Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn thường gặp phải thế ngõ cụt (impasse), thế nan giải (stalemate) và thế bế tắc (deadlock). Tôi định nghĩa ba khái niệm này như sau:

♦ Thế ngõ cụt: Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến cuộc thương lượng.

♦ Thế nan giải: hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.

♦ Thế bế tắc: Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Giả dụ bạn là nhà sản xuất linh kiện ô tô và một nhân viên mua bán của một nhà máy sản xuất
ô tô ở Detroit nói với bạn: “Anh phải giảm giá cho chúng tôi 5% mỗi năm trong vòng 5 năm tới, nếu không chúng tôi sẽ phải tìm nguồn cung cấp khác.” Bạn biết là muốn có lợi nhuận thì không thể làm thế, nên bạn dễ nghĩ rằng mình đã gặp thế bế tắc trong khi thực ra đó chỉ là thế ngõ cụt.

Bạn là một nhà thầu và người chủ xây dựng nói với bạn: “Tôi rất muốn cộng tác với anh nhưng anh đưa ra giá quá cao. Tôi đang có ba bên chào mức giá thấp hơn của anh.” Công ty bạn có chính sách không tham gia dự thầu, vì vậy bạn rất dễ nghĩ rằng mình đã bị rơi vào thế bế tắc trong khi thực ra đó chỉ là một thế ngõ cụt.

Bạn có một cửa hàng bán lẻ và bị một khách hàng mắng: “Tôi không muốn nói về chuyện này nữa. Hãy mang hàng về và trả lại tiền cho chúng tôi nếu không anh sẽ gặp luật sư của tôi!” Bạn biết là sản phẩm vẫn hoạt động tốt nếu khách hàng này để bạn hướng dẫn cách sử dụng. Nhưng vì bà ta quá nóng giận nên bạn nghĩ là mình đã gặp thế bế tắc.

Bạn sản xuất đồ dùng phòng tắm, ông Chủ tịch một công ty cung cấp thiết bị ống nước ở New Jersey chỉ điếu thuốc vào mặt bạn và càu nhàu: “Để tôi nói cho anh biết, anh bạn. Đối thủ của anh sẽ cho tôi ký nợ 90 ngày, vì thế nếu anh không làm vậy thì chúng ta khỏi nói chuyện.” Bạn hiểu rằng trong suốt 72 năm hoạt động, công ty mình chưa bao giờ có ngoại lệ cho phép nợ quá 30 ngày, vì vậy bạn dễ nghĩ rằng mình đã gặp thế bế tắc trong khi thực ra đó chỉ là thế ngõ cụt.

Tất cả những ví dụ trên nghe có vẻ giống như thế bế tắc đối với người thương lượng thiếu kinh nghiệm nhưng đối với Nhà thương lượng hiệu quả, đó chỉ là thế ngõ cụt. Bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản khi gặp thế ngõ cụt này. Đó gọi là chiêu Tạm gác lại.

Ngay cả khi gần như chưa thể thay đổi nhanh như vậy thì bạn vẫn có thể sử dụng chiêu Tạm gác lại. “Tôi hiểu chính xác nó quan trọng với anh như thế nào, nhưng hãy tạm gác lại một phút và nói về những vấn đề khác. Hãy nói cho tôi biết những chi tiết cụ thể về công việc này. Anh có cần chúng tôi phối hợp với công đoàn không? Các điều khoản thanh toán thì như thế nào?”

Khi áp dụng chiêu Tạm gác lại, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn. Như tôi sẽ hướng dẫn ở Chương 64, đừng chỉ giới hạn thương lượng về một vấn đề. (Nếu chỉ có một vấn đề trên bàn thương lượng thì sẽ phải có một người thắng và một người thua).

Bằng cách giải quyết trước những vấn đề nhỏ, bạn tạo ra một tình thế khiến cho những vấn đề lớn có thể dễ dàng giải quyết hơn. Người thương lượng thiếu kinh nghiệm dường như luôn nghĩ rằng cần phải giải quyết những vấn đề lớn trước. “Tại sao chúng ta không cùng nhau xem xét những vấn đề quan trọng như giá cả và điều kiện thực hiện? Tại sao lại phải mất thời gian nói về những vấn đề nhỏ như thế?” Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.

Những điểm chính cần nhớ

1. Đừng nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Bế tắc thực sự rất hiếm khi xảy ra nên có lẽ bạn mới chỉ bị lâm vào thế ngõ cụt thôi.

2. Đối phó với một thế ngõ cụt bằng chiêu Tạm gác lại: “Hãy tạm gác lại đó một lúc để nói về một số vấn đề khác được không?”

3. Tạo thêm động lực bằng cách giải quyết những vấn đề nhỏ trước, nhưng đừng tự hạn chế bằng cách chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất (xem Chương 64).