn không thấy một bức tranh thị giác, nhưng bạn lại nghe được tiếng tàu chạy qua hoặc tiếng trẻ con đùa nghịch. Điều đó có nghĩa bạn thuộc nhóm thính giác. Neil Berman, một người bạn của tôi, là nhà trị liệu tâm lý ở Santa Fe, bang New Mexico, có thể nhớ được mọi cuộc nói chuyện với các bệnh nhân của mình. Nhưng nếu vô tình gặp họ ở siêu thị, anh ta không thể nhớ ra họ là ai. Khi họ lên tiếng chào hỏi, anh ta thường nghĩ: “À vâng, đó là cá tính lưỡng cực với xu hướng khó gần gũi.”

Khả năng thứ ba là bạn không nhìn rõ ngôi nhà hay nghe được điều gì đã diễn ra nhưng bạn có cảm nhận về nó như hồi bạn 10 tuổi. Điều này khiến bạn thuộc nhóm cảm giác vận động. Hãy giả định là mọi người thuộc nhóm ưa thị giác, trừ khi họ có đặc điểm khác để bạn tiếp tục xác định. Hãy giả định rằng những gì họ nhìn thấy còn quan trọng hơn những gì họ nghe thấy. Chính vì vậy, việc tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị rất quan trọng. Đừng coi việc tỏ ra sửng sốt là trẻ con hoặc có vẻ đóng kịch nếu bạn chưa có cơ hội xem điều này hiệu quả đến thế nào. Một người phụ nữ nói với tôi rằng cô ấy đã sửng sốt khi chọn một chai vang ở một trong những nhà hàng ngon nhất tại Boston và người phục vụ rượu liền giảm giá 5 đôla cho cô ấy. Một người đàn ông nói với tôi rằng nét mặt sửng sốt có thể khiến nhân viên bán hàng giảm giá đến 2.000 đôla cho một chiếc Corvette(6). Một người bạn của tôi làm nghề diễn giả đã từng dự hội thảo của tôi ở Quận Cam, bang California đã quyết định xem liệu anh ta có thể tăng tiền thù lao diễn giả được không. Lúc đó anh ta cũng mới bắt đầu vào nghề và thường yêu cầu mức giá 1.500 đôla. Anh ta đến một công ty và đề nghị họ thuê mình đào tạo tại chỗ. Vị Giám đốc Đào tạo nói: “Chúng tôi cũng muốn thuê anh làm, nhưng chúng tôi chỉ có thể trả tối đa 1.500 đôla”.

Nếu là trước đây thì anh ta sẽ nói: “Tôi cũng thường đề nghị mức đó.” Nhưng giờ anh ta lại há hốc miệng ra tỏ vẻ ngạc nhiên và nói: “1.500 đôla ư? Tôi không thể làm được nếu chỉ với 1.500 đôla.”

Vị Giám đốc Đào tạo đăm chiêu tư lự và nói: “Vậy thì chúng tôi chỉ có thể trả tối đa là 2.500 đôla, đấy là mức cao nhất chúng tôi có thể đáp ứng được.” Điều đó có nghĩa là thêm 1.000 đôla lợi nhuận ròng cho mỗi bài nói chuyện của anh bạn tôi mà anh ta chỉ mất có 15 giây. Thu nhập không tệ đấy chứ!

Những điểm chính cần nhớ

1. Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.

2. Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.

3. Hãy giả định là đối phương thuộc nhóm ưa thị giác trừ khi bạn biết thêm điều gì khác để tiếp tục nhận định.

4. Kể cả khi không tiếp xúc trực tiếp với đối phương thì bạn vẫn nên tỏ ra sững sờ và kinh ngạc. Việc tỏ ra giật mình sửng sốt trên điện thoại cũng rất hiệu quả.