Cuối cùng, hãy nói về thương lượng hai bên cùng có lợi. Thay vì cố ép đối phương và dụ họ làm những điều bình thường họ sẽ không làm, tôi nghĩ là bạn nên hợp tác với đối phương để xác định vấn đề và tìm ra giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi. Khi đó bạn có thể nói: “Roger, chắc anh không hiểu về ngành của chúng tôi rồi. Người mà chúng tôi thường thương lượng không tha cho ai đâu. Trong ngành của chúng tôi không có cái gọi là cùng thắng. Khi bán hàng, tôi sẽ muốn giá cao nhất có thể còn khách hàng chắc chắn là muốn giá thấp nhất có thể. Còn khi tôi mua hàng thì câu chuyện sẽ ngược lại. Làm sao mà cả hai cùng thắng được cơ chứ?”

Hãy xem xét vấn đề quan trọng nhất ở đây. Khi tôi nói cùng có lợi như thế nghĩa là gì? Nó có thực sự nghĩa là hai bên cùng thắng không? Hay có nghĩa là hai bên cùng thua thì mới công bằng? Trước khi loại bỏ khả năng đó, bạn hãy nghĩ kỹ hơn. Giả dụ khi bạn bán thứ gì đó và nghĩ sau khi kết thúc cuộc thương lượng: “Mình đã thắng. Lẽ ra mình đã giảm giá hơn nữa nếu họ thương lượng tốt hơn.”

Tuy nhiên, đối phương cũng đang nghĩ là mình thắng và lẽ ra đã trả nhiều hơn nếu bạn thương lượng tốt hơn. Cả hai đều nghĩ là mình thắng còn người kia thua. Đó có phải là cùng thắng hay không? Tôi tin là có, miễn đó là cảm giác lâu dài mãi mãi. Miễn là sáng hôm sau ngủ dậy không ai phải nghĩ: “Thằng chết tiệt, giờ mình đã hiểu ra chiêu của nó. Hãy đợi đấy, còn gặp nhau nhé.”

Đó là lý do tôi nhấn mạnh vào những cách để củng cố nhận thức là đối phương đã thắng như sau:

♦ Không chấp nhận ngay lời đề nghị đầu tiên.

♦ Đề nghị nhiều hơn những gì bạn muốn có.

♦ Tỏ ra giật mình lưỡng lự trước đề nghị của đối phương.

♦ Tránh đối đầu.

♦ Đóng vai Khách hàng miễn cưỡng hoặc Người bán hàng miễn cưỡng.

♦ Dùng Chiêu câu kéo.

♦ Dùng Quyền lực cao hơn và Người tốt/Kẻ xấu.

♦ Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách biệt.

♦ Gạt vấn đề gây bế tắc sang một bên.

♦ Luôn đòi hỏi có sự đánh đổi.

♦ Giảm dần nhượng bộ.

♦ Tạo thế để đối phương dễ dàng chấp nhận.

Nguyên tắc số 1 của Thương lượng hai bên cùng có lợi

Điều đầu tiên cần biết là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một vấn đề. Nếu giả dụ bạn đã giải quyết hết mọi vấn đề khác và vấn đề duy nhất còn lại để thương lượng là giá cả thì sẽ phải có người thắng và kẻ thua. Miễn là bạn để lại hơn một vấn đề trên bàn thương lượng thì bạn có thể dùng chiêu đánh đổi để đối phương không ngần ngại nhượng bộ về giá cả vì bạn đã có thể đưa ra thứ gì đó để đổi lại.

Đôi khi khách hàng coi sản phẩm của bạn như một thứ hàng hóa bằng cách nói: “Chúng tôi mua hết chỗ này. Miễn là đáp ứng các yêu cầu của chúng tôi thì chúng tôi không cần quan tâm ai sản xuất hay xuất xứ của chúng”. Họ đang cố coi đây là cuộc thương lượng một vấn đề để thuyết phục bạn rằng cách duy nhất để đưa ra nhượng bộ thực sự là giảm giá. Trong trường hợp đó, bạn cần làm mọi cách để đưa các vấn đề khác như giao hàng, các điều khoản điều kiện, qui cách đóng gói và bảo hành lên bàn thương lượng để dùng chúng đánh đổi và không tạo ra cảm tưởng đây là cuộc thương lượng duy nhất một vấn đề.

Tại một cuộc hội thảo, một nhân viên bất động sản đến nói chuyện với tôi. Anh ta đang rất phấn khởi vì gần như sắp hoàn tất thương lượng hợp đồng xây dựng một tòa nhà thương mại lớn. “Chúng tôi đã dành gần một năm cho vụ này và chúng tôi đã gần giải quyết xong. Thực ra chúng tôi đã giải quyết xong mọi việc trừ vấn đề giá cả mà giờ chỉ còn cách biệt 72.000 đôla”. Tôi thấy không chắc lắm vì tôi biết là khi anh ta chỉ còn một vấn đề thì sẽ phải có người thắng và kẻ thua. Dù đã khá gần nhau nhưng chắc chắn họ sẽ còn nhiều khó khăn. Trong cuộc thương lượng một vấn đề đó, bạn cần đưa thêm các yếu tố khác để sau này có thể đánh đổi và tỏ ra như đang nhân nhượng.

