Tôi từng biết một người trở nên vô cùng giàu có sau khi nhượng quyền bất động sản cho một tập đoàn lớn. Sau khi tham dự một trong những hội thảo về Bí quyết thương lượng hiệu quả của tôi, ông ta đã mời tôi đi uống rượu và hỏi: “Roger, đã bao giờ anh nghe thấy những tiếng nói với mình từ bên trong khi thương lượng không?” Không muốn thừa nhận điều này, tôi hỏi lại ý ông ta muốn nói gì. Ông ta kể rằng sau khi đồng ý nhượng quyền sử dụng một phần đất đai cho người chủ tập đoàn mới với số tiền ông cho là rất lớn, ông ta bắt đầu suy nghĩ lại.

Vì là người nhượng quyền đầu tiên cho công ty nên họ mời ông ta bay đến New York để dự lễ ký kết, sau đó là họp báo để công ty thông báo kế hoạch mua lại tất cả các hợp đồng nhượng quyền. Ông ta nói với tôi: “Đêm trước lễ ký kết, tôi không thể ngủ được. Tôi cứ nằm trên giường trằn trọc tự hỏi liệu mình có làm đúng hay không. Đột nhiên tôi nghe thấy một tiếng nói riêng với mình.”

“Nói thế nào?”, tôi hỏi, nửa đùa nửa thật.

“Nó nói ‘Joey, số tiền đó chưa đủ đâu’. Sáng hôm sau, tôi đến gặp họ để đề nghị thêm nửa triệu đô la nữa và cuối cùng họ cũng đồng ý.”

Joey đang mô tả một trường hợp lấn tới kinh điển – gia tăng yêu cầu sau khi hai bên đã đạt được thỏa thuận. Tất nhiên điều này thật khó chịu và không tốt nhưng Joey đã nghe thấy tiếng nói từ bên trong bảo ông ta làm vậy chứ không chấp nhận chịu trách nhiệm vì hành động của mình, sát thủ này không thấy có gì không tốt khi đạt được thỏa thuận tốt nhất bằng mọi cách có thể.

Tại sao người ta lại cho phép bỏ qua cách cư xử đáng ghét như vậy? Thường thì đối phương sẽ bỏ qua tự ái và nhượng bộ một cách dễ dàng như công ty kia đã nhượng bộ nửa triệu đô. Trong trường hợp đó, công ty thà mất tiền còn hơn chịu xấu hổ phải hủy bỏ cuộc họp báo. Hoặc có tình huống khác là, đối phương đã có tâm lý muốn mua quá nên không thể từ bỏ được nữa.

Trong lịch sử phát triển của các công ty lớn thường có rất nhiều câu chuyện về những người đã thay đổi một chút các thỏa thuận vì họ có đủ sức ảnh hưởng để làm việc đó. Thực sự tôi thấy khó nói về cách xử trí ở đây. Trái tim tôi mách bảo nếu họ làm vậy, mình có thể gọi họ là bịp bợm và bỏ qua thỏa thuận về nguyên tắc. Tuy nhiên, tôi cũng tin vào việc không đưa cảm xúc vào các cuộc thương lượng. Nếu công ty ở New York đó có thể trả thêm nửa triệu đô mà vẫn thấy đó là một thỏa thuận tốt (và vẫn đúng là một thỏa thuận tốt) thì họ đã đúng khi bỏ qua lòng tự ái để trả thêm tiền.

CHÍNH TRỰC BẰNG MỌI GIÁ

Thật may là trong lịch sử phát triển của các công ty lớn cũng có nhiều câu chuyện về các cá nhân không bán rẻ sự chính trực của mình bằng mọi giá như người chủ trang trại đã từng thỏa thuận bán đất ở Orlando. Sau đó, tờ Orlando Sentinel hé lộ tin rằng Walt Disney đang bí mật mua lại toàn bộ khu đất để xây dựng Thế giới Walt Disney. Người chủ trang trại đó có thể trở mặt và đòi thêm nhiều triệu đô nữa, nhưng tính chính trực đã không cho ông ta làm vậy.

Khi Henry Hollis bán khách sạn Palmer House ở Chicago cho Conrad Hilton, ông đã đồng ý với đề nghị đầu tiên của Hilton là 19.385.000 đôla. Chỉ trong vòng một tuần, ông nhận được những lời đề nghị cao hơn thế một triệu đô nhưng ông không bao giờ nuốt lời. Như Hilton kể trong tự truyện của mình: “Tôi đã từng làm ăn với nhiều con người tuyệt vời cùng thời nhưng tôi không bao giờ nghĩ là mình có trải nghiệm tuyệt vời hơn khi gặp quý ông hoàn hảo này. Tôi cảm thấy thực sự mình đang thấy một bậc thầy về truyền thống kinh doanh tốt đẹp của người Mỹ.”

Ngoài việc bỏ qua tự ái hoặc không chấp nhận và bỏ đi, một số cách đối phó với chiêu

Lấn tới mà bạn có thể thử là:

♦ Tự bảo vệ mình với Quyền lực cao hơn (xem Chương 7). Nói với họ là đề nghị của họ không ảnh hưởng gì đến bạn nhưng Ban giám đốc của bạn sẽ không bao giờ thương lượng lại một thỏa thuận đã từng đạt được và họ sẽ buộc bạn phải từ bỏ. Sau đó tạo thế Dễ dàng chấp nhận (xem Chương 18) bằng cách nói với họ rằng dù không thể thay đổi về giá cả, bạn có thể đề nghị cho họ ưu đãi về một vấn đề khác.

♦ Bạn đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình. Bảo họ rằng bạn rất vui vì họ muốn thương lượng lại vì bên bạn cũng đã nghĩ lại. Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ tự phá vỡ một thỏa thuận nhưng vì họ đã chọn từ bỏ thỏa thuận ban đầu nên giá của bạn cũng phải tăng lên.

Tốt hơn là tránh trước còn hơn là phải đối phó với sự Lấn tới này bằng các thủ thuật sau: Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ lại chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau”. Những vấn đề chưa dứt khoát sẽ dễ dẫn đến Lấn tới. Hãy xây dựng quan hệ cá nhân với đối phương để họ không thể vô tình với bạn. Đề nghị đặt cọc nhiều để họ khó rút lại. Xây dựng các cuộc thương lượng hai bên cùng có lợi để họ không muốn rút lại.