Chiêu tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận rất quan trọng khi bạn gặp phải những người từng học cách thương lượng. Nếu họ tự hào về khả năng thương lượng của mình thì khi bạn sắp kết thúc, toàn bộ cuộc thương lượng có thể đổ vỡ ngay trước mặt bạn. Trong trường hợp đó, có lẽ không phải là vấn đề giá cả hay các điều khoản trong thỏa thuận mà chính là cái tôi của đối phương có thể gây ra vấn đề khi tham gia thương lượng.

Giả dụ bạn đang tiếp thị một sản phẩm dịch vụ quảng cáo đặc biệt như chiếc thước kẻ có in tên công ty trên đó, hay mũ và áo bóng chày có in hình. Bạn đã hẹn gặp một vị quản lý cửa hàng thiết bị ở địa phương. Điều mà bạn không biết là ngay trước khi bạn đến thì vị quản lý nói với người chủ cửa hàng: “Anh cứ để tôi thương lượng với nhân viên đại diện quảng cáo này. Tôi biết phải làm gì rồi, tôi sẽ thương lượng được giá tốt.”

Giờ thì anh ta lại không làm tốt như mong đợi trước đó và miễn cưỡng không muốn chấp nhận đề nghị của bạn vì không muốn cảm thấy thua cuộc khi thương lượng với bạn. Điều này vẫn luôn xảy ra, kể cả khi đối phương biết đề nghị của bạn là hợp lý và thấy khá hài lòng. Khi điều này xảy ra, bạn phải tìm cách khiến cho đối phương cảm thấy thoải mái khi nhượng bộ trước bạn. Bạn phải tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách tốt nhất để đạt điều này là đưa ra nhượng bộ nhỏ vào phút chót. Qui mô của nhượng bộ có thể nhỏ nhưng vẫn có thể mang lại hiệu quả vì không phải là qui mô mà là thời điểm nhượng bộ mới quan trọng.

Bạn có thể nói: “Tôi không thể giảm giá thêm một đồng nào nữa nhưng cho anh hay, nếu anh chấp nhận mức giá đó, tôi sẽ trực tiếp theo dõi việc lắp đặt để đảm bảo mọi thứ ngon lành.” Có lẽ là bạn đã định làm thế nhưng vấn đề là bạn đã khéo léo tạo cảm giác cho đối phương phải nói: “Được thôi. Nếu anh làm thế cho tôi thì chúng tôi sẽ đồng ý mức giá đó.” Như thế anh ta không cảm thấy là mình đã thua bạn trong cuộc thương lượng. Tạo cảm giác để dễ dàng chấp nhận là một lý do nữa khiến bạn không nên đưa ra đề nghị tốt nhất ngay từ đầu. Nếu bạn đưa ra ngay hết mọi nhượng bộ thì trước khi kết thúc thương lượng, bạn sẽ chẳng còn gì để tạo cảm giác thắng lợi cho đối phương.

Đây là một số nhân nhượng bạn có thể dùng để tạo cảm giác cho đối phương:

♦ Bạn bán chiếc thuyền máy và đề nghị đưa người mua đi một vòng để hướng dẫn cách lái.

♦ Khi bán thiết bị văn phòng, bạn đề nghị lập danh sách các nhà cung cấp của họ vào hệ thống tự động.

♦ Khi bán xe, bạn đề nghị bao gồm cả lốp chống tuyết.

♦ Giữ mức giá này trong 90 ngày trong trường hợp họ muốn đặt hàng tiếp.

♦ Bạn thuê một người và không thể trả mức lương họ yêu cầu nhưng bạn đề nghị sẽ xem xét lại sau 90 ngày.

♦ Đề nghị thời hạn 45 ngày thay vì 30 ngày.

♦ Đề nghị kéo dài thành ba năm cho mức giá của hai năm, đồng thời gia hạn bảo hành.

Hãy nhớ là chính thời điểm chứ không phải qui mô nhượng bộ mới quan trọng. Mức nhượng bộ có thể nhỏ đến vô lý nhưng vẫn hiệu quả. Dùng chiêu này, Nhà thương lượng hiệu quả có thể khiến đối phương cảm thấy thoải mái khi chấp nhận.

Đừng bao giờ tỏ ra hả hê. Bạn đừng bao giờ, dù sau khi thương lượng, nói với đối phương: “Harry, anh biết đấy, nếu anh chịu nghe tôi thêm một chút nữa, tôi sẵn sàng làm điều này điều kia cho anh.” Khi nghe nói thế, Harry chắc chắn sẽ nói những điều khó chịu về mẹ của bạn.

Tôi nhận ra thông thường trong kinh doanh, bạn không bao giờ nên ngu ngốc đến mức tỏ ra hả hê vì cảm thấy mình đã qua mặt được người khác. Tuy nhiên, bạn sẽ gặp vấn đề rắc rối khi thương lượng với người mà mình đã biết rõ. Có lẽ bạn đã chơi gôn với người này nhiều năm rồi. Giờ hai người lại thương lượng với nhau về một vấn đề nào đó. Bạn vẫn luôn hứng thú với trò chơi thương lượng. Cuối cùng anh ta nói với bạn: “Được rồi. Chúng ta đã thống nhất và không có gì phải thay đổi nữa, nhưng tôi vẫn muốn biết thêm, lợi ích thực sự của anh ở đây là gì?” Tất nhiên bạn sẽ muốn khoe khoang một chút, nhưng đừng làm thế.

Hai mươi năm sau anh ta vẫn còn nhớ đấy.

Khi kết thúc thương lượng, hãy chúc mừng đối phương. Dù bạn có nghĩ là anh ta kém cỏi đến mức nào thì cũng hãy chúc mừng anh ta. Hãy nói: “Chà, anh thương lượng thật tuyệt vời. Tôi thấy mình không thành công lắm nhưng thật sự rất xứng đáng vì tôi đã học hỏi được nhiều điều về thương lượng. Anh thật xuất sắc.” Bạn muốn đối phương cảm thấy họ đã thắng trong cuộc thương lượng.

CÁC LUẬT SƯ KHÔNG CẦN THÊM RẮC RỐI

Bạn đã bao giờ quan sát các luật sư tại tòa chưa? Họ có thể làm như đang cắn xé nhau trong phòng xử án. Nhưng khi ra bên ngoài thì luật sư quận sẽ đến nói luật sư bào chữa: “Chà, hôm nay anh thật xuất sắc. Đã 30 năm trong nghề, tôi chưa thấy ai giỏi hơn anh.” Vị luật sư quận này hiểu rằng một ngày nào đó ông ta sẽ lại gặp vị luật sư bào chữa kia tại một phiên tòa khác nên không muốn tạo cảm giác cạnh tranh cá nhân. Việc tỏ ra hả hê với chiến thắng có thể chỉ khiến vị luật sư kia cứng rắn hơn nữa để cố chiến thắng trong lần đọ sức tiếp theo. Hãy nhớ rằng bạn sẽ còn gặp lại đối phương. Bạn không muốn cô ta cảm thấy đã thất bại trước mình vì như thế sẽ khiến cô ta càng quyết tâm chiến thắng bạn trong lần tới.

Những điểm chính cần nhớ

1. Việc đối phương quá tự hào về khả năng thương lượng và mong muốn chiến thắng có thể gây khó khăn cho việc đạt được một thỏa thuận chung.

2. Tạo cho đối phương có cảm giác thoải mái khi đồng ý với họ một nhượng bộ nhỏ vào phút chót.

3. Vì thời điểm còn quan trọng hơn mức độ nhượng bộ nên một nhượng bộ dù rất nhỏ vẫn có thể mang lại hiệu quả.

4. Luôn luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay không.