GIÁN ĐIỆP ĐỔI GIÁN ĐIỆP

Trong thời kỳ Chiến tranh Lạnh, những đặc vụ của FBI đã bắt Gennady Zakharov, một nhà vật lý là thành viên của phái đoàn của Liên Xô tại Liên hợp quốc. FBI bắt quả tang anh ta đang trả tiền mua tài liệu mật tại một nhà ga tàu điện ngầm ở thành phố New York. Một tuần sau, KGB bắt Nicholas Daniloff, phóng viên tại Matxcơva của tờ Tin tức nước Mỹ và thế giới (US News and World Report). Chín tháng trước đó họ đã giăng bẫy Daniloff bằng cách để một nhân viên KGB giả dạng là một cha đạo và đề nghị phóng viên này chuyển một bức thư cho Đại sứ quán Mỹ.

Giờ thì Liên Xô đang yêu cầu thả Zakharov để đổi lấy việc thả Daniloff. Tức giận trước hành động đó, Tổng thống Reagan đã từ chối và vụ việc này đang đe dọa cuộc họp Thượng đỉnh về kiểm soát vũ khí sắp tới. Mọi người đều biết là số phận của Zakharov và Daniloff chẳng quan trọng gì so với cơ hội tiến tới hòa bình thế giới nhưng đến lúc này, cả hai bên đều đang vướng sâu vào vấn đề lập trường nên không thấy được những lợi ích chung. Đó là cuộc thương lượng một vấn đề: Chúng ta sẽ đổi Zakharov lấy Daniloff hay là không? Tổng thống Rea-gan đã quá ngoan cố đến mức không chịu chiều theo KGB.

Armand Hammer, Chủ tịch của Tập đoàn Dầu khí Phương Đông (Oc- cidental Petroleum), người đã làm ăn ở Nga ngay từ thời cách mạng, đã phải vào cuộc để giải quyết tình hình. Ông hiểu là để giải quyết thế bế tắc, cần phải đưa một vấn đề khác vào nội dung thương lượng để Liên Xô có thể đưa ra một sự đánh đổi có thể chấp nhận được. Ông đề nghị Liên Xô đồng ý thả nhân vật chống đối Yuri Orlov và vợ Irina Valitova. Điều này đã phá được thế bế tắc vì Reagan, người đã kiên quyết với quan điểm không chịu đổi một gián điệp Nga với một nhà báo Mỹ, có thể chấp nhận được vụ đánh đổi mới này vì nó không phá vỡ tuyên bố trước đó của ông ta.

Nếu thấy mình đang bị vướng vào cuộc thương lượng một vấn đề, bạn nên thử đưa các vấn đề khác vào cục diện. Đây được gọi là việc đắp thêm vào chứ không phải cắt nhỏ chiếc bánh. Thật may là thường có nhiều yếu tố khác chứ không chỉ có một yếu tố đóng vai trò quan trọng trong cuộc thương lượng. Nghệ thuật thương lượng cùng có lợi là gắn kết những yếu tố này lại như khi chơi trò chơi ghép hình để cả hai cùng chiến thắng.

Nguyên tắc số 1 là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề. Dù có thể giải quyết thế bế tắc bằng cách tìm ra điểm chung về những vấn đề nhỏ để tiếp tục thương lượng như tôi đã nói ở Chương 10, bạn cũng đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề.

Nguyên tắc số 2 của Thương lượng hai bên cùng có lợi

Con người không thường hướng tới những điều giống nhau. Chúng ta thường có xu hướng chung là mặc định rằng người khác cũng muốn điều chúng ta muốn và vì thế chúng ta tin rằng điều quan trọng đối với chúng ta cũng quan trọng với họ. Nhưng thực tế không phải như vậy.

Cái bẫy lớn nhất mà những người thương lượng mới vào nghề mắc phải là mặc định rằng giá cả là vấn đề mấu chốt trong thương lượng. Với nhiều người khác, nhiều vấn đề ngoài giá cả cũng rất quan trọng. Bạn phải thuyết phục họ về chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Họ cần biết bạn có giao hàng đúng hạn hay không. Họ cần biết liệu bạn có giám sát, quản lý tốt khách hàng không. Các điều khoản thanh toán của bạn linh hoạt đến thế nào? Công ty bạn có thế mạnh tài chính để có thể là đối tác của họ hay không? Bạn có được hỗ trợ bởi nguồn nhân lực được đào tạo bài bản và yêu nghề hay không?

Tất cả những yếu tố này, cùng nhiều yếu tố khác sẽ có tác động lên đối phương. Khi bạn đã làm thỏa mãn đối phương về tất cả những yêu cầu này chỉ khi đó giá cả mới là vấn đề quyết định. Chìa khóa thứ hai cho thương lượng cùng có lợi là: Đừng mặc định rằng họ muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc định là mọi điều bạn làm trong cuộc thương lượng để giúp họ đạt được điều họ muốn sẽ có lợi cho họ và gây thiệt hại cho bạn.

Thương lượng cùng có lợi chỉ xảy ra khi bạn hiểu là mọi người có thể không cần những thứ giống nhau khi thương lượng. Thương lượng hiệu quả không chỉ là vấn đề bạn đạt được điều mình muốn mà còn phải quan tâm đến việc đối phương đạt được điều họ muốn. Một trong những suy nghĩ hiệu quả nhất mà bạn có thể có khi thương lượng với ai đó không phải là: “Mình có thể giành được gì từ họ?” mà là “Mình có thể cho họ những gì mà không ảnh hưởng đến mình?”. Vì trong một cuộc thương lượng, bạn cho họ điều họ muốn thì họ cũng sẽ cho bạn điều bạn muốn.

Nguyên tắc số 3 của Thương lượng hai bên cùng có lợi

Đừng quá tham lam. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn thương lượng. Bạn có thể cảm thấy mình đã chiến thắng nhưng nếu để đối phương cảm thấy là bạn lấn át họ quá mức thì điều đó có lợi cho bạn không? Bạn sẽ phải trả giá đắt vì đồng đôla cuối cùng đó. Một người tham dự hội thảo của tôi ở Tucson nói với tôi là anh ta có thể mua được công ty mà giờ anh ta đang làm chủ vì một lỗi lầm của một khách hàng khác. Người đó đã thương lượng rất cứng rắn và ép đến mức người bán phải khó chịu. Đến phút chót, người mua đó nói: “Anh sẽ thay lốp mới cho chiếc xe tải chở hàng trước khi chuyển quyền sở hữu chứ?” Đến lúc này thì giọt nước đã tràn ly. Người chủ đã phản ứng giận dữ, không bán công ty cho anh ta và thay vào đó là bán cho người tham dự hội thảo của tôi. Đừng cố vơ vét hết. Hãy để lại thứ gì đó trên bàn để đối phương cảm thấy mình cũng chiến thắng.

Nguyên tắc số 4 của Thương lượng hai bên cùng có lợi

Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong. Tôi không nói là bạn phải bảo họ bạn sẽ giảm giá tiếp những gì đã thương lượng xong. Ý tôi nói là những điều khác ngoài những điều bạn đã hứa. Hãy cho họ thêm một ưu đãi khác nữa. Rồi bạn sẽ thấy là thêm một chút ưu đãi mà họ không cần phải thương lượng còn có ý nghĩa với họ hơn tất cả những gì họ đã thương lượng.

Giờ hãy để tôi tóm tắt lại những gì tôi đã nói với bạn về thương lượng cùng có lợi: Mọi người thường có phong cách, cá tính khác nhau và vì thế cách thương lượng của họ cũng khác nhau. Bạn phải hiểu rõ cá tính của mình và nếu có khác với đối phương thì bạn phải điều chỉnh cho phù hợp với phong cách thương lượng của họ. Phong cách thương lượng khác nhau nghĩa là mỗi người có những mục tiêu, mối quan hệ, phong cách, hạn chế và phương pháp khác nhau để đạt được điều mình muốn.

Chiến thắng chỉ là một cách nhìn nhận và bằng cách liên tục củng cố cách nhìn nhận là đối phương đang chiến thắng, bạn có thể khiến đối phương tin là họ đã chiến thắng mà bạn không cần phải đưa ra nhân nhượng cho họ. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề. Đừng mặc định khi giúp người khác đạt được điều họ muốn là bạn phải thay đổi lập trường của mình. Hai bên không hướng đến những mục tiêu giống nhau. Nhà lượng kém cố gắng buộc đối phương thay đổi lập trường họ đã đưa ra. Nhà thương lượng hiệu quả biết là ngay cả khi lập trường có khác nhau đến 180 độ thì họ vẫn có thể có những lợi ích giống nhau nên họ sẽ tập trung để mọi người bỏ qua lập trường và tập trung vào lợi ích chung của mình. Đừng có tham lam. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn. Hãy làm nhiều hơn những gì họ đã đòi hỏi.

Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả:

Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là: “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình?”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.

Những điểm chính cần nhớ

1. Cùng thắng không có nghĩa là cả hai bên cùng nhân nhượng như nhau hay giành được như nhau.

2. Nếu mỗi bên đều cảm thấy mình đã thắng, ngay cả khi cảm thấy đối phương đã thua thì đó vẫn là cùng thắng.

3. Thương lượng hiệu quả nghĩa là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.

4. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề nên phải có người thắng và kẻ thua. Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để cả hai bên đều cảm thấy họ đã thắng.

5. Khi gặp phải cuộc thương lượng chỉ có một vấn đề, hãy đưa thêm các vấn đề khác vào. Đây được gọi là việc đắp thêm vào chứ không phải cắt nhỏ chiếc bánh.

6. Đừng mặc định rằng đối phương muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc định là mọi điều bạn làm trong cuộc thương lượng để giúp họ đạt được điều họ muốn sẽ có lợi cho họ và gây thiệt hại cho bạn.

7. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn.

8. Làm nhiều hơn một chút so với những gì bạn đã mặc cả khi thương lượng.

9. Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là: “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình?”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.