Chiêu Người tốt/Kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Charles Dickens đã viết về chiêu này trong cuốn sách Những kỳ vọng lớn lao. Trong màn mở đầu câu chuyện, nhân vật cậu bé Pip đang ở trong nghĩa trang thì một người đàn ông to lớn, đáng sợ bước ra từ màn sương. Đó là một tên tội phạm bị xích ở chân. Hắn ta bảo Pip vào làng lấy thức ăn và tìm một cái giũa để hắn ta tháo xích ra. Tuy nhiên, tên tội phạm này cũng gặp phải một tình thế khó xử. Hắn ta muốn dọa đứa trẻ làm theo những gì mình yêu cầu nhưng lại không được phép tạo ra quá nhiều áp lực lên Pip để cậu ta sợ chết khiếp đến mức phải trốn vào làng rồi đi báo với cảnh sát.

Giải pháp cho vấn đề này của tên tội phạm chính là dùng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu. Do đó, hơi biến tấu một chút so với bản gốc, tên tội phạm sẽ nói: “Cậu biết đấy, Pip, tôi rất thích cậu và sẽ không bao giờ làm gì có hại cho cậu. Nhưng tôi phải nói thật là đang đứng đợi trong màn sương mù ngoài kia là một người bạn của tôi, anh ta rất hung dữ và tôi là người duy nhất có thể kiềm chế anh ta. Nếu tôi không tháo được chiếc xích này ra – nếu cậu không giúp tôi tháo nó ra – thì người bạn của tôi sẽ đuổi theo cậu. Cậu phải giúp tôi.

Cậu hiểu không?” Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu là một cách rất hiệu quả để gây áp lực lên người khác mà không gây đối đầu.

Tôi chắc là bạn đã từng thấy chiêu này áp dụng trong các bộ phim hình sự ngày trước.

Nhân viên cảnh sát đưa về đồn một nghi phạm để thẩm tra và thám tử đầu tiên thẩm vấn là một người trông thô bạo, bặm trợn, xấu xa. Ông ta dọa nghi phạm đủ mọi chuyện sẽ làm nếu anh này không chịu hợp tác. Rồi ông ta bỏ đi một cách bí ẩn để nghe điện thoại. Người thám tử thứ hai đến thay là người ấm áp, dễ chịu nhất trên đời. Ông ta ngồi xuống và kết bạn với nghi phạm. Ông ta đưa cho anh này một điếu thuốc và nói: “Hãy nghe này cậu bé, mọi chuyện không đến nỗi tệ hại như thế. Tôi thấy khá thích cậu. Tôi cũng biết những chiếc dây thòng lọng ở đây. Tại sao cậu không cho tôi biết tôi có thể giúp gì cho cậu?” Trong trường hợp này, bạn rất dễ có xu hướng nghĩ rằng người tốt này đang đứng ở phía bạn trong khi tất nhiên là không phải thế.

Rồi người tốt sẽ tiến thêm một bước và kết thúc theo cách mà một nhân viên kinh doanh coi là một cái kết nhỏ. Ông ta nói với nghi phạm: “Tất cả những gì mà các thám tử đều thực sự muốn biết đó là cậu mua súng ở đâu?” Còn điều ông ta muốn biết là: “Cậu giấu cái xác đó ở đâu?”

Bắt đầu với một điểm nho nhỏ như vậy rồi từng bước lấn tới cũng rất có hiệu quả đúng không? Người bán xe nói với bạn: “Nếu anh đầu tư vào chiếc xe, anh muốn nó có màu xanh hay màu xám? Anh muốn bọc nhựa hay bọc da?” Những quyết định nho nhỏ đó sẽ dẫn đến những quyết định lớn hơn. Người môi giới bất động sản nói: “Nếu đầu tư vào căn nhà này, anh muốn bố trí đồ đạc trong phòng khách như thế nào?” Hay “Anh muốn dành phòng ngủ nào làm phòng sơ sinh cho bé?” Đúng là những quyết định nho nhỏ đó sẽ dẫn đến những quyết định lớn hơn.

MỘT NHÀ ĐỘC TÀI ĐỊNH DÙNG CHIÊU ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU

Bill Richardson, cựu Đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc đã kể câu chuyện về Tướng Cedras, nhà độc tài của Haiti đã dùng chiêu này như thế nào trong tạp chí Fortune (ngày 26/5/1996): “Với Tướng Cedras của Haiti, tôi hiểu rằng ông ta đã đóng vai người tốt còn Philippe Biamby, một vị tướng hàng đầu khác, đóng vai kẻ xấu nên tôi đã chuẩn bị trước. Khi gặp tôi, Biamby nhảy lên và bắt đầu la lên ‘Tôi không muốn chính quyền Mỹ gọi tôi là kẻ ác ôn… Je ne suis pas un thug (Tôi không phải là một kẻ côn đồ)’. Tôi còn nhớ khi Biamby nói thế, tôi đã quay sang Cedras và nói ‘Tôi không nghĩ là ông ta thích tôi lắm’. Cedras cười mãi và nói ‘Được rồi, Biamby, ngồi xuống đi’.”

Mọi người thường dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này. Có thể là bạn sẽ thấy nó được áp dụng với bạn dưới dạng này hoặc dạng khác. Chẳng hạn, bạn có thể bán các chương trình bảo hiểm doanh nghiệp cho một tổ chức bảo hiểm sức khỏe (HMO) và hẹn gặp vị Phó Chủ tịch phụ trách nhân sự ở công ty sản xuất máy cắt cỏ. Khi Thư ký dẫn bạn vào gặp vị Phó Chủ tịch, bạn thấy thật ngạc nhiên vì vị Chủ tịch của công ty cũng muốn ngồi nghe phần trình bày của bạn.

Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai (điều này không tốt, tôi sẽ nói kỹ hơn lý do tại sao ở Chương 48 phần về ngôn ngữ cơ thể), nhưng bạn cứ tiếp tục và mọi thứ có vẻ ổn thỏa. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị Chủ tịch có vẻ bực bội nói với vị Phó Chủ tịch: “Xem này, tôi không nghĩ là những người này muốn đề nghị thực sự với chúng ta, nhưng tôi còn phải đi đã” rồi ông ta đi ra. Nếu chưa quen với việc thương lượng thì điều này sẽ khiến bạn lo sợ. Nhưng rồi vị Phó Chủ tịch lại nói: “Ôi, đôi khi ông ta vẫn thế mà, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả. Nói cho anh biết – tại sao anh không để tôi xem có thể giúp anh đối phó với ông ta thế nào nhỉ?” Nếu không nhận ra chiêu của hai người này, có lẽ bạn đã định nói những điều kiểu như: “Theo ông thì ông Chủ tịch sẽ đồng ý thế nào?” Rồi không lâu sau bạn phải thương lượng thực sự với vị Phó Chủ tịch đó và ông ta không hề đứng về phía bạn.

Nếu bạn vẫn nghĩ là tôi đang nói quá thì hãy thử nghĩ lại xem bạn đã bao giờ nói với người bán xe: “Theo anh thì Trưởng phòng Kinh doanh sẽ đồng ý như thế nào?” Hay bạn đã bao giờ tìm mua bất động sản và nói với nhân viên môi giới giúp mình tìm được mảnh đất ưng ý: “Theo anh thì người bán đồng ý với giá bao nhiêu?” Hãy để tôi hỏi bạn nhé: Nhân viên môi giới đó làm việc cho ai? Ai trả tiền cho cô ta? Chắc là không phải bạn đúng không? Cô ta đang làm việc cho người bán nhưng lại đóng vai Người tốt/ Kẻ xấu với bạn rất hiệu quả. Hãy cẩn thận với chiêu này vì bạn sẽ phải gặp nó rất nhiều.

Hồi tôi còn làm Chủ tịch của một công ty bất động sản lớn ở California, chúng tôi có một chi nhánh thường xuyên thua lỗ. Chi nhánh này đã mở được khoảng một năm nhưng chúng tôi lại ký hợp đồng thuê địa điểm ba năm, nghĩa là chúng tôi còn phải cố gắng ở đó thêm hai năm nữa. Dù có cố gắng đến thế nào, tôi cũng không thể làm tăng doanh thu hay giảm bớt chi phí hoạt động của văn phòng. Vấn đề lớn nhất ở đây là chi phí thuê. Chúng tôi phải trả 1.700 đôla mỗi tháng, mức giá này khiến chúng tôi không thể có lãi được nữa.

Tôi đã gọi điện cho người chủ nhà để giải thích vấn đề và cố gắng thuyết phục ông ta giảm tiền thuê xuống 1.400 đôla/tháng, con số này có thể giúp chúng tôi có được chút ít lợi nhuận. Ông ta nói: “Anh còn hạn thuê hai năm nữa nên phải chịu thôi.” Tôi áp dụng đủ các chiêu mình biết mà vẫn không làm ông ta thay đổi quyết định. Có vẻ như tôi phải chấp nhận thực tại.

Cuối cùng tôi đã thử áp dụng chiêu đóng vai Người tốt/Kẻ xấu kết hợp với việc đặt ra áp lực thời gian. Nhiều tuần sau, tôi gọi cho ông ta vào lúc 5h50 phút chiều. Tôi nói: “Về chuyện thuê nhà, đã có vấn đề rắc rối xảy ra. Tôi đồng ý với ông là chúng tôi đã thuê nhà trong thời hạn ba năm nên phải tiếp tục thuê trong hai năm nữa, không có gì phải bàn cãi nhiều. Nhưng vấn đề ở đây là nửa giờ nữa tôi sẽ phải đi họp với Ban giám đốc và họ sẽ hỏi tôi xem liệu ông có chấp nhận giảm tiền thuê xuống còn 1.400 đôla không. Nếu tôi nói không, họ sẽ bảo tôi đóng cửa văn phòng.”

Người chủ nhà phản đối: “Nếu thế thì tôi sẽ kiện.”

Tôi nói: “Tôi biết. Tôi hoàn toàn đồng ý với ông. Dứt khoát là tôi sẽ đứng về phía ông, nhưng vấn đề là Ban giám đốc. Nếu ông dọa kiện, họ sẽ nói ‘Được, cứ để ông ta kiện. Đây là Los Angeles, ông ta sẽ phải mất hai năm mới cho ra tòa được’.”

Phản ứng của ông ta cho thấy hiệu quả rõ rệt của chiêu này. Ông ta nói: “Anh sẽ đi họp để xem có thể giúp gì cho tôi được chứ? Tôi sẵn sàng bớt xuống còn 1.550 đôla, nhưng nếu họ không chấp nhận mức đó thì tôi có thể giảm xuống 1.500 đôla”. Chiêu này hiệu quả đến mức thực tế là ông ta đã bảo tôi thay mặt ông ta thương lượng với Ban giám đốc của tôi.

Bạn có thấy chiêu này hiệu quả đến thế nào trong việc gây áp lực lên đối phương mà không cần đối đầu không? Điều gì có thể xảy ra nếu tôi nói với ông ta: “Cứ đi mà kiện tôi.

Ông phải mất hai năm mới ra tòa được đấy.” Ông ta sẽ tức giận đến mức sẵn sàng để hai bên nói chuyện với nhau qua luật sư trong hai năm sau đó. Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó làm “kẻ xấu”, tôi đã có thể tạo áp lực đáng kể lên ông ta mà không khiến ông ta bực bội với mình.

Các chiêu phản pháo với việc đóng vai Người tốt/Kẻ xấu

Chiêu phản pháo đầu tiên là xác định chiêu được áp dụng. Dù có nhiều cách khác để xử lý vấn đề, chiêu này vẫn hiệu quả đến mức nó có thể là chiêu duy nhất bạn cần biết. Chiêu này phổ biến đến mức mọi người sẽ phải lúng túng nếu bị phát hiện áp dụng nó. Nếu nhận ra đối phương đang áp dụng chiêu này, bạn nên cười và nói: “Thôi nào, không phải anh đang đóng vai Người tốt/Kẻ xấu với tôi đấy chứ? Thôi nào, ngồi xuống giải quyết vấn đề đi.” Thường sự lúng túng này khiến họ phải thay đổi quan điểm rất nhiều.

Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tự tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu”. Nói với họ rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng còn có những người ở văn phòng chính chỉ chăm chăm thực hiện đúng chương trình kế hoạch. Bạn luôn có thể tạo ra một “kẻ xấu” hư cấu nào đó có vẻ khó chịu hơn “kẻ xấu” đang có mặt trong cuộc thương lượng.

Bạn cũng có thể qua mặt họ, đến gặp thẳng người quản lý của họ. Chẳng hạn, nếu bạn đang giao dịch với một khách hàng còn khách hàng chính lại là nhà phân phối của họ, bạn có thể gọi cho người chủ của nhà phân phối và nói: “Người của anh đang chơi trò Người tốt/Kẻ xấu với tôi. Anh không chấp nhận điều này đúng không?” (Hãy luôn cẩn thận khi qua mặt ai đó vì chiến lược này có thể bị trả đũa do những phản ứng tâm lý tiêu cực).

Đôi khi hãy để vai “kẻ xấu” tự giải quyết vấn đề, đặc biệt là khi anh ta đang khó chịu.

Suy cho cùng, chính những người bên anh ta mới phải mệt mỏi và bảo anh ta dừng lại.

Bạn có thể đối phó với chiêu này bằng cách nói với “người tốt” rằng: “Xem này, tôi hiểu hai anh đang chơi trò gì với tôi. Từ giờ anh ta nói gì thì tôi cũng sẽ coi là lời của anh luôn.” Giờ bạn có hai “kẻ xấu” để đối phó nên có thể làm giảm bớt hiệu quả của chiêu này. Đôi khi chỉ cần xác định trong đầu đây đều là những “kẻ xấu” sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề, không cần phải nói ra hay buộc tội họ.

Nếu đối phương xuất hiện cùng với luật sư hay người quản lý để đóng vai “kẻ xấu” thì hãy lên tiếng chặn trước việc đóng vai này. Hãy nói với họ: “Tôi chắc là anh chị ở đây để đóng “vai xấu” nhưng đừng có làm vậy. Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không áp dụng cách tiếp cận hai bên cùng có lợi? Như thế có công bằng không?” Điều này thực sự sẽ làm đối phương “mất điện”.

Những điểm chính cần nhớ

1. Mọi người áp dụng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu thường xuyên hơn bạn nghĩ. Hãy cẩn thận bất cứ khi nào phải gặp hai người hoặc hơn. Đó là cách hiệu quả để gây áp lực lên đối phương mà không tạo thế đối đầu. Có thể chống lại chiêu này bằng cách xác định rõ về nó. Đó là chiến thuật nhiều người biết đến mức nếu bị phát hiện, người áp dụng nó sẽ bối rối và phải từ bỏ.

2. Đừng bận tâm đến việc đối phương biết bạn đang làm gì. Kể cả như vậy thì đây vẫn là một chiến thuật hiệu quả. Khi bạn thương lượng hiệu quả với một người hiểu hết mọi chiêu thương lượng thì trò chơi lại càng thú vị hơn. Giống như chơi cờ với một người chơi giỏi như mình còn hơn là với người bạn dễ dàng qua mặt.