Đôi khi giữa thế ngõ cụt và thế bế tắc, bạn sẽ gặp phải một thế nan giải. Đó là khi hai bên vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay”. Đây là một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ trạng thái khi con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió. Một con tàu không thể chạy ngược dòng mà chỉ có thể gần như chạy ngược gió. Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.

Để chạy ngược dòng, bạn phải giữ cho mũi tàu liên tục vượt qua mọi sóng gió. Nếu chần chừ, bạn có thể khiến mũi tàu bị mắc lại vì gió và nếu để mất đà sẽ không đủ gió để chỉnh mũi tàu. Khi người thuyền trưởng bị “khóa tay” như vậy thì anh ta sẽ phải làm mọi cách để khắc phục khó khăn, trong đó có việc chỉnh lại buồm, củng cố lại lá buồm ở mũi tàu, quay bánh lái hoặc làm bất cứ điều gì để lấy lại đà. Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc bạn có thể làm ngoài việc thay đổi số tiền liên quan:

Đổi người trong nhóm thương lượng. Các luật sư thường có một câu nói ưa thích là: “Tôi phải đến tòa(7) chiều nay nên đồng nghiệp của tôi Charlie sẽ làm thay tôi.” “Tòa” ở đây có thể là sân tennis, nhưng đó là một cách khéo léo để thay đổi người trong nhóm.

♦ Đổi địa điểm bằng cách gợi ý tiếp tục thảo luận tại bữa trưa hoặc bữa tối.

♦ Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương. Một người thương lượng tinh ý sẽ không tự ái khi bị đề nghị ra khỏi nhóm vì mình đã hoàn thành vai trò trong vai một kẻ xấu. Giờ đã đến lúc thay đổi áp lực lên đối phương bằng cách nhượng bộ thay người trong nhóm của mình.

♦ Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu liên quan đến tin tức thời sự hoặc bằng cách kể một câu chuyện cười.

♦ Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc cho đơn hàng hay thay đổi cách thanh toán. Bất cứ thay đổi nào ở đây cũng có thể góp phần lấy lại đà và đưa bạn ra khỏi thế nan giải. Hãy nhớ rằng đối phương có thể ngần ngại đưa những vấn đề này ra vì sợ bị hiểu là đang có khó khăn về tài chính.

♦ Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương. Việc đưa ra cam kết có thể khó thực hiện sẽ làm họ bận tâm. Hãy thử gợi ý rằng một năm sau, bạn sẽ nhận lại tất cả những sản phẩm lưu kho chưa sử dụng đến và vẫn còn trong tình trạng tốt với mức phí nhập lại kho là 20%. Có lẽ việc áp dụng một điều khoản mở trong hợp đồng nếu thị trường có sự thay đổi sẽ làm giảm bớt lo ngại của họ.

♦ Thử thay đổi không khí trong phòng thương lượng. Nếu cuộc thương lượng có vẻ không sôi nổi vì quá chú trọng đến giải pháp đôi bên cùng có lợi, hãy cố gắng trở nên cạnh tranh hơn. Nếu thương lượng diễn biến theo chiều hướng căng thẳng thì hãy thử chuyển sang trạng thái đôi bên cùng có lợi.

♦ Gợi ý thay đổi về các tiêu chuẩn cụ thể, quy cách đóng gói hay phương thức vận chuyển để xem liệu những thay đổi này có khiến mọi người suy nghĩ tích cực hay không.

Có thể để họ bỏ qua bất kỳ sự khác biệt về quan điểm nào miễn là bạn đồng ý với một phương thức hòa giải cho bất kỳ tranh chấp nào nếu có xảy ra sau này.

Khi con tàu trong tình trạng bị “khóa tay”, người thuyền trưởng có thể biết chính xác phải làm sao để chỉnh lại buồm nhưng đôi khi anh ta cũng phải thử nhiều cách khác nhau để xem chúng hiệu quả ra sao. Nếu thương lượng đến thế nan giải, bạn phải thử nhiều cách khác nhau để tìm xem có cách nào giúp mình lấy lại động lực. Điều này khiến tôi nhớ lại câu chuyện được nghe nhiều năm trước về một đội xây dựng ở Ấn Độ đang hối hả đào một đường hầm qua một quả đồi. Có vẻ như họ đang thực hiện công việc một cách rất thô sơ với hàng ngàn công nhân cùng cuốc xẻng mà thật ngạc nhiên là họ không có gì khác ngoài sức người.

Bỗng một vị khách đến gặp người đốc công và hỏi: “Làm sao các anh có thể làm được công việc này?”

Anh ta trả lời: “Đơn giản thôi. Khi tôi thổi còi, tất cả những người công nhân bên này bắt đầu đào xuyên vào quả đồi. Bên kia đồi chúng tôi cũng có một đội công nhân khác được yêu cầu đào xuyên qua đồi về phía chúng tôi. Nếu hai bên gặp nhau ở giữa thì chúng tôi đã có một cái hầm. Còn nếu không gặp nhau, chúng tôi sẽ có hai cái hầm.”

Xử lý một tình thế bế tắc cũng giống như vậy. Khi bạn thay đổi cơ chế nhằm tạo ra động lực thì sẽ có một sự thay đổi nào đó, nhưng bạn không bao giờ biết chắc thay đổi đó là gì.

Những điểm chính cần nhớ

1. Phân biệt rõ sự khác nhau giữa thế ngõ cụt, thế nan giải và thế bế tắc. Ở thế nan giải, cả hai bên đều muốn tìm ra một giải pháp nhưng cùng không tìm ra cách để đi tiếp.

2. Để đối phó với thế nan giải, bạn nên thay đổi cơ chế thương lượng bằng cách thay đổi một yếu tố nào đó của cuộc thương lượng